Negociador

VENDAS 4.0 – Máquina de Vendas?!

VENDAS 4.0 – Máquina de Vendas?!

AJ Limão Ervilha

 

Vendas não é uma arte, venda é pura ciência. Concorda?

Antes os vendedores encantavam pela sua eloqüência, sua habilidade de convencimento e sua agressividade. Mas, agora mudou, para vender tem que conhecer como funciona o mecanismo mental dos clientes para conduzi-los até a aquisição. E isso tem base em conhecimentos sistematizados, pesquisas metódicas e racionais, não é uma arte. Antes se inspirava para vender. Hoje entende, analisa, executa, avalia e corrige.

Máquina de vendas – inbound e outbound

O marketing digital se alia a vendas. Então para vender o profissional deve: Primeiro, entender os mecanismos da mente do cliente e seus disparadores mentais; Segundo, juntar as ferramentas de marketing e; Terceiro usar os instrumentos de vendas. Trabalhar os interesses e movimentos do cliente, colocá-los em um processo decisório, gerenciar esse processo, até o fechamento. Como se fosse uma máquina… de vendas.

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Vendas 4.0

Tudo que aprendeu até agora sobre vendas deve ser utilizado para acrescentar outros conhecimentos, incluindo o mundo digital, é disso que se trata a versão 4.0 de vendas.

Esqueça a sorte, esse profissional não pode mais depender dela, acabou a poesia em vendas.

Hoje, tratamos a venda como um processo mental previsível e escalável. Deve funcionar como uma máquina de vendas, juntando as fases mentais da decisão de aquisição do cliente, sendo acionada cada uma delas pelo vendedor. É o que podemos denominar que alta performance em vendas. Portanto o profissional cria a sua própria sorte. Sabe quanto vai vender e o que fazer para que a venda avance até o fechamento.

Vender querendo ser o “amigão” do comprador não funciona mais. Esse tempo já passou. O comprador não compra mais por que o vendedor é legal, por ser “grande praça” como se dizia, ou um bom contador de piadas. Tampouco esse comprador atual não responde às campanhas de marketing, que se comprando o volume que se quer vender, ganha viagens com acompanhante para as feiras na Europa ou nos Estados Unidos. Eu sei por que já fiz muitas dessas campanhas e funcionava, mas, hoje não funcionam mais.

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Ainda ensinam técnicas de manipulação em vendas

Não entendo como ainda pode ter no mercado, treinamentos ensinando como manipular comprador, ou táticas para “enganá-lo”. Sabemos que ainda há muitos treinamentos assim. Um colega me convidou para escrevermos um eBook, contando “macetes” para o vendedor lidar com comprador. É lógico que nem respondi ao seu convite. Outros anunciam a versão 4.0, incluindo o lado comportamental da negociação. Isso só é mais do mesmo.

Vendas evoluíram como Compras evoluíram também. O cliente tem as mesmas fontes de informação que o vendedor. Os sites de informação são os mesmos. Por exemplo, fui vender um carro, pesquisei o preço na tabela FIPE e WEBMOTORS, onde o comprador acessou o mesmo site, me fazer uma proposta.

Conversamos sobre os valores, falou-me das suas despesas e das suas margens e chegamos ao mesmo valor de compra e de venda. A negociação ficou por conta de uma pequena e variável diferença de dois mil reais. Afinal, eu tinha que aplicar minhas habilidades de negociador.

A evolução das negociações em vendas

No meu artigo anterior sobre NEGOCIAÇÃO 4.0, apresento a evolução desde os tempos do escambo e da barganha passando pela,

  •  Fases da negociação – 1.0 Clássica; Seguida por
  • Negociação enquanto conhecimento 2.0 (Richard Schell) Wharton School;
  • Negociação enquanto processo 3.0 (Willian Ury). Harvard Law School até
  • Estratégias abertas: 4.0. – Millenium, que falamos atualmente.

A Negociação 4.0, trata a negociação como um sistema aberto a entendimentos múltiplos. Ou seja, a medida que procuro me satisfazer, satisfaço a outra parte. O foco das duas partes é no ganho e no resultado. Ganho é psicológico, é uma satisfação interna da pessoa que negocia. O resultado é racional, é uma realização material ou o objeto do negócio da empresa.

O profissional de vendas 4.0

O cliente mais consciente e muito mais informado procura por ganhos e resultados. Por isso o mundo digital, propicia um poder que o cliente não tinha anteriormente. Como dissemos, qualquer pessoa tem acesso a internet, antes de comprar algum produto ou serviço. Pesquisa por informações tira suas dúvidas e se prepara muito bem antes de uma compra. Fazemos isso o tempo todo, o profissional de vendas também o faz quando vai comprar algo para si. O cliente detém conhecimentos que antes, só obtinha quando em contato com o vendedor.

O profissional de vendas deve incorporar conhecimentos tecnológicos, de marketing digital, além dos que já tem como vendedor. Deve fazer um upgrade nos seus conhecimentos.

Assim, o Marketing Digital funde-se cada vez mais com vendas. O profissional de vendas e a empresa devem estar preparados para trabalhar o cliente, sensibilizando-o para a compra, até o momento do fechamento, assim, o vendedor tem que pensar no processo de decisão do cliente (jornada de compras), entender as etapas do amadurecimento da aquisição.

Em meus trabalhos que podem ser confirmados nos livros: Habilidades de NegociaçãoVendas com Aplicação de Neurolinguística, editados pela Nobel, apresento a aplicação das técnicas de vendas, seguindo as fases mentais do cliente e abordagem do vendedor. Sempre procurei trabalhar o sincronismo e sintonia das mentes do cliente e vendedor, vender em sinergia com o cliente, portanto é uma linha de pesquisas e aplicação que venho desenvolvendo já há algum tempo.

Marketing digital e vendas

No Marketing Digital, esse processo de sensibilização e condução do cliente, chama-se Inbound Marketing atinge o cliente quando ele está no processo de amadurecimento da aquisição, buscando informações na internet. Assim que ele é detectado pela empresa, procurando por algo, esta empresa o alimenta com novas informações: Marketing de Conteúdo, sobre os benefícios funcionais, emocionais e sociais do produto ou serviço.

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Identificam quais são as “dores” que esse cliente tem e mostra como aliviar essas dores, antecipando as objeções e tirando dúvidas, ao mesmo tempo em que mostra os “ganhos”, com a solução que apresenta, conquistando assim, sua confiança e conduzindo-o no pipeline (funil de vendas).

E é nesse momento que entra o Outbound Marketing, ou seja, saber qual é o estágio que o cliente está no funil de vendas, é quando o profissional de vendas efetua o contato, faz a proposta e conduz ao fechamento. Analisa cada uma dessas etapas, entende o que fazer, provoca a mudança para o estágio seguinte. A venda é totalmente previsível quanto ao seu resultado, funciona como se fosse uma máquina de vendas.

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Entendendo o seu cliente – persona

Antes de aplicar todo esse mecanismo de vendas, o profissional 4.0 deve começar pelo cliente.  Outra ferramenta necessária para a construção da vendas como ciência, inicia com a construção da persona. É diferente de perfil, porque é como se você estivesse se dirigindo a uma pessoa real. Perfil são características genéricas. Persona é específica. Permite que o conteúdo seja dirigido ao cliente certo.

A forma de construir uma persona é identificar as características específicas e construir o seu cliente como se fosse uma pessoa, a quem você vai se dirigir na sua comunicação e interação no Marketing Digital.

Construa a persona com as informações que tem de seu segmento especifico, depois aprimore a persona, com entrevistas, contatos e vendas realizadas. Quanto mais preciso for, melhor será sua interação de vendas com ela.

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Saberá qual a mensagem certa, em cada etapa da comunicação tanto no Marketing Digital como na Venda Pessoal.

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Bons negócios!

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AJ Limão Ervilha

ajlimao_signatureEmpresário, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como AmBev, Coca-cola, Duratex, Ford, Hospital Albert Einstein, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO. Autor dos livros Negocie Bem; Negociando em Qualquer Situação; Liderando Equipes, entre outros, Especialista em Negociação, Certificado pela SPSM® Senior Professional in Supply Management. Administração de Marketing pela New York State University. Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community

Publicado por A. J. Limão in Blog, Vendas, Sem comentários
Luiz Inácio Lula da Silva, de negociador a prisioneiro!

Luiz Inácio Lula da Silva, de negociador a prisioneiro!

A história de Luiz Inácio Lula da Silva de operário a Presidente da República todos conhecem. Aprendeu nas lides do sindicato dos metalúrgicos, participou de momentos decisivos da história brasileira e escreveu seu nome, independente de qualquer julgamento que se possa fazer. Não há dúvida que seus seguidores acreditam no que ele diz e faz. Haja vista a vigília que fizeram no Sindicato dos Metalúrgicos em São Bernardo do Campo e a manifestação
popular daqueles que o seguem.

Onde está Lula, o grande negociador?

O estilo de negociador impositivo, intransigente é denominado de ”soviético”. É o estilo que predomina entre os negociadores tipo Eu ganho e Você perde. Essa é a forma dos sindicatos negociarem e há uma escola da Internacional Socialista, na Europa, que ensina e recicla os militantes sindicais a negociar com os patrões. Falo sobre isso em meus cursos ilustrando o que está neste texto.

No início da sua carreira política, Lula tinha essa postura e era muito clara. Utilizava palavras como: “vocês tem medo da gente”, “se não der aumento a gente para a fábrica”, “se não der o que a gente quer, não tem negociação”. Basicamente são palavras de intimidação e ameaças, táticas básicas desse estilo de negociador. Com essa postura conseguia, cerca de 30% de eleitores e não chegava ao poder. Fracassou como candidato do Partido dos
Trabalhadores (PT) por três candidaturas: 1990, 1994, e 1998.

Depois, com a contratação de um “marketeiro” e sob sua orientação, passou a ser “lulinha paz e amor”. Foi orientado a se dirigir ao público com palavras do tipo: “o que é bom para os patrões é bom para nós”. Uma postura clara do tipo “Eu ganho e Você ganha”. Com isso conseguiu a outra parte dos eleitores, que tinham medo do que suas palavras no início, poderiam significar. Em 2002, conseguiu “50 milhões de votos”.

Para governar articulou com os partidos de oposição, encontrou seu espaço para negociar e montou uma equipe, conseguindo governar, por dois mandatos. Sua experiência a frente dos sindicato e dos movimentos trabalhistas foram úteis.

“Esse é o cara”, disse Obama quando conheceu Lula

As suas habilidades de negociar foram reconhecidas pelo então presidente americano. O G20, criado em 1999, não tinha representatividade com os Ministros das Finanças dos países membros. Lula articulou por meio de Celso Amorim, seu chanceler, para o encontro do G20, mas de chefes de estados e governos dos seus componentes. O G7 não era mais única voz do destino econômico do mundo. Tinha que compartilhar seus pensamentos com países em
desenvolvimento. Então o G7 piscou, Busch durante a crise americana, convidou o G20 para juntos conversarem. A crise de 2008 não podia ser resolvida somente pelos países mais ricos do mundo.

Para Lula era fácil visualizar essa saída, pois a técnica de negociação soviética é a mobilização da massa contra o capital (equilíbrio de poder). Operários (massa) patrão (capital). Então uma massa de países em desenvolvimento (G20), pode sentar e discutir de igual para igual com os países ricos (G7).

Quando assumiu, Obama articulou para que fosse apenas um único Grupo Econômico. O reconhecimento veio dessa declaração de Obama, quando encontrou Luiz Inácio.

O poder corrompe

Tem um ditado que é atribuído a Abraham Lincoln que diz: “Se quiser por à prova o caráter de um homem, dê-lhe poder”. Lula era contundente quando da sua luta na aspiração pelo poder. Muitos que votaram nele acreditavam que o seu governo seria diferente. Eliminaria a corrupção daqueles que estavam acostumados a esse poder. Mas, quando chegou ao poder, não foi o que se verificou.

A imprensa nos mostrou as sucessivas incursões às mesmas práticas da velha ala política. Seus “companheiros” e simpatizantes foram vorazes. Não foi e não é diferente dos seus antecessores. Muito menos daqueles que continuam no governo seus opositores. Além dos esquemas montados com empresas mistas, com construtoras e outras privadas. Havia privilégios e favores dos seus correligionários, em troca de propina. Sabemos disso pois foram reveladas pela imprensa. O resultado do julgamento da Operação Lava a Jato, pelo Juiz Sergio Moro. Finalmente Lula se entrega e é feito prisioneiro em Curitiba.

A maturidade de nosso país avança

Negociatas sempre existiram e com certeza existirá. A troca de interesses continuará, por que é a base da negociação. Por exemplo, um voto para aprovação da Reforma da Previdência, por um cargo de ministro. Porém, a partir da Lava a Jato a troca de voto, deverá preservar a ética e a moral. Será?!

E eu pensei que minha geração quando chegasse ao poder, mudaria a corrupção neste país. Não é o que está ocorrendo, até parece pior.

Mas, alguma coisa avançou nestes últimos anos. “Como nunca se viu neste país”. Um Presidente, o Fernando Collor sofreu impeachment. Um operário chegou a Presidência no Brasil. Tivemos uma Presidente mulher. Segundo impeachment, o da Dilma Rousseff. Um Presidente preso, o Lula. Governadores, Empresários e outros políticos na cadeia.

A meu ver é muita maturidade. Eu fiz um estudo sobre o desenvolvimento do Brasil com cortes a cada 25 anos. O Brasil de 1950, ainda era uma terra de ninguém. Em 1975, verifico que o país deu um salto e inicia um sentimento de patriotismo. Começa a surgir em 2000 a consciência de um povo e com certeza 2025 será outra realidade. Com certeza todos terão orgulho de ser brasileiros.

Nossas instituições estão cada vez mais fortes e temos brasileiros com coragem para essa transformação. Não terá espaço para a impunidade.

E é nisso que acredito!

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AJ Limão Ervilha

Empresário, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como
AmBev, Coca-cola, Duratex, Ford, Hospital Albert Einstein, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO.
 Autor dos livros Negocie Bem; Negociando em Qualquer Situação; Liderando Equipes, entre outros,
Especialista em Negociação, Certificado pela SPSM ® Senior Professional in Supply Management.
Administração de Marketing pela New York State University. Possui certificação Internacional em DHE®
Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu
criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC –
International Coach Community.

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Negociação 4.0 para Negociadores de Elite e Alto Desempenho

Negociação 4.0 para Negociadores de Elite e Alto Desempenho

 

             AJ Limão Ervilha

É a essência do MBA em negociação tanto em compras como em vendas, onde a elite dos profissionais, obtém a alta performance, não por acaso ou tampouco pela sorte, mas, pela aplicação de ferramentas práticas que levam ao resultado, e que utiliza um processo científico e não casual, como ocorre com a maioria dos programas de cursos existentes.

Negociações complexas e difíceis 

A aplicação da Negociação 4.0, é para realizar negociações complexas e difíceis e que não se decide simplesmente em uma rodada em uma mesa. Essas negociações envolvem outros decisores que estão por trás do negociador. Implica em atender interesses das diversas áreas  de ambos os lados. Portanto muito mais complicado para atingir a satisfação mútua.  

Recentemente, estivemos apresentando o curso de Negociação 4.0 na Randon, pois, o momento exige um novo perfil profissional e há uma preocupação daquela empresa, em que seus profissionais atinjam o alto desempenho. 

Não se iluda com programas em que anuncia a versão 4.0, mas trata de uma miscelânea de técnicas já exauridas em negociação e vendas.  A novidade que trazem é a inclusão de técnicas comportamentais e trata a negociação como um processo terapêutico. O que realmente não é! É sim, um processo intelectual e que a técnica prevalece sobre o comportamento. 

 

 

A Negociação versão 0.0 – “a la Viking”

Tomar o que queria, agredindo e subjugando o outro ou a outra tribo, assim faziam os povos primitivos. As guerras entre as tribos visavam os despojos dos vencidos e saquear era o grande motivador dos guerreiros. Há historiadores que defendem que a sociedade surge com o processo de troca, inicialmente entre os membros da comunidade e, depois, de outras comunidades, gerando a evolução da raça humana.

Rudimentos de um processo negocial, o escambo dá origem a história da humanidade e a evolução da sociedade de troca. Identificamos na história humana a aplicação do princípio de trocar seu excedente, pelo excedente da produção do outro, ou do acúmulo de bens de um, trocando com o acúmulo de bens do outro.Esse processo evolui com o surgimento da moeda de troca e organização de reinos e impérios.

Na revolução industrial no início da idade moderna, surge um grande marco não só da manufatura de bens, mas também das finanças, que tornam as trocas, mais sofisticadas.

 

A Negociação versão 1.0 – Clássica 

Quando se inicia a preocupação em criar princípios e fundamentos na negociação, podemos classificar como versão 1.0, trata-se de negociações baseadas em transação, como se não houvesse qualquer interesse em parcerias e o objetivo era o ganho, quer seja por parte do vendedor como do comprador, independente da satisfação do outro.

Nessa fase o vendedor é um mero tirador de pedido e o comprador um cumpridor da ordem de compra. Para o vendedor o foco era do objeto ou do produto e sua preocupação nas suas características sendo essa a base da sua argumentação e persuasão. O comprador totalmente passivo e, sua obrigação se resumia em comprar aquilo que foi requisitado, portanto, tinha comportamento reativo.

Nesse período, é denominada de Negociação Clássica, pois era aplicado em fases, o que deixava claro para o negociador o que fazer em cada uma delas. A primeira fase era a preparação, onde buscava as informações necessárias para negociar e descobrir antecipadamente os interesses do outro, enfim, se preparar para o encontro da negociação.  

A segunda fase é o confronto, onde se procura descobrir informações do outro, testar e ensaiar algum entendimento. Após esse encontro, faz-  se uma revisão das informações e se fortalece para o próximo encontro de negociação. 

A terceira fase é o processo de barganha, onde tentativas de acordo são feitas, até chegar ao fechamento da negociação. Esse fechamento pode  ser Ganha – ganha, Ganha – perde, Perde – ganha ou Perde – perde. 

 

No meu livro: Negociando em Qualquer Situação editada pela Saraiva, utilizo as negociações clássicas e de Harvard simultaneamente, casando as fases e processo de negociação, demonstrando sua aplicabilidade na prática. 

Veja o quadro ilustrativo das mudanças em Negociação

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A Negociação 2.0 – com Base em Conhecimentos (Wharton School) 

No início da década de 70, do final do século passado, surge um trabalho de Kenneth Thomas e Ralph Kilmann,  sobre modalidades de estilos de conflitos. Propicia um entendimento do processo de solução das tensões entre duas pessoas. Criaram o Instrumento (TKI™), um teste que serve como base de verificação de como lidar com conflitos para ser utilizado nas empresas e que pode ser aplicado em diversas áreas, como liderança, negociação, relacionamento interpessoal. 

Por volta de 1980, um Professor da Wharton School of Business, Richard Shell, titular da cadeira de negociação passa a utilizar esse instrumento como base no seu curso naquela escola. Surge a negociação com base em conhecimento(confira no vídeo abaixo) e as modalidades de conflitos são os fundamentos dessa forma de combinar interesses. Principalmente a modalidade de Conciliar (compromisso), por  exemplo, “concedo a você parte do que quer se conceder parte do que quero”.  A outra modalidade é Colaborar, por exemplo: “Faço tudo o que quer se fizer tudo aquilo que quero”. 

Com vasta ilustração, diversas fontes e exemplos, R. Schell constrói o curso que formou uma infinidade de executivos e negociadores no mundo todo.Utilizo a base de modalidade de conflitos, para o líder resolver conflitos entre pessoas e áreas, em meu livro: Liderando Equipes para Otimizar Resultados, editado pela Saraiva.  

 

A Negociação 3.0 – Enquanto Processo (Harvard School) 

Na sequência e remontando o trabalho anterior, surge a Negociação enquanto processo no Projeto de Negociação na Harvard Law School.  Trabalho esse desenvolvido por Willian Ury e seus colegas, Bob Fischer e Bruce Paxton. O livro Chegando ao Sim – Negociação de Acordos sem Concessões resume o conteúdo desenvolvido por esses professores.  

Para os professores de Harvard, a negociação deve se concentrar no processo e se utilizar bem cada um dos elementos chegará a uma negociação que satisfaz ambas as partes. Assim, se focar em posição do tipo “eu quero o ar condicionado ligado!” a tendência será um fechamento Ganha (se consegue a o que quer) – perde (para aquele que vai sentir frio). O segredo é concentrar-se nos interesses, ou seja, atender os dois lados, exemplo: por que você quer o ar condicionado ligado? e porque você quer desligado? Quando se concentra nos interesses, surgem naturalmente as opções para um entendimento de ambas as partes, exemplo: temperatura que atenda os dois lados.  

Nessa técnica há ainda a fixação de padrões, ou seja, pontos que possibilitam lastrear a argumentação e estabelecer entendimento mútuo, exemplo: o preço é comparado ao mercado (o mercado define os parâmetros) assim, legitima seu argumento. O último elemento do processo é a alternativa, ou seja, nunca vá a uma negociação sem uma possibilidade de escape, ou bloqueio se estiver do outro lado. Por exemplo, nunca peça um aumento de salário se não tiver outro emprego em vista (escape). Isso dá mais segurança ao negociador e por consequência poder. 

Bill Ury, já utilizou na segunda versão 3.1, a neurolinguística, quando menciona que devemos observar a negociação de um balcão. Ou seja, se colocar numa terceira posição (PNL). Como se observasse você, o outro de um ponto neutro. Assim, consegue-se manter o controle de si mesmo e do processo. 

No meu livro: Negocie Bem editado também pela Saraiva, aplico a negociação enquanto  processo, juntando ferramentas práticas para negociar. 

 

A Negociação 4.0 – Visão estratégica (holística) 

Esta versão da negociação é fundamentada em bases lógicas, por meio de um método racional para criar a própria sorte em negociação. Identificar os players por trás de uma negociação e seu grau de influência nos resultados é fundamental.  

Por exemplo, em uma ocasião assessorava a empresa SEW, fornecedora de motor redutores, para instalação industrial, nas negociações com o dono do frigorífico e que leva o seu nome.  

Ele era um negociador extremamente difícil de lidar e dava pouca atenção para o engenheiro de vendas e seu gerente do fornecedor, que tinha que andar atrás dele pela fábrica, para discutir as bases de negociação. 

Assessorando as negociações, identifiquei que o Diretor Financeiro dele era a pessoa de confiança e que ele ouvia, antes de decidir. Orientei o fornecedor a discutir as bases financeiras da negociação com esse executivo, pois tinha poder de veto – influenciador financeiro. Com a concordância deste, agora, a discussão era a solução técnica, com o dono da empresa, que para conversar com ele tinha que andar por toda a fábrica e assim, “fazia-se o teatro”, pois sabíamos que quando fosse consultar o Diretor Financeiro, teria a sua concordância (já havíamos feito a negociação). 

Nessa versão 4.0 de negociação, identifica os sabotadores e saberá como evitar os matadores de negócio, identificando seus interesses, tratando e neutralizando sua ação no processo.  

É uma negociação estratégica e aberta, onde o fechamento não é como as versões anteriores, criando opções e alternativas, mas, buscando soluções “fora do quadrado”, muitas vezes, fazendo novas parcerias. Buscam-se formas de entendimento fora dos padrões de uma negociação onde o objetivo só é alcançado de uma única forma. 

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Novo perfil negocial para a Negociação 4.0 

O Negociador 4.0, tem um novo perfil.  Um estudo realizado pelo Prof. Geraldo R. Willians, revela que 65% dos negociadores de alto desempenho tem o perfil Colaborativo e Conciliador e 24% Competitivos. Com base nesse estudo desenvolvi um teste em parceria com a psicóloga Lilian Limão Bucollo. O perfil correspondente dos resultados obtidos, do teste é Analíticos e Relacionais. Veja abaixo a relação dos estudos. 

 

Relação dos estudos 
Perfis: Alto Desempenho  Perfis e teste: Melhores resultados 
65% – Colaborativos e conciliadores  Analíticos e relacionais 
24% – Competitivos  Impositivos 
11% – Competitivos e colaborativos  Impositivos e analíticos  
Fonte:

Estudo realizado pelo Prof. Geraldo R. Willians – In Programa de Negociação Executiva da Warthon  School – USA

Fonte:

Projeto de Competência em Negociação Estudo de  A. J. Limão Ervilha & Lilian Limão Bucollo 

Limão & Associados

Esse teste pode ser conferido, pois está publicado no livro de minha autoria: Negocie Bem, editado pela Saraiva. 

Depois de montado o teste, fizemos validação com profissionais de alto desempenho. Estas são as características do Novo Perfil Profissional e que obtém melhores resultados em negociação.  

Competências  Habilidades  Técnicas de negociação 
Analítico  Planejar, organizar, estratégia e equilíbrio emocional.   Resultados, materialidade 

Objetivos, preparação, acordos.  

Intuitivo  Atenção, percepção, sensibilidade, bom senso, raciocinio rápido   Percepçãosensibilidade  

Alternativas,  Tomada de decisão.  

Relacional  Lidar com pessoas: relacio- namento e envolvimento.   Ganhosinteratividade, abertura  

Interesses, opções, concessões.  

Comunicativo  Comunicação: verbal, não-verbal  e argumentação.   Emissãoentendimentofeedback  

Padrões, expressão, convencer.  

Impositivo  Senso crítico, visionário, avaliar, julgar e assumir riscos.   Foco, estratégico, tático  

Posição, fechamento.  

©  A. J. Limão Ervilha & Lilian Limão Bucollo –  Projeto de Competência em Negociação 

 

Perfil de alto desempenho 

O resultado do teste apresenta um perfil, das competências predominantes e complementares. Mostra ainda se há uma característica potencializada que pode prejudicar a performance do profissional. Por exemplo, se o Analítico está muito acima do resultado esperado, pode ser algo que atrapalha, pois, caracteriza-se que muito competente em planejamento da negociação, porém, nunca se sente preparado o suficiente para sentar a mesa e negociar. Tem a sensação de que ainda lhe falta informação. 

Da mesma forma, pode apresentar características que lhe dão fragilidade e que devem ser trabalhadas e desenvolvidas. O teste é um grande indicador no desenvolvimento das competências e utilizamos em nossos cursos, para criar um Plano de Ação e se autodesenvolver.   

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O livro Negocie Bem, mencionado acima lhe dará indicativos de como aplicar e desenvolver a Negociação ao nível 4.0 – Alto Desempenho. Se preferir o curso também poderá ser também o caminho para aquisição dos conhecimentos necessários para o desenvolvimento das competências. 

 

Jogos de negociação 4.0 

Desenvolvi um jogo de negociação que demonstra como aplicar na prática os conhecimentos, desde o conceito de Pricing, que utiliza a ferrramenta Canvas, para entender preço, identificado “dores” do cliente, como aliviar essas dores e entregar valor. Clientes pagam mais por isso. Aplicam-se durante o jogo as Atitudes-chaves da Negociação 4.0. No jogo é criado um mapa de influenciadores de compras e como identificar Ganhos e Resultados. Demonstra como identificar o Coach, ou facilitador dos contatos, para eliminar sabotadores ocultos na negociação.  

Enfim, são aplicados todos os conceitos, desde o Perfil do novo negociador, as técnicas de negociação em ambiente complexo e como obter a Alta Performance.  

Confiram no site, o programa do curso e veja como obter sucesso em suas negociações em um ambiente totalmente aberto e com novos profissionais preparados, tanto do lado de compras como de vendas. 

Ganhos reais e resultados financeiros

Lembre-se acabou-se a era do “presentinho” ao comprador e negociar obtendo favores. Hoje tem que entregar Ganhos reais para ele e mostrar Resultados financeiros para a empresa que representa, para ter Alto Desempenho em Negociação. 

Acessem meu blog acompanhem meu canal no Youtube onde terão uma série de material para desenvolver sua habilidade em negociação. 

 

Bons negócios! 

 

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AJ Limão Ervilha 

ajlimao_signatureEmpresário, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como Duratex, Hospital Albert Einstein, Ford, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO.  Autor dos livros Negocie Bem e Negociando em Qualquer Situação, entre outros, entre outros. Especialista em Negociação, Certificado pela SPSM® Senior Professional in Supply Management. Administração de Marketing pela New York State University. Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community 
 

 

 

 

 

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Como negociar ganhando três vezes mais!

Como negociar ganhando três vezes mais!

Parece mágica, mas, não é. É pura técnica!

 

A meta do comprador profissional é reduzir gastos do orçamento de compras e negociar qualquer repasse de preço nos custos dos produtos vendidos ou em despesas administrativas e de marketing. Essa é a sua missão principalmente nestes tempos difíceis.

 

O comprador é um negociador estratégico e seu papel é trazer economias para a empresa, por meio de negociações produzindo savings (salvar dinheiros) e avoidances (evitar preços).

  • Cada 1% de saving negociado, produzirá 3,4% de redução de gastos na empresa.

 

Portanto, a negociação em compras é o caminho para produzir resultados e provo essa afirmativa em meu curso de Negociação Avançada em Compras e no livro de minha autoria Negocie Bem – Aprenda as técnicas dos compradores de alto desempenho, editado pela Saraiva.

 

Negociador e não mais, comprador

No passado esse profissional era um comprador (comparador), e a técnica que conheciam era partir para realizar três cotações (comparações) e optar por aquele fornecedor que apresentasse o preço mais baixo, cumprindo uma requisição de compras. Era apenas um processo de compras e não exigia técnicas de negociação. Costumo dizer em meus cursos que para fazer cotação, não é preciso de um profissional, um estagiário faz três cotações e opta pelo mais barato.

  • 54% dos valores de uma companhia, passam pelas mãos do comprador.

O papel do profissional de compras na empresa hoje é estratégico, pois, 54% dos valores que circulam na companhia, passam pelas mãos de compras. Apenas nesses valores que são calculados. Se ele negociar obtendo saving e evoidance de 1%, o impacto será de 3,4% no bottom line da apuração de resultados da empresa. Ou seja, três vezes mais resultados. Agora, se negociar 3% de saving, que não é difícil, o impacto será de 9,8%, conforme afirmei no início deste texto.

 

  • Resultado de compras é mais eficaz que de marketing e vendas!

E 10% de resultado em compras são mais eficazes que o mesmo percentual aplicado no aumento de um produto na tabela de preço com apoio de marketing. O gasto de marketing é alto e o concorrente logo irá equiparar o preço. O esforço para aumentar o preço de um produto é rapidamente absorvido pelo mercado.

 

O que é saving e o que é avoidance?

Mesmo as companhias com a áreas de Compras e Suprimentos bem estruturados fazem certa confusão quanto a esses termos. Saving, na sua tradução literal, é salvar dinheiro.  Essa técnica aplica-se para compras repetidas. Por exemplo, se comprou cadeiras para a empresa no período anterior e pagou cem reais e, se voltar a negociar as mesmas cadeiras neste período, conseguindo negociar a noventa e nove reais, produziu saving de um real. O impacto na apuração de resultados será 3,4%.

  • Saving se aplica em negociações repetidas.

Avoidance, na tradução mais literal é evitar o preço. Essa técnica aplica-se na primeira compra. Por exemplo, é feito um orçamento para um projeto e obteve três cotações. Depois da primeira rodada de negociação, que enxugou os preços e condições. Na segunda rodada, negocia com aquele que tem o preço mais baixo entre os demais e consegue reduzir para um valor mais baixo que o que apresentou. Essa diferença é um avoidance. No exemplo, a última rodada as propostas negociadas são de noventa e nove, noventa e oito e noventa e sete reais. Negocia e consegue pagar noventa e seis reais. Esse percentual de 1%, reduzido, impacta e 3,4% na apuração de resultado da empresa.

  • Avoidance se aplica na primeira compra

Note que o cálculo é sobre o preço menor da última rodada e do mais baixo preço apresentado.

 

A linguagem de saving e avoidance é do CFO

Mesmo que o responsável de compras aceite qualquer redução como saving e avoidance, e que entenda que houve esforço do profissional de compras para reduzir gastos, a linguagem é a do financeiro. O CFO cuida do orçamento da organização, e para ele o impacto deve ser no orçamento de compras anual. E dessa forma, não é qualquer negociação que representará economias no balancete da companhia.

 

O profissional de compras que produz saving e avoidance  vale mais.

O profissional estratégico, comprador e negociador devem ganhar mais que qualquer outro na área, porque produz riquezas para a empresa. O salário de um comprador negociador é equiparado a um gerente de Compras.

Tenho clientes que estimula com uma grade de metas e em cumprindo 100%, o profissional consegue dobrar o salário. Merecido e é um novo conceito para essa profissão que é estratégica na organização.

Acompanhem-me que estarei dando as técnicas para negociação em compras com técnicas como essa, ora apresentada. Meu site tem outros artigos e ferramentas que poderão ajudar você no seu dia a dia como negociador.

 

 

AJ Limão Ervilha

ajlimao_signatureEmpresário, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como Hospital Albert Einstein, Ford, Duratex, Mercedes, Philips, Unilever.  Autor do livro Negocie bem, (Compras), Negociando em Qualquer Situação, editados pela Saraiva, entre outros. Especialista em Criatividade Aplicada ao Marketing pela New York State University. Certificado pela SPSM® Senior Professional in Supply Management . Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community.

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