O comprador de sucesso, tem a sua estrutura de competências, fundamentadas em três bases sólidas: Compras, Ferramentas de Compras e Negociação Estratégica.
A PRIMEIRA: BASE FORTE DE CONHECIMENTOS EM COMPRAS
Princípios e integridade profissional, sãos as características de personalidade, que abrem as possibilidades de carreira do comprador de sucesso. Assim, o profissional de compras deve ser uma pessoa confiável, porque passa pelas mãos do comprador, cerca de 50% da movimentação financeira da empresa.
Para comprar bem não basta, fazer cotações e adquirir. Assim, profissional de compras de sucesso, há que se aplicar as ferramentas de compras. Portanto, esse profissional vai além de fazer simples cotações, mas, aprofundar suas competências no uso de ferramentas de análise, estruturação e processo. É necessário dominar a Matriz Estratégica de Compras, a começar pela de Kraljic, entender os impactos no custo e o risco de suprimentos.
Seguem-se as habilidades fundamentais de relacionamento e de comunicação. Elas facilitam o processo, tanto do contato com o mercado de fornecedores e parcerias externas, como dos trabalhos em equipe, com os players (clientes internos). Isso possibilita o entendimento das suas necessidades, interesses, relacionadas às áreas atendidas, obtendo os resultados esperados pela empresa.
Conhecimentos básicos em compras, como fazer cotações, comparações de propostas, pesquisar fontes de suprimentos, portanto isso gerar a concorrência pelo dinheiro da empresa, resultando em economias e lucros no budget.
Entender a Gestão de compras, uma vez que não é somente comprar, mas, entender a análise de gastos, categorias de compras, montar curva ABC com base no volume, assim como, aplicar o Princípio de Pareto e a essencialidade de itens (XYZ)
Senso de urgência, gestão do tempo, focar planejamento, ser estratégico e pensar antecipadamente sobre as ações mais importantes, que gerem resultados em compras.
Esse foi o caso do Bruno Caçapava, da IS Brasil. Inicialmente da área de finanças, se identificou na área de compras. Suas bases de conhecimento, o levaram às outras etapas de desenvolvendo a Expertise da Negociação em Compras.
Adquirir não é comprar, que é diferente de negociar.
| ESTRUTURA | COMPETÊNCIAS |
| CONSTRUIR UMA BASE FORTE EM COMPRAS | Integridade e princípios – IP |
| Habilidades fundamentais – HF | |
| Conhecimento em compras – CC | |
| Gestão em compras – GC | |
| Senso de urgência – SU |
A SEGUNDA: SABER APLICAR AS FERRAMENTAS DE COMPRAS
Desenvolver Estratégias de Saving & Avoidance e saber qual é o impacto das economias na Demonstração de Resultados da Empresa, e ao implementar as estratégias utilizar instrumentos como a OKR – Objectives and Key Results.
Dominar o TCO – Total Cost of Ownership e buscar oportunidades de ganhos, além do Perfil de Categorias e da criação de valor.
Aplicar o Cost Breakdown, e assim fazer a leitura da planilha de custos do fornecedor para negociar bem. Entender a formação de preços de produtos, de serviços, BDI – Budget Difference Income, para uso eficaz nas negociações de pleitos.
Tomada de Decisão em compras, por meio de instrumento de análise racional e comparativa, Equalização e Avaliação do que comprar, além de priorizar as urgências, ponderar a gravidade e tendências.
Isso ocorreu com Damázio Jr do Agrícola Terra Grande, comprador experiente, que aprofundou em ferramentas avançadas, tornando um expert em negociação em compras, com a mentoria recebida.
Em cada compra, 19%, representa o custo de aquisição e 81% são ganhos associados.
| ESTRUTURA | COMPETÊNCIAS |
| APLICAR FERRAMENTAS PARA COMPRAR BEM | Matriz estratégica – ME |
| Estratégias de Saving – ES | |
| TCO – Total Cost Ownership – TCO | |
| Cost Breakdown – CB | |
| Tomada de decisão em compras – TD |
A TERCEIRA: NEGOCIAÇÃO PARA O SUCESSO EM COMPRAS
Saber as fases da negociação, faz o sucesso do profissional de compras, iniciando pela preparação, confronto, revisão e barganha. Portanto, dominar o processo de negociação. Dessa forma, deve estabelecer os objetivos, descobrindo assim, a posição, gerando opções de atendimento dos interesses das duas partes, além de buscar alternativas de entendimento e, argumentar, utilizando os padrões de convencimento.
Aplicar as Estratégias e Táticas de Negociação com base nos ingredientes: informação, tempo e poder. Assim, deve usar defesas, com um bom repertório de táticas em negociação. Portanto, se faz necessário conhecer o seu BATNA, (alternativas de acordo) trabalhar bem o ZOPA (gap entre a ancoragem máxima e mínima).
Conhecer o seu Perfil Negocial, ou seja, saber qual estilo de negociação utiliza, por exemplo, mostrará como enfrentar os diversos tipos de negociadores e saber qual é a melhor abordagem conforme o perfil do negociador oponente, para chegar no melhor fechamento de uma negociação.
Identificar a melhor estratégia de abordagem da negociação, conforme o perfil
| ESTRUTURA | COMPETÊNCIAS |
| NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA EM COMPRAS | Técnicas de negociação – TN |
| Táticas de negociação – TT | |
| Perfil negocial -PN |
EXPERTISE DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Essa estrutura de desenvolvimento aplicada nas mentorias e nos cursos que realizamos. Em primeiro lugar, um diagnóstico é feito por meio entrevista e pré-teste para identificar o grau de conhecimento inicial e em segundo lugar, assim, identificar o gap de competências a ser desenvolvido.
O programa de mentoria é desenhado a partir da identificação da necessidade de desenvolvimento, focando nas competências certas. No final é aplicado um pós-teste, para medir o grau de assimilação obtido. Portanto, a mentoria foca nas competências com maiores dificuldades, assim, por meio de prática, estudo de casos, atingem-se os 100% de conhecimento transmitido no programa.
Foi o caso do trabalho desenvolvido para a Gran Food indústria de ração animal e, em que foi desenvolvido todo o seu time de compras da Premier Pet, que aplicamos recentemente. Programa único desenhado a partir de necessidades da empresa, com Certificação de ‘Bem Saber’, com aproveitamento de 100% do conteúdo ensinado.
A expertise na negociação em compras transforma o comprador em gerador de lucros para a empresa.
Metodologia única da Limão & Associados: Exemplo da estrutura de competências que podem ser desenvolvidas, com 1) avaliação Pré-curso, 2) módulos de treinamento, 3) avaliação Pós-curso, 4) identificação de gap do aprendizado e 5) realização de mentoria, garantindo 100% do saber.
CERTIFICAÇÃO DE BEM SABER
Após concluído o programa de mentoria segue-se a orientação para elaboração de um artigo ou dissertação, resultando no TCM – Tese de Conclusão dos Módulos, garantindo os 100% de assimilação de conteúdo.
Essa certificação credencia o profissional na empresa e assegura a sua qualificação na área de compras e negociação para o desenvolvimento da sua carreira.
Esse é o caso dos profissionais que fizeram essa mentoria, com seus testemunhos ; e o time
O comprador expert produz, a cada 1% de saving, 3,2 % de lucro no DRE.
Por isso, o comprador é um profissional gerador de lucros, dessa forma tem mais valor na empresa e no mercado de trabalho.
Para saber mais, contate: (11) 9 99776981 ou Email: contato@ajlimao.com.br
Veja outros artigos em meu blog:
• Uma Negociadora difícil
• Aprenda a negociar e pare de perder dinheiro!
A. J. Limão Ervilha
Professor, escritor, empresário, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como AmBev, Coca-Cola, Duratex, Hospital Albert Einstein, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO.
Autor dos livros Negocie Bem e Negociando em Qualquer Situação, entre outros, entre outros. Especialista em Negociação, certificado pela SPSM® Senior Professional in Supply Management. Administração de Marketing pela New York State University.
Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community