Compradores míopes, estes não enxergam muito longe.
Nesta série de 3 artigos, vou apresentar a evolução do comprador, desde executor de pedido de compras até a visão mais ampla e estratégica desse profissional.
Comprador ou Comparador?
Até meados da década dos anos 80 do século passado, o comprador era um mero “comparador”, ou seja, recebia uma requisição, fazia três cotações “comparava” e optava pelo menor preço. Nessa época não era valorizado como profissional, era um apenas um funcionário e sua qualificação começava por ser pessoa de confiança na empresa e assim, era treinado para aplicar essa única técnica de compra: fazer cotações.
Veja este exemplo, na compra de Válvulas de Retenção. Se o único critério for preço, é óbvio qual é a válvula a ser comprada, não é mesmo?
Esse exemplo acima, demonstra que comprar é meramente uma operação, sem uma visão mais ampla no papel do comprador. Melhor dizendo, visão curta, ou míope. Só enxerga o preço. E o máximo que faz é a comparação de valores. Mostra um profissional operacional, cumpridor das diversas requisições compras. Não exige especialização e por isso é baixo remunerado, ganha pouco.
Leia no próximo artigo: A visão curta, visão média e visão longa do Comprador.
No próximo artigo vou mostrar como fazer uma equalização de preços mais apurada.
Vou apresentar uma ferramenta de como tomar decisão de compras.
Visão míope
Quer um exemplo da miopia em compras?
Não é raro chegar em uma empresa e os copos de plástico para tomar café serem de espessura finíssima. Só que as pessoas ao se servirem, pegam dois copos, para não se esmagarem nas mãos e evitar queimar os dedos. Pode apostar que por trás disso tem a decisão de comprar o mais barato (o menos espesso). Só que consome o dobro da quantidade. Percebem? Se procurar encontrarão mais exemplos nessa mesma empresa. Tem um Comprador por trás disso.
Ainda hoje encontramos essa mentalidade na área de compras, principalmente quando o “dono” está muito próximo de compras e visa oportunidades de negócio.
Recentemente, em um cliente em que estava desenvolvendo Planejamento Estratégico e fazendo desdobramento em Compras, com utilização de OKR (Objectives and Key Results) deparei com uma situação de miopia.
O Diretor da área me contou, como uma “grande sacada de compras”, que hora compartilho com vocês. Há algum tempo, na apuração dos impostos, o financeiro deparou com o pagamento de 2,5 milhão de reais de impostos. A área de Compras estava sob a autoridade do Financeiro. Viram a oportunidade de zerar esse pagamento de impostos, se adquirissem um volume considerável de itens para montagem dos seus painéis elétricos.
O dono da empresa, adorou a ideia.
Não tiveram dúvidas, contataram um fornecedor de um item complexo e de custo elevado, conseguiu um desconto considerável e comprou uma quantidade enorme de Painéis de Controle e estocou. Pensaram em ganhar muito nessa operação, ou seja, não pagariam impostos, conseguiram um bom desconto e teriam um lucro considerável, nas suas futuras montagens elétricas.
Isso ocorreu há 3 anos e cerca de 80% dos Painéis de Controles, ainda estão em estoque. Calculei o custo do dinheiro, a ordem de 2,1% ao mês (se fizer um cálculo simples, são 75,6% em 3 anos) baseado no armazenamento e movimentação de estoque, deterioração do item no estoque, obsolescência tecnológica e agora a promoção que estão fazendo para desovar o item.
Resultado zero! Nenhum ganho com a operação.
Sem considerar o tempo e energia dispendida nessa operação.
Esse é um exemplo de uma operação complexa, mas, considerem a sabedoria popular: “o barato sai caro”. Nem sempre uma promoção no supermercado é uma boa compra, se você não precisa daquele produto em oferta, naquele momento. Pense nas implicações do fato de guardar na despensa esse item: dinheiro parado, produto estragando, vencimento da validade, ataque de insetos, danificação da embalagem e se, não usar, jogar fora.
Assim, a visão curta, significa miopia de compras. Enxergar somente a operação, ou a oportunidade. Dessa forma, quando comprar o Comprador deve enxergar mais longe. Entender o seu papel entender as diversas ferramentas que tem a sua disposição.
No próximo artigo vou abordar a Visão do Comprador: Curta, Média e Longa. Vou explicar como isso ocorre.
Leia no próximo artigo: A Visão do Comprador do Futuro.
Mostraremos a evolução de Compras na empresa e a evolução do comprador.
Mostraremos a Visão do Profissional e as versões da metodologia de compras.
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AJ Limão Ervilha
Empresário, mentor, conselheiro, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como AmBev, Coca-cola, Duratex, Ford, Hospital Albert Einstein, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO. Autor dos livros Liderando Equipes; Negocie Bem; Negociando em Qualquer Situação; entre outros, Administração de Marketing pela New York State University. Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community. Especialista em Negociação, Certificado pela SPSM® Senior Professional in Supply Management.