Introdução
Em mercados altamente competitivos, como instalações portuárias, mineração e agroindústria, onde tecnologias avançadas disputam com concorrentes de preços baixos, destacar valor é crucial. Empresas brasileiras enfrentam rivais europeus de alta tecnologia e chineses com estratégias de custo agressivo.
Como reverter a percepção de preço inicial e mostrar o verdadeiro valor das soluções?
A resposta está em usar o TCO (Total Cost of Ownership), aplicado em venda de soluções, junto com metodologias estratégicas, como FOCOS, Venda de Valor e Curva de Valor.
O Desafio: Concorrência versus Valor
Muitos compradores concentram-se apenas no preço de aquisição, o que resulta na chamada miopia de investimento. A falta de consideração pelo custo total, que inclui manutenção, eficiência e vida útil, pode impactar negativamente os resultados a longo prazo. Por isso, é essencial educar o cliente sobre o TCO aplicado em venda de soluções e os ganhos reais ao investir em uma solução premium.
Metodologias Estratégicas para Destacar Valor
- Venda sob o Ponto de Vista do Cliente: Metodologia FOCOS
A metodologia FOCOS ajuda vendedores técnicos a entender as necessidades do cliente e apresentar soluções sob sua perspectiva:
- Fatos: Levantar dados concretos sobre problemas e objetivos do cliente.
- Oportunidades: Identificar as metas de áreas como operações, manutenção, engenharia e finanças.
- Consequências: Demonstrar os riscos de não investir e os impactos positivos das soluções.
- Obter Solução: Oferecer uma solução que alinha interesses técnicos e financeiros.
Quanto se aplica a metodologia FOCOS, não surgem objeções do cliente.
TCO Aplicado em Venda de Soluções
- Demonstração de Valor com o TCO
O TCO aplicado em venda de soluções, permite ao cliente visualizar os resultados econômicos e operacionais a longo prazo:
- Redução de custos operacionais devido à eficiência.
- Maior vida útil do equipamento, reduzindo substituições.
- Menor necessidade de manutenção, otimizando recursos.
Análise: Embora o equipamento chinês seja mais barato inicialmente, o custo de manutenção e vida útil tornam seu TCO menos atrativo. A solução nacional oferece o melhor valor a longo prazo.
- Venda de Valor: Além do Preço
Utilize técnicas de Venda de Valor para comunicar como a sua solução elimina a dor, do cliente:
- Suporte técnico especializado que reduz riscos.
- Customização para atender exatamente às necessidades do cliente.
- Serviços pós-venda superiores, garantindo continuidade operacional.
Exemplo de como criar uma proposta de valor.
Os competidores focam nos benefícios.
Venda focando nas dificuldades e nos problemas do cliente.
- Curva de Valor e Oceano Azul
A Curva de Valor diferencia sua solução ao criar um mercado único, onde você não compete somente por preço:
- Adicione atributos únicos como inovação, serviços extras e tecnologia. Crie um “Oceano Azul” para vender!
- Evite a competição direta do “Oceano Vermelho”. Não brigue com os competidores.
Exemplo de criação de curva de valor:
Crie um “Oceano Azul” para vender. Não venda no “Oceano Vermelho”!
Construindo Sucesso em Vendas Consultivas
A chave para competir em mercados saturados é comunicar claramente os benefícios a longo prazo e os diferenciais únicos da solução. Uma abordagem consultiva que combina metodologias como FOCOS, análise de TCO aplicado em venda de soluções e técnicas de Venda de Valor transforma o cliente em um aliado estratégico. Quando o cliente entende que está investindo em valor real, e não apenas comprando pelo preço inicial, a decisão de compra se torna mais informada e estratégica.
Educar o cliente e criar soluções
A TMSA, uma empresa de soluções de alta tecnologia, em que aplicamos essa metodologia, vem desenvolvendo seu time comercial, para uma performance mais eficaz tanto para vender produtos complexos, como para negociar. Ela entende que a abordagem de venda e negociação em mercados altamente competitivo é muito diferente, que as soluções de prateleiras existentes.
Invista em educar o cliente e criar soluções sob medida que atendam suas necessidades e reduzam riscos a longo prazo. Essa é a verdadeira arte de vender valor. Contacte-nos. Podemos construir o sucesso das vendas consultivas do seu time.
Veja outros artigos sobre o tema, em meu blog:
AJ Limão Ervilha
Professor, escritor, empresário, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como AmBev, Coca-Cola, Duratex, Hospital Albert Einstein, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, Volvo.
Autor dos livros Negocie Bem – Negociadores de alto desempenho e Negociando em Qualquer Situação, entre outros. Especialista em Negociação, certificado pela SPSM® Senior Professional in Supply Management. Administração de Marketing pela New York State University.
Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community