Bosch Aftermarket
Ramo de atividade: peças e acessórios.
Porte: Grande
Cidade / UF: Campinas – SP
Background
As velas Bosch sofreram um abalo quanto a sua qualidade, por ocasião da chegada no Brasil. Apresentava um defeito que o mecânico ao solta-la do motor, esta rompia sua base metálica da parte de porcelana. Para remover essa base, o mecânico tinha que tirar o motor do carro. Assim, uma simples troca de vela resultava em um prejuízo para a oficina que passou a rejeitar marca.
Problema
Esse fato ocorreu nos anos 60, foi resolvido pela fábrica, mas o mecânico até recentemente, atribuía esse defeito às velas Bosch e não a recomendavam aos seus clientes. Assim, havia uma barreira mental nos influenciadores, opinadores e clientes, quanto a vela Bosch e deveria ser feito um trabalho para mudar a crença instalada. As promoções com oficinas mecânicas e revendas, esbarravam nessa crença e o resultado não era atingido.
Solução
Um programa de preparação quanto a argumentações para quebra de crenças, barreiras mentais e objeções dos MVB – Mecânicos de Velas Bosch (promotor) deveriam ser desenvolvidos. Assim, com o conteúdo do livro Vendas com Aplicação de Neurolinguística, o autor A.J. Limão Ervilha foi contatado e aplicado. Foram ensinadas técnicas de quebra de barreiras mentais, eliminação de crenças e argumentação com aplicação da Neurolinguística.
Resultados
Os resultados das promoções foram excelentes, agora sem a barreira da crença no defeito. Os promotores MVB tinham técnicas para mudar a forma de pensar dos mecânicos e a crença foi sendo eliminada. Assim que surgiram os primeiros resultados, todos os MVB do Brasil foram treinados. Novos trabalhos foram contratados nos anos subseqüentes, ampliando os resultados. Primeiro: Negociação de Metas com as Revendas e depois, a Manutenção das Metas.
Diferencial
Para montar o programa, o consultor acompanhou alguns promotores nas suas visitas a revendas e escritórios de clientes de autopeças. Foram treinados além do MVB, as demonstradoras de ponto de vendas. Os trabalhos de promoção foram vinculados com o trabalho dos vendedores, baseados nas metas que eram negociadas com os clientes.
Bosch Freios
Ramo de atividade: autopeças
Porte: Grande
Cidade / UF: Campinas – SP
Background
Três gerências – Compras, Logística e Engenharia de Vendas, com focos e medidas de eficiência diferentes, sob a Direção Comercial. Necessidade de desenvolvimento de competências em negociação nos profissionais dessas áreas.
Problema
Áreas de suprimento, logísticas e comerciais encontravam dificuldades específicas e que geravam problemas no atendimento final das montadoras.
Solução
Projeto de desenvolvimento de competência em negociação em 3 fases, desenvolvido por A.J. Limão. Na 1a.,fase, treinamento em técnicas, estratégias e táticas. Na 2ª. fase Treinamento em planejamento da negociação; E na 3a. fase coaching com os treinandos, durante suas negociações com as montadoras, durante o dia-a-dia.
Resultados
Além das avaliações pós-treinamento entre excelente e bom, feedbacks de participantes. O Gerente de Compras conseguiu substituir um fornecedor único, negociando e atraindo um fornecedor do mercado externo para se instalar no Brasil e assim, ter mais poder em negociação. O Gerente Comercial, deu um feedback, que em uma negociação em Detroit com a GM, pela primeira vez, sentiu-se preparado e conseguiu um bom resultado.
Diferencial
Consultores associados com experiência e que ministram cursos e aplicam coach, sintonizados em metodologia própria da A.J. Limão.