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Mercedes-Benz

Ramo de atividade: Montadora.
Porte: Grande
Cidade / UF: São Bernardo do Campo – SP

Background

Na ocasião as duas empresas haviam feito fusão das suas operações no Brasil: Daimler-Crysler. A Diretoria Comercial tinha o desafio de fazer com que as operações funcionassem, além de atingir as metas propostas no Planejamento Estratégico da empresa.

Problema

A fábrica de Juiz de Fora da Mercedes-Benz, em Minas Gerais poderia ser fechada se as vendas não atingissem até o final daquele ano a marca de 300 veículos de luxo.

Solução

A Diretoria Comercial que o Salão do Automóvel daquele ano deveria realizar negócios, não somente promover os veículos. E que todos os funcionários que trabalhassem na exposição, deveriam ser treinados para vender veículos no stand da feira. Em função do livro Vendas com Aplicação de Neurolinguística, foi contratado A. J. Limão Ervilha para ministrar treinamentos de PNL e Negociação.

Foi montado um sistema que denominamos “passar o bastão.” Recepcionistas atendiam os visitantes, mostravam o carro por fora e colocavam dentro do carro na posição do motorista e um funcionário treinado em PNL em vendas, sentava no lado do carona e demonstrava o carro internamente. Depois conduzia a Sala de Negócios, onde um vendedor fazia o fechamento, encaminhando para a Concessionária da região do cliente. Aqueles que não fechavam, era agendado na pista de prova de Campinas, um Test Drive.

Além do treinamento, foram enviadas dicas de vendas para manter aquecidos os treinandos, até a abertura do Salão. Durante os dias do Salão do Automóvel, era feito coaching com os funcionários escalados no dia, para fortalecer o treinamento.

Resultados

Durante o evento da feira, foram fechados 380 veículos e após o Test drive mais 90, totalizando 470 veículos. Bem acima da meta original que havia sido estipulada pela Diretoria Comercial.

Diferencial

Treinamento de vendas e negociação para profissionais que não eram somente da área Comercial e sim do Marketing, da Oficina. Pessoas que nunca venderam foram treinadas com técnicas de Neurolinguística e responderam rapidamente às vendas.

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