Regras

A.J.Limão Ervilha

 

Você diz a verdade numa negociação? Ou omite essa verdade? O que é ético numa negociação? Sabe quais são esses princípios?

 

Pode-se afirmar que há 3 princípios  para negociar:

 

• Ideológico;
• Pragmático e
• Jogo.

 

Qual é ético? Ou os três são éticos?

A ideológica tem fundo filosófico e religioso e o princípio é o de ser correto e fazer sempre o bem. A pragmática é da vida, utilizam-se justificativas para algo ser feito, entendendo como necessário naquela circunstância. O jogo possui regras que devem ser conhecidas e seguidas, para poder se jogar.

 

Ideológica, pragmática e jogo

 

 A negociação ideológica acredita que os princípios morais que governam a vida devem ser transportados para os negócios. Se utilizar da mentira for condenável, não se deve levar à mesa de negociação.  Já os idealistas preferem não fazer negócios a ter que tirar uma vantagem do outro. Acredita que os interesses são condenáveis. A minha esposa, por exemplo, encara as negociações como ideológicas. Que deve se obter as coisas sem manipulação. Se puder comprar, compra, se não estiver ao seu alcance deve abrir mão.

 

A negociação pragmática procura algo aplicável nas negociações, ou omitir algo. Por exemplo, aqueles que a usam preferem responder uma pergunta com outra pergunta, para não ter que mentir, portanto, utiliza táticas de bloqueio. Acredita que se não souberem se defender, os outros tiram proveito dele. Omitem informações, se tiver que apresentar uma desvantagem.

A negociação enquanto jogo, funciona como em jogo de cartas, se está com a mão fraca e quer parecer forte utiliza a tática do blefe. O outro tem opção de chamar a jogada, dando um ultimato, portanto utilizando outra tática, ou simplesmente retirar-se. Da mesma forma um jogo de futebol deve ser jogado dentro das regras. Um jogador se sofrer uma falta aquele que a cometeu será punido, mas também pode provocar uma falta e fazer com que o outro seja expulso, ainda que não seja bem visto por essa atitude.

 

 

E você como negocia?

 

Quando pergunto em meus cursos qual dos três princípios que acreditam ser ético, geralmente me respondem prontamente que é a ideológica.

Então apresento um exemplo e pergunto o que fariam na seguinte situação:

• Se vocês tiverem que vender um automóvel com cento e vinte mil quilômetros, informaria que o motor está cansado e que já o deixou na mão algumas vezes e que pode ocorrer o mesmo com quem o comprar?

 

• Apresenta o automóvel com a quilometragem que tem e se é perguntado pelo estado de conservação, reponde que é um carro já rodado, mas tem atendido às suas necessidades.

 

• Diz que o carro está rodando, e sempre o serviu, a última vez que levou no mecânico, informou que o carro está em perfeitas condições de rodagem (o que é real), e o motivo da vender é devido querer comprar um mais atual (também é real\).

 

Geralmente os participantes não escolhem a primeira alternativa, que é a ideológica, ficam entre a alternativa dois e três que são a pragmática e o jogo.

 

A ação é diferente do pensamento

 

Assim, podemos verificar que a ação é diferente do pensamento. As pessoas agem de modo adverso ao que pensam e isso se traduz no uso das técnicas, estratégias e táticas de negociação.

O princípio da reciprocidade é utilizado na forma ideológica, a questão é que um dos lados pode utilizá-la para tirar vantagem do outro, e isso não seria integro. Por exemplo, no saguão do aeroporto, uma pessoa lhe aborda entregando um botão de rosa e você diz: “obrigado”. Em seguida a pessoa lhe diz: “poderia contribuir com o Hospital do Câncer? Você fica constrangido porque recebeu algo e, em troca se sente obrigado em contribuir.

• O princípio da reciprocidade é utilizado na forma ideológica.

Então lhe pergunto como comprador gosta de receber um brinde? Um presente? Gosta que lhe façam um favor? Quando se negocia em compras, essas são táticas de negociação utilizada pelo vendedor. Se tiver esse princípio, o ideológico, é claro que poderá cair nessa tática.

E lhe digo, isso é muito comum no mundo dos negócios. Há um ditado que diz: “Não existe jantar de graça”. Já ouviram isso? Há uma segunda intenção por trás de um gesto aparentemente inocente.

 

O lado prático da vida

 

Aqueles que preferem a pragmática dizem que trata o outro como é tratado, para eles isso seria integridade. É um princípio da vida. Se não estiver preparado, para enfrentar as diversas situações, poderá ser usado pela outra parte. Assim, omite uma informação, para não despertar objeção da outra parte ou uma negativa. Se o outro é ideológico, procura tratar da mesma forma. Se o outro é manipulativo, isso também ocorrerá.

• O princípio pragmático omite uma informação.

Se vai vender uma casa e tem uma comporta para evitar a entrada da água na residência, não informa (o local inunda). E se for perguntado, responde com uma pergunta, “é sempre bom ser precavido, não é mesmo?

Essa foi uma preocupação que o construtor teve, para evitar qualquer surpresa, caso tenha, concorda?”

No exemplo do carro com 120 mil quilômetros, o comprador poderia dizer: “Esse carro está bem rodado, não? Pode quebrar na minha mão!” “Ao que poderia responder: “Pois é, você não pagaria esse preço por um carro zero.”

 

Se o outro pode eu também posso

 

Esse é o princípio do jogo, conhecer as regras. Se eu conheço as regras e o outro também as conhece, jogamos conforme as regras. Isso ético. Então devo conhecer em negociação, além das técnicas, as estratégias e táticas. Se eu dominar melhor as técnicas, jogo melhor. Se dominar as táticas, uso ou neutralizo utilizando outra tática. Se tiver uma estratégia, essa poderá ser melhor que a do outro negociador. Se não for, serei subjugado.

• O princípio do jogo, deve se conhecer as regras.

O mesmo se aplica nos esportes. Ambos podem jogar conforme as regras, se alguém sair delas, será punido. Existem coisas que não são previstas nas regras, como simular uma falta. Mas o outro também pode fazer. Se for pego, terá uma penalidade, se não for, terá uma vantagem.

Se utilizar informações disponíveis que o outro pode também utilizar é ético. Agora se utilizar informação privilegiada, e se beneficiar delas para ter vantagens, não é ético. Por exemplo o caso recente de Joesley Batista, Da Friboi, que antes de fazer a denuncia do Presidente Temer, comprou dólares, porque sabia que iria desestabilizar a moeda e a cotação dispararia, não é ético. Utilizou uma informação privilegiadíssima, que ninguém tinha.

A negociação enquanto jogo consiste em dar uma vantagem ao outro, para se obter uma vantagem, isso é integro? Sim, a questão é que procurará fazer um concessão que não lhe custa muito, mas que é valiosa para a outra parte. Essa é uma vantagem. Portanto, não é justo.

 

Qual princípio é mais utilizado nas organizações?

 

Com certeza é o jogo. Dificilmente em uma negociação se é franco e sincero com a outra parte. Querem a cooperação, mas, procuram por vantagens e interesses próprios. Utilizam-se estratégias e táticas. Artifícios e manobras. Simulação, dribles, cria-se tensão psicológica, desgaste tira proveito das situações, enfim deve ir para as negociações com uma caixa de ferramentas e utilizar a tática certa, no momento certo. Ou bloquear uma estratégia.

 

Tem que estar preparado é isso que fazemos em nossos cursos de Negociação e nos meus livros Negocie Bem e Negociando em Qualquer Situação.

 

Acompanhe em meu blog outros artigos sobre negociação.

AJ Limão Ervilha

Empresário, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como Duratex, Hospital Albert Einstein, Ford, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO.  Autor dos livros Negocie Bem e Negociando em Qualquer Situação, entre outros, entre outros. Especialista em Negociação e Criatividade Aplicada ao Marketing pela New York State University. Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community.