AJ Limão Ervilha
É miopia de compras, comprar mais barato, sabe por quê?
Porque pensando em pagar mais barato, o comprador deixa dinheiro na mesa. Negocia somente o preço de aquisição e deixa de negociar os gastos associados. Esse é o conceito do TCO – Total Cost Ownership, ou Custo Total de Propriedade.
Deixe-me dar um exemplo. Fui contratado para ministrar treinamento em uma empresa de autopeças de Caxias do Sul. O programa era de uma semana e me instalaram em um hotel isolado da cidade, do lado do aeroporto, esses de preço tipo R$ 198, que não tem restaurante. Eu gastava R$ 50 de taxi até a fábrica e a noite para jantar, mais R$ 45,00. A despesa era por conta da contratante, que totalizava R$ 388, minha diária.
Eu como consultor estava descontente
Instalado em hotel isolado e sem alternativas para jantar. No primeiro dia de treinamento perguntei quem foi o responsável pela minha reserva e instalação na cidade. Um comprador se identificou. Perguntei, porque me hospedou naquele hotel, disse que “era o mais barato”. Então lhe perguntei se conhecia o TCO, disse que não. Expliquei.
O Custo de Aquisição foi de R$ 198, mas, o Custo Total foi de R$ 388 e me deixou descontente. A miopia é: pensou que pagou mais barato me colocando naquele hotel, mas o total do desencaixe é quase o dobro. Perguntei, entre esses valores não tem um hotel mais confortável melhor localizado?
No dia seguinte me colocaram em um hotel muito bom e o preço não era tão alto R$ 250, com restaurante e com várias outras opções no entorno. Deixei de gastar os R$ 90 de táxi para jantar e como era no centro, passaram a me pegar para levar à fábrica todo dia no hotel, e deixei de gastar outros R$ 100 de taxi até a fábrica.
A minha estada ficou bem mais agradável e com certeza fiquei mais produtivo.
É disso que se trata o TCO
Esse é o raciocínio. Quando for adquirir não focar somente no preço de aquisição, mas ter clareza sobre os outros gastos associados. Assim, deve focar o Custo Total de Propriedade. Negociar o conjunto de gastos e não somente o valor principal. De acordo com os estudos, o impacto do TCO é:
- 19% refere-se ao valor de Aquisição;
- 81% trata-se dos gastos associados.
Esse estudo iniciou com a compra de hardwares e softwares. Verificou-se que não era somente o valor do equipamento e o programa, mas, todos os outros valores associados a essa compra.
Nesse estudo os valores teriam estes impactos:
- Aquisição inicial: 36%
- Treinamento: 21%
- Aplicações: 19%
- Manutenção: 9%
- Realocações: 12%
- Suporte técnico: 3%
Quando aplicado no horizonte de uso, por exemplo, de 5 anos, o impacto em percentuais seria:
- Aquisição inicial: 19%
- Treinamento: 22%
- Aplicações: 19%
- Manutenção: 21%
- Realocações: 13%
- Suporte técnico: 6%
Criei uma ferramenta para verificação rápida de TCO, quando recebe as propostas no momento da equalização das variáveis. Se tiverem interesse, solicitem por email.
Total Cost analisa estas duas bases:
Custo de aquisição – Oportunidade percebidas
Oportunidades efetivas: Custos de especificação, de aquisição, de propriedade, de inventário, de obsolescência.
Todos componentes de TCO apresentam oportunidade de saving.
- No preço, Podem ser negociados: volume, descontos, desempenho, ganho compartilhado, redução de garantias.
- No uso: Mudanças de especificações, alterações de design, produtos equivalentes, transporte, sucateamento, modificações no produto, eliminação…
- Custos de processos e administrativos: Processamento de pedidos, faturamento automático, eliminação de inventário, eProcurement, pagáveis…
Strategic Sourcing e negociação 30% de redução de gastos
Na implantação do Strategic Sourcing, um dos trabalhos iniciais é o de analisar o TCO do grupo de produtos, ou da sua carteira de compras. Então, cada item comprado, deve ter inicialmente, elaborado a sua descrição genérica, sair da especificação montada em cima de um fornecedor ou marca determinada. Deve ser como ocorre com remédios. Não deve ser aquela marca específica, mas a descrição com o principio ativo que resolve aquela doença específica. No nosso caso, resolva o problema específico, que o produto ou serviço seja a solução.
Depois, faz-se a análise dos diversos itens que compõe a aquisição daquele produto, ou serviço. Veja este exemplo de um cliente:
- Preço médio de compra: 38,0
- Taxa de agenciamento: 4,0
- Pagamento a fornecedor: 0,5
- Preparação do produto: 0,1
- Recebimento: 0,5
- Devolução: 2,2
- Inspeção: 0,3
- Espera para armazenar: 0,3
- Treinamento: 4,0
- Inventário: 5,0
- Distribuição: 6,0
Custo Total: 60,9
Neste exemplo, era negociado somente o preço médio de compra: 62,4 % o restante: 37,6 % não era percebido.
Quando aplicado o Strategic Sourcing, e têm todas essas informações, a negociação poderá ser conduzida de modo a obter economias consideráveis. É o que ocorre quando as empresas enxergam a área de compras e negociação, de modo estratégico.
Eu provo essa economia nas negociações
Já escrevi um artigo dizendo que em cada negociação em compras, de 1% de saving, se obtém 3,2% de redução de gasto. Na apuração de resultados de uma empresa, quando se aplica em 50% da conta negociada (apenas a metade). Considere que não tem poderes sobre o restante do valor, pois se refere a mão de obra, energia elétrica, tributos. Se obtém 3 vezes mais de economia.
Em meu livro: Negocie bem Negociação para compradores de alto desempenho, editado pela Saraiva, apresento uma prova desse impacto. Verifiquem.
Se fizer a implantação do Strategic Sourcing e, com negociações planejadas, consegue-se um impacto considerável. A redução no orçamento de compras, atingem percentuais incríveis de até 30%.
Quando compra é encarada de forma estratégica, traz resultados impensáveis. Algumas empresas, tem o departamento de compras como uma área de faturamento. Se considerar os rebates (descontos) isso é possível.
AJ Limão Ervilha
Empresário, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como Duratex, Hospital
Albert Einstein, Ford, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO. Autor dos livros Negocie Bem e Negociando em Qualquer Situação, entre outros, entre outros. Especialista em Negociação e Criatividade Aplicada ao Marketing pela New York State University. Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community.