Café Ituano
Ramo de atividade: Alimentício
Porte: Pequeno
Cidade / UF: Itu- SP
Background
Na oportunidade, os preços do café que eram controlados foram liberados, ficando a critério da empresa e do mercado fixarem os níveis adequados para o consumidor. Havia os pequenos concorrentes, que aviltavam os preços e os grandes concorrentes como Melita, Brasileiro, Itamarati, União e suas marcas: Caboclo e Pilão, entre outros.
Problema
A empresa necessitava deixar de ser regional e competir também em outros mercados. Havia a necessidade de definir sua comunicação com o mercado. Também precisava definir suas linhas e preços, além da metodologia de vendas, promoção e merchandising.
Solução
A.J. Limão Consultoria foi contratado para desenvolver um estudo e apresentar soluções. Após ser efetuada uma pesquisa de mercado, seguiu-se um Planejamento de Marketing, enfocando a marca, a comunicação institucional, posicionamento no mercado.
1. As peruas foram pintadas como se fossem embalagem e com o logo da marca.
2. Na parte superior das peruas foram fixados painéis com a veiculação das campanhas, circulando pelas ruas públicas, nas praças que cobriam;
3. Mídias TV nas repetidoras regionais e nas rádios foram utilizadas;
4. Marcas específicas, segmentando os públicos a serem atingidos: Ituano classe A, Caturra classe B (preços diferenciados e concorrendo com as grandes marcas)
5. Popular classe C (para concorrer com as marcas baratas locais).
6. Criada campanha promocional: “Troque na Lata”, onde a cada número de embalagem era trocado por latas de mantimentos com o logotipo das marcas: Ituano e Caturra. Para colecionar o conjunto de 5 latas, necessitava de consumir durante 6 meses o café, mantendo as vendas e criando o hábito da marca.
7. No ponto de venda trabalhos de merchandising foram desenvolvidos, além da degustação, foram incluídos pontos extras e trilhas.
8. Treinamentos de vendas, de promoção e merchandising foram aplicados em todo o corpo de vendedores e promotores.
Resultados
No início a empresa processava e vendia 80 toneladas de café ao mês. No decorrer do trabalho, virou o ano com 450 toneladas mês.
Diferencial
Foco no ponto de venda por meio de ações de merchandising e criação de pontos extras. Uma trilha foi desenhada, a partir do momento em que a dona de casa pegava o carrinho e caminhava pelos corredores. Utilização dos veículos da frota para a divulgação das campanhas. Treinamentos de merchandising para os vendedores e promotores, para administrar as exposições.