TCO

maio

2024

TCO: VENDA VALOR E NÃO PREÇO

AJ Limão Ervilha

O dono de uma empresa de equipamentos portuários, me confidenciou, que quando iniciaram, conseguiam fechar negócios com excelentes margens de lucro, isso porque eles mesmos (seu pai e ele) faziam as negociações, além de realizar as vendas. Sabiam que a solução para o cliente era única e mantinha a proposta, com poucas concessões.

COMO REALIZAR NEGÓCIOS COM MARGENS DE LUCRO MAIORES

Essa empresa cresceu e atualmente possuem um time de agentes comerciais, que ao fecharem os negócios, focam somente no preço e com a concorrência acirrada e receio de perder os negócios, acabam fechando as propostas com margens muito baixas.

Ainda a concorrência internacional, é uma realidade no segmento, com alto nível de tecnologia comparada, somada a facilidade de importação, além de outras vantagens que dificultam para a empresa nacional.

Como voltar a realizar negócios com margens maiores, que o time de vendas e negociação possam conseguir? Eis a questão!

TCO, prova que o investimento tem retorno garantido.

Desenhamos para o cliente, um projeto de treinamento para sua equipe de agentes comerciais, que atuam no Brasil, Argentina e outros mercados sul-americano.

TCO – TOTAL COST OWNERSHIP

Ensinamos os conceitos de TCO – Total Cost of Ownership para os agentes comerciais. A mesma ferramenta que os compradores utilizam para avaliar o Custo Total de Propriedade, mesmo com preço maior, traz mais vantagens para sua empresa. E a visão que implementamos é a de demonstrar para o comprador e negociador de empresa cliente que os equipamentos que a empresa oferece, apresentam melhor TCO, ou Custo Total de Aquisição.

Assim, a apresentação do produto ou serviço e linha de argumentação devem partir da solução, para o problema, o cliente. Essa é a forma de vender valor. O cliente paga mais por isso.

O cliente paga mais caro se perceber o valor!

“Aproxime-se de cada cliente com a ideia de ajudá-lo a resolver um problema ou alcançar um objetivo, não de vender um produto ou serviço.” Brian Tracy

CRIAR CURVA DE VALOR

Outra ferramenta apresentada foi a criação da curva de valor dos produtos e serviços da empresa, destacando os atributos da empresa e diferenciação da oferta pela criação da curva de valor agregado, por produto, por serviço, com base na estratégia do Oceano Azul.

Ilustração sobre a curva de valor de um produto técnica

Demonstrando onde eliminar e reduzir custos e como elevar e criar valor na curva de produto, diferenciando da concorrência e como vender valor e não preço.

Foram apresentados benchmarkings de trabalhos que desenvolvemos anteriormente em empresas de ensino, engenharia e defensivos agrícolas biológicos, energia solar, além de desenhar os produtos e serviços da própria empresa.

TCO: Soluções personalizadas que atendem as necessidades específicas.

VENDER UTILIZANDO PROPOSTA DE VALOR E TCO

Portanto, deve apresentar as propostas a partir das dores, problemas e dificuldades do cliente. Vender a solução do problema, a partir do ponto de vista do cliente (foco do cliente).

Tornar os profissionais de vendas, especialista em TCO, ou Custo Total de Implementação, para entender tanto quanto os compradores, como funciona essa ferramenta.

Compreender a curva de valor dos produtos e serviços da empresa e o que a diferencia os seus atributos, da concorrência.

TCO: Parceria estratégica nos negócios.

FOCO PARA VENDER!

A metodologia de vendas F.O.C.O: Fatos, Oportunidade, Consequências e Obter Solução. Consiste e pesquisar a realidade do cliente, para detectar as oportunidades. Mostrar inicialmente que o problema é grave e induzir o cliente a pedir, a solução.

A metodologia elimina totalmente as objeções, trabalha o mindset do cliente e respeita as fases de pensamento e tomada de decisão. É uma forma natural de realizar negócios.

As técnicas de vendas FOCO são totalmente focadas no ponto de vista do cliente. Entender suas dificuldades, encontrar suas dores, intensificar essas dores e deixar que ele peça a solução.

Diagrama da metodologia FOCO em vendas

Encontre o problema e ofereça a solução!

Ajustar o produto ou serviço ao ponto de vista do cliente, não o contrário, que geralmente ensinam e fazem. Confira: Curso de Negociação e vendas 4.0

Portanto, aplique o TCO, para vender VALOR.

E… bons negócios!

Veja outros artigos sobre o tema, em meu blog:

AJ Limão Ervilha

Professor, escritor, empresário, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como AmBev, Coca-Cola, Duratex, Hospital Albert Einstein, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, Volvo.

Autor dos livros Negocie Bem – Negociadores de alto desempenho e Negociando em Qualquer Situação, entre outros. Especialista em Negociação, certificado pela SPSM^® Senior Professional in Supply Management. Administração de Marketing pela New York State University.

Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community

jul

2017

Negociação em Compras – Você sabe aplicar o TCO?

AJ Limão Ervilha

É miopia de compras, comprar mais barato, sabe por quê?

Porque pensando em pagar mais barato, o comprador deixa dinheiro na mesa. Negocia somente o preço de aquisição e deixa de negociar os gastos associados. Esse é o conceito do TCO – Total Cost Ownership, ou Custo Total de Propriedade.

Deixe-me dar um exemplo. Fui contratado para ministrar treinamento em uma empresa de autopeças de Caxias do Sul. O programa era de uma semana e me instalaram em um hotel isolado da cidade, do lado do aeroporto, esses de preço tipo R$ 198, que não tem restaurante. Eu gastava R$ 50 de taxi até a fábrica e a noite para jantar, mais R$ 45,00. A despesa era por conta da contratante, que totalizava R$ 388, minha diária.

Eu como consultor estava descontente

Instalado em hotel isolado e sem alternativas para jantar. No primeiro dia de treinamento perguntei quem foi o responsável pela minha reserva e instalação na cidade. Um comprador se identificou. Perguntei, porque me hospedou naquele hotel, disse que “era o mais barato”. Então lhe perguntei se conhecia o TCO, disse que não. Expliquei.

O Custo de Aquisição foi de R$ 198, mas, o Custo Total foi de R$ 388 e me deixou descontente. A miopia é: pensou que pagou mais barato me colocando naquele hotel, mas o total do desencaixe é quase o dobro. Perguntei, entre esses valores não tem um hotel mais confortável melhor localizado?

No dia seguinte me colocaram em um hotel muito bom e o preço não era tão alto R$ 250, com restaurante e com várias outras opções no entorno. Deixei de gastar os R$ 90 de táxi para jantar e como era no centro, passaram a me pegar para levar à fábrica todo dia no hotel, e deixei de gastar outros R$ 100 de taxi até a fábrica.

A minha estada ficou bem mais agradável e com certeza fiquei mais produtivo.

É disso que se trata o TCO

Esse é o raciocínio. Quando for adquirir não focar somente no preço de aquisição, mas ter clareza sobre os outros gastos associados. Assim, deve focar o Custo Total de Propriedade. Negociar o conjunto de gastos e não somente o valor principal. De acordo com os estudos, o impacto do TCO é:

19% refere-se ao valor de Aquisição;
81% trata-se dos gastos associados.

Esse estudo iniciou com a compra de hardwares e softwares. Verificou-se que não era somente o valor do equipamento e o programa, mas, todos os outros valores associados a essa compra.

Nesse estudo os valores teriam estes impactos:

Aquisição inicial: 36%
Treinamento: 21%
Aplicações: 19%
Manutenção: 9%
Realocações: 12%
Suporte técnico: 3%

Quando aplicado no horizonte de uso, por exemplo, de 5 anos, o impacto em percentuais seria:

Aquisição inicial: 19%
Treinamento: 22%
Aplicações: 19%
Manutenção: 21%
Realocações: 13%
Suporte técnico: 6%

Criei uma ferramenta para verificação rápida de TCO, quando recebe as propostas no momento da equalização das variáveis. Se tiverem interesse, solicitem por email.

Total Cost analisa estas duas bases:

Custo de aquisição – Oportunidade percebidas

Oportunidades efetivas: Custos de especificação, de aquisição, de propriedade, de inventário, de obsolescência.

Todos componentes de TCO apresentam oportunidade de saving.

No preço, Podem ser negociados: volume, descontos, desempenho, ganho compartilhado, redução de garantias.
No uso: Mudanças de especificações, alterações de design, produtos equivalentes, transporte, sucateamento, modificações no produto, eliminação…
Custos de processos e administrativos: Processamento de pedidos, faturamento automático, eliminação de inventário, eProcurement, pagáveis…

Strategic Sourcing e negociação 30% de redução de gastos

Na implantação do Strategic Sourcing, um dos trabalhos iniciais é o de analisar o TCO do grupo de produtos, ou da sua carteira de compras. Então, cada item comprado, deve ter inicialmente, elaborado a sua descrição genérica, sair da especificação montada em cima de um fornecedor ou marca determinada. Deve ser como ocorre com remédios. Não deve ser aquela marca específica, mas a descrição com o principio ativo que resolve aquela doença específica. No nosso caso, resolva o problema específico, que o produto ou serviço seja a solução.

Depois, faz-se a análise dos diversos itens que compõe a aquisição daquele produto, ou serviço. Veja este exemplo de um cliente:

Preço médio de compra: 38,0
Taxa de agenciamento: 4,0
Pagamento a fornecedor: 0,5
Preparação do produto: 0,1
Recebimento: 0,5
Devolução: 2,2
Inspeção: 0,3
Espera para armazenar: 0,3
Treinamento: 4,0
Inventário: 5,0
Distribuição: 6,0

Custo Total: 60,9

Neste exemplo, era negociado somente o preço médio de compra: 62,4 % o restante: 37,6 % não era percebido.

Quando aplicado o Strategic Sourcing, e têm todas essas informações, a negociação poderá ser conduzida de modo a obter economias consideráveis. É o que ocorre quando as empresas enxergam a área de compras e negociação, de modo estratégico.

Eu provo essa economia nas negociações

Já escrevi um artigo dizendo que em cada negociação em compras, de 1% de saving, se obtém 3,2% de redução de gasto. Na apuração de resultados de uma empresa, quando se aplica em 50% da conta negociada (apenas a metade). Considere que não tem poderes sobre o restante do valor, pois se refere a mão de obra, energia elétrica, tributos. Se obtém 3 vezes mais de economia.

Em meu livro: Negocie bem Negociação para compradores de alto desempenho, editado pela Saraiva, apresento uma prova desse impacto. Verifiquem.

Se fizer a implantação do Strategic Sourcing e, com negociações planejadas, consegue-se um impacto considerável. A redução no orçamento de compras, atingem percentuais incríveis de até 30%.

Quando compra é encarada de forma estratégica, traz resultados impensáveis. Algumas empresas, tem o departamento de compras como uma área de faturamento. Se considerar os rebates (descontos) isso é possível.

AJ Limão Ervilha

Empresário, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como Duratex, Hospital Albert Einstein, Ford, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO. Autor dos livros Negocie Bem e Negociando em Qualquer Situação, entre outros, entre outros. Especialista em Negociação e Criatividade Aplicada ao Marketing pela New York State University. Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community.