Jogo

Como conduzir uma negociação

Como conduzir uma negociação

AJ Limão Ervilha

 

Em uma negociação, nem sempre o fato de dar você perde, pode conseguir muito em troca se souber como conduzir a outra parte.

 

A negociação, mais do que técnica é um jogo, um processo intelectual, muitas vezes classificado como uma arte. A técnica ajuda, a saber, onde você está, e mostra que uma negociação segue fase por fase, além de ser um processo que leva ao acordo final das  partes.

Vejamos de forma ilustrada, como se conduz uma negociação. Vou dar um exemplo de um bombom, que utilizo em meu livro: Negociando em Qualquer Situação, editado pela Saraiva.

 

Quer um pedaço do bombom?

Imagine que está comendo um bombom e uma garota (o) do lado diz: “me dá um pedaço?”. O que faria?  Se der e não pedir nada em troca, poderá ser visto como um “cara” legal, mas não estará negociando. Se não der, o contrário, um “cara” desagradável, e também não estará negociando. Utilizo desta demonstração em sala de aula, nos meus cursos presenciais.

 

Promessa

A negociação começa quando dá um sinal de interesse. Poderá dizer a (o) garota (o): O que me dará em troca? Que poderá lhe responder: “Nada, quando em estiver comendo algo lhe dou um pedaço”. Uma regra em negociação: Nunca aceite promessa. Promessa a Deus pertence não em negociação. Prometer é uma tática, que não necessariamente será cumprida, porque as coisas mudam no tempo. A economia muda, a política muda, as pessoas mudam. Dificilmente promessas em negociação, são cumpridas.

  

Interesse

Você dirá: Se quiser experimentar esta delícia de bombom, tem que dar algo em troca. Este é um bombom especial, não tem acidulante, conservante, umectante. Não é desse tipo que tem em supermercado, é uma fórmula especial. Você nunca experimentou esta delícia.

O jogo é torná-la (o) interessada e para isso tenho que argumentar, dando os padrões do porque é especial. Se o outro lado estiver interessado, paga para obter aquilo que oferece. “Está bem, lhe dou um abraço.” Já conseguiu seu interesse e também, algo em troca.  Veja o artigo Os 4 erros de uma negociação.

 

Dê, mas não de graça

A negociação é um processo de troca de interesse e a concessão é necessária. Ou seja, você vai dar, mas nunca dê de graça. Mesmo que possa dar, peça algo em troca, esse é o jogo e a arte. Também nunca diga “não”. Sempre dê um sinal de que está disposto a ceder. Mantenha o outro interessado, criando opções de troca e entendimento. Se o outro lado der fácil, peça mais. Diga: Só um abraço é pouco, este bombom vale mais do que isso. O que poderá dizer: “Então coma seu bombom sozinho, não vale mais do que um abraço.” Se disser isso, é porque se desinteressou, mas, deverá manter o interesse.

 

Valorize aquilo que vai dar

Para manter o interesse e obter mais do que o abraço, deverá persuadir: Mas, como eu disse, este é um bombom especial, a fórmula é de umas Monjas que tem em Itu, quando vou para o interior e passo pelo Convento, compro uma porção deles, porque é muito diferente do que tem por aí. Elas plantam o cacau, colhem, fazem o chocolate, confeccionam o bombom e com o valor do que vendem, fazem obras de caridade. Sinto-me ajudando essas freiras. Além do mais, este é meu último bombom (torno-o escasso). Não sei quando vou viajar de novo. Para dividir esta delícia, é justo que dê mais do que um abraço.

  

Faça tomar de você

Tem que argumentar e persuadir para manter a outra parte interessada e também para que pague mais. Se der de graça, não valoriza, mas se tomar, paga mais por aquilo que quer. Nessa altura terá muito interesse e dará mais do que o abraço. “Está bem, lhe dou um abraço e um beijo.” Pronto, conseguiu mais trocas pelo bombom.

 

Satisfação de ambos

Ambos ficaram satisfeitos, a outra parte por experimentar o bombom, e você que deu, ficou com a metade, mas, conseguiu em troca o beijo e o abraço. Você ganhou e a outra parte ganhou. Ambos levaram vantagens e ficaram satisfeitos. Esse é o jogo, esse é o processo, essa é a arte. A técnica é conhecer os mecanismos da troca, entender a posição dos dois lados, descobrir quais são os interesses, criar as opções, procurar por alternativas até o entendimento final.

 

Então, o que é negociação?

A definição: É um processo de troca de interesses que leva a satisfação de ambas as partes. A forma de conduzir é uma arte, um jogo. Que pode ser estruturada em um processo, com técnicas, para entender o que deve fazer em cada fase.

 

Regras básicas:

  1. Para negociar é necessário ceder – você vai dar;
  2. Nunca dê nada de graça – peça sempre algo em troca;
  3. Valorize aquilo que vai ceder – argumente, convença;
  4. Deixe que a outra parte tire de você – não dê fácil, deixe que lhe tire;
  5. Terá mais valor aquilo que for tomado – se der de graça não valorizam;
  6. Nunca aceite uma promessa – não aceite o que é incerto.

 

Concessão

  1. A concessão é parte da negociação. Porém, se der de graça a outra parte não valoriza. Como tudo na vida, o que recebe fácil, não se dá o devido valor. Se eu desse o bombom, a outra parte não iria valorizar. Acharia defeito, porque o bombom tem um gosto muito diferente por ser natural. Diria “Nossa!” Que gosto estranho, você gosta deste sabor horrível!?
  2. Valorize. Porque aquilo que é valorizado, tem o valor especial. Quando valoriza, estimula o interesse do outro que vai querer experimentar, para comprovar o que você diz. O fato de tirar de você pagará mais caro por isso. Como deu o beijo e abraço, encontrará valores naquilo que pagou. “Nossa! Como é diferente dos outros bombons. Nunca comi algo assim.”
  3. Nunca aceite promessa. No dia a dia, as promessas surgem em situações corriqueiras. O fornecedor que promete uma condição especial para o mês seguinte. O colega de outra área que diz a você: “Compre isto, que depois coloco a requisição.” Se aceitar, o cumprimento não é assegurado. No mês que vem as condições serão outras e não dá para fazer um preço especial. No caso da requisição, final da tarde quem estará correndo atrás para fazer o fechamento do dia, será você.

 

O mesmo ocorre, se alguém faz um convite a uma garota, “Vamos para o meu apartamento, eu vou me casar com você.” Se aceitar a promessa, poderá aceitar uma condição que jamais será cumprida.

 

Qual é a solução quando alguém faz uma promessa

 

Já que tudo é negociável, basta pedir algo em troca. Por exemplo: “Eu vou ao seu apartamento se você passar no cartório primeiro.”

Essa é a condição para aceitar uma promessa. Passar no cartório, se aceitar a condição, pode aceitar a promessa. Se não aceitar, não terá o correspondente em troca.

Nos nossos exemplos acima, seria: “Você pode escrever e assinar que me dará a condição especial no próximo mês?” Ser responder sim. Pode aceitar se disser não. Não deve aceitar.  No caso da requisição: “Escreva isso em um papel e assine agora, a tarde me traga a requisição.” Se não trouxer, prestará conta com aquele papel, e que recairá nele a responsabilidade de não ter trazido a requisição.

Para ampliar seu conhecimento sobre o assunto, veja a série de artigos sobre negociação em meu blog.

 

AJ Limão Ervilha

ajlimao_signatureEmpresário, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como Duratex, Hospital Albert Einstein, Ford, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO.  Autor dos livros Negocie Bem e Negociando em Qualquer Situação, entre outros, entre outros. Especialista em Negociação e Criatividade Aplicada ao Marketing pela New York State University. Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community.

Publicado por A. J. Limão in Blog, Negociação, 2 comentários
Os 3 princípios para a negociação

Os 3 princípios para a negociação

A.J.Limão Ervilha

 

Você diz a verdade numa negociação? Ou omite essa verdade? O que é ético numa negociação? Sabe quais são esses princípios?

 

Pode-se afirmar que há 3 princípios  para negociar:

 

  • Ideológico;
  • Pragmático e
  • Jogo.

 

Qual é ético? Ou os três são éticos?

A ideológica tem fundo filosófico e religioso e o princípio é o de ser correto e fazer sempre o bem. A pragmática é da vida, utilizam-se justificativas para algo ser feito, entendendo como necessário naquela circunstância. O jogo possui regras que devem ser conhecidas e seguidas, para poder se jogar.

 

Ideológica, pragmática e jogo

 

 A negociação ideológica acredita que os princípios morais que governam a vida devem ser transportados para os negócios. Se utilizar da mentira for condenável, não se deve levar à mesa de negociação.  Já os idealistas preferem não fazer negócios a ter que tirar uma vantagem do outro. Acredita que os interesses são condenáveis. A minha esposa, por exemplo, encara as negociações como ideológicas. Que deve se obter as coisas sem manipulação. Se puder comprar, compra, se não estiver ao seu alcance deve abrir mão.

 

A negociação pragmática procura algo aplicável nas negociações, ou omitir algo. Por exemplo, aqueles que a usam preferem responder uma pergunta com outra pergunta, para não ter que mentir, portanto, utiliza táticas de bloqueio. Acredita que se não souberem se defender, os outros tiram proveito dele. Omitem informações, se tiver que apresentar uma desvantagem.

A negociação enquanto jogo, funciona como em jogo de cartas, se está com a mão fraca e quer parecer forte utiliza a tática do blefe. O outro tem opção de chamar a jogada, dando um ultimato, portanto utilizando outra tática, ou simplesmente retirar-se. Da mesma forma um jogo de futebol deve ser jogado dentro das regras. Um jogador se sofrer uma falta aquele que a cometeu será punido, mas também pode provocar uma falta e fazer com que o outro seja expulso, ainda que não seja bem visto por essa atitude.

 

 

E você como negocia?

 

Quando pergunto em meus cursos qual dos três princípios que acreditam ser ético, geralmente me respondem prontamente que é a ideológica.

Então apresento um exemplo e pergunto o que fariam na seguinte situação:

  • Se vocês tiverem que vender um automóvel com cento e vinte mil quilômetros, informaria que o motor está cansado e que já o deixou na mão algumas vezes e que pode ocorrer o mesmo com quem o comprar?

 

  • Apresenta o automóvel com a quilometragem que tem e se é perguntado pelo estado de conservação, reponde que é um carro já rodado, mas tem atendido às suas necessidades.

 

  • Diz que o carro está rodando, e sempre o serviu, a última vez que levou no mecânico, informou que o carro está em perfeitas condições de rodagem (o que é real), e o motivo da vender é devido querer comprar um mais atual (também é real\).

 

Geralmente os participantes não escolhem a primeira alternativa, que é a ideológica, ficam entre a alternativa dois e três que são a pragmática e o jogo.

 

A ação é diferente do pensamento

 

Assim, podemos verificar que a ação é diferente do pensamento. As pessoas agem de modo adverso ao que pensam e isso se traduz no uso das técnicas, estratégias e táticas de negociação.

O princípio da reciprocidade é utilizado na forma ideológica, a questão é que um dos lados pode utilizá-la para tirar vantagem do outro, e isso não seria integro. Por exemplo, no saguão do aeroporto, uma pessoa lhe aborda entregando um botão de rosa e você diz: “obrigado”. Em seguida a pessoa lhe diz: “poderia contribuir com o Hospital do Câncer? Você fica constrangido porque recebeu algo e, em troca se sente obrigado em contribuir.

  • O princípio da reciprocidade é utilizado na forma ideológica.

Então lhe pergunto como comprador gosta de receber um brinde? Um presente? Gosta que lhe façam um favor? Quando se negocia em compras, essas são táticas de negociação utilizada pelo vendedor. Se tiver esse princípio, o ideológico, é claro que poderá cair nessa tática.

E lhe digo, isso é muito comum no mundo dos negócios. Há um ditado que diz: “Não existe jantar de graça”. Já ouviram isso? Há uma segunda intenção por trás de um gesto aparentemente inocente.

 

O lado prático da vida

 

Aqueles que preferem a pragmática dizem que trata o outro como é tratado, para eles isso seria integridade. É um princípio da vida. Se não estiver preparado, para enfrentar as diversas situações, poderá ser usado pela outra parte. Assim, omite uma informação, para não despertar objeção da outra parte ou uma negativa. Se o outro é ideológico, procura tratar da mesma forma. Se o outro é manipulativo, isso também ocorrerá.

  • O princípio pragmático omite uma informação.

Se vai vender uma casa e tem uma comporta para evitar a entrada da água na residência, não informa (o local inunda). E se for perguntado, responde com uma pergunta, “é sempre bom ser precavido, não é mesmo?

Essa foi uma preocupação que o construtor teve, para evitar qualquer surpresa, caso tenha, concorda?”

No exemplo do carro com 120 mil quilômetros, o comprador poderia dizer: “Esse carro está bem rodado, não? Pode quebrar na minha mão!” “Ao que poderia responder: “Pois é, você não pagaria esse preço por um carro zero.”

 

Se o outro pode eu também posso

 

Esse é o princípio do jogo, conhecer as regras. Se eu conheço as regras e o outro também as conhece, jogamos conforme as regras. Isso ético. Então devo conhecer em negociação, além das técnicas, as estratégias e táticas. Se eu dominar melhor as técnicas, jogo melhor. Se dominar as táticas, uso ou neutralizo utilizando outra tática. Se tiver uma estratégia, essa poderá ser melhor que a do outro negociador. Se não for, serei subjugado.

  • O princípio do jogo, deve se conhecer as regras.

O mesmo se aplica nos esportes. Ambos podem jogar conforme as regras, se alguém sair delas, será punido. Existem coisas que não são previstas nas regras, como simular uma falta. Mas o outro também pode fazer. Se for pego, terá uma penalidade, se não for, terá uma vantagem.

Se utilizar informações disponíveis que o outro pode também utilizar é ético. Agora se utilizar informação privilegiada, e se beneficiar delas para ter vantagens, não é ético. Por exemplo o caso recente de Joesley Batista, Da Friboi, que antes de fazer a denuncia do Presidente Temer, comprou dólares, porque sabia que iria desestabilizar a moeda e a cotação dispararia, não é ético. Utilizou uma informação privilegiadíssima, que ninguém tinha.

A negociação enquanto jogo consiste em dar uma vantagem ao outro, para se obter uma vantagem, isso é integro? Sim, a questão é que procurará fazer um concessão que não lhe custa muito, mas que é valiosa para a outra parte. Essa é uma vantagem. Portanto, não é justo.

 

Qual princípio é mais utilizado nas organizações?

 

Com certeza é o jogo. Dificilmente em uma negociação se é franco e sincero com a outra parte. Querem a cooperação, mas, procuram por vantagens e interesses próprios. Utilizam-se estratégias e táticas. Artifícios e manobras. Simulação, dribles, cria-se tensão psicológica, desgaste tira proveito das situações, enfim deve ir para as negociações com uma caixa de ferramentas e utilizar a tática certa, no momento certo. Ou bloquear uma estratégia.

 

Tem que estar preparado é isso que fazemos em nossos cursos de Negociação e nos meus livros Negocie Bem e Negociando em Qualquer Situação.

 

Acompanhe em meu blog outros artigos sobre negociação.

AJ Limão Ervilha

Empresário, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como Duratex, Hospitalajlimao_signature Albert Einstein, Ford, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO.  Autor dos livros Negocie Bem e Negociando em Qualquer Situação, entre outros, entre outros. Especialista em Negociação e Criatividade Aplicada ao Marketing pela New York State University. Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community.

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