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Aprenda a negociar e pare de perder dinheiro!

Aprenda a negociar e pare de perder dinheiro!

A.J. Limão Ervilha

 

Todas as pessoas conseguem negociar? É possível aprender negociar? Como negociar em todas as situações?   Você consegue negociar todo momento? 

 

Nem todos conseguem negociar!

Minha esposa era um exemplo disso. Achava que o preço era sempre é o mesmo. Se puder comprar, paga e leva o produto ou serviço. Se não puder, abre mão. Eu dizia para ela que havia dois preços para tudo que se compra. Aquele preço que cobram do produto e aquele que você pode pagar. Ou seja, há um preço para os desavisados (aqueles que não negociam) e o preço que você paga, quando tem habilidade para negociar.

Por exemplo, se compra uma cadeira é um preço. Se comprar 12 cadeiras, com certeza terá um desconto. Se pagar a prazo ou a prestação é um preço se pagar a vista é outro preço. Se comprar sempre no mesmo lugar, terá um preço melhor do que a primeira compra. Assim, os preços mudam, não são únicos e você pode pagar de acordo com a sua habilidade de negociar.

 

Negociar é uma questão de educação

A capacidade para negociar é cultural, dependem da sua educação, formação e religião.

Existem povos que são reconhecidos como bons negociadores, como o judeu, o árabe, o inglês, o chinês, entre outros.

Se na sua formação e na educação, não se exigia negociar, com certeza não desenvolveu essas habilidades. Também, se foi criado dentro de princípios religiosos muito rígidos, da mesma forma. Por exemplo, o princípio Cristão é dar, sem esperar nada em troca. Não combina com negociação que é trocar, barganhar “toma lá dá cá”, como se diz.

Outro exemplo, sempre que meus filhos pediam dinheiro, eu dizia: “dou se pintar aquela mesa”. Para minha esposa era terrível, achava que eu manipulava meus filhos, porque para ela, os pais têm que prover, sem qualquer contrapartida ou cobrança. Eu sempre pensei que era uma oportunidade para educar, para que o filho aprenda que na vida, iria encontrar muitas situações como essa, que para ganhar, tem que trabalhar, tem que haver contrapartida. Veja, a formação da minha esposa é ideológica e a minha pragmática. São formas de encarar a negociação na vida.

 

É negociando que se aprende

Como sempre agi dessa forma, meus filhos foram aprendendo a negociar. Cito esta história no meu livro Negociando em Qualquer Situação. Quando o mais novo terminou o colégio, me disse: “Pai, quero estudar fora”. Disse a ele, que tinha a minha aprovação.  Respondeu-me, “o senhor não entendeu, vou estudar, mas o senhor paga”. Não, lhe respondi, eu estudei fora e paguei meus estudos, se quiser estudar fora trabalhe para pagar.

Respondeu-me, “Esta aberto a negociação? Se pagar meus estudos lá fora, quando voltar eu pago a minha faculdade”. Negócio fechado lhe disse. Para os outros dois filhos paguei a faculdade e nada mais justo que aceitar a proposta que me fez, já que para ele era importante para ele estudar fora.

Foi, estudou por dois anos, voltou e começou a trabalhar para pagar até seu cursinho para o vestibular. Entrou na faculdade, conseguiu rapidamente um estágio, pois, falava fluentemente inglês e espanhol. Depois de seis meses foi efetivado, porque já trazia resultados para a empresa. Passou a receber bolsa da empresa de 50% do valor da mensalidade da faculdade.

Ficou todo feliz e me ligou, “pai, estou no lucro com o negócio que fiz com o senhor”. Perfeito!

Nada mais justo, se ele consegue lucrar mais com o negocio que fez, faz parte do jogo.

 

A negociação é um jogo

A negociação é um jogo em que se aplicam estratégias e táticas. Para negociar é necessário a preparação, o confronto, a revisão, barganha e fechamento. A habilidade em se aplicar as técnicas e utilizar os recursos é que vai determinar o resultado final. Se os dois lados têm domínio das estratégias, táticas e técnicas será um jogo de interesses em que vai terminar com maior vantagem para um lado e menor vantagem para o outro.

O final deverá sempre ser Vantagem / Vantagem. Porém não há justiça nessa divisão dos interesses. Um terá vantagem maior e outro menor, analisando de fora da negociação. Mas para os players, a visão será de ganhos mútuos, porque seus interesses serão atendidos, durante a negociação em que haverá concessões até chegarem ao resultado final.

 

 

Estratégias e táticas

Os recursos para negociar é aplicar as estratégias e táticas. No meu livro Negocie Bemapresento uma série delas. A estratégia é um movimento maior em que envolve diversas táticas e determina o modo que irá atingir seu objetivo final. Por exemplo, em uma negociação na última empresa fonográfica em que eu era seu executivo, o empresário de um artista chegou para mim e disse. “Venceu o contrato, não apresentou a carta de intenção de renovação e para ficar na gravadora, quero 4 milhões de dólares, pois é a proposta que tenho de outra concorrente”. A minha proposta era de 2,5 milhões de dólares, que era o que valia e que estava disposto a pagar para a renovação do contrato.

Ele me deu um ultimato (tática), “4 milhões ou perde os artistas”. Parecia-me um blefe (tática, quando quer parecer forte numa negociação). Era uma dupla sertaneja. Diante da situação e eu com “faca no pescoço” disse: Eu vou pagar, quarta feira traga a dupla, que eu trago o presidente e fechamos negócios. Essa é uma tática de adiamento da decisão. Com esse tempo a minha disposição, juntei informações e tomei ações para reverter o poder da negociação que estava a favor do empresário. Montei uma estratégia para reverter o poder e tê-lo a meu favor.

Fui a um show dos artistas, me fiz convidar para um final de semana em sua fazenda. Lá expliquei ao conselheiro financeiro deles, porque valia 2,5 milhões. Ele faria o convencimento dos artistas. Volto a São Paulo, junto com o presidente da gravadora, visitamos o empresário, envolvemos seu sócio, uma pessoa mais razoável, para estar junto à mesa de negociação.

No dia definido, o presidente “arrasta” os artistas para sua sala e faz um acordo de cavalheiros. “Querem ficar na gravadora?” Queremos!. “Então abram a proposta, que se tiver que cobrimos a oferta. Se não, fica valendo a nossa proposta feita. Entram os artistas, e o presidente na sala e um dos artistas diz: “O que vocês estão discutindo? Mostre a proposta para o AJ Limão. Não havia proposta, era um blefe, fechamos por 2,5 milhões de dólares. O empresário quase caiu da cadeira esbravejou “não era para concordar com isso, quebrou minhas pernas. Deixamos de levar mais dinheiro!”

 

Como na abertura deste artigo

Deixe de perder dinheiro, aplique as estratégias, táticas e técnicas de negociação. Se não as tivesse aplicado e acreditasse que aquele era o valor a pagar, teria perdido dinheiro. Paguei bem menos o que pediu e era o que valia de acordo com os cálculos de previsão de vendagem para o período seguinte. No meu curso de negociação que ministro, ensino como.

O empresário havia blefado e dito aos artistas que tinha uma proposta, e na realidade não tinha, era um jogo, cabia a mim, utilizar de estratégias e táticas para anular a jogada dele, e foi o que aconteceu.

Assim, para negociar devemos ter uma caixa de ferramentas de técnicas, para utilizar conforme a construção da negociação. Tem que estar preparado para negociar e ganhar. Se não deixará muito dinheiro na mesa.

Acessem meu blog acompanhem meu canal no Youtube onde terão uma série de material para desenvolver sua habilidade em negociação.

 

 Bons negócios!

 

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ajlimao_signatureAJ Limão Ervilha

Empresário, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como Duratex, Hospital Albert Einstein, Ford, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO.  Autor dos livros Negocie Bem e Negociando em Qualquer Situação, entre outros, entre outros. Especialista em Negociação, Certificado pela SPSM® Senior Professional in Supply Management. Administração de Marketing pela New York State University. Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Publicado por A. J. Limão in Blog, Negociação, Sem comentários
Por que a mulher é melhor líder que o homem?

Por que a mulher é melhor líder que o homem?

Quando iniciei meus trabalhos de consultoria e treinamento, nos cursos abertos que ministrava de liderança, em cada 25 participantes, 3 ou 4 eram mulheres. Ao longo desses anos, o que vem ocorrendo é que esse número tem se modificado e hoje é comum, as salas estarem divididas entre homens e mulheres. Não é raro terem mais mulheres em sala.

O que vem ocorrendo exatamente ao longo desse tempo? A empresa que teve sua concepção pelo sexo masculino está permitindo que o sexo feminino participe mais das decisões do mundo corporativo, por conveniências de negócios ou mesmo pelo interesse de salários menores como tem sido nestes últimos tempos o embate salarial?

Ou será que na virada do milênio, o pensamento feminino é mais adequado a realidade das mudanças repentinas da economia, do mundo dos negócios? Confesso que prefiro esta última análise, como enfatizo nas oportunidades em que se discute essa questão.

Diversos caminhos podem explicar a mudança

A leitura que tenho dessa realidade vem ao encontro das mudanças que se tem verificado nesse período. Uma matéria do Instituto Gallup informa que a primeira vez que foi perguntado ao americano se preferiam gestores do sexo masculino ou feminino, e isso ocorreu em 1953, revelou que: “66% preferiam chefes homens, enquanto que 5% preferiam chefes mulheres, outros 25% diziam preferir independentemente”.

Sessenta anos depois, fizeram a mesma pergunta e a resposta foi:”33% preferem chefes homens, do que chefes mulheres: 20% e, 46% não fazem diferença.

Pensamento masculino e pensamento feminino

De lá para cá, a corporação que era de pensamento masculino, passa por mudanças, que vão desde evolução na educação, avanço na sociedade, novas oportunidades de trabalho, a preparação para os cargos cada vez mais, tem cedido espaço para o pensamento feminino.

A empresa que era mais “competitiva, em que prevalecia a autoridade hierárquica, maior controle do líder e processos racionais”, hoje é mais “colaborativa, menos controle, uso de intuição e racionalidade, além da criação de redes emocionais”.

Não é somente uma constatação, mas James McGregor Burns já havia desenvolvido a Liderança Transformacional em contraposição da Liderança Transacional. Nessa teoria, enfatizava que a Liderança Transacional trabalha a recompensa contingencial, a gestão por exceção ativa e passiva e laissez faire. Enquanto que a Liderança Transformacional influencia, inspira, motiva, estimula e tem consideração individualizada do colaborador.

Liderança feminina é mais engajadora

Com certeza as características femininas são mais engajadoras que as masculinas e se aplicam melhor ao liderado, principalmente da geração atual de jovens. Nessa mesma pesquisa da Gallup, revela que 35% de gestoras femininas são mais engajadoras que seus pares masculinos. O que significa que mais engajamento resulta em maior produtividade das equipes.

Tenho notado nas empresas em que acompanho os trabalhos de gestão e liderança, que as mulheres, são mais aplicadas a desenvolver seus liderados, comunicam-se mais com eles, dá feedback mais assertivamente, encorajam mais a assumir responsabilidade, tomam decisão mais intuitivas e envolvendo o time e se preocupam com a evolução das pessoas que lideram.

Diferentemente dos seus pares masculinos, em que para eles os fatos são óbvios, o que importa são os objetivos e tem que executar as tarefas e atividades para atingi-los, independente de qualquer dificuldade. Deve-se utilizar a lógica para entender a situação e ser racional nas decisões ou na resolução dos problemas.

E você, qual é a sua percepção para esse fato? As mulheres lideram melhor que os homens?

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