Estratégia

jan

2024

NEGOCIAÇÃO DIFÍCIL

AJ Limão Ervilha

As técnicas de negociação, podem ser aplicadas nas situações mais corriqueiras da vida, principalmente quando deparamos com conflitos. As técnicas de negociação da Harvard, se encaixa nelas todas. Vejamos a aplicação em casos do dia a dia.

A Negociação difícil se caracteriza pela tomada de posição radical da outra parte.

A Negociação difícil com a Gabi

Essa é a Gabi, minha netinha. Não se deixe levar pelo sorriso carismático, pois, quando ela quer algo, é muito difícil convencê-la ao contrário.

Fomos caminhar até o parque, próximo a minha casa. Após brincar nos equipamentos, tomou água, comeu uma frutinha que eu tinha levado e como estava cansada, começou a fazer manha, característica das crianças, quando querem algo de você. Tirou o tênis e a meia, dizendo: “Ai! Agora meu pé está doendo, não posso andar!” Isso se chama, em técnicas de negociação, criar um fato para romper um contrato (“colocar um bode na sala”).

Pronto, estava delineado um problema.

Estava claro que o objetivo dela era não andar, mas sim, ser carregada e evidente o meu era o oposto. O pressuposto dela era não se cansar mais (estava com sono) e o meu, ao contrário, não carregar uma carga extra ao caminhar de volta.

Se eu fizesse o que ela queria era Vantagem (ganho) para ela e Desvantagem (perde) para mim, como menciono em meus livros, sobre técnicas de negociação.

Técnicas de negociação da Harvard:

Objetivo:	O que se quer obter.
Posição:	Declaração inicial do que quer.

Como resolver esse conflito?

Por trás dessa posição (não posso andar), o interesse dela era ser poupada da caminhada de volta e o meu interesse, voltar sem um peso extra nas pernas.

Por trás das posições estão os interesses

Respondi a ela, tomando também uma posição! “Gabi, então temos um problema! Eu não posso carregar você, minhas costas doem. Se você não pode caminhar, não poderemos voltar. O que você sugere? Ela continuou na sua posição de não querer andar, porque o pé doía.

Disse para ela, “vamos ver quais são as opções que temos”. Proponho o seguinte, você fica aqui sozinha e eu volto a pé, pego o carro e venho lhe buscar. Pode demorar um pouco, mas, isso lhe atende?”

Para atender aos interesses, criamos opções

Me respondeu: “Não quero ficar aqui sozinha, tenho medo dos cães”? Então disse-lhe: “Dessa forma temos um impasse, não vou carregar você e, não quer esperar eu buscar o carro. O que sugere?”

Como é muito inteligente, sugeriu: “Liga para o papai e peça para ele vir nos buscar!” Essa foi a opção dela.

Técnicas de negociação da Harvard:

Interesses:	Está por trás da posição.
Opções:	Formas possíveis de solução

Respondi: “Gabi, não vou fazer isso! Dar esse trabalho para o papai. Se eu fizer, ele não vai gostar e não vai deixar você passear com o vovô na próxima vez. Assim, não vai poder passear mais comigo porque, terá que pegar você sempre, nos finais do passeio.”

Persuasão reversa: argumente, aquilo que a pessoa quer é pior do que oferece

Técnicas de negociação da Harvard:

Alternativas:

Escapes e bloqueios.

Chegando em um acordo

Nesse momento, coube a mim colocar os padrões para um acordo negociado. Argumentei: “Veja Gabi, como este tênis é macio! O designer, desenvolveu um calçado em tecido, com solado de borracha, sinta como é flexível (dobrei o tênis). Aperte aqui na palmilha, sinta a suavidade, na ponta dos seus dedos, essa maciez interna não machuca seus pés. Esse é o calçado mais confortável que existe!” Coloquei o tênis na mão dela e a fiz apertar e sentir o que eu estava dizendo. Me disse: ”é macio mesmo!” E então, lhe disse, o que acha?

Técnicas de negociação da Harvard:

Padrões:

Argumento, criando linha de raciocínio e envolvimento.

Está bem vovô! Calça a meia e o tênis. Mas, quero uma água de coco, estou com sede. Tomamos água de coco, caminhamos de volta, e assim, chegamos a um acordo que foi bom para ambos.

Técnicas de negociação da Harvard:

Fechamento:

Entendimento com vantagens para ambos.

Em síntese:

Seja firme na sua posição, mas, mostre-se disposto a buscar opções para uma solução. Explore as opções com a outra parte. Mostre os padrões com argumentos verdadeiros e crie uma alternativa de solução que atenda a ambos os lados.

Seja firme, com o problema, mas, flexível com a pessoa!

Essas técnicas de negociação podem ser adquiridas nos cursos que ministro.

E então? É possível praticar as técnicas de negociação em qualquer situação da vida. Já aplicou em situações como essa? Comente!

Veja outros artigos em meu blog:

· Como evitar 4 erros em uma negociação

· Aprenda a negociar e pare de perder dinheiro em compras!

A. J. Limão Ervilha

Professor, escritor, empresário, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como AmBev, Coca-Cola, Duratex, Hospital Albert Einstein, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO.

Autor dos livros Negocie Bem e Negociando em Qualquer Situação, entre outros, entre outros. Especialista em Negociação, certificado pela SPSM^® Senior Professional in Supply Management. Administração de Marketing pela New York State University.

Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community

mar

2020

Alta Performance – você tem?

A alta performance tem a ver com resultados, de nada adianta ter potencial se não converter em entregas. É disso que se trata o Coaching de Alta Performance.

E então, você entrega resultados?

Não espere pela oportunidade, crie você mesmo a sua.

Uma aluna do curso que ministro: O Novo Líder, certa ocasião me perguntou: “mas, tudo o que está apresentando, como posso aplicar na empresa? Se eu levar essas ideias, e quiser aplicá-las, as pessoas não deixam, não vão me permitir colocar em prática”.

Respondi: você tem que se enfiar!

Perguntei a ela se se já tinha andado de metrô e me respondeu que sim. Disse, você espera que as pessoas deixem você entrar ou você tem que se “enfiar” no meio delas?

Me respondeu que acha que todo mundo é sem educação e que se empurram, e que não gosta disso. Por isso tem dificuldade de tomar metrô. Prefere deslocar-se de táxi ou de carro próprio.

Respondi, pois o Metrô é o meio de transporte mais rápido em São Paulo, se quiser ir em algum lugar rápido, cumprir o horário a custo bem baixo, tem que “se enfiar” no meio da multidão e tomar o metrô. Se tomar um táxi ou Uber, terá conforto, mas, vai demorar no trânsito, vai perder tempo e chegará atrasada, além do custo mais alto.

Portanto, perderá a oportunidade de realizar a entrega. Pois, da mesma forma, se esperar pela condição ideal na empresa perderá grandes oportunidades. Se esperar que permitam, não entregará resultados, não terá performance. Desempenho tem a ver com efetividade, fazer o que tem que ser feito, no menor tempo e com escassez de recursos.

Multidão embarcando no metrô

Energia apesar da escassez de recursos para entregar resultados

Certa ocasião cheguei da ponte aérea em Congonhas por volta das 19 horas. Tinha que pegar um voo para Recife em Guarulhos às 21h. Atravessar a cidade da Zona Sul para a Zona Leste, nesse horário, com certeza não chegaria a tempo. Peguei um táxi até o Metrô Conceição, fiz as baldeações com malas nas mãos e bolsa nos ombros, cheguei na Estação Tatuapé e de lá peguei outro táxi. Cheguei a tempo do voo programado.

O que eu quero dizer é que ter Alta Performance, significa ter que colocar toda a sua energia ainda que com recursos escassos, entregar resultados. Basta apenas uma ideia, mas terá que executá-la com empenho a despeito das dificuldades, dos problemas e do caos. Tem que se “enfiar”.

Não há ocasião ideal. Tem de aproveitar a que tiver no momento!

Não basta o líder ter conhecimento e competência, se não tiver atitude, como cito em meu livro Liderando Equipes. Tem que tomar decisão rápida e executar, sempre correndo os riscos e mais ainda, assumindo a responsabilidade do erro ou do acerto.

Coaching para Equipes de Alta performance.

Uma universidade me propôs escrever um livro sobre Coaching para Equipes de Alta Performance, para ser livro texto dos seus cursos de Graduação e Pós-graduação. Uma obra encomendada, com pagamento antecipado (advanced) e royalties pela vendagem.

Estou em fase de estudo e fiquei me perguntando o que é o Coaching de Alta Performance, o que exatamente oferecem no mercado sobre o tema, e assim, fui investigar os diversos cursos e profissionais que oferecem essa modalidade.

Estou chegando à conclusão que o Coaching para Alta Performance se trata de rótulo de uma embalagem. É mais para ter impacto de comunicação de marketing nas mídias sociais e de massa, do que propriamente o conteúdo em si. Oferecem Coaching de Vida, Coaching Profissional e Coaching de Carreira, com praticamente as mesmas ferramentas. As técnicas são de Programação Neurolinguística, portanto, tem mais a ver com autoconhecimento, portanto, relaciona-se mais a potencial do que desempenho. Eu sei, eu mesmo fiz formação pela ICC – International Coaching Community e essa é a base desses programas que se seguiram nesse mercado.

Institutos e Sociedades propõem formação de profissionais de coaching no Brasil inteiro. Formam profissionais que aplicam as técnicas ensinadas e que se repetem. Me pergunto onde está a Alta Performance? Inclusive no Coaching Executivo?

Coaching de Vida para o Alto Potencial

Recomenda-se o Personal Coaching, quando se trata de desenvolver seu potencial. Professional Coaching também, com algumas adaptações. As técnicas são as mesmas e subjetivas, baseadas em crenças e valores, além das experiências e vivências, transformadas em recursos. São recursos próprios, advindos do seu desenvolvimento de vida, do seu mapeamento mental. Critérios percebidos e que funcionam para você e são utilizados como recurso para situações futuras.

Ensinam a descobrir-se, encontrar suas energias internas, seu autoconhecimento enfim, seu potencial. Ou ainda a desenvolver mais esse potencial. Porém, potencial tem a ver com capacidade, não com realização. Tem a ver com o possível, não com o real. Tem a ver com o talento, não com o desempenho. Tem a ver com a competência, não com a entrega.

**A fórmula de proposta no Coaching é: Desempenho = Potencial – Interferência.**

Porém, para ampliar minha formação e buscar respostas, pesquisei outras ferramentas que se não aplicam no Life Coaching. Existem outras técnicas e que não são baseadas em PNL porém, não tem tanta “magia” assim. Tem a ver com empenho, disciplina, pragmatismo. São um tanto “chatas”, para a maioria das pessoas. Não são atrativas em cursos ou sessões de coaching, como apresentados pela exaustiva obra: Business The Ultimate Resources.

São ferramentas de gestão e estas, são cartesianas. Porém os resultados são previsíveis. São objetivas, como uma equação matemática.

Alta Performance tem a ver com previsibilidade de resultados.

**Coaching de Alta Performance para Executivos**

Alta Performance, significa alta performance. Significa previsibilidade dos resultados. Explicando melhor é a tradução de todo potencial pessoal e profissional, eliminando as interferências de recursos (tempo, financeiro, pessoas e tecnologia) em resultado. Alta performance é quando o potencial (em teoria) acontece (na prática). Imagine um arco distendido pelo arqueiro com uma flecha apontada para o alvo. Isso é potencial de energia acumulada na tensão do arco. Quando é atirada e atinge o alvo isso é performance, isso é resultado.

O Coach é aquele que no pessoal, dá suporte para que o arqueiro desenvolva recursos para que prepare sua musculatura, treine os movimentos de disparo separadamente.

O Coach no profissional mostra como distender o arco no máximo que o instrumento permite, a forma de segurar, de mirar, de disparar…

Arqueiro pronto para disparar a flecha

Flecha no Alvo

Da mesma forma, um Coaching de Alta Performance é capaz de traduzir todo o potencial do indivíduo, do profissional e da organização em resultados reais. Assim, trata-se de combinar os recursos humanos, técnicos e financeiros, nos objetivos e metas do planejamento estratégico.

É o trabalho que tenho feito nas empresas que dou consultoria e que desenvolvo projetos de Gestão e Liderança de Alta Performance.

***Coaching* para Equipes de Alta *Performance***

O projeto inicia com o Coaching de Alta Performance, em que se realiza sessões individuais com os executivos. Aqueles que estão locados nas atividades primárias (Logística, Operações, Marketing e Vendas, Pós-venda) e nas de suporte (Infraestrutura, Gestão de Pessoal, Desenvolvimento e Tecnologia, Aprovisionamento Financeiro…) e que agregam valor aos resultados (aumento do lucro e redução de custos).

Cadeia de Valor de Porter

As sessões têm como foco primeiro nas competências requeridas pela empresa, com base na missão, visão e propósito de negócio, considerando o potencial de cada profissional e suas competências. São aplicados diagnósticos de perfil e de empresa.

Nesse projeto são desenvolvidos Coaching de Gestão por meio de workshops mensais em que os executivos são orientados a aplicar ferramentas de gestão estratégica, aquelas que permitem desenvolver o Planejamento Estratégico, como Análise do Negócios, Elaboração do Business Project, Proposta de Valor, Matrizes: Oceano Azul, Forças de Porter, SWOT…

Construção do BSC – Balanced Scorecard, identificação dos indicadores de Resultados, Mercado e de Clientes, Processos – Excelência na Execução e Pessoas – Desenvolvimento e Estrutura. Passam a ter uma visão holística da empresa.

Essas ferramentas possibilitam a tradução dos Objetivos Estratégicos em Objetivos de Médio Prazo. Com estes objetivos traduz-se os anuais em cadenciamento trimestral.

A partir desse clareamento, são elaboradas os OKRs – Objectives and Key Results.

Ted John Doerr – Clique e assista ao vídeo

Os OKRs são desdobrados por áreas e por indivíduos que são monitorados quinzenalmente pelos líderes e acompanhadas mensalmente nos encontros das equipes no OKR Meeting, com revisão em ciclos trimestrais.

Neste início de ano, foram atingidos nas empresas em que aplicamos essa metodologia, os resultados projetados pelos board. O resultado é matemático. A Alta Performance na Empresa é atingida pela equação das OKRs individuais e de equipes. A colaboração de todas as áreas gerando a sinergia dos Objetivos e Resultados Chave, por meio do OKR Meeting. Os comportamentos tratamos nas sessões individuais de coaching. Mostraremos como implantar em sua empresa.

Se quer desenvolver o Coaching para Equipes de Alta Performance, contacte- nos.

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AJ Limão Ervilha

Empresário, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como AmBev, Coca-cola, Duratex, Ford, Hospital Albert Einstein, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO. Autor dos livros Liderando Equipes, Negocie Bem; Negociando em Qualquer Situação; entre outros, Administração de Marketing pela New York State University. Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community. Especialista em Negociação, Certificado pela SPSM^® Senior Professional in Supply Management.

ago

2019

Saia da Zona de Conforto

Sabe o que é Zona de Conforto?

É quando sua vida profissional está tranquila. Quando o seu piloto está no automático. Quando obtém sempre o mesmo resultado. Quando está sem motivação. Quando atribui suas falhas aos outros. Quando se desculpa pela falta de resultados.

Quer saber como sair da Zona de Conforto? Leia este artigo!

Há uma tendência do ser humano em chegar até um ponto em que exija de si pouco esforço para manter o funcionamento das coisas. É uma questão psicobiológica para não gastar energia além do necessário. Uma boa explicação para esse fato da natureza humana é a criação de hábitos, pois, as ações repetidas nos poupam de pensar sobre o que devemos fazer. Exige pouco esforço para executar aquela ação.

Essa tendência do ser humano é a zona de conforto.

Zona de conforto e baixa performance

A zona de conforto nas empresas leva a baixa produtividade e a resultados medíocres. Líderes e gestores nas organizações têm problemas com seu pessoal, devido a baixa performance.

Há uma ferramenta para medir se a pessoa está em sua zona de conforto.

Trata-se do círculo: Euforia–pânico Continuum. Este círculo tem seu início no Pânico, seguido do

Medo, Preocupado, Desconfortável, Inquieto, Ok, Confortável, Seguro, Formidável e Euforia.

Basta fazer uma análise para ver onde você se encontra no momento.

Aplico em meus cursos um exercício, com base nesse círculo: Pergunto aos participantes: “Como você se sente em relação ao seu trabalho? De que lado você se encontra do círculo?” As respostas: Se for de Confortável até Euforia está de alguma forma na Zona de Conforto. Se estiver de Inquieto até Pânico está na Zona de Confronto. Se estiver em Ok, significa equilíbrio. Além desse exercício mais simples, há um teste, mais completo.

Tudo aquilo que é confortável leva a Zona de Conforto

As motivações humanas estão relacionadas a dois fatores: “evitar a dor” e “obter prazeres”. São princípios apresentados por Sigmund Freud, passando por Carl Jung e depois por outros estudiosos que evoluíram, porém, essa é a base para todos eles.

“A necessidade proporciona energia vital para a busca da sobrevivência e superação. “Se não temos necessidades, tendemos a nos acomodar”.

É o que mostra a natureza, o tigre de “barriga cheia” não corre atrás da caça. Mesmo um antílope passando a sua frente, pode pastar tranquilamente, que ele só olha para a caça e se mantém deitado na relva, não corre atrás.

Isso pode ser aplicado, por exemplo, da forma que um filho é criado, se proporcionar a ele uma vida muito confortável, sem a necessidade de “correr atrás” do sustento, tenderá a se acomodar na vida. Mesmo proporcionando estudos nas melhores escolas do mundo, se não passar por necessidades, não vai desenvolver a garra necessária para conquistar seu espaço profissional, quer seja criar uma empresa, ter bom emprego, ser um cientista ou em qualquer outra área. É o que afirmam os estudiosos como Erik Erikson, John Gardner e James MacGregor Burns, em seus estudos e os cito em meu livro Liderando Equipes para Otimizar Resultados editado pela Saraiva, quando abordo o Capítulo sobre Tomada de Decisão.

Tigre sem garras e pelos escovados não tem gana.

O sucesso leva a Zona de Conforto

Da mesma forma empresas de sucesso tendem a levar seus colaboradores a se acomodarem e a fazerem menos esforço. Quando a demanda é maior que a procura, ou a marca muito desejada ou se ainda o valor percebido no produto for alto, tende a gerar uma acomodação por parte dos profissionais da empresa.

Recentemente desenvolvi um workshop sobre esse tema na Seguradora Porto Seguro, como sabem, uma empresa com produtos de muito sucesso. O briefing passado apresentava as principais dores do Gestor da área que indicava a zona de conforto da equipe: “pessoal operando no ‘piloto automático‘”; visitas nas corretoras sem planejamento; cumprindo a rotina do trabalho; olhando somente para si (bolso) sem olhar o negócio; falta de criatividade e inovação; falta de repertório para a elite dos corretores independentes, sem ter o olhar de dono do negócio; trabalhando no operacional sem focar o estratégico; falta de engajamento; sem iniciativa e sem atitude: pensar e agir e etc.

Quando há sucesso os problemas se repetem

Em outro trabalho com a equipe de vendas da Patéko e Empório São João, marcas de uma produtora de arroz que vendem por si só e possuem alto valor agregado, (arroz envelhecido antes de beneficiar não empapa, é como o vinho, ficam melhores) mesmo sendo mais caro, são fáceis de vender (zona de conforto). Os outros produtos do portfólio deveriam fazer parte do mix de vendas e ser vendidos da mesma forma, porém, estes exigem maior esforço do vendedor (zona de desconforto). A grande questão da Diretoria: Se não tivesse os “carros chefes de vendas”, o que seria? E se surgir um concorrente agressivo investindo pesado em marketing, copiando o mesmo valor agregado no produto?

O workshop que desenvolvi teve como base no briefing apresentado pelos Diretores são muito parecidos com outros clientes: falta de venda de outros produtos do mix; sem planejamento e organização de vendas; sem a cobertura necessária do território de vendas, sem penetração de outros itens no cliente e sem penetração em novos clientes. Claramente demonstrando que a equipe está em uma zona de conforto.

E se repetem…

Mais outro workshop que desenvolvi na área de vendas da Ballagro Agro Tecnologia, empresa que desenvolve inseticidas com controle biológico de pragas. O briefing fornecido pela Diretoria Comercial: A equipe de vendas deveria fixar metas agressivas para o ano e cumprir o crescimento previsto quanto ao objetivo da empresa.

Para isso, deveriam sair da zona de conforto: tirar a visita do “piloto automático”; falta de coragem para enfrentar o produtor e introduzir novos produtos; falta de diversificação de clientes (concentração de vendas); diferenciar necessidade (eliminar as pragas) de desejo (produtividade, manejo biológico das pragas); falta de penetração de vendas; falta de argumentação sobre preço mais alto para um produto de maior valor agregado. Isso exigia claramente, maior esforço do pessoal de vendas ou seja zona de desconforto.

Neste caso treinei os Gerentes para serem os coaches dos vendedores e representantes, que também foram treinados sobre o uso das ferramentas de Estratégia de Vendas (Potencial, Cobertura e Penetração), Planejamento (Objetivos, Metas e Recursos) e Organização do território de vendas, que foram ensinadas no workshop.

Vejam que os problemas são parecidos: Como sair da zona de conforto?

Da euforia ao pânico

A questão como eu disse nos parágrafos acima é que, depois da Euforia no ciclo continuo vem o Pânico, devido ao caos que se instala. O passo seguinte de muito sucesso é gerar a arrogância, a soberba, a cegueira, a superestimar o que conseguiu e, a achar que está muito além dos outros. Mas isso é o começo da curva descendente que gera o insucesso. Temos muitos exemplos da ocorrência desse fato em qualquer área do desenvolvimento da humanidade. Se falarmos de civilizações, temos o Egito, a Grécia, Roma, entre outras. O que explica o apogeu a decadência de cada um desses impérios. Dá para fazer uma leitura do que poderá ocorrer em breve com os EUA.

A arrogância leva ao caos

Se falarmos de empresas, vejamos alguns exemplos internacionais. A Xerox não faliu, mas “vale 20 vezes menos no mercado atualmente” e tinha uma equipe altamente inovadora, e outras empresas copiaram suas inovações, até o Steve Jobs o fez. A Blackberry, criou o smartphone e não acreditou em inovações como o touch-screen do iPhone (Steve Jobs o fez). Outro exemplo clássico e que todos conhecem é a Kodak que tinha 80% do mercado e não entenderam que estavam entrando em dificuldade, pela mudança da tecnologia de imagens e que se tornou um problema quando recusou a mudança de algo que ela mesma tinha criado, a foto digital, e assim, chegou ao caos, com sua falência.

No Brasil, podemos citar a Arapuã, uma rede de lojas, como a Magazine Luiza de hoje, que cheguei a trabalhar nela, quando jovem. Superestimou sua posição e achava que estava acima do problema da mudança das formas de crédito quando impostas pelo Plano Real, não conseguiu acompanhar e chegou ao caos. A Manchete outro exemplo que todos acompanharam, atingiu o caos financeiro após sucessivos problemas de investimentos pesados a partir de empréstimos para grandes produções televisivas e má administração.

Disrupção é desconforto

Se não souber lidar com o disruptivo, será surpreendido. Crie o desconforto para si mesmo. Por isso tem que inovar mesmo sendo inovador. Quando eu estava a frente do Marketing da Incepa, indústria de revestimentos cerâmicos (azulejos), criamos o conceito de moda em revestimentos. Mantínhamos um banco de cerca de 400 produtos desenvolvidos e fazíamos dois lançamentos ao ano de 40 novos produtos cada um deles. Além de inovar na decoração, criávamos disrupção no formato.

Deixávamos a concorrência maluca, estávamos 5 anos a frente deles. Nosso trabalho era um desafio permanente. Nossos produtos tinha um preço médio de 4 vezes os da concorrência e vendíamos muito! Surpreendíamos os revendedores e os consumidores o tempo todo. Criamos uma imagem de empresa inovadora.

Disrupção e os níveis de um problema

É importante entender os níveis de um problema. Desafio é o nível que gera desconforto. Quando se fixa um objetivo e uma meta, quando se faz planejamento, cria-se o direcionamento das energias das ações que levam a produzir resultados.

Pensa onde quer estar no futuro e traz para o presente. É um presente pensado, isso é estratégico. Gestão estratégica ou liderança estratégica é isso: Executar no presente o futuro pensado.

Dificuldade é o nível de um problema, quando há uma sinalização de que as metas não estão sendo alcançadas e assim, devem ser desenvolvidas ações complementares.

Problema é o nível em que foram feitas ações complementares, mas não houve resposta. Nesse nível de problema uma força tarefa deverá ser criada para resolver a situação imediatamente.

Caos é quando foi detectado um problema e nada foi feito. Não teve sensibilidade da dificuldade quando ela surgiu. Provavelmente não foi encarado como um desafio e não desenvolvido o devido planejamento, com fixação de objetivos, metas e não foi feito monitoramento por KPIs.

Desafiando a zona de conforto

A solução para desafiar a zona de conforto está no primeiro nível dos problemas: desafio. As empresas devem tratar tudo em seu negócio como um desafio, para isso servem as ferramentas de Planejamento Estratégico, em que se faz análise de mercado das oportunidades e ameaças e interna das suas forças e fraquezas. Identificar as Forças que exercem sobre a empresa e a partir daí, criar perspectivas Financeiras, Clientes, Processos e Pessoas & Tecnologia.

Com isso definido aplicam-se os Planos de Ação geral, por áreas e por colaborador.

Uma ferramenta muito utilizada atualmente é a OKR – Objectives & Key Results, anual para objetivos estratégicos e trimestral para objetivos individuais.

Desafios, desafios, desafios…

Primeiro, para nunca entrar na zona de conforto as empresas vencedoras estão permanentemente encarando desafios. Veja os níveis de problemas do quadro acima.

Desafios geram energias realizadoras e vencedoras, como dissemos anteriormente. Assim, deve desafiar o mercado. Desafiar-se em ter o melhor relacionamento com o cliente. Desafiar-se em Processos de melhoria contínua. Desafiar-se em ter o melhor time e prepará-los continuadamente. Acessar toda tecnologia disponível e transformar seu ambiente permanentemente.

A empresa não é um Contry Club

Cada indivíduo do seu quadro de colaboradores deve ser desafiado diariamente (gerar desconforto). A empresa não é um Country Club, as pessoas não devem ir para lá para se sentirem confortáveis, para se distraírem, socializarem-se, fazerem o que pode da forma que der. Todos vêem o ambiente da Google dessa forma. Mas, não é bem assim. Lá você pode tirar seu cochilo no casulo durante o expediente, levar seu pet e visitá-lo durante o dia, desde que entregue seus OKRs no prazo determinado.

A liberdade implica em maturidade e responsabilidade para enfrentar desafios permanentemente. Como dizia Peter Drucker, o precursor da Administração por Objetivos, a empresa é um Centro de Resultados. Assim, cada um deve fazer a sua parte. Todos devem cumprir seus objetivos, que são os desdobramentos do Planejamento Estratégico.

“A empresa não é um Country Club, A empresa é um Centro de Resultados”.

Plano de Metas

Todos colaboradores devem ter seus Planos de Metas. Utilizo essa técnica nas empresas que faço consultorias de Gestão Estratégica, recentemente conduzo esses trabalhos na Tanks BR e no Colégio Objetivo de Sorocaba, as OKRs – Objectives e Key Results.

A partir da Missão e Visão, são fixados objetivos estratégicos da empresa e traduzido esses objetivos por áreas e por indivíduo, com acompanhamento mensal.

Numa delas, além das OKRs, para os objetivos estratégicos temos um Plano de Metas e Remuneração Variável, que derivam dos objetivos estratégicos e os gestores e colaboradores são bonificados por salários adicionais, pelo cumprimento das metas que são monitoradas ao longo do ano. Os objetivos individuais são fixados por OKR, trimestralmente e monitorados mensalmente.

Os resultados das metas

O resultado não poderia ser melhor. A Ballagro teve um crescimento em vendas quando instituiu o Plano de Metas em 2018 de 25%, este ano repetirá o número. A TanksBR em 2018 dobrou seu faturamento e operação, este ano a meta é de 25% por questões de estrutura e organização, caso contrário poderia ser maior.

As metas são os desafios que alinham as pessoas no objetivo, criam sinergia organizacional, torna transparentes os esforços de todos, gera cooperação e produz resultados para todos.

Então desafie, tire as pessoas da zona de conforto

Desafiar é provocar desconforto nas pessoas. Lembre-se que há um contrato CLT entre a empresa e o funcionário. São remunerados para cumprir ordens e estarem disponíveis para a empresa em um número de horas para realizar. Quando for Pessoa Jurídica, também há um contrato, com cláusulas definidas entre as partes. Elas estão lá para serem desafiadas, então as desafie. A forma de administrar esse contrato é que dará o resultado esperado. Ensine as pessoas a tratar o tempo de forma estratégica.

Mostre a elas a visão holística e sistêmica do negócio e a visão do seu trabalho.

Desenvolva a aprendizagem, a criatividade e a inovação, permita as pessoas ousarem. Criem hábitos positivos e ensine-as a “saírem da caixinha”. Provoque-as para a superação por meio de objetivos e da fixação de metas. Elas responderão, depende da sua liderança.

Vencedores têm espírito de conquista, portanto, gana e garra para vencer. Para isso cultive a atitude de vencedor em seus colaboradores. Desafie-os com metas desafiadoras, mas, realista e alcançável, relevantes, tempo definido e monitore a realização da mesma.

Lembrem-se do Bernardinho a frente da Seleção de Vôlei e que o fez muitas vezes campeão. Era um líder inspirador e cobrava duro, utilizava sempre números, tomava decisões com base em dados, fazia escalte e media o resultado durante o jogo, para fazer mudanças da estratégia e ganhar.

É assim que funciona. Provoque o desconforto do confronto. Desafie sempre.

É o que ensino nos meus workshops e consultorias que desenvolvo. Outros artigos que podem interessar a você, publicado em meu blog:

AJ Limão Ervilha

ago

2019

Qual é o perfil do comprador do futuro?

Compradores de alto desempenho

O perfil do comprador do futuro é ser o líder do processo de compras. Para isso deve ter uma visão estratégica, uma postura de planejador e negociador para o alto desempenho em compras. A sua missão é aplicar o strategic sourcing para produzir resultados por meio de economias e a permanente busca para a produtividade profissional.

Comprador ou Comparador?

Até meados da década dos anos 80 do século passado, o comprador era um mero “comparador”, ou seja, recebia uma requisição, fazia três cotações “comparava” e optava pelo menor preço. Nessa época não era valorizado como profissional, era um funcionário e sua qualificação começava por ser uma pessoa de confiança na empresa e assim, era treinado para aplicar essa única técnica de compra: fazer cotações.

Surge nos idos de oitenta a partir de uma matéria de Peter Kraljic publicado na Harvard Business Review (1983), um modelo de análise e classificação dos itens de compras.

Negociar compras e a gestão de portfólio de compras

A partir desse instrumento, compra passa a ser estratégica, com análise do portfólio a partir de duas variáveis: Impacto no valor de compra x riscos de suprimento.

Eliminava toda a subjetividade de compras, pois, tinha um instrumento de análise das projeções futuras, dos recursos de suprimentos e valores da empresa, classificando as compras em grupos: não crítico, crítico, alavancagem e estratégico.

A Matriz de Kraljic é a primeira ferramenta totalmente dirigida a área de Compras e sua adoção vem crescendo mais recentemente nas empresas.

Alto desempenho em compras

No início do ano 2000, o profissional de compras passa, portanto a ser estratégico e o conhecimento do Strategic Sourcing é necessário para o desempenho da sua função. A Matriz de Kraljic é o instrumento básico para sua análise estratégica, classificar seus fornecedores, definir a forma de suprimento, o planejamento de compras e a estratégia de negociação.

Mapa de stakeholders os players de compras

Outras ferramentas de compras surgiram como o Mapa de Stakeholders, para saber quem são as pessoas internamente que tem interesses nos objetivos de compras. Deve atender não somente o requisitante, mas também o especificador, o financeiro e o usuário. Caso tenha conflitos internos, deve ter habilidade política para resolver, como mudanças de especificações ou outros problemas, que é resolvido na eleição de um coach, um orientador no processo de compras.

Miopia de compras, não enxergar além da aquisição

Outra ferramenta que muda o perfil do profissional de compras é o TCO – Total Cost Ownership, demonstrando que pagar mais barato é miopia de compras, “nem sempre o item mais barato é o mais econômico ou produtivo”. Também que abaixo da linha visível da aquisição, há uma série de itens associados (como um iceberg) para negociar. Sem conhecer TCO, negocia-se somente o item de aquisição (19%), os itens associados (89%) geralmente não são negociados e é onde se perde muito dinheiro.

Formação de preços para negociar pleitos

O profissional de compras que não conhece formação de preços de produtos e de serviços não conseguirá ler uma planilha de Cost Breakdown, portanto, terá dificuldade em negociar pleitos e aumentos de preço de itens produtivos, não produtivos e contratos de serviços.

O fornecedor pode esconder na planilha dos itens de produção, ou nos gastos gerais de fabricação, valores que se não tiver habilidade em identificar, passará ao preço. Ou ainda no seu BDI – Budget Difference Income, uma margem absurda.

Cada 1% de saving produz 3,2% de resultado no balancete

Além do planejamento da abordagem de negociação, dominar técnicas para conduzir o encontro de negócios com o fornecedor e produzir Cost Savings e Cost Avoidances, que é o cerne da negociação em compras e onde traz o dinheiro para a companhia. Cada 1% de saving ou avoidance, produz 3,2% de resultado no balancete de apuração da companhia. Eu provo isso em meus cursos de Negociação em Compras e em meu livro Negocie Bem, editado pela Saraiva.

Líder do processo de compras

Esse é o perfil do comprador do futuro, ser o líder do processo de compras. Ser líder do processo implica em ter atitude, antecipar e corrigir possíveis problemas. Assumir a responsabilidade pelos riscos das suas tomadas de decisões.

5 princípios para a liderança do processo de compras:

1. Autoconhecimento:

Domínio de si mesmo: mindset produtivo, gestão de tempo, criatividade, resiliência, positividade, blindagem a estímulos negativos e, potencial de desenvolvimento.

2. Conhecimento técnico:

Domínio da área: processo de compras, strategic sourcing, ferramentas de compras, tecnologia atualizada, gestão de projetos e atualização permanente.

3. Atitude:

Proatividade, iniciativa, flexibilidade mental, receptividade a mudanças e senso de urgência.

4. Influência:

Círculo de influência, mobilização de pessoas, stakeholders, players de compras, persuasão e envolvimento.

5. Visão sistêmica e de futuro

Enxergar o todo do negócio, ser estratégico, antecipar problemas, aceitar desafios e planejador.

Ser Produtivo, criativo: “sair da caixinha”

Deve cultivar um mindset produtivo, ter um pensamento inovador, eliminar a resistência as mudanças, saber aplicar a gestão do tempo eliminando a subjetividade e as distrações, dividindo-o em 3 dimensões: Estratégico, Tático e Operacional.

Ser um solucionador de problemas, para Compras e as áreas internas da empresa. Estar sempre acompanhando a Gestão de Projetos na companhia, para não ser pego de surpresa em uma solicitação de compra gerada por um novo projeto e que tem que desenvolver fornecedores.

Autoconhecimento e blindagem

O seu autoconhecimento é imperioso, deve estar constantemente a busca do aprimoramento, por meio de cursos, treinamentos, literaturas, benchmarking, coaching, mentoring e toda fonte de conhecimento possível.

E acima de tudo, blindagem. Blindar-se de comentários negativos do dia a dia que impactem na produtividade. Blindar-se das resistências de pessoas e dos processos, que estão a serviço da acomodação. Que não querem sair da zona de conforto. Não querem evoluir.

Esse é o foco do curso que ministro: Desenvolvimento de Compradores Profissionais do Strategic Sourcing a Carreira de Compras.

Para ampliar seu conhecimento sobre o assunto, veja a série de artigos sobre negociação em meu blog.

AJ Limão Ervilha

Empresário, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como Duratex, Hospital Albert Einstein, Ford, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO. Autor dos livros Negocie Bem e Negociando em Qualquer Situação, entre outros, entre outros. Especialista em Negociação e Criatividade Aplicada ao Marketing pela New York State University. Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community.

jan

2019

Quer saber como liderar a Editora Abril em crise?

Liderar uma empresa com a dimensão da Editora Abril, não é uma tarefa fácil, imagine liderar o Grupo Abril em crise! Vendida pela família Civita pela quantia simbólica de 100 mil reais, a Fábio Carvalho mostra a difícil tarefa que esse líder terá pela frente.

Se você quer saber qual é o tipo de líder ideal e como liderar empresas em crises, agora tem um artigo que mostrará como fazer. Leia este conteúdo de como liderar líderes, exemplo de liderar empresa em crise, veja os 3 princípios e as 7 habilidades necessárias, para ter sucesso.

A questão é que líderes lideram negócios que bons gestores perpetuam

E a realidade neste caso é a transformação do negócio editorial que vem ocorrendo em todo mundo e a capacidade dos líderes compreenderem esses horizontes para promoverem a transformação na empresa, compreendendo as “dores” do novo consumidor e as formas de “aliviar essas dores”, com tecnologia atualizada, construindo valores que favorecem o consumo. Fazer uma revista mais bonita visualmente, com melhorias na diagramação e adequação editorial não são inovações suficientes. Liderar o negócio e gerir bem é que faz a diferença.

“Veja” a minha “realidade” que é a mesma de outros leitores

Quando garoto, sedento por informações, comecei a comprar e colecionar a revista Realidade, revolucionária publicação da Editora Abril com conteúdo editorial impecável àquela época. Superava as revistas: Cruzeiro e Manchete de então. Fotos e reportagens primorosas da nova revista quebravam paradigmas. Muitos devem lembrar-se da capa de Rose Di Primo nua, sentada em uma boia, em uma piscina; fotos de um parto real; Pelé com chapéu dos guardas ingleses. Aguçavam minha curiosidade e eram muito ousadas para a época.

Seguiam-se outros sucessos da Editora Abril, como Claudia, 4 Rodas, Veja, Exame, sempre ligados a cultura, história e desenvolvimento econômico deste país. Durante muitos anos assinei as revistas Veja, depois a Exame, minhas fontes de informações e atualizações de então.

Quando surgiu a internet com revistas eletrônicas e, com a possibilidade de consultas em bibliotecas do mundo inteiro, por meio do Google fui deixando todas as revistas impressas de lado, incluindo as da Editora Abril.

Os livros de minha autoria, publicados pelas Editoras: Nobel e depois pela Saraiva passam por transformações também e, procuro por novas mídias para escrever e editar minhas ideias. As livrarias e editoras estão sofrendo também com as novas mídias e novos hábitos de leituras.

Líderes formidáveis enxergam além dos horizontes

Victor Civita à sua época enxergou além dos seus horizontes, quando criou a Editora Abril. Porém, os líderes atuais da Editora Abril não acompanharam leitores como eu e muitos outros dos novos tempos. Também a tendência de consumo de informações das novas gerações mais dinâmicas e as mudanças tecnológicas bem mais rápidas.

Como muitas das mídias impressas a Editora Abril não conseguiu acompanhar a revolução digital, e foram perdendo sua importância no mundo editorial. Foram feitas adaptações e não enxergaram as transformações necessárias. As editoras como a Saraiva, livrarias como a FNAC, a Cultura, demoraram muito para perceber as transformações que a Amazon.com na liderança de Jeff Bezos, vem fazendo já há algum tempo.

O final não podia ser diferente desse que estamos vendo. O Grupo Abril é vendido após pedido de recuperação judicial.

Surge um novo líder nessa oportunidade?

Em um dos meus últimos artigos, digo que existem líderes surgem nas crises e, que estas são vistas por eles como oportunidades, esse também é um pensamento de Fábio Carvalho.

Sao Paulo – 18/12/2018 – Fabio Carvalho, da Legion Holdings. foto: Masao Goto Filho / divulgação

Esse é o momento da figura do Empresário Fábio Carvalho, que negociou a Abril, assumindo sua dívida bilionária de R$ 1,6 bilhão. Um empresário especializado em comprar empresas insolventes para recuperá-las. Fábio Carvalho fez isso com a Casa & Vídeo e em seguida com a Leader Magazine. Intitula-se um “empreendedor que faz criação e transformação”. Começou sua carreira, como administrador, recuperador de dívidas e advogado. Vê na crise uma grande oportunidade, pois, todos querem resolver o problema. Fábio Carvalho enxerga a empresa como um conjunto de contratos e que na crise eles estão se esfacelando pela falta de recursos que não dá para pagar todos os credores e o que precisa fazer é renegociar todos esses contratos. Para Fábio Carvalho há boa vontade nesse momento.

Somente a gestão de custos e despesas resolverá?

Por quanto tempo poderá um negócio em vias de transição durar? A questão é que o Grupo Abril representa uma grande massa de negócio e o que Fabio propõe é renegociar contratos e administrar rigorosamente a crise na Editora. Enxugar custos e diminuir despesas, em ambiente de receita em processo de redução não perpetuará o negócio. Que produtos poderão ser criados em mídia impressa e em diminuição?

Não vejo alternativas a não ser inovar tecnologicamente, compreender o consumo de informações e o processo de busca desses novos consumidores.

Liderança com inovação é a solução

Eu passei por isso em uma empresa de mídia fonográfica, quando estive a frente da gravadora Continental/Chantecler a Gravações Elétricas. O mundo do vinil e das fitas cassetes deteriorava com a pirataria reinante, iniciava a nova tecnologia dos CDs digitais, que supostamente estancaria o vazamento de cerca de 60% da receita, do negócio do setor.

Na época eu disse ao então presidente e acionista majoritário que imaginava uma central que armazenaria todas as músicas e o ouvinte, baixaria em sua casa, em um aparelho, programando aquela que quisesse ouvir. A resposta dele na época foi: “Limão, você está louco, isso nunca acontecerá”. Não demorou muito para surgir o Napster um streaming da Rapsódia Internacional, em 1999, que permitia compartilhar arquivos no formato MP3, possibilitando download, compartilhando na internet. Em 2001 cerca de 20 milhões de músicas eram trocadas simultaneamente de computador a computador. Esse primeiro e grande episódio tornou o negócio fonográfico totalmente obsoleto. De nada adiantou as gravadoras processarem a Napster. Ela sobrevive vendendo arquivos de músicas, agora, respeitando-se todos os direitos envolvidos.

O que foi feito para não morrer?

Na época, contratos foram enxugados, o cast foi reduzido de 420 artistas, para apenas 98. Os lançamentos mensais eram planejados, sendo um astro, um artista revelação, e dois artistas potenciais com trabalhos programados. Os “jabás” junto às rádios e tvs, foram reduzidos a zero, principalmente no Rio de Janeiro e em São Paulo e, o trabalho passou a ser feito em rádios do interior do país, sem custos de divulgação, somente trabalhado pelos divulgadores.

O concorrente como aliado

A fábrica no Rio de Janeiro foi vendida, não valia a pena qualquer atualização tecnológica em um negócio em transição. A prensagem passou a ser feita na maior concorrente de então, a RCA. A missão era preparar a empresa para ser vendida. Com essas medidas, a gravadora sai do 5º. lugar em faturamento entre as gravadoras que operavam no mercado nacional, chegando ao 2º. Lugar no mercado fonográfico. A MPB, o Rock, o Samba, estava em baixa e esses artistas não faziam parte de nosso cast que era formado basicamente por artistas regionais como os sertanejos: Leandro & Leonardo, Roberta Miranda, João Paulo e Daniel, Gean e Giovani, Milionário e José Rico. Mantidos os principais artistas de Forró: Genival Lacerda e outros. As bandas de Axé Music: Olodum, Chiclete com Banana, Banda Mel. Os Bregas Românticos: Amado Batista, Alípio Martins etc.

Assédio das grandes gravadoras internacionais

Esses artistas vendiam acima de 100 mil cópias, número que os grandes nomes, os gigantes da MPB, as bandas de Rock e os Sambistas não conseguiam atingir na época. Leandro & Leonardo atingiu a marca de 2 milhões de discos por lançamento.

Somente a parte software da empresa foi vendida, ou seja, contratos relativos ao cast e o acervo da Gravadora, para a Warner Music Brasil, composto pelos selos: Continental e Chantecler, mantendo todo ativo imobilizado. O momento foi preciso, o que se seguiu nesse mercado, vocês acompanharam, desde então.

Liderando líderes, esse é o líder

Fabio tem consciência da importância da empresa negociada, o Grupo da Editora Abril, como disse: “não temos dúvidas dos méritos e qualidades que permeiam as companhias do grupo e quem serão os pilares sobre os quais nos apoiaremos para superar os grandes desafios que se apresentam”.

Já pensou em nomes para assumir o cargo de Publisher, buscando profissionais com experiência em jornalismo. Portanto não terá uma postura ativa a frente da Editora Abril. Será o empresário. A forma de condução do Grupo, do board determinará a sua liderança. Fábio Carvalho pensa que numa empresa, os outros líderes terão o mesmo propósito da recuperação da empresa e isso une as pessoas. Esse é um bom momento para observarmos isso, nós que estudamos liderança.

Um time de líderes

Sobre o time, ele diz que há muitos profissionais com “curriculum bem arrumadinho”, sem interrupções e todo sequencial. Ele procura por aqueles que passaram por dificuldades, na sua percepção o fracasso ensina muito. Como ele diz:

“Crise é momento de depuração”

Procura por personalidades, não por gestores. Sobre isso, há um trecho em um livro da minha autoria que menciono uma entrevista de Jack Welch em que ele destaca que líderes que passaram por dificuldades na sua infância e adolescência, tem o edge necessário para liderar.

Cita alguns estudiosos documentando o que fala. Confira nesse meu livro no capítulo: Tomada de Decisão, em que abordo esse assunto.

Liderar pessoas inteligentes, realizadoras e instruídas

Tenho um curso que construo esse conteúdo: Liderando Líderes, em que mostra a importância daqueles que tem que liderar outros líderes. Ou seja, no ambiente de empresa um líder lidera outros líderes e que são pessoas instruídas, realizadoras, capacitadas, construtivas e inteligentes. Como fazê-lo? Essa será a grande habilidade que Fábio Carvalho terá que provar.

Até aqui tem demonstrado fazê-lo muito bem, nas duas experiências que realizou. Evidentemente a dimensão do Grupo da Editora Abril com um faturamento de 4 bilhões de reais e que empregam 46 mil pessoas, é bem maior que a que teve até agora e exigirá muito da simplicidade de pensamento e comunicação que tem. Quando perguntado sobre como fará, sua linha de pensamento não é complexa, demonstra a mecânica do processo que é compreensível e realizável. Suas explicações são claras e facilmente assimiladas.

Líderes engajados

Ele diz que no ambiente de uma empresa em crise, existem muitos profissionais motivados e se engajam no propósito da transformação. Existem muitos talentos dentro da empresa e que estão engajados. Para formar o time, traz de fora outros, também talentosos e que aceitam o desafio num momento em que se ganha pouco e tem muitos problemas pela frente. Essas pessoas entendem que ganhar dinheiro ocorre eventualmente e se não ganharam, tem a satisfação da grande transformação. Essas são suas lições com base em sua experiência.

Empreender, segundo Fábio “é simples, não tem a ver com ser fácil”. “O mundo vende muita complicação. Tem que ter uma dose de coragem, uma visão legitima que vai criar”.

“Tem que aceitar que as vezes dá e as vezes não dá”.

As Lições para liderar líderes

Para liderar outros líderes, apresento em meu curso, 3 princípios e 7 habilidades, que devem ser observadas. Estas são contribuições para os líderes que desejam desenvolver-se:

Os 3 princípios estão relacionados a ter:

1) Comunicação estratégica, ou seja, deverá ter sempre objetivos claros e definidos; provocar no outro o interesse em querer ouvi-lo, portanto, desenvolver a mensagem com a participação ativa do outro.

2) Relacionamento tático, toda comunicação tem o propósito de estabelecer uma ação ou reação no outro. Assim, devo saber na minha comunicação o que quero do outro e como vou obtê-lo. A construção da mensagem, a escolha das palavras tem um função tática.

3) Motivadores da ação, deve saber como provocar no outro a mobilização para o objetivo da sua comunicação.

As 7 habilidades do líder de líderes:

1) Direção tem a ver com o compartilhamento dos objetivos da organização;

2) Integração em fazer das estrelas (líderes), um time;

3) Mediação está relacionado em criar acordos e entendimentos;

4) Educação tem a ver com a capacidade de ensinar pessoas graduadas, analíticas e com teses próprias;

5) Motivação de outros líderes tem a ver com a capacidade de mobilização para uma causa, um propósito maior;

6) Representação refere-se a conquistar o seu mandato de líder dos líderes, com conversação, diplomacia e representatividade;

7) Confiança é a capitalização da liderança com coerência, integridade, ética e justiça.

É sobre esse conteúdo que desenvolvo no curso que ministro. Se acompanhar Fábio Carvalho poderá verificar esses princípios e habilidades. Será um bom laboratório de aprendizagem.

Do outro lado também terá líderes e negociadores experientes

Porém, estará lidando com pessoas instruídas e competentes. Outros líderes igualmente educados e com opiniões bem formadas, além de experientes e também realizadores. O time deverá ser muito bom.

Do outro lado terá excelentes negociadores, também experientes e competentes. Mesmo que haja predisposição em negociar, querem a sua parte do dinheiro envolvido.

O ambiente está configurado, vamos observar e acompanhar, torcendo para que tenha sucesso!

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AJ Limão Ervilha

Empresário, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como AmBev, Coca-cola, Duratex, Ford, Hospital Albert Einstein, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO. Autor dos livros Negocie Bem; Negociando em Qualquer Situação; Liderando Equipes, entre outros, Especialista em Negociação, Certificado pela SPSM® Senior Professional in Supply Management. Administração de Marketing pela New York State University. Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community

maio

2018

Greve dos caminhoneiros: Como os líderes devem lidar com a crise?

AJ Limão Ervilha

A tomada de decisão do líder em situações de crise define o quão preparado está a frente de suas equipes.

Durante esta semana eu estava nas empresas minhas clientes, fazendo consultoria, pego pelos acontecimentos das paralisações dos caminhoneiros. Um desses clientes no segmento alimentício em São Bernardo do Campo, portanto perecível e o outro uma universidade e colégio em Sorocaba. Duas realidades muito diferentes, mas com um problema em comum, abastecimento de combustível e continuidade das suas atividades diárias.

https://www.youtube.com/watch?v=ZqwqYF55Uj8

Até a quarta-feira, sem maiores problemas apesar do início das mobilizações dos caminhoneiros, mas na quinta-feira os executivos estavam a frente de uma situação inusitada. As empresas ficaram agitadas e os líderes ficavam acompanhando os acontecimentos para buscarem informações e assim, decidirem sobre as operações.

A questão da tomada de decisão é que se for utilizado o processo racional, portanto, discutida, avaliada, ponderada, poderá não ser no tempo certo, perdendo energia e recursos. Se a decisão for precipitada poderá da mesma forma, comprometer os resultados.

Decisão rápida ou devagar?

Rápido e devagar: Duas formas de pensar é um livro cujo autor Daniel Kahneman ganhou o prêmio Nobel de Literatura e que discute as diversas formas de tomar decisão apresenta uma série de estudos que revelam os vieses da tomada de decisão. O pensamento rápido é intuitivo, e que se utiliza poucas informações para decidir. O pensamento devagar é a forma racional e analítica, em que colhe informações, faz combinações de alternativas para somente assim, decidir.

A questão é que nas crises não há como esperar, e a decisão deve ser rápida, com poucas informações, pois, é necessário tomar uma posição. É o que chamamos de edge, a combinação de intuição e coragem. Em meu livro Liderando Equipes para Otimizar Resultados, abordo esse fator com um depoimento de Jack Welch, ex-presidente da GE.

Nessa semana pude observar o que ocorreu nas empresas em que acompanhei os líderes, que estavam a frente dessa crise. Abastecimento de matérias primas, escasseando, necessidade de diminuir a produção, ao mesmo tempo em que não tinha combustível para distribuir até chegar nas redes de supermercados. Dessa forma, a armazenagem implica em aumento dos custos além da necessária refrigeração, por serem perecíveis. Tudo isso sem a correspondente receita por falta de faturamento. Com certeza a equação é complexa, que implica em dispensar funcionários, com isso parar a produção e todas as conseqüências a partir dessa questão.

Mesmo problema, outra realidade

No outro cliente, uma escola, protestos de perueiros se juntaram aos gritos com os caminhoneiros. Paralisação do transporte escolar, postos sem combustível na cidade, suspensão das provas mensais, professores que não conseguiram chegar a suas casas e outros que não conseguiram chegar ao trabalho.

Ainda há outras conseqüências da crise como a perda de foco, com a preocupação do deslocamento das pessoas, levando a queda na produtividade. Na minha consultoria, os gestores consultando freneticamente seus celulares, saindo às pressas da sala para socorrer algumas situações críticas. Se atracando com o problema.

A minha realidade

Escrevendo este artigo no quarto de um hotel, com a viagem marcada para o dia seguinte bem cedo e a incerteza de que possa chegar em minha casa. Aparentemente, as decisões estão tomadas e devem ser as acertadas, porém chega pelo noticiário, que os aeroportos estão sem combustível. Alternativas estão equacionadas, como viajar de táxi, ou de ônibus intermunicipal se necessário, ou ainda, a alternativa de seguir viagem sem ir para casa, permanecendo no hotel e, atender outros compromissos na segunda-feira, em outra cidade.

To be or not to be?

A questão da tomada de decisão é que se têm muitas alternativas e não assegura que a sua decisão vai ser correta. Tomar decisão não significa ter uma única decisão correta. Nunca chegará a 100% de certeza. A questão é que pode corrigir a decisão e no momento seguinte, encontrando a melhor solução possível para aquele momento.

Quanto mais alto for o nível de liderança, menos informações o líder terá, para tomar decisão.

Isso ocorre, por exemplo, com um CEO de empresa, quando está tomando decisão sobre o futuro da organização para daqui a 6 anos, ou 10 anos. Que informações ele tem? Poucas, com certeza. Quando menor for o nível de liderança têm-se mais parâmetros.

Qual líder é mais importante na empresa?

Aquele que tem 20 decisões decide somente a metade, mas, acertadamente. O outro com 20 decisões toma todas e acerta a metade? Já se decidiu? O segundo com certeza decidiu a metade e poderá corrigir as decisões erradas no momento seguinte. A sua performance será maior, com 12 ou 13 decisões. O outro ficou na metade, contribuiu menos com a organização. Além do mais poderá melhorar seu desempenho sempre. Logo estará acertando 15, corrigindo as outras, se aproximando das 20 decisões.

É uma questão de aprendizagem, pois, o edge se desenvolve, a medida que se pratica, mais.

Nessa ilustração acima, aquele líder que das 20 decisões acertou 10, com certeza utiliza o processo racional de tomada de decisão. Trata-se do pensamento lento. O outro que toma as 20 decisões e acerta a metade, utiliza o Edge – intuição e coragem. É o pensamento rápido.

Com o mundo globalizado as decisões têm que ser cada vez mais rápidas. De nada vale uma decisão acertada fora do tempo de implementação. Porém, sabemos que se errar muito, o líder será convidado a sair da empresa.

Eu acredito na tomada de decisão rápida, minha história profissional sempre foi pautada assim. Meus superiores sabiam que eu nunca omitia para tomar uma decisão. Se eu errasse com certeza eu trabalharia o dobro para concertar meu erro. Mas, nunca deixei de tomar uma decisão por mais difícil que ela fosse.

A omissão é a pior energia do universo. Se houver omissão, nada acontece. Decidir implica em ter coragem e utilizar a intuição. Ter o edge necessário, que se desenvolve assumindo o risco das decisões difíceis.

E então, como você decide nas crises?

Tenham boas decisões nesta semana.

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· O líder carismático

· Qual a diferença entre Gestão e Liderança Estratégica?

AJ Limão Ervilha

Empresário, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como AmBev, Coca-cola, Duratex, Ford, Hospital Albert Einstein, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO. Autor dos livros Negocie Bem; Negociando em Qualquer Situação; Liderando Equipes, entre outros, Especialista em Negociação, Certificado pela SPSM® Senior Professional in Supply Management. Administração de Marketing pela New York State University. Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community

maio

2018

Qual é a diferença entre gestão e liderança estratégica?

AJ Limão Ervilha

Um participante de meu curso de Liderança me perguntou: Qual é a diferença entre gestão e liderança? A gestão e liderança, quando são elas estratégicas?

Confesso que por entender que é tão clara essa diferença, pelo menos para mim, não há uma preocupação em mostrar isso para os novos líderes. Mas, para eles não é tão claro assim, e temos que mostrar tanto quanto pudermos essa diferença.

Para tornar mais claro, deixe-me ilustrar com a TGA – Teoria Geral de Administração. Todo nosso conhecimento sobre Gestão e Liderança vem de dois eixos cartesianos, onde lastreia toda administração científica e que explicam bem essa diferença.

O eixo X da primeira questão

O eixo horizontal trata do conhecimento administrativo e aqui estão plotadas as bases do desenvolvimento de toda teoria sobre gestão. Tudo que estiver ligado a operações, a tarefas. Todo empenho dirigido a produzir resultados. As ferramentas produzidas neste eixo têm a ver com gestão e é a forma de fazer melhor o trabalho.

As bases das teorias gerenciais estão neste eixo, desde Fayol, passando por Taylor e Weber. O primeiro tratou da estruturação da organização, com base em funções, criando os níveis hierárquicos, departamentalizando, definindo linhas de comando e controle. O segundo inicia a discussão sobre tempo e movimento, ao uso da ferramenta certa para o homem certo. Programação do trabalho e tudo mais. O terceiro sobre a burocracia organizacional, definindo responsabilidades por nível, por função, além de outras normalizações.

O eixo Y alternativo, da segunda função

Entre os anos de 1927 e 1932 por meio de experiências, entendem que não são somente as ferramentas que determinam desempenhar bem um trabalho. Há também a questão humana. Essas experiências foram feitas na fábrica da Western Eletric, fabricante de componentes telefônicos e foi conduzida por Elton Mayo. Essa experiência foi conhecida como de Hawthorne, local onde se localizava a fábrica. Portanto surge a teoria da Relações Humanas. Contradizendo as anteriores, conhecida como mecanicista.

As conclusões é que as pessoas trabalham melhor, independente de ferramentas de gestão se sentirem-se consideradas e importante no processo. O aspecto social passa a contar muito e as pessoas produzem melhor, quando podem interagir com o colega. Também os aspectos emocionais são considerados a partir dessa experiência, demonstrando que aspectos subjetivos contam na realização dos trabalhos.

Ilustração do livro de minha autoria: Liderando Equipes para Otimizar Resultados, editado pela Saraiva.

E então, qual é a diferença?

Portanto a gestão está relacionada a utilização de ferramentas visando otimização, por exemplo de processos, registro de procedimentos, planejamentos para uso de recursos, administração, execução e controle. Podemos definir como o hardware do gerenciamento.

Liderança é para quando falarmos de gente, de atitude, de motivação, de sinergia, de socialização, de colaboração, de compromisso, de objetivo comum, de conflitos, tudo isso está relacionado a liderar. Trata-se do Software, do gerenciamento.

Gestão estratégica

Gestão estratégica trata-se da antecipação de ocorrências, dessa linha horizontal, do eixo cartesiano. Normalmente nas empresas o gerente está correndo atrás dos acontecimentos nas operações do dia a dia. Como dizemos, “apagando incêndios”. Significa que ele está colocando sua energia para resolver problemas à medida que eles acontecem, está sendo operacional. Chega na empresa e vai resolvendo as coisas a medida que acontecem.

Quando o gerente pensa no futuro, para trazer para o presente, está sendo estratégico.

Por exemplo, falamos acima de processo. Se o gerente pensar em mapear os processos, entender as atividades, responsabilidades e handoffs (passagem da tarefa)porque quer melhor produtividade e resultado (futuro). Terá o “As Is” (como se faz) a forma de execução atual do processo. Assim, poderá fazer melhorias do processo, fazer um brainstorming, aplicar o PDCA e outras ferramentas de gestão de melhoria. Transformará o processo em “To be” (como deve ser), portanto, mais eficaz. Se fizer tudo de novo, em cima do que obteve, será mais efetivo (eficiente e eficaz), portanto estará aplicando ferramentas para a gestão.

Estratégico ou operacional?

Estabelecer um objetivo, preparar um plano de ação e se estas ações diárias estão relacionadas a esse objetivo, estará sendo estratégico.

Porém, no dia a dia o gerente se confunde. Quer ver um exemplo?

Eu estava fazendo consultoria em um cliente e o Gerente de RH comentou que estava recrutando e selecionando vendedores para a equipe de um gerente, em função do Plano de Ação de aumento de faturamento (estratégico). O Gerente requisitante da vaga estava no campo e não pode vir para entrevistar o candidato selecionado. Quando foi questionado, respondeu: “Tinha que escolher entre vender ou entrevistar o candidato!”

Isso mostra falta de visão estratégica do gerente. Entrevistar o candidato é estratégico, está trabalhando no presente algo pensado para o futuro. Vender é operacional, mesmo sendo necessário. Se der prioridade só em vender, nunca terá uma equipe, para vender e aumentar o faturamento no futuro(estratégico).

Liderança estratégica

Liderança estratégica da mesma forma é fazer no presente o que já pensou para o futuro. No caso de motivar pessoas, por exemplo, o gerente ao conversar com o colaborador, procura descobrir seu objetivos pessoais e profissionais. Estes são os seus drives motivacionais. Ou seja, descobre pelo que a pessoa luta. Então o gerente mostra quando der feedback, ou estiver fazendo coaching, como o liderado pode alcançar o que deseja fazendo aquela tarefa, para a empresa.

Normalmente o funcionário precisa de recurso financeiro, para realizar seus objetivos pessoais, comprar uma casa. Ou objetivo profissional, ser promovido, assim, ganhar mais para comprar sua casa. O trabalho do gerente no feedback ou coaching tem os elementos necessários para motivá-lo. Descobriu os interesses futuros do liderado, para trabalhar no presente.

Atitude e senso de urgência

É liderança estratégica quando gerente toma atitudes a cada momento. Vejam no vídeo no meu canal do youtube, em que abordo esse assunto e defino a diferença entre comportamento e atitude. Vejam no vídeo, o termômetro da atitude: iniciativa, proatividade e atitude.

Portanto, qualquer ação definitiva, que não vai mais se repetir, em que se resolveu totalmente o problema, é uma atitude. É o que distingui um líder de um gestor.

Líder faz acontecer. Gestor faz o que tem que ser feito e está programado.

Outra característica é o senso de urgência. Senso de urgência é fazer o que tem que ser feito, e que já foi pensado. Ou seja, focar as ações planejadas no presente.

Novamente, se o gerente chega na empresa e vai fazendo tudo que surge, está sendo operacional. Mas, se divide seu tempo assim: A primeira coisa que faz é o estratégico, tudo o que estiver ligado a novos objetivos. Depois então poderá fazer o tático, traduzir o estratégico em programas de ação, fazer acompanhamento do planejado. Por fim, e somente se tiver tempo, fazer o operacional.

E aí? Gostou? Acompanhem em meu canal os vídeos em que apresento para ser um líder de sucesso. Sejam estratégicos!

Vejo vocês lá! Sucesso!

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AJ Limão Ervilha

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abr

2018

VENDAS 4.0 – Máquina de Vendas?!

AJ Limão Ervilha

Vendas não é uma arte, venda é pura ciência. Concorda?

Antes os vendedores encantavam pela sua eloqüência, sua habilidade de convencimento e sua agressividade. Mas, agora mudou, para vender tem que conhecer como funciona o mecanismo mental dos clientes para conduzi-los até a aquisição. E isso tem base em conhecimentos sistematizados, pesquisas metódicas e racionais, não é uma arte. Antes se inspirava para vender. Hoje entende, analisa, executa, avalia e corrige.

Máquina de vendas – inbound e outbound

O marketing digital se alia a vendas. Então para vender o profissional deve: Primeiro, entender os mecanismos da mente do cliente e seus disparadores mentais; Segundo, juntar as ferramentas de marketing e; Terceiro usar os instrumentos de vendas. Trabalhar os interesses e movimentos do cliente, colocá-los em um processo decisório, gerenciar esse processo, até o fechamento. Como se fosse uma máquina… de vendas.

Vendas 4.0

Tudo que aprendeu até agora sobre vendas deve ser utilizado para acrescentar outros conhecimentos, incluindo o mundo digital, é disso que se trata a versão 4.0 de vendas.

Esqueça a sorte, esse profissional não pode mais depender dela, acabou a poesia em vendas.

Hoje, tratamos a venda como um processo mental previsível e escalável. Deve funcionar como uma máquina de vendas, juntando as fases mentais da decisão de aquisição do cliente, sendo acionada cada uma delas pelo vendedor. É o que podemos denominar que alta performance em vendas. Portanto o profissional cria a sua própria sorte. Sabe quanto vai vender e o que fazer para que a venda avance até o fechamento.

Vender querendo ser o “amigão” do comprador não funciona mais. Esse tempo já passou. O comprador não compra mais por que o vendedor é legal, por ser “grande praça” como se dizia, ou um bom contador de piadas. Tampouco esse comprador atual não responde às campanhas de marketing, que se comprando o volume que se quer vender, ganha viagens com acompanhante para as feiras na Europa ou nos Estados Unidos. Eu sei por que já fiz muitas dessas campanhas e funcionava, mas, hoje não funcionam mais.

Ainda ensinam técnicas de manipulação em vendas

Não entendo como ainda pode ter no mercado, treinamentos ensinando como manipular comprador, ou táticas para “enganá-lo”. Sabemos que ainda há muitos treinamentos assim. Um colega me convidou para escrevermos um eBook, contando “macetes” para o vendedor lidar com comprador. É lógico que nem respondi ao seu convite. Outros anunciam a versão 4.0, incluindo o lado comportamental da negociação. Isso só é mais do mesmo.

Vendas evoluíram como Compras evoluíram também. O cliente tem as mesmas fontes de informação que o vendedor. Os sites de informação são os mesmos. Por exemplo, fui vender um carro, pesquisei o preço na tabela FIPE e WEBMOTORS, onde o comprador acessou o mesmo site, me fazer uma proposta.

Conversamos sobre os valores, falou-me das suas despesas e das suas margens e chegamos ao mesmo valor de compra e de venda. A negociação ficou por conta de uma pequena e variável diferença de dois mil reais. Afinal, eu tinha que aplicar minhas habilidades de negociador.

A evolução das negociações em vendas

No meu artigo anterior sobre NEGOCIAÇÃO 4.0, apresento a evolução desde os tempos do escambo e da barganha passando pela,

Fases da negociação – 1.0 Clássica; Seguida por
Negociação enquanto conhecimento 2.0 (Richard Schell) Wharton School;
Negociação enquanto processo 3.0 (Willian Ury). Harvard Law School até
Estratégias abertas: 4.0. – Millenium, que falamos atualmente.

A Negociação 4.0, trata a negociação como um sistema aberto a entendimentos múltiplos. Ou seja, a medida que procuro me satisfazer, satisfaço a outra parte. O foco das duas partes é no ganho e no resultado. Ganho é psicológico, é uma satisfação interna da pessoa que negocia. O resultado é racional, é uma realização material ou o objeto do negócio da empresa.

O profissional de vendas 4.0

O cliente mais consciente e muito mais informado procura por ganhos e resultados. Por isso o mundo digital, propicia um poder que o cliente não tinha anteriormente. Como dissemos, qualquer pessoa tem acesso a internet, antes de comprar algum produto ou serviço. Pesquisa por informações tira suas dúvidas e se prepara muito bem antes de uma compra. Fazemos isso o tempo todo, o profissional de vendas também o faz quando vai comprar algo para si. O cliente detém conhecimentos que antes, só obtinha quando em contato com o vendedor.

O profissional de vendas deve incorporar conhecimentos tecnológicos, de marketing digital, além dos que já tem como vendedor. Deve fazer um upgrade nos seus conhecimentos.

Assim, o Marketing Digital funde-se cada vez mais com vendas. O profissional de vendas e a empresa devem estar preparados para trabalhar o cliente, sensibilizando-o para a compra, até o momento do fechamento, assim, o vendedor tem que pensar no processo de decisão do cliente (jornada de compras), entender as etapas do amadurecimento da aquisição.

Em meus trabalhos que podem ser confirmados nos livros: Habilidades de Negociação e Vendas com Aplicação de Neurolinguística, editados pela Nobel, apresento a aplicação das técnicas de vendas, seguindo as fases mentais do cliente e abordagem do vendedor. Sempre procurei trabalhar o sincronismo e sintonia das mentes do cliente e vendedor, vender em sinergia com o cliente, portanto é uma linha de pesquisas e aplicação que venho desenvolvendo já há algum tempo.

Marketing digital e vendas

No Marketing Digital, esse processo de sensibilização e condução do cliente, chama-se Inbound Marketing atinge o cliente quando ele está no processo de amadurecimento da aquisição, buscando informações na internet. Assim que ele é detectado pela empresa, procurando por algo, esta empresa o alimenta com novas informações: Marketing de Conteúdo, sobre os benefícios funcionais, emocionais e sociais do produto ou serviço.

Identificam quais são as “dores” que esse cliente tem e mostra como aliviar essas dores, antecipando as objeções e tirando dúvidas, ao mesmo tempo em que mostra os “ganhos”, com a solução que apresenta, conquistando assim, sua confiança e conduzindo-o no pipeline (funil de vendas).

E é nesse momento que entra o Outbound Marketing, ou seja, saber qual é o estágio que o cliente está no funil de vendas, é quando o profissional de vendas efetua o contato, faz a proposta e conduz ao fechamento. Analisa cada uma dessas etapas, entende o que fazer, provoca a mudança para o estágio seguinte. A venda é totalmente previsível quanto ao seu resultado, funciona como se fosse uma máquina de vendas.

Entendendo o seu cliente – persona

Antes de aplicar todo esse mecanismo de vendas, o profissional 4.0 deve começar pelo cliente. Outra ferramenta necessária para a construção da vendas como ciência, inicia com a construção da persona. É diferente de perfil, porque é como se você estivesse se dirigindo a uma pessoa real. Perfil são características genéricas. Persona é específica. Permite que o conteúdo seja dirigido ao cliente certo.

A forma de construir uma persona é identificar as características específicas e construir o seu cliente como se fosse uma pessoa, a quem você vai se dirigir na sua comunicação e interação no Marketing Digital.

Construa a persona com as informações que tem de seu segmento especifico, depois aprimore a persona, com entrevistas, contatos e vendas realizadas. Quanto mais preciso for, melhor será sua interação de vendas com ela.

Saberá qual a mensagem certa, em cada etapa da comunicação tanto no Marketing Digital como na Venda Pessoal.

Acessem meu blog acompanhem meu canal no Youtube onde terão uma série de material para desenvolver sua habilidade em negociação.

Bons negócios!

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· Negociação em Compras – TCO

· Entrevista – FOOD MAGAZINE

· Os 3 princípios da negociação

· Como Negociar ganhando três vezes mais

· O comprador é um profissional especial. Sabe por quê?

AJ Limão Ervilha

Empresário, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como AmBev, Coca-cola, Duratex, Ford, Hospital Albert Einstein, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO. Autor dos livros Negocie Bem; Negociando em Qualquer Situação; Liderando Equipes, entre outros, Especialista em Negociação, Certificado pela SPSM® Senior Professional in Supply Management. Administração de Marketing pela New York State University. Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community

set

2017

O comprador é um profissional especial. Sabe por quê?

AJ Limão Ervilha

Primeiro, porque todos na empresa dão palpite naquilo que é comprado. Segundo, negocia para uma cadeia interna de clientes e todos pensam que sabem como negociar. Terceiro, tem pela frente um fornecedor implacável. Ou seja, além de negociar com o fornecedor, negocia com seus clientes internos.

Tem que provar todo dia a sua honestidade

Já notou que todos entendem de compras na empresa? Há sempre aqueles que dão palpite no que foi comprado. “Nossa! O comprador pagou dez reais por essa caneta? “No bazar perto de casa, eu pago três reais” Já ouviram isso? Geralmente é a secretária que faz esse comentário, a pessoa que está mais próxima do diretor. Levanta suspeita sobre o trabalho do comprador. Ela se esquece que no bazar a qualidade daquela caneta é duvidosa, que ela compra sem nota, que paga à vista, que a estrutura daquele negócio é tosca, geralmente o próprio dono e que atende, os impostos não contam, e outras considerações mais.

O Marketing define qual é fornecedor que prefere depois o comprador trata somente de efetuar o trâmite de compras, sem poder de negociação, porque o fornecedor sabe que não tem concorrência. O comprador não tem como negociar e se estiver procurando por outros fornecedores é porque tem preferências e não aceita o indicado pelo Marketing. Como pode negociar com fornecedor exclusivo, quando não tem outras opções?

A Engenharia especifica um item e tem que comprar aquele, geralmente de um Fornecedor que segundo ele é a solução certa para a produção.

O comprador é um profissional visado

Se trocar de carro todo ano, vai dar o que falar. Não pode ter sucesso, diferente do vendedor que tem que trocar de carro todo ano para mostrar que está ganhando dinheiro. Não pode almoçar com o fornecedor, tampouco visitar a fábrica do fornecedor. Não pode receber presentes.

Com certeza! Tem que seguir o código de ética da empresa que geralmente contempla receber somente brinde, cujo valor deve ser menor que cem reais e ter o logotipo da empresa fornecedora. Qualquer combinação sem essas duas variáveis não pode ocorrer. Por exemplo: Não pode ser um automóvel com o logotipo da empresa na porta. Tampouco um vinho, cujo valor é menor que cem reais e não tem logotipo de fornecedor na garrafa.

Mas, o RH solicita no final do ano, que peça brinde para o fornecedor, para que seja sorteado durante a festa de confraternização. Ou solicita pedir ajuda para realizar festas na empresa que não tem orçamento previsto.

Também, o engenheiro é visitado pelo fornecedor, especifica seu produto, recebe agrados desse visitante depois emite uma requisição com as características daquele produto.

Felizmente isso está mudando!

No caso da caneta. O comprador tem que pesquisar fornecedor, credenciar de acordo com as diretrizes da empresa, considerar o compliance, atender as especificações dos diversos requisitantes internos, diferenças de impostos, faturar no prazo mais longo possível, entre outras preocupações, por isso paga mais que o valor cobrado pelo bazar. Porém, traz economias em saving e avoidance e isso é considerável.

Esse comprador tem estratégias de negociação para itens de baixo impacto em custos e baixo risco de suprimento, automatizando a compra sob base consumida.

No caso do marketing. Pode definir os fornecedores, mas sugira para Compras, pelo menos três alternativas para negociação. Alto impacto nos custos, mas baixo risco de suprimento. Deve gerar concorrência para produzir economias e ter como negociar.

No caso do RH. É o primeiro a defender o compliance, então não deve solicitar a compras, aquilo que está no código de ética da empresa. Um dos princípios da negociação é a reciprocidade. Se um presente é dado, espera-se que se dê algo em troca.

Os princípios de negociação em vendas visam táticas como essa, a de relacionamento e reciprocidade. Assim, aquele peru que é dado no final do ano para o comprador, tem um motivo, a reciprocidade. O fornecedor vai exigir algo em troca posteriormente. Por isso presentes não podem ser aceitos.

Os princípios de negociação em compras visam táticas de defesa posicionamento.

Deve sempre se perguntar, o que o fornecedor está pretendendo com isso? Uma das regras em negociação é nunca aceitar nada de graça. Aceitar algo de presente é como assinar um contrato em branco. Cuidado!

Deve ganhar mais pelo resultado que traz

Qual é o problema do comprador de ganhar sobre as economias que faz em cost saving e cost avoidance? Além do salário deveria ter uma participação nas economias que faz, como um prêmio pela sua atuação de como negociar bem.

Existem companhias, que premiam os compradores pelos resultados que traz em termos de redução de gastos. Tenho um cliente que é distribuidor de remédios, saúde e beleza, que os compradores ganham sobre uma grade de resultados. Por exemplo:

Saving obtido + verba de marketing + estoque + giro do produto na prateleira. Pode dobrar o salário no mês. Merece, pois traz resultados para a empresa e é reconhecido pelas suas habilidades de como negociar em compras.

Em algumas Agências de Propaganda, se o comprador consegue saving numa compra seguida, o comprador tem participação da economia que obteve. É justo.

Compradores estratégicos e que trazem resultados para a empresa já valem peso de ouro no mercado. Eu estava ministrando um curso de Negociação para Compradores em um cliente, um grande fabricante de embalagens e o Gerente me disse: “Limão, se souber de um profissional de compras sênior, me indique.” Perguntei, qual é o

salário? Respondeu-me, “Se for um profissional e souber como negociar em compras, como está ensinando, pago 16 mil reais”. Na época, e já faz algum tempo. Bom salário?

Com certeza.

Quem é esse profissional de compras?

Um profissional de compras negociador e que traz resultados no balancete da companhia, tem que valer mais, porque sabe como negociar. E esse reconhecimento já está acontecendo.

O comprador hoje, domina técnicas de negociação em compras, e que trazem resultados consideráveis para a empresa, como já publiquei em um artigo como negociar ganhando 3 vezes mais, ou seja, cada negociação de 1% de saving ou avoidance, traz para a empresa 3% de economia no orçamento de compras. Eu provo isso no meu livro Negocie Bem, editado pela Saraiva e em meu curso Negociação Avançada em Compras.

Por que então é um profissional especial?

O profissional de compras é diferente de todos os outros na empresa, porque trabalha com valores e mais da metade do dinheiro de uma companhia passa pelas mãos de compras. Conquista a posição mais pelas características de caráter do que pela competência técnicas e comportamentais. Desenvolve suas competências de como negociar em compras. Vejamos porque é especial:

São confiáveis e possuem grandes características de caráter.

Sabe de todos os percalços da profissão e está permanentemente evoluindo.

É integro e sabe como comportar-se perante o fornecedor que o quer manipular.

Reduz gastos no orçamento de compras, aplicando savings e avoidances.

Relaciona-se bem com todas as áreas internas da organização.

É estratégico e negocia, nas duas variáveis: impacto nos custos e riscos no suprimento.

Tem bom relacionamento e comunicação assertiva.

É analítico e prepara-se para as negociações, criando opções de negócios.

Tem a agressividade necessária para impor os interesses da sua empresa.

E esse é o dilema dos gerentes e diretores da área: Confiança e agressividade. Escolhem a pessoa, depois vai qualificá-la para a função. Quando estes conhecem a empresa, o produto e o mercado, falta muitas vezes a agressividade necessária como negociador. Essas características dificilmente estão juntas.

Atualmente em um cliente, esse era o seu problema. Tinha profissionais de compras competentes na preparação da negociação, mas muito educados e corteses com os fornecedores. Pode ser educado, mas devem ser assertivos.

Fiz um trabalho com a Bosch depois de dar treinamentos de negociação em compras, desenvolvemos um trabalho de coaching com os compradores. Acompanhávamos as aplicações das técnicas em casos reais e do dia a dia. Essa é uma boa forma desenvolver profissionais nessa área.

Acessem meu site e meu blog, onde abordo outros artigos para desenvolvimento do profissional de compras como negociador. Acompanhem-me nas mídias sociais.

Bons negócios!

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AJ Limão Ervilha

Empresário, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como Duratex, Hospital Albert Einstein, Ford, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO. Autor dos livros Negocie Bem e Negociando em Qualquer Situação, entre outros, entre outros. Especialista em Negociação, Certificado pela SPSM^® Senior Professional in Supply Management. Administração de Marketing pela New York State University. Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community

jul

2017

Os Segredos da Negociação Em Compras

AJ Limão Ervilha

Eu não entendo como a área de compras pode produzir cost saving e cost avoidance , se não treinam seus compradores a negociar!

Vejo uma infinidade de ofertas de cursos que valorizam Planejamento de Compras, eProcurement, Strategic Sourcing e outras abordagens, tratando a negociação como o “primo pobre” do processo de compra. Os cursos de pós-graduação têm a mesma abordagem, uma grande carga horária em teorias de strategic sourcing e negociação como se fosse um dos seus passos.

Esqueçam!

Tudo o que é ensinado nesses cursos são técnicas e uma inteligência para comprar. Porém a negociação é totalmente comportamental e que depende de habilidades e capacidades humanas. Principalmente a capacidade de se relacionar e se comunicar. O que está planejado no papel, não se reproduz quando se está frente a frente com a outra parte.

Em meus cursos tenho testemunhos de pessoas muito experientes em compras e se surpreendem com as técnicas comportamentais. E mais, mesmo profissionais experientes não se saem bem negociando durante os exercícios. Outros depoimentos são de pessoas que fizeram cursos de pós-graduação e que aprenderam negociação em poucas horas aulas. Treinei, inclusive consultores de uma grande consultoria internacional, que implantam Metodologia de Strategic Sourcing, pois o programa da matriz não tinha esse módulo bem desenvolvido.

Nem tudo em negociação é pregão eletrônico ou pregão presencial

Invariavelmente a metodologia de compras com Strategic Sourcing levam a um tipo de negociação, supondo que o poder está todo do seu lado. O que na maior parte das negociações não é verdade.

Essas técnicas de pregão eletrônico ou presencial poderão ser utilizadas quando, a Matriz de Kraljic, indicar independência – poucos compradores e muitos fornecedores. Ou na dominância do comprador – quando há poucos fornecedores. Somente nesses casos.

Mas, e quando a dominância é do fornecedor? Muitos compradores e poucos fornecedores. Por exemplo, fornecedores únicos ou exclusivos? Ou ainda quando indicar interdependência – poucos fornecedores e poucos compradores.

Nestes dois quadrantes é que se encontra a alma da sua organização, metodologias de compras não funcionam. Somente as de negociação. São itens estratégicos. Aquele item único que somente um fornecedor tem apesar do preço ser baixo, mas que não pode faltar na produção. Ou aquele item de alto valor, mas com poucos fornecedores e que representa a base da produção da sua empresa.

O que se aprende como técnicas de compras?

Houve uma evolução muito acentuada na área de compras, desde os idos de 1980, onde Compras era totalmente operacional e a relação com o fornecedor era de transação e o comprador apenas um cumpridor de pedido de compras. A técnica máxima era fazer três cotações e optar pelo mais barato.

Atualmente a área de Compras é estratégica e integrativa das áreas internas e tem foco no Strategic Sourcing e o TCO como técnica estrutural. E sua implantação contempla estas competências técnicas:

Strategic Sourcing

Gestão estratégica
Spend anlálysis
TCO – Total Cost Ownership
SMR – Supplier Management Reltionship
Matriz estratégica
Gestão de categorias
Gestão de contratos
Métricas – KPI´s
Conhecimento de mercado e fornecedores
Macroeconomia
Processo de abordagem de negociação

O que pouco se ensina em negociação, mas é essencial

Quanto montei o curso de Negociação para Compradores e isso já faz 25 anos, pesquisei no mercado e não havia nenhum curso dirigido para essa área. Os cursos de negociação eram gerais e com foco mais em vendas. Acredito que tenha sido o primeiro curso no Brasil. Minha experiência em Compras e Suprimentos envolvia o lado comportamental da negociação e desenvolvi um teste, junto com a psicóloga Lilian Limão Bucollo, gerando o Programa Executivo de Negociação em Compras. Neste teste, o enfoque está no perfil negocial e nas habilidades do comprador enquanto negociador, envolvendo estas competências humanas:

Estilo de negociação
Habilidades e táticas
Liderança
Atitude
Relacionamento
Comunicação
Gestão do tempo e de conflitos
Trabalho em equipe

Estes comportamentos são essenciais para o comprador negociador. O seu estilo vai determinar a análise da situação e agressividade necessária para negociar e isso depende de sua personalidade. Habilidades de táticas de negociação estão relacionadas aos drives de motivação para negociar. Liderança, pois, deverá conduzir situações internas com os players de uma requisição, culminando com a condução da negociação com o fornecedor. Atitude, pois deverá tomar iniciativa e ser proativo, quanto a novas opções ou substituições de itens internamente e com fornecedores. Relacionamento e comunicação que são essenciais para o encontro com a outra parte. Gestão de tempo e de conflitos, pois, terá que atuar em tempo reduzido e trabalhar interesses diversos com seus requisitantes, além de ser um trabalho em equipe, permanente.

Como são recrutados os compradores?

Ainda se recruta somente pela honestidade. Como é um departamento que envolve interesses financeiros, geralmente aquele funcionário que conhece a empresa, o produto e o mercado e que são confiáveis, são colocados em compras. Ainda que essa condição seja imprescindível, outras são necessárias. A constatação é que compradores são poucos treinados, menos de um treinamento ao ano. É comum eu perguntar em sala e me dizerem que é o primeiro treinamento que fazem. Ou se fizeram algum treinamento, já faz algum tempo.

Recentemente, treinei uma empresa que quer profissionalizar a área de Compras. As pessoas presentes ao curso tinham boa vontade e desejo em se desenvolver, mas, não apresentavam características básicas para compradores.

No teste revelou que a personalidade passiva, era contrária às características de um comprador. Outros eram retraídos e poucos expansivos e, com essas características terão dificuldades em contra-argumentar e convencer um fornecedor.

Seus drives motivacionais não direcionados a negócios e terão dificuldades em assimilar comportamento negocial, que exige táticas, manobras e expertise em negócios.

Competência de negociação em compras

A competência é o resultado de um alinhamento do profissional. Imaginem um iceberg. A base é a personalidade e está submerso e difícil de mudar. Tem a ver com a formação psicológica e influências do ambiente, educação, formação, religião e etc. A parte intermediária desse iceberg, ainda submerso são os drives motivacionais. É o que motiva a vida da pessoa, se ele é dirigido pela forma que gosta de interagir ou não, com outras pessoas. Trabalho individual ou coletivo se é competitivo ou cooperativo.

O ápice do iceberg e parte emersa e visível, no caso de um indivíduo é a porção do seu comportamento que pode ser treinada e desenvolvida. Somente nesse ponto é que pode trabalhar as competências. Portanto, todo o deve estar alinhado para poder desenvolver a competência. Somente essa parte é que pode ser treinada.

Se quiser aprofundar mais sobre esse teste, meu livro Negocie Bem – Aprenda as técnicas dos compradores de alto desempenho, editado pela Saraiva, apresenta o teste, as habilidades, as competências e as técnicas de negociação a serem desenvolvidas.

AJ Limão Ervilha

· Como evitar 4 erros em uma negociação

· Aprenda a negociar e pare de perder dinheiro em compras!

A. J. Limão Ervilha

E então, você entrega resultados?

Não espere pela oportunidade, crie você mesmo a sua.

Respondi: você tem que se enfiar!

Energia apesar da escassez de recursos para entregar resultados

Não há ocasião ideal. Tem de aproveitar a que tiver no momento!

Coaching para Equipes de Alta performance.

Coaching de Vida para o Alto Potencial

A fórmula de proposta no Coaching é: Desempenho = Potencial – Interferência.

Alta Performance tem a ver com previsibilidade de resultados.

Coaching de Alta Performance para Executivos

Coaching para Equipes de Alta Performance

Cadeia de Valor de Porter

AJ Limão Ervilha

Sabe o que é Zona de Conforto?

Quer saber como sair da Zona de Conforto? Leia este artigo!

Zona de conforto e baixa performance

Tudo aquilo que é confortável leva a Zona de Conforto

O sucesso leva a Zona de Conforto

Quando há sucesso os problemas se repetem

E se repetem…

Vejam que os problemas são parecidos: Como sair da zona de conforto?

Da euforia ao pânico

A arrogância leva ao caos

Disrupção é desconforto

Disrupção e os níveis de um problema

Desafiando a zona de conforto

Desafios, desafios, desafios…

A empresa não é um Contry Club

“A empresa não é um Country Club, A empresa é um Centro de Resultados”.

Plano de Metas

Os resultados das metas

Então desafie, tire as pessoas da zona de conforto

AJ Limão Ervilha

Compradores de alto desempenho

Comprador ou Comparador?

Negociar compras e a gestão de portfólio de compras

Alto desempenho em compras

Mapa de stakeholders os players de compras

Miopia de compras, não enxergar além da aquisição

Formação de preços para negociar pleitos

Cada 1% de saving produz 3,2% de resultado no balancete

Líder do processo de compras

5 princípios para a liderança do processo de compras:

1. Autoconhecimento:

2. Conhecimento técnico:

3. Atitude:

4. Influência:

5. Visão sistêmica e de futuro

Ser Produtivo, criativo: “sair da caixinha”

Autoconhecimento e blindagem

AJ Limão Ervilha

A questão é que líderes lideram negócios que bons gestores perpetuam

“Veja” a minha “realidade” que é a mesma de outros leitores

Líderes formidáveis enxergam além dos horizontes

Surge um novo líder nessa oportunidade?

Somente a gestão de custos e despesas resolverá?

Liderança com inovação é a solução

O que foi feito para não morrer?

O concorrente como aliado

Assédio das grandes gravadoras internacionais

Liderando líderes, esse é o líder

Um time de líderes

Liderar pessoas inteligentes, realizadoras e instruídas

Líderes engajados

As Lições para liderar líderes

Os 3 princípios estão relacionados a ter:

As 7 habilidades do líder de líderes:

Do outro lado também terá líderes e negociadores experientes

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· O líder carismático

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· O líder carismático

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Máquina de vendas – inbound e outbound

Vendas 4.0

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**A fórmula de proposta no Coaching é: Desempenho = Potencial – Interferência.**

**Coaching de Alta Performance para Executivos**

***Coaching* para Equipes de Alta *Performance***