Bonatto
Ramo de atividade: Fabricante de armários de banheiro e cozinha planejada.
Porte: Médio
Cidade / UF: Ribeirão Pires – SP
Background
A empresa fabricante de armário de banheiros e cozinhas planejadas tinha 40% de participação no mercado paulistano, sendo seus maiores clientes a Madeirense, Conibra (C&C) e Romano. A participação em outros mercados era discreta, destacando-se apenas o interior de São Paulo e Rio de Janeiro.
Problema
A empresa gozava da conquista de um nome depois de 37 anos de mercado com produtos de qualidade. Entrou no mercado um concorrente muito agressivo, tomando espaço e participação nos principais clientes, onde os produtos e preços baixos eram os pontos fortes. A empresa sentiu rapidamente o impacto, já que a sua distribuição era concentrada em alguns grandes clientes e que passaram a comercializar os produtos do concorrente.
Solução
O Projeto apresentado por A. J. Limão foi o de fechar os espaços conquistados no ponto de venda, consolidar a marca junto ao consumidor, criar goodwill nos vendedores das revendas e ampliar a participação no mercado. A marca deveria ser posicionada como de qualidade e associada a solução que o produto dava ao cliente. Criou-se um logo de qualidade em cima da Brahma na época (para aproveitar a sinergia da comunicação), que era reforçada pelo Ronaldinho nos jogos da Seleção que comemorava o gol fazendo com o dedo o no.1: “Bonatto, a no.1 há 38 anos”.
O logotipo foi trabalhado, para provocar maior impacto e traduzir a vocação da empresa em soluções de cozinhas e BWC, dividindo o nome próprio Bonatto em duas: BonAtto. A comunicação ao nível inconsciente seria: Bom Ato (uma boa decisão) na solução da cozinha. Bom Atto (uma boa decisão) na solução de banheiros.
1. Nova comunicação visual para o ponto de venda, catálogos para lojistas, lâminas para vendedores.
2. BonAtto em Vendas, era uma visita á fábrica pelos balconistas e gerentes de lojas de todo o Brasil. Conheciam o showroom, a fábrica e recebiam treinamento de produto e de vendas e motivação. Para isso foi criado um centro de treinamento.
3. Palestras com fornecedores, arquitetos e decoradores.
4. A área comercial foi toda reestruturada.
5. Criada metodologia de gerenciamento de equipes de vendas, envolvendo reuniões estabelecendo metas e efetuando acompanhamento.
6. Administração do tempo e de rotina de venda. Informatizada desde a venda, passando por suprimentos e produção. Instalado um Telemarketing, para venda a clientes de todo Brasil.
Resultados
A Bonatto, fechou os espaços nos pontos de vendas e o concorrente agressivo não sobreviveu. A Bonatto continua firme nas mudanças de mercado, com a Casa & Construção (que fundiram-se entre Conibra, Madeirense, Romano e Castorama. Ampliou sua participação de mercado e seu faturamento cresceu em 62%, no período de consultoria.
Diferencial
Consultores associados com experiência em mercado de construção civil e que deram respostas rápidas para um cliente médio, em que os resultados do mês são muito importante para sua sobrevivência.