empresarial

Ramo de atividade: Montadora.
Porte: Grande
Cidade / UF: São Bernardo do Campo – SP

Background

Na ocasião as duas empresas haviam feito fusão das suas operações no Brasil: Daimler-Crysler. A Diretoria Comercial tinha o desafio de fazer com que as operações funcionassem, além de atingir as metas propostas no Planejamento Estratégico da empresa.

Problema

A fábrica de Juiz de Fora da Mercedes-Benz, em Minas Gerais poderia ser fechada se as vendas não atingissem até o final daquele ano a marca de 300 veículos de luxo.

Solução

A Diretoria Comercial que o Salão do Automóvel daquele ano deveria realizar negócios, não somente promover os veículos. E que todos os funcionários que trabalhassem na exposição, deveriam ser treinados para vender veículos no stand da feira. Em função do livro Vendas com Aplicação de Neurolinguística, foi contratado A. J. Limão Ervilha para ministrar treinamentos de PNL e Negociação.

Foi montado um sistema que denominamos “passar o bastão.” Recepcionistas atendiam os visitantes, mostravam o carro por fora e colocavam dentro do carro na posição do motorista e um funcionário treinado em PNL em vendas, sentava no lado do carona e demonstrava o carro internamente. Depois conduzia a Sala de Negócios, onde um vendedor fazia o fechamento, encaminhando para a Concessionária da região do cliente. Aqueles que não fechavam, era agendado na pista de prova de Campinas, um Test Drive.

Além do treinamento, foram enviadas dicas de vendas para manter aquecidos os treinandos, até a abertura do Salão. Durante os dias do Salão do Automóvel, era feito coaching com os funcionários escalados no dia, para fortalecer o treinamento.

Resultados

Durante o evento da feira, foram fechados 380 veículos e após o Test drive mais 90, totalizando 470 veículos. Bem acima da meta original que havia sido estipulada pela Diretoria Comercial.

Diferencial

Treinamento de vendas e negociação para profissionais que não eram somente da área Comercial e sim do Marketing, da Oficina. Pessoas que nunca venderam foram treinadas com técnicas de Neurolinguística e responderam rapidamente às vendas.

VOLTAR

Ramo de atividade: Indústria montadora de caminhões pesados.
Porte: Grande
Cidade / UF: Curitiba – PR

Background

A Volvo sustenta seu negócio no tripé: Produto, Serviço e Atendimento. Produto e serviço até o ano de 1999 estavam bem estruturados.

Problema

O problema estava em atendimento gerado pelo distanciamento do pessoal da montadora com o das concessionárias. As interfaces eram os Representantes de Campo, porém não havia sensibilidade do pessoal interno, com os das concessionárias e ocasionava conflitos.

Solução

Foi designado um profissional interno, para desenvolver a solução. AJ.Limão, já havia atuado (como MTI) desde 1994 com treinamentos de Técnicas de Vendas e Negociação. Indicado para o trabalho iniciou um estudo de 200 horas e desenhou o que seria o Plano de Eficiência Operacional, para sustentar a base que estava com problemas e que ocasionava conflitos no atendimento. O PEO focalizou pessoas e foram aplicados Diagnósticos primeiro o ESO – Exame da Sinergia Organizacional nos dois públicos da área comercial (montadora e concessionária). Depois, aplicado nos departamentos, o DAC – Distanciamento do Atendimento ao Cliente. Em seguida aplicado o DICA – Diagnóstico de Competências e Atitudes (montado a partir das competências exigidas pela montadora), nos colaboradores da área comercial (Diretores, Gerentes, Supervisores, (montadora e concessionárias), Vendedores e Pós-venda (concessionárias). Lançado na Convenção de Vendas do ano 2000, a partir de uma grande pesquisa junto ao público-alvo, foram montados treinamentos sob medida: O NOVO PAPEL GERENCIAL VOLVO (2000); GERENCIAMENTO DE CARTEIRA DE CLIENTES (2000); OFENSIVA EM VENDAS (2000 a 2004); PROGRESSIVA EM VENDAS (2004 a 2005). O programa abrangeu toda a América Latina.

Resultados

A Volvo em 2002, passou a ser a líder de mercado de caminhões pesados e ganhou a maior nota na pesquisa de Excelência no Atendimento ao Cliente, do segmento de caminhões pesados.

Diferencial

Aplicação de diagnósticos especialmente criados por A.J. Limão para a empresa, a partir das competências para o Profissional Volvo do 3o. Milênio.

VOLTAR