AJ Limão Ervilha
O dono de uma empresa de equipamentos portuários, me confidenciou, que quando iniciaram, conseguiam fechar negócios com excelentes margens de lucro, isso porque eles mesmos (seu pai e ele) faziam as negociações, além de realizar as vendas. Sabiam que a solução para o cliente era única e mantinha a proposta, com poucas concessões.
COMO REALIZAR NEGÓCIOS COM MARGENS DE LUCRO MAIORES
Essa empresa cresceu e atualmente possuem um time de agentes comerciais, que ao fecharem os negócios, focam somente no preço e com a concorrência acirrada e receio de perder os negócios, acabam fechando as propostas com margens muito baixas.
Ainda a concorrência internacional, é uma realidade no segmento, com alto nível de tecnologia comparada, somada a facilidade de importação, além de outras vantagens que dificultam para a empresa nacional.
Como voltar a realizar negócios com margens maiores, que o time de vendas e negociação possam conseguir? Eis a questão!
TCO, prova que o investimento tem retorno garantido.
Desenhamos para o cliente, um projeto de treinamento para sua equipe de agentes comerciais, que atuam no Brasil, Argentina e outros mercados sul-americano.
TCO – TOTAL COST OWNERSHIP
Ensinamos os conceitos de TCO – Total Cost of Ownership para os agentes comerciais. A mesma ferramenta que os compradores utilizam para avaliar o Custo Total de Propriedade, mesmo com preço maior, traz mais vantagens para sua empresa. E a visão que implementamos é a de demonstrar para o comprador e negociador de empresa cliente que os equipamentos que a empresa oferece, apresentam melhor TCO, ou Custo Total de Aquisição.
Assim, a apresentação do produto ou serviço e linha de argumentação devem partir da solução, para o problema, o cliente. Essa é a forma de vender valor. O cliente paga mais por isso.
O cliente paga mais caro se perceber o valor!
“Aproxime-se de cada cliente com a ideia de ajudá-lo a resolver um problema ou alcançar um objetivo, não de vender um produto ou serviço.” Brian Tracy
CRIAR CURVA DE VALOR
Outra ferramenta apresentada foi a criação da curva de valor dos produtos e serviços da empresa, destacando os atributos da empresa e diferenciação da oferta pela criação da curva de valor agregado, por produto, por serviço, com base na estratégia do Oceano Azul.
Ilustração sobre a curva de valor de um produto técnica
Demonstrando onde eliminar e reduzir custos e como elevar e criar valor na curva de produto, diferenciando da concorrência e como vender valor e não preço.
Foram apresentados benchmarkings de trabalhos que desenvolvemos anteriormente em empresas de ensino, engenharia e defensivos agrícolas biológicos, energia solar, além de desenhar os produtos e serviços da própria empresa.
TCO: Soluções personalizadas que atendem as necessidades específicas.
VENDER UTILIZANDO PROPOSTA DE VALOR E TCO
Portanto, deve apresentar as propostas a partir das dores, problemas e dificuldades do cliente. Vender a solução do problema, a partir do ponto de vista do cliente (foco do cliente).
Tornar os profissionais de vendas, especialista em TCO, ou Custo Total de Implementação, para entender tanto quanto os compradores, como funciona essa ferramenta.
Compreender a curva de valor dos produtos e serviços da empresa e o que a diferencia os seus atributos, da concorrência.
TCO: Parceria estratégica nos negócios.
FOCO PARA VENDER!
A metodologia de vendas F.O.C.O: Fatos, Oportunidade, Consequências e Obter Solução. Consiste e pesquisar a realidade do cliente, para detectar as oportunidades. Mostrar inicialmente que o problema é grave e induzir o cliente a pedir, a solução.
A metodologia elimina totalmente as objeções, trabalha o mindset do cliente e respeita as fases de pensamento e tomada de decisão. É uma forma natural de realizar negócios.
As técnicas de vendas FOCO são totalmente focadas no ponto de vista do cliente. Entender suas dificuldades, encontrar suas dores, intensificar essas dores e deixar que ele peça a solução.
Diagrama da metodologia FOCO em vendas
Encontre o problema e ofereça a solução!
Ajustar o produto ou serviço ao ponto de vista do cliente, não o contrário, que geralmente ensinam e fazem. Confira: Curso de Negociação e vendas 4.0
Portanto, aplique o TCO, para vender VALOR.
E… bons negócios!
Veja outros artigos sobre o tema, em meu blog:
- A miopia do comprador
- Negociação em compras – Você sabe aplicar o TCO?
- Negociação 4.0 para Negociadores de Elite e Alto Desempenho
AJ Limão Ervilha
Professor, escritor, empresário, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como AmBev, Coca-Cola, Duratex, Hospital Albert Einstein, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, Volvo.
Autor dos livros Negocie Bem – Negociadores de alto desempenho e Negociando em Qualquer Situação, entre outros. Especialista em Negociação, certificado pela SPSM® Senior Professional in Supply Management. Administração de Marketing pela New York State University.
Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community