Estratégias de Negociação Essenciais: Tipos, Táticas e Técnicas para o Sucesso Garantido.
AJ Limão Ervilha
Domine as estratégias, táticas e técnicas de negociação. Conheça os tipos (distributiva/integrativa) e as habilidades essenciais para ser um negociador de alta performance.
Negociar é preciso
Parafraseando Fernando Pessoa, “negociar é preciso” na família, na sociedade, internamente da empresa, na liderança e na gestão de equipes, em compras e suprimentos, em vendas, em negócios entre corporações, enfim em todas as atividades de interação humana.
Entendo que negociar é a segunda competência de um profissional, depois da comunicação. Assim, negociar é uma competência que envolve conhecimento, habilidade e atitude. E, pode ser desenvolvida por meio de estudo e prática.
| Você negocia todos os dias, mas será que sabe como fazer isso estrategicamente? |
O que são Estratégias de Negociação? Definição e Plano Geral
Estratégias de negociação consistem em conjuntos de métodos e práticas que orientam o processo de negociação, com o objetivo de garantir resultados positivos e satisfatórios para todos os participantes envolvidos no acordo.
Além disso, a escolha da estratégia adequada pode determinar o sucesso ou fracasso de uma negociação, influenciando diretamente o resultado e o nível de satisfação das partes envolvidas. O domínio dessas estratégias permite adaptar-se às circunstâncias e aos perfis dos negociadores, tornando o processo mais eficiente e alinhado aos objetivos desejados. Desse modo, estratégia é o plano geral de uma negociação.
Para facilitar o entendimento, imaginem a negociação como uma ponte que atravessa o vale e que leva de uma montanha (onde estou), proposta, para outra (onde quero chegar), acordo.
A Analogia Definitiva da Negociação:
✔️ A ESTRATÉGIA é o Tipo de Ponte escolhido, o plano geral
✔️ As TÉCNICA são os Pilares e Vigas, os métodos estruturados que dão sustentação: BATNA, ZOPA…
✔️ As TÁTICAS são as Manobras e Ajustes, feitos durante a obra, a ação pontual em tempo real.
✔️ As HABILIDADES são as Destrezas e Práticas, dos executores no trabalho.
✔️ O PERFIL do negociador é o Engenheiro e o Alicerce, quem domina e executa o projeto.
Tipos de Estratégias de Negociação: O Modelo Thomas-Kilmann (TKI)
Durante uma negociação, pensa-se qual é a melhor forma de atingir os objetivos, levando em consideração o ambiente, o oponente, as dificuldades a serem superadas. Utilizando a analogia da ponte, deve-se levar em conta o outro lado da sustentação, observar a natureza do terreno, o vão a ser superado, os ventos, as vibrações e tudo mais. Dessa forma o tipo de ponte mais apropriada a ser construída poderá ser estaiada, pênsil, arco, viga ou treliça.
Em negociação utilizamos alguns estudos que embasam os tipos de estratégias a serem aplicadas. Por definição a negociação é um conflito de interesses entre as partes. Um lado quer alguma coisa e outro lado quer outra coisa.
Como lidar com conflitos segundo o modelo Thomas-Kilmann
A forma de obter esses interesses pode ser:
- Impositiva: quando somente um lado ganha ou leva vantagem.
- Colaborativa: quando ambos ganham ou levam vantagens.
- Conciliativa: quando chegam ao meio termo, ganhando e cedendo em partes.
- Acomodativa: quando um lado cede seus interesses para o outro.
- Evitativa: quando não há confronto sobre os interesses.
O estudo de Kenneth Thomas e Ralph Kilmann, avalia a maneira de como as pessoas lidam com conflitos. O instrumento desenvolvido é o de Modalidade de Conflito Thomas-Kilmann (TKI). Esse estudo modula o comportamento humano em duas dimensões que são a assertividade (seu interesse) e a cooperatividade (interesse do outro). Desse estudo, resultou 5 modalidades de comportamento: Competir, Colaborar, Conciliar, Acomodar e Evitar.
Para melhor visualização, observe a Matriz Thomas-Kilmann:
Matriz Situacional de Negociação: Guia Estratégico (Shell)”.
Vejamos como aplicar a matriz situacional a partir do Instrumento TKI, visto anteriormente, como um guia estratégico para o planejamento de uma negociação.
O Professor G. Richard Shell, JD da Wharton School Executive Education, com base no TKI, elaborou uma matriz como guia estratégico. Considera-se nessa matriz, duas variáveis, a primeira relativa a Conflitos Percebidos com Relação a Riscos (alto ou baixo) e a segunda com relação a Importância Percebida Futuros Relacionamentos (alto ou baixo).
É possível visualizar as combinações e classificar o tipo da estratégia a ser adotada:
I – Preocupação balanceadas
Se riscos de conflitos e importância de futuro relacionamento, forem altas. A análise para essa estratégia será sobre a continuidade dos negócios.
Exemplos:
- Contratos de longo prazo com a outra parte, parcerias onde há interesses de ambas as partes.
- Terceirizações em que há uma coabitação em termos de realização de serviço e espaço físico comum.
O melhor estilo que determina a estratégia, portanto é o Colaborar e se houver qualquer conflito, deve utilizar o estilo Conciliar, buscando um consenso nas possíveis divergências.
II – Relacionamento
Caso seja necessário manter o risco baixo de conflito e a importância de relacionamento futuro for alto. A análise neste ponto é buscar o consenso como solução e em algumas situações, ceder, para que não haja rompimento do relacionamento.
Exemplos:
- Negociações que envolve uma sociedade,
- Esquipes de trabalho e,
- Casamento.
O melhor estilo neste caso é: Conciliar como primeira opção. Acomodar como segunda opção, caso não haja consenso.
III – Transação
Se for de conflito com risco alto e continuidade de relacionamento baixo. A análise nesta negociação, para aplicar o estilo é a de obter o melhor resultado possível naquela negociação.
Exemplo:
- Transação no mercado que seja spot (única),
- Venda (ou compra) de uma casa,
- Divórcio.
Neste caso é tirar a máxima vantagem daquela situação, o melhor estilo é: Competir.
IV – Acordos tácitos
Se neste caso riscos de conflitos e de relacionamento forem baixos. A análise é o que está estabelecido no contexto. Muitas vezes não há necessidade de formalizar tudo. Muitas situações são implícitas, é um entendimento silencioso, onde as partes se alinham sem precisar escrever.
Exemplo:
- Não contesta uma condição implícita, mas também não a reforça — isso evita confrontos e mantém o fluxo da negociação.
O melhor estilo neste caso é: Evitar.
Em negociação, essas são as estratégias básicas. Qualquer outro tipo, que venham a apresentar sempre se encaixarão nessas modalidades.
Abordagem de Negociação Distributiva: Quando Usar e Riscos
A abordagem distributiva é de competição, ou seja, para que um lado ganhe, o outro tem que perder. A forma de definir essa estratégia é a de transação, quando será feita somente uma negociação e esta não se repetirá. Pode ser citado, como aquisição de um imóvel. Transação única e possivelmente não negociará com aquele corretor novamente. Nesse caso, a estratégia é obter tudo que puder.
Vejamos esta situação: Alguém quer vender um carro por um determinado valor. Ele quer obter o máximo que puder, nessa venda. Porém, já está a algum tempo oferecendo no mercado e não aparece pretendente. Um determinado revendedor oferece 60% do valor pretendido. Este, pela necessidade do dinheiro, aceita a contraproposta. Somente um lado levou vantagem, o outro ficou em desvantagem. É o que define um fechamento de negociação Perde-ganha. Nesse caso quem vende o carro perdeu enquanto o quem compra ganhou.
Abordagem de Negociação Integrativa: Conceito, Confiança e o Ganha-Ganha
Já a negociação integrativa é baseada em colaboração e confiança e são as melhores estratégias para negociação: ganha-ganha.
As partes buscam criar valor juntas. Em vez de focar apenas em ganhos individuais, ela procura soluções criativas que beneficiem ambos os lados, transformando situações de “ganha-perde” em acordos de ganha-ganha.
Apesar de seus limites, o desafio está em criar e reivindicar valor ao mesmo tempo. Um ponto crítico é que muitos negociadores evitam compartilhar informações, mas esse tipo de negociação depende justamente da revelação de interesses e preferências.
O diferencial da negociação integrativa é a construção de relacionamentos de longo prazo, preparando terreno para futuras negociações mais produtivas e sustentáveis.
O exemplo da venda de um carro, que vimos anteriormente. Procura por um revendedor diz quanto quer no seu carro usado, o vendedor pergunta: “Você vai trocar por um carro zero quilômetro?” Se a resposta for sim, ele propõe: “Se você levar este modelo, com tais acessórios e conforto, posso pagar o preço que quer!” Portanto, paga o valor que quer obter pelo carro usado, (ganhou). Leva um carro zero quilômetro, com mais acessórios, mais caro, porém compensou a diferença, devido ao valor obtido no carro usado.
Dessa forma os dois lados chegaram em entendimento de ganhos e vantagens mútuas. É o que se denomina: Ganha-ganha, ou Vantagem-vantagem, na tese do livro de minha autoria: Negociando em Qualquer Situação, editado pela Saraiva.
Este artigo, intitulado O que é Negociação Integrativa da Harvard Business School explica a diferença entre negociação distributiva e negociação integrativa, caso queiram aprofundar seus conhecimentos.
Técnicas de Negociação: Métodos Estruturados e a Metodologia Harvard
Técnicas de negociação são métodos estruturados usados para executar tarefas específicas dentro de uma negociação. Elas ajudam a organizar o processo, tornando as decisões mais claras e eficientes. Diferente de regras rígidas, as técnicas funcionam como ferramentas neutras que podem ser aplicadas em diferentes situações.
Essas técnicas fazem parte de um plano maior — a estratégia — e são menos flexíveis, pois seguem um modelo definido de ação. Elas mostram como executar uma etapa da negociação de forma prática e objetiva.
Estes são os elementos estruturais do Projeto de Negociação de Harvard, de autoria dos professores Bob Fisher, Willian Ury e Bruce Patton, que escreveram o livro Como Chegando ao Sim. A metodologia envolve Princípios e Técnicas.
Princípios:
✔️ Separar o problema da pessoa;
✔️ Focar nos interesses e não nas posições declaradas;
✔️ Utilizar critérios objetivos;
✔️ Gerar opções, criar valor;
Técnicas:
✔️ MESO (Múltiplas Ofertas Equivalentes Simultâneas);
✔️ MDO – (Resultado mais desejável);
✔️ LAA – (Acordo menos aceitável);
✔️ ZOPA – (Zona de Possível Acordo);
✔️ BATNA (Melhor Alternativa para um Acordo Negociado);
✔️ WATNA (Pior Alternativa para um Acordo Negociado).
I Métodos estruturados para executar tarefas específicas |
Diferença entre Tática e Técnica de Negociação
A maior dificuldade que os profissionais encontram é entender a diferença entre tática e técnica de negociação, o que levanta a questão de como aplicar a técnica BATNA na prática.
Como Aplicar as Técnicas Fundamentais: BATNA, ZOPA e MESO na Prática
A maior dificuldade é entender a diferença entre tática e técnica de negociação, e como aplicar a técnica BATNA na prática. O negociador de sucesso utiliza o BATNA para definir seu poder e o ZOPA para identificar o espaço de manobra.
| Técnica | Nome | Função Essencial |
| BATNA | Best Alternative to a Negotiated Agreement (Melhor Alternativa para um Acordo Negociado) | Define o poder do negociador, estabelecendo seu Preço de Reserva (o limite aceitável antes de abandonar a mesa). |
| ZOPA | Zone of Possible Agreement (Zona de Possível Acordo) | É o intervalo de sobreposição entre o ponto de reserva do Comprador e o ponto de reserva do Vendedor. |
| MESO | Multiple Equivalent Simultaneous Offers (Múltiplas Ofertas Equivalentes Simultâneas) | Geração de opções com o mesmo valor para você, mas valores diferentes para a outra parte, para descobrir suas prioridades. |
Exemplo Prático: Negociação de Software CRM
Considere o CEO de uma startup (Comprador) negociando um software CRM.
- Exemplo de Aplicação da BATNA (Âncora de Poder)
A BATNA funciona como sua âncora de poder e define o Preço de Reserva (Limite Aceitável).
| Etapa | Ação do CEO (Comprador) | Valor |
| Proposta Inicial | Proposta do Fornecedor (TechLemon) | R$ 120.000 |
| Cálculo da BATNA | Contratar software concorrente (R$ 60.000) + Desenvolvedor Júnior (R$ 30.000) | R$ 90.000 |
| Preço de Reserva (LAA) | O BATNA () torna-se o limite máximo de gasto. | R$ 90.000 |
A Execução Tática: Quando o fornecedor manteve o preço em R$ 110.000, o CEO utilizou sua BATNA de forma tática:
“Compreendo o valor do seu produto, mas R$ 110.000 está fora do nosso orçamento. Nosso limite é R$ 90.000. Se não pudermos chegar a um valor viável, seremos forçados a seguir com uma alternativa interna/híbrida, cujo custo total é nosso teto.”
O Resultado: O fornecedor, percebendo a firmeza e o embasamento lógico do CEO, reduziu o preço para R$ 95.000 em um contrato de três anos.
- O acordo final (R$ 95.000) foi aceito, pois é superior à alternativa do CEO (R$ 90.000).
- A BATNA, embora não tenha sido executada, forçou a redução de R$ 25.000 na proposta original, provando que o poder de negociação reside na sua capacidade de sair da mesa.
- Exemplo de Aplicação da ZOPA (Zona de Possível Acordo)
A ZOPA é o espaço onde a negociação pode resultar em acordo.
| Parte | Limite (Preço de Reserva) | Descrição |
| Comprador (CEO) | Máximo a Pagar: R$ 90.000 (Seu BATNA) | Acima deste valor, o CEO prefere sua alternativa. |
| Vendedor (TechLemon) | Mínimo a Receber: R$ 75.000 (Custo + Margem Mínima) | Abaixo deste valor, o fornecedor não fecha o negócio. |
A Execução Tática e a Expansão do Valor:
- A TechLemon propõe R$ 110.000. O CEO usa o BATNA (R$ 90.000) como âncora para forçar o fornecedor a entrar na ZOPA.
- O fornecedor, percebendo que R$ 90.000 era o ponto de ruptura do CEO, baixou a proposta para R$ 95.000, mas ofereceu um contrato de três anos como benefício adicional.
- O acordo final (R$ 95.000) ficou R$ 5.000 acima da ZOPA estabelecida (R$ 90.000), mas foi aceito.
Conclusão: A ZOPA não é estática. A inclusão de um benefício adicional (contrato de longo prazo) transformou a negociação, expandindo o valor e permitindo que o preço se movesse ligeiramente além do limite inicial.
- O BATNA define seu poder de saída.
- A ZOPA define seu espaço de ganho.
| As técnicas dão segurança e consistência à negociação |
Táticas de Negociação: Diferença entre Tática e Técnica e Exemplos de Aplicação
Táticas são as ações pontuais aplicadas durante a utilização das técnicas, no processo da negociação e de acordo com a estratégia (tipo de ponte). São aplicadas em um determinado momento, para obter uma mudança de comportamento. Caracteriza- por uma pressão psicológica, durante a comunicação e que pode ser verbal ou não verbal.
A principal função de uma tática em negociação é obter algo ou rechaçar algo que o outro quer, em tempo real. Visa influenciar a outra parte e existe uma série de táticas, como se fosse uma caixa de ferramentas, para serem aplicadas quando for oportuno.
| Táticas são as “Ações pontuais aplicadas em tempo real” |
Como quebrar impasse em negociação
Entre essas diversas táticas, podemos enumerar: Silêncio, adiamento, tempo para pensar, drible, ultimato, blefe, intimidação, ameaça, consulta ao superior, autoridade limitada, enfim, muitas podem ser utilizadas no desenrolar da negociação.
Exemplos de Táticas de Negociação e Antitáticas Comuns
A tática mais conhecida no dia a dia é a de pechinchar. Se aplica em determinado momento, nunca no início, mas no momento do fechamento de um negócio. O objetivo, neste caso é estabelecer uma vantagem.
Por exemplo: No momento do fechamento da compra de um terno, depois do vendedor gastar tempo no atendimento e no exato momento em que vai fechar o pedido, aplica-se a tática, com um gesto de mão espalmada para baixo, sobre a roupa, diz: “Mas a gravata, vai me dar como brinde, certo?
O vendedor pensa: 1. Se não der o brinde, pode não levar o terno. 2. O valor da gravata é muito baixo, comparado ao terno. 3. Se der a gravata, posso conquistá-lo como cliente. Essa é uma pressão psicológica que é feita pontualmente. A possibilidade de ganhar (vantagem) a gravata é grande. Do contrário o esforço do vendedor para não dar e contra-argumentar será maior ainda.
As táticas estão sedimentadas em três variáveis básicas de negociação: Informação, tempo e poder.
Por exemplo tática de tempo: “Data limite”. O vendedor pergunta ao comprador: “Qual é a data limite para esta compra?” Ao saber o dead line, ele poderá esgotar o tempo e fechar na véspera da data, limitando a possibilidade de negociar com outros fornecedores.
Nesse caso, caberia ao comprador uma antitática (caixa de ferramentas), o “drible”. Precisa comprar até o dia dez, mas responde que o limite é até o dia cinco. Se o representante tentar esgotar o tempo, o comprador terá de reserva cinco dias, para qualquer contingência.
Por exemplo tática de informação: O comprador sabe do preço menor aplicado em outra negociação. “Por que esse preço, se fechou com meu concorrente 8% menor?”
Outro exemplo de tática de poder limitado: Uma declaração por exemplo: “Antes, preciso consultar meu superior.” Na verdade, o que está fazendo é diminuir a expectativa do outro.
Constitui, portanto, em um conjunto de recursos, que pode ser aplicado a qualquer momento. Imagine uma caixa de ferramentas, que poderá ser escolhida a melhor, a ser aplica naquele momento.
Habilidades Essenciais do Negociador: Escuta Ativa, IE e Persuasão
A distinção é fundamental entre habilidades pessoais inatas ou desenvolvidas (capacidades) e técnicas estruturadas (métodos), utilizadas no processo de negociação. No meu entender a confusão desses termos em artigos muitas vezes reflete o fato de que uma negociação eficaz requer uma combinação de ambas, dessa forma, se confundem na prática.
A Escuta Ativa como Habilidade Dominante: Como Desenvolver e Aplicar
Habilidades são capacidades pessoais, frequentemente interpessoais ou “soft skills”, que um negociador desenvolve e prática ao longo do tempo. Elas estão relacionadas a como uma pessoa se comporta e interage durante o processo de negociação. A comunicação, como já mencionamos anteriormente, é a habilidade dominante nas negociações.
- Habilidade de Comunicação:
Implica em falar (emissão) e ouvir (recepção). Incuii a mensagem (conteúdo). Encerra um conjunto de habilidades que engloba formas verbais: conversar, argumentar, convencer, persuadir e formas não verbais: expressão corporal, facial, gestual, resumindo, comunicação consciente e inconsciente.
- Habilidade de Escuta Ativa:
Um desdobramento da habilidade de comunicação, crucial porque envolve concentrar-se totalmente no interlocutor, compreender, responder e, em seguida, lembrar o que está sendo dito. Seus comportamentos associados, por exemplo, refrasear, fazer perguntas para esclarecer, (usar linguagem corporal receptiva, adiar o julgamento) às vezes são chamados de “técnicas de escuta ativa” em um sentido comportamental.
- Persuasão:
Capacidade de influenciar a outra parte (convencer, induzir), quanto a sua proposta. Cria-se uma linha de raciocínio e convence por meio da lógica do pensamento, ou induz a outra parte a pensar da forma proposta.
- Inteligência Emocional:
Capacidade de gerenciar suas próprias emoções (autocontrole) e reconhecer os sentimentos dos outros (percepção).
- Empatia:
Capacidade de compreender e compartilhar os sentimentos da outra parte, como se diz, “calçar o sapato do outro”, isto é, se colocar no lugar dele
Entre outras, que podem ser enumeradas e essenciais para a boa negociação.
| Essas habilidades são as bases que permitem a aplicação eficaz das técnicas |
Como Desenvolver Habilidades de Negociação
Em uma situação em que se trabalha a técnica: MESO – Múltiplas Ofertas Equivalentes Simultâneas, aplicando a tática de Concessões mútuas, a utilização da habilidade de escuta ativa é essencial. Veja o exemplo:
Habilidade de escuta ativa.
O outro negociador oponente diz: “Não posso concordar com sua proposta, nesse preço e quantidade que propõe.”
O negociador: “Entendo que esses valores e volumes não atendem às suas condições atuais. Isso faz sentido para mim (habilidade de escuta ativa). Podemos então, explorar juntos alternativas que se ajustem melhor às suas expectativas? (Técnica MESO). Talvez revisar a quantidade ou incluir algum benefício adicional possa tornar o acordo viável para ambos (Tática de concessões mútuas).”
O Perfil do Negociador de Alto Desempenho: A Tríade Essencial
O sucesso em negociação transcende o domínio de estratégias, táticas e técnicas; ele reside fundamentalmente no perfil do indivíduo que as executa. Um negociador de alto desempenho é, acima de tudo, um gerente de processo e de relacionamento, dotado de uma tríade de características interligadas: uma estrutura de personalidade sólida, drives motivacionais claros e competências aprimoradas.
- A Estrutura de Personalidade: O Alicerce da Calma
Em ambientes de alta pressão, o desempenho é sustentado por traços de personalidade que favorecem o raciocínio claro e o controle emocional. O negociador de elite exibe uma Assertividade Calma, que permite a defesa firme de seus interesses sem cair na agressividade, mantendo o respeito mútuo. Sua Alta Conscienciosidade garante uma preparação exaustiva (o fator número um de sucesso), enquanto a Resiliência e Persistência permitem que ele veja os impasses não como falhas, mas como desafios que requerem soluções criativas. Mais crucialmente, a Baixa Reatividade Emocional é o traço que assegura a tomada de decisão racional, impedindo que a pressão tática da outra parte dite o curso do acordo.
- Drives Motivacionais: O Impulso pela Solução Ótima
O que move o negociador de alto desempenho não é apenas a vitória pessoal, mas sim a busca pela solução ótima. Seu principal drive é a Motivação para Solucionar, onde o objetivo é maximizar o valor total do acordo para ambas as partes, garantindo a sustentabilidade do relacionamento. Essa orientação para o Foco em Metas Claras é combinada com uma insaciável Busca por Conhecimento e Informação, reconhecendo que o poder na mesa de negociação está diretamente ligado à profundidade e à qualidade dos dados que possui.
- Competências Necessárias: A Execução Habilidosa
As habilidades do negociador transformam o potencial em resultado.
- Competências Estratégicas: O Planejamento Exaustivo é a base, mas a flexibilidade é a chave. A capacidade de Criação de Valor (Geração de Opções), expandindo o escopo do acordo para atender a múltiplos interesses subjacentes, é o que separa o negociador tático do estrategista.
- Competências Interpessoais: Nenhuma habilidade é mais vital do que a Escuta Ativa. Ela permite ao negociador ir além das posições declaradas e identificar os interesses reais do oponente. Essa escuta é combinada com a Comunicação Persuasiva e Empática, uma ponte que constrói rapport e confiança, fundamentais para navegar em momentos de conflito e garantir que ambas as partes se sintam ouvidas e compreendidas.
O negociador de alto desempenho é um profissional que domina a si mesmo antes de tentar dominar o ambiente. Ele utiliza técnicas com a cabeça fria da personalidade resiliente, impulsionado pela vontade de solucionar de seus drives, e executando com as mãos habilidosas de suas competências interpessoais e estratégicas.
Treinamento para Negociador de Alta Performance
A questão central sobre se o negociador de alto desempenho é nato ou desenvolvido tem uma resposta enfática: é desenvolvido. A excelência em negociação não é um traço fixo, mas sim uma habilidade cultivável que pode ser sistematicamente aprimorada em qualquer profissional.
✔️ Alinhamento da Personalidade:
Embora traços como resiliência e baixa reatividade emocional sejam intrínsecos, eles podem ser gerenciados e fortalecidos por meio de autoconhecimento e treinamento de controle emocional. O profissional aprende a alavancar seus pontos fortes de personalidade e a mitigar os vieses que possam prejudicar o julgamento racional.
✔️ Fomento dos Drives Motivacionais:
O profissional é incentivado a internalizar a Motivação pela Solução Ótima (Win-Win) e a Busca Incansável por Informação. Isso se traduz no desenvolvimento de um mindset de valorização mútua, afastando a visão transacional de soma zero e abraçando uma abordagem estratégica de longo prazo.
✔️ Desenvolvimento das Competências:
Esta é a etapa mais prática. Por meio de treinamento e simulações, o profissional adquire e aprimora as ferramentas necessárias. Isso inclui o domínio das melhores estratégias (como as baseadas em interesses), o domínio das técnicas mais eficazes (como a escuta ativa e o framing) e o uso ético das táticas negociais. O aprimoramento contínuo da Escuta Ativa, da Comunicação Persuasiva e da Habilidade de Criação de Valor transforma a teoria em desempenho prático.
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Conclusão
A aquisição de instrumentos e ferramentas – seja por meio de cursos de Negociação Avançada – fará com que aplique as Estratégias apropriadas a situação, utilize as melhores Táticas com as Técnicas certas e Habilidades adaptáveis, ou a Mentoria ADPM6X. Torne-se um Negociador de Alto Desempenho com prática guiada, aplicabilidade imediata e certificação de Expert em Negociação.
“QUERO ME TORNAR UM EXPERT EM NEGOCIAÇÃO! (Inscrição Imediata)”
AJ Limão Ervilha
Empresário, professor, escritor, palestrante, consultor há mais de 25 anos em organizações como @Ambev, @Coca-Cola, @Duratex, @Hospital Albert Einstein, @Mercedes-Benz, @Philips, @Renault do Brasil, @Unilever, @Volvo.
Professor de pós-Graduação e Mestrado pela New York State University.
Autor dos livros: @Liderando Equipes, @Negocie Bem, @Negociando em Qualquer Situação (Ed Saraiva), @Habilidades de Negociação, @Persuasão Oculta (Ed Nobel.