Aprenda como a negociação influencia famílias, empresas, política e nações. Descubra estratégias práticas para negociar melhor no dia a dia e alcançar resultados extraordinários em liderança, compras e gestão de conflitos.
AJ Limão
👨👩👧 Pais e filhos: a primeira escola de negociação
“Antes de aprender a negociar com CEOs, aprendemos com nossos pais.”
– “Pai quero 50 reais!”
– Legal, filho! Tem aquela mesa para pintar.
Esse diálogo revela a importância da negociação. Para mim, é um processo educacional, pois, ensina que tudo nesta vida segue o princípio da troca e da reciprocidade. Para ganhar alguma coisa ou dinheiro, precisa realizar algo em troca ou fazer um trabalho. Isso vai servir como diretriz para toda a vida.
Pronto! Aprendeu a negociar!
Esse filho, mais tarde com 16 anos de idade me disse:
– “Pai! Quero estudar fora!”
– Legal, filho, tem a minha aprovação!
– “Pai! O senhor não entendeu, quero estudar fora, mas o senhor paga!”
– Nada disso, eu estudei fora, mas trabalhei para pagar meu próprio estudo. Se quiser
estudar no exterior, tem a minha aprovação. Mas você paga!
– “Não tenho dinheiro, pai! Mas, tenho uma proposta: O senhor paga a minha viagem de
estudo no exterior agora, e depois a minha faculdade, eu pago!”
– Negócio fechado! Nada mais justo, pois entendia que se estudasse aqui, eu pagaria,
como fiz com os outros filhos. Então o valor da faculdade equivaleria para ele estudar
fora, essa foi a proposta.
Foi para o Canadá, com a idade de 17 anos, estudou o que queria durante 2 anos, e quando voltou, até o cursinho para o vestibular, ele pagou trabalhando.
Essas pequenas negociações ensinam valores, limites e empatia. É o início da compreensão de que concessões geram resultados.
E então, o que acha da negociação como forma de educação dos filhos, para a vida?
Empresas: negociação no dia a dia corporativo
📦 Área de compras: onde cada centavo conta
Nos departamentos de compras, negociar é essencial. Preço, prazo, qualidade, exclusividade — tudo está em jogo. Um bom comprador pode:
- Reduzir custos sem perder qualidade
- Garantir entregas mais rápidas
- Criar parcerias estratégicas com fornecedores
- Negociar para reduzir gastos em compras
Compras, área de receita e de lucro
Cada 1% ganho em uma negociação reverte em 3,1% de resultado no DRE – Demonstrativo de Resultados da Empresa. Eu provo isso no meu livro: Negocie Bem, editado pela Saraiva. Também provo no curso, Negociação Avançada, que ministro.
Veja o exemplo. Em uma Demonstração de Resultados da Empresa, se a meta de Saving em cada negociação for de 1%, o impacto no botton line será de 3,1%. Para isso, considere que passa pelas mãos de compras, cerca de 50% dos valores da empresa (poderá ser mais em algum tipo de negócio) comprados e, se a meta de redução for de 1% em cada negociação, tanto em materiais diretos e como indiretos, esse será o resultado.
Sabia que Compras hoje é considerada também uma área de receita e de lucro?
📦 Área de compras produz negociações estratégicas
A empresa TMSA – Tecnologia de Movimentação, minha cliente, por exemplo, comprava diversos tamanhos de chapas de aço para utilização na fabricação de movimentadores de cargas, transportadores, silos e outros equipamentos. A Área de Compras por meio da ferramenta de spend analysis, chegou em um volume financeiro considerável de gastos. Criou uma estratégia de negociação, envolvendo diversos players.
Com isso, negociou com fornecedores, prestadores de serviços e passou a comprar bobinas de aço fechadas, entregues no transformador de aço, que providencia o corte, dobra, tubos e perfis, conforme especificação fornecida. Com essas negociações e parcerias, com essas ações, obtém-se uma redução de cerca de 28% na redução dos gastos.
Por isso o papel do Comprador é o de um Negociador Estratégico, concorda?
🔄 Conflitos e acordos entre áreas internas
Nem sempre os departamentos têm os mesmos objetivos. Marketing quer lançar rápido, produção quer mais tempo. Vendas quer desconto, financeiro quer margem. Além dos desentendimentos entre pessoas. A solução? Negociação interna:
- Ajuste de prazos
- Redistribuição de recursos
- Alinhamento de metas
- Assertividade nos interesses
Sem isso, a empresa trava, cada área quer realizar seus objetivos. Mas, a empresa tem um objetivo estratégico, que depende de cada departamento fazer suas entregas. Com isso, ela flui, concilia, pessoas e áreas colaboram nos resultados esperados.
Veja no livro de minha autoria: Liderando Equipes para Otimizar Resultados, editado pela Saraiva. Há um capítulo dedicado a Gestão de conflitos.
🎯 Chefes e subordinados: metas são negociáveis
Um gerente não impõe metas — ele negocia compromissos. Ao envolver a equipe:
- Gera engajamento
- Cria senso de responsabilidade
- Estimula colaboração
Negociar metas é transformar pressão em propósito. É gerar responsabilidade entre as ações e os objetivos do departamento.
Este vídeo, aborda como fazer um Termo de Compromisso com a equipe. Uma forma negociada para engajar, alinhar as pessoas e criar espírito de equipe.
Não é somente estabelecer metas, mas negociá-las. Concorda?
💼 Fusões e aquisições: quando empresas negociam seu futuro
Empresas crescem negociando. Fusões e aquisições são estratégias para:
- Expandir mercado
- Reduzir concorrência
- Ganhar tecnologia ou talentos
Exemplos marcantes:
- Facebook comprando WhatsApp
- Ambev surgindo da união entre Brahma e Antarctica
- Nubank adquirindo startups para acelerar inovação
Cada negociação envolve valores bilionários, cultura organizacional e visão estratégica. Você conhece outros exemplos de fusões e aquisições?
🏛 Política: o jogo de acordos no Congresso
No Congresso Nacional, nada anda sem negociação. Projetos de lei, emendas, nomeações — tudo depende de apoio político. Deputados e senadores negociam:
- Votos em troca de verbas
- Cargos em troca de apoio
- Ajustes em textos para agradar diferentes grupos
É o famoso “toma lá, dá cá”. Criticado por muitos, mas fundamental para a governabilidade. É só acompanhar os noticiários que verá essas negociações.
Como você vê isso, em nossa democracia?
🌍 A história dos países que nasceram da negociação
A Arábia Saudita e Lawrence da Arábia
A formação da Arábia Saudita ocorreu entre 1902 e 1932, sendo reconhecido Ibn Saud, como o príncipe herdeiro natural dos árabes.
Os britânicos, interessados na estabilidade da região e impedir o avanço otomano durante a Primeira Guerra Mundial, apoiaram Ibn Saud, enviando o Coronel Lawrence da Arábia que articulou alianças entre tribos árabes e britânicos.
O resultado foi a formação da Arábia Saudita — um país nascido da diplomacia e estratégia. Ibn Saud proclamou o Reino da Arábia Saudita em 1932.
O filme: Lawrence da Árábia, com interpretação de Peter O´Toole, mostra essa história real, transformada em película cinematográfica. Assista!
Já conhecia essa história?
A expansão dos Estados Unidos
A negociação é a solução, muitas vezes de forma diplomática, evitando invasões e guerras. Os EUA dobraram de tamanho com negociações:
- Luisiana: adquirida da França em 1803
- Flórida: adquirida da Espanha em 1819
- Alasca: comprado da Rússia em 1867
- Ilhas Virgens: comprado da Dinamarca 1917
Mapa EUA
Além de territórios incorporados por acordos e anexações:
- Texas, Sudoeste dos EUA California, Nevada, Utah…
- Territórios ultramarinos e insulares: Porto Rico Filipinas,
Já tinha conhecimento dessa forma de expansão dos EUA?
O Acre e o Brasil – O tratado de Petrópolis
O Brasil tem seu próprio exemplo de ampliação de território por meio de negociações.
No final do século XIX, o território do Acre pertencia oficialmente à Bolívia, conforme o Tratado de Ayacucho (1867). Porém, com o ciclo da borracha, seringueiros brasileiros, principalmente os cearenses, adentravam no território boliviano, para extrair látex. Isso causou tensão entre os países. A solução foi o Tratado de Petrópolis.
Mapa do Brasil com a aquisição do Acre
O território do Acre foi negociado pelo Barão do Rio Branco, o tratado foi assinado em 17 de novembro de 1903 entre Brasil e Bolívia.
- O Brasil pagaria 2 milhões de libras esterlinas à Bolívia.
- Construiria a estrada de ferro Madeira-Mamoré, facilitando o escoamento boliviano.
- Cederia uma pequena área de 2.200 km² à Bolívia como compensação.
A estrada de ferro teve muitos contratempos em ligar as vias navegáveis, desde o rio Mamoré até Porto Velho. Se visitar aquela cidade, verá os vestígios da estrada de ferro.
A pergunta que fica é, esse acordo foi concluído?
🔚 Portanto, tudo é negociável. Tudo!
Seja em casa, na empresa, na política ou entre nações, tudo é negociável. Saber negociar é saber transformar conflitos em acordos, interesses em soluções e ideias em realidade.
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AJ Limão Ervilha
Empresário, professor, escritor, palestrante, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como AmBev, Coca-Cola, Duratex, Hospital Albert Einstein, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, Volvo.
Autor dos livros: Liderando Equipes, Negocie Bem; Negociando em Qualquer Situação editados pela Saraiva, entre outros.
Administração de Marketing pela New York State University. Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community. Especialista em Negociação, certificado pela SPSM® Senior Professional in Supply Management.