Valor

abr

2025

TCO Aplicado em Venda de Soluções: Estratégias para Impactar Mercados Competitivos

Introdução

Em mercados altamente competitivos, como instalações portuárias, mineração e agroindústria, onde tecnologias avançadas disputam com concorrentes de preços baixos, destacar valor é crucial. Empresas brasileiras enfrentam rivais europeus de alta tecnologia e chineses com estratégias de custo agressivo.

Como reverter a percepção de preço inicial e mostrar o verdadeiro valor das soluções?

A resposta está em usar o TCO (Total Cost of Ownership), aplicado em venda de soluções, junto com metodologias estratégicas, como FOCOS, Venda de Valor e Curva de Valor.

O Desafio: Concorrência versus Valor

Muitos compradores concentram-se apenas no preço de aquisição, o que resulta na chamada miopia de investimento. A falta de consideração pelo custo total, que inclui manutenção, eficiência e vida útil, pode impactar negativamente os resultados a longo prazo. Por isso, é essencial educar o cliente sobre o TCO aplicado em venda de soluções e os ganhos reais ao investir em uma solução premium.

Metodologias Estratégicas para Destacar Valor

Venda sob o Ponto de Vista do Cliente: Metodologia FOCOS

A metodologia FOCOS ajuda vendedores técnicos a entender as necessidades do cliente e apresentar soluções sob sua perspectiva:

Fatos: Levantar dados concretos sobre problemas e objetivos do cliente.
Oportunidades: Identificar as metas de áreas como operações, manutenção, engenharia e finanças.
Consequências: Demonstrar os riscos de não investir e os impactos positivos das soluções.
Obter Solução: Oferecer uma solução que alinha interesses técnicos e financeiros.

Quanto se aplica a metodologia FOCOS, não surgem objeções do cliente.

TCO Aplicado em Venda de Soluções

Demonstração de Valor com o TCO

O TCO aplicado em venda de soluções, permite ao cliente visualizar os resultados econômicos e operacionais a longo prazo:

Redução de custos operacionais devido à eficiência.
Maior vida útil do equipamento, reduzindo substituições.
Menor necessidade de manutenção, otimizando recursos.

Análise: Embora o equipamento chinês seja mais barato inicialmente, o custo de manutenção e vida útil tornam seu TCO menos atrativo. A solução nacional oferece o melhor valor a longo prazo.

Venda de Valor: Além do Preço

Utilize técnicas de Venda de Valor para comunicar como a sua solução elimina a dor, do cliente:

Suporte técnico especializado que reduz riscos.
Customização para atender exatamente às necessidades do cliente.
Serviços pós-venda superiores, garantindo continuidade operacional.

Exemplo de como criar uma proposta de valor.

Os competidores focam nos benefícios.

Venda focando nas dificuldades e nos problemas do cliente.

Curva de Valor e Oceano Azul

A Curva de Valor diferencia sua solução ao criar um mercado único, onde você não compete somente por preço:

Adicione atributos únicos como inovação, serviços extras e tecnologia. Crie um “Oceano Azul” para vender!
Evite a competição direta do “Oceano Vermelho”. Não brigue com os competidores.

Exemplo de criação de curva de valor:

Crie um “Oceano Azul” para vender. Não venda no “Oceano Vermelho”!

Construindo Sucesso em Vendas Consultivas

A chave para competir em mercados saturados é comunicar claramente os benefícios a longo prazo e os diferenciais únicos da solução. Uma abordagem consultiva que combina metodologias como FOCOS, análise de TCO aplicado em venda de soluções e técnicas de Venda de Valor transforma o cliente em um aliado estratégico. Quando o cliente entende que está investindo em valor real, e não apenas comprando pelo preço inicial, a decisão de compra se torna mais informada e estratégica.

Educar o cliente e criar soluções

A TMSA, uma empresa de soluções de alta tecnologia, em que aplicamos essa metodologia, vem desenvolvendo seu time comercial, para uma performance mais eficaz tanto para vender produtos complexos, como para negociar. Ela entende que a abordagem de venda e negociação em mercados altamente competitivo é muito diferente, que as soluções de prateleiras existentes.

Invista em educar o cliente e criar soluções sob medida que atendam suas necessidades e reduzam riscos a longo prazo. Essa é a verdadeira arte de vender valor. Contacte-nos. Podemos construir o sucesso das vendas consultivas do seu time.

Veja outros artigos sobre o tema, em meu blog:

AJ Limão Ervilha

Professor, escritor, empresário, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como AmBev, Coca-Cola, Duratex, Hospital Albert Einstein, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, Volvo.

Autor dos livros Negocie Bem – Negociadores de alto desempenho e Negociando em Qualquer Situação, entre outros. Especialista em Negociação, certificado pela SPSM^® Senior Professional in Supply Management. Administração de Marketing pela New York State University.

Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community

maio

2024

TCO: VENDA VALOR E NÃO PREÇO

AJ Limão Ervilha

O dono de uma empresa de equipamentos portuários, me confidenciou, que quando iniciaram, conseguiam fechar negócios com excelentes margens de lucro, isso porque eles mesmos (seu pai e ele) faziam as negociações, além de realizar as vendas. Sabiam que a solução para o cliente era única e mantinha a proposta, com poucas concessões.

COMO REALIZAR NEGÓCIOS COM MARGENS DE LUCRO MAIORES

Essa empresa cresceu e atualmente possuem um time de agentes comerciais, que ao fecharem os negócios, focam somente no preço e com a concorrência acirrada e receio de perder os negócios, acabam fechando as propostas com margens muito baixas.

Ainda a concorrência internacional, é uma realidade no segmento, com alto nível de tecnologia comparada, somada a facilidade de importação, além de outras vantagens que dificultam para a empresa nacional.

Como voltar a realizar negócios com margens maiores, que o time de vendas e negociação possam conseguir? Eis a questão!

TCO, prova que o investimento tem retorno garantido.

Desenhamos para o cliente, um projeto de treinamento para sua equipe de agentes comerciais, que atuam no Brasil, Argentina e outros mercados sul-americano.

TCO – TOTAL COST OWNERSHIP

Ensinamos os conceitos de TCO – Total Cost of Ownership para os agentes comerciais. A mesma ferramenta que os compradores utilizam para avaliar o Custo Total de Propriedade, mesmo com preço maior, traz mais vantagens para sua empresa. E a visão que implementamos é a de demonstrar para o comprador e negociador de empresa cliente que os equipamentos que a empresa oferece, apresentam melhor TCO, ou Custo Total de Aquisição.

Assim, a apresentação do produto ou serviço e linha de argumentação devem partir da solução, para o problema, o cliente. Essa é a forma de vender valor. O cliente paga mais por isso.

O cliente paga mais caro se perceber o valor!

“Aproxime-se de cada cliente com a ideia de ajudá-lo a resolver um problema ou alcançar um objetivo, não de vender um produto ou serviço.” Brian Tracy

CRIAR CURVA DE VALOR

Outra ferramenta apresentada foi a criação da curva de valor dos produtos e serviços da empresa, destacando os atributos da empresa e diferenciação da oferta pela criação da curva de valor agregado, por produto, por serviço, com base na estratégia do Oceano Azul.

Ilustração sobre a curva de valor de um produto técnica

Demonstrando onde eliminar e reduzir custos e como elevar e criar valor na curva de produto, diferenciando da concorrência e como vender valor e não preço.

Foram apresentados benchmarkings de trabalhos que desenvolvemos anteriormente em empresas de ensino, engenharia e defensivos agrícolas biológicos, energia solar, além de desenhar os produtos e serviços da própria empresa.

TCO: Soluções personalizadas que atendem as necessidades específicas.

VENDER UTILIZANDO PROPOSTA DE VALOR E TCO

Portanto, deve apresentar as propostas a partir das dores, problemas e dificuldades do cliente. Vender a solução do problema, a partir do ponto de vista do cliente (foco do cliente).

Tornar os profissionais de vendas, especialista em TCO, ou Custo Total de Implementação, para entender tanto quanto os compradores, como funciona essa ferramenta.

Compreender a curva de valor dos produtos e serviços da empresa e o que a diferencia os seus atributos, da concorrência.

TCO: Parceria estratégica nos negócios.

FOCO PARA VENDER!

A metodologia de vendas F.O.C.O: Fatos, Oportunidade, Consequências e Obter Solução. Consiste e pesquisar a realidade do cliente, para detectar as oportunidades. Mostrar inicialmente que o problema é grave e induzir o cliente a pedir, a solução.

A metodologia elimina totalmente as objeções, trabalha o mindset do cliente e respeita as fases de pensamento e tomada de decisão. É uma forma natural de realizar negócios.

As técnicas de vendas FOCO são totalmente focadas no ponto de vista do cliente. Entender suas dificuldades, encontrar suas dores, intensificar essas dores e deixar que ele peça a solução.

Diagrama da metodologia FOCO em vendas

Encontre o problema e ofereça a solução!

Ajustar o produto ou serviço ao ponto de vista do cliente, não o contrário, que geralmente ensinam e fazem. Confira: Curso de Negociação e vendas 4.0

Portanto, aplique o TCO, para vender VALOR.

E… bons negócios!

Veja outros artigos sobre o tema, em meu blog:

AJ Limão Ervilha

Professor, escritor, empresário, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como AmBev, Coca-Cola, Duratex, Hospital Albert Einstein, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, Volvo.

ago

2017

Como conduzir uma negociação

AJ Limão Ervilha

Em uma negociação, nem sempre o fato de dar você perde, pode conseguir muito em troca se souber como conduzir a outra parte.

A negociação, mais do que técnica é um jogo, um processo intelectual, muitas vezes classificado como uma arte. A técnica ajuda, a saber, onde você está, e mostra que uma negociação segue fase por fase, além de ser um processo que leva ao acordo final das partes.

Vejamos de forma ilustrada, como se conduz uma negociação. Vou dar um exemplo de um bombom, que utilizo em meu livro: Negociando em Qualquer Situação, editado pela Saraiva.

Quer um pedaço do bombom?

Imagine que está comendo um bombom e uma garota (o) do lado diz: “me dá um pedaço?”. O que faria? Se der e não pedir nada em troca, poderá ser visto como um “cara” legal, mas não estará negociando. Se não der, o contrário, um “cara” desagradável, e também não estará negociando. Utilizo desta demonstração em sala de aula, nos meus cursos presenciais.

Promessa

A negociação começa quando dá um sinal de interesse. Poderá dizer a (o) garota (o): O que me dará em troca? Que poderá lhe responder: “Nada, quando em estiver comendo algo lhe dou um pedaço”. Uma regra em negociação: Nunca aceite promessa. Promessa a Deus pertence não em negociação. Prometer é uma tática, que não necessariamente será cumprida, porque as coisas mudam no tempo. A economia muda, a política muda, as pessoas mudam. Dificilmente promessas em negociação, são cumpridas.

Interesse

Você dirá: Se quiser experimentar esta delícia de bombom, tem que dar algo em troca. Este é um bombom especial, não tem acidulante, conservante, umectante. Não é desse tipo que tem em supermercado, é uma fórmula especial. Você nunca experimentou esta delícia.

O jogo é torná-la (o) interessada e para isso tenho que argumentar, dando os padrões do porque é especial. Se o outro lado estiver interessado, paga para obter aquilo que oferece. “Está bem, lhe dou um abraço.” Já conseguiu seu interesse e também, algo em troca. Veja o artigo Os 4 erros de uma negociação.

Dê, mas não de graça

A negociação é um processo de troca de interesse e a concessão é necessária. Ou seja, você vai dar, mas nunca dê de graça. Mesmo que possa dar, peça algo em troca, esse é o jogo e a arte. Também nunca diga “não”. Sempre dê um sinal de que está disposto a ceder. Mantenha o outro interessado, criando opções de troca e entendimento. Se o outro lado der fácil, peça mais. Diga: Só um abraço é pouco, este bombom vale mais do que isso. O que poderá dizer: “Então coma seu bombom sozinho, não vale mais do que um abraço.” Se disser isso, é porque se desinteressou, mas, deverá manter o interesse.

Valorize aquilo que vai dar

Para manter o interesse e obter mais do que o abraço, deverá persuadir: Mas, como eu disse, este é um bombom especial, a fórmula é de umas Monjas que tem em Itu, quando vou para o interior e passo pelo Convento, compro uma porção deles, porque é muito diferente do que tem por aí. Elas plantam o cacau, colhem, fazem o chocolate, confeccionam o bombom e com o valor do que vendem, fazem obras de caridade. Sinto-me ajudando essas freiras. Além do mais, este é meu último bombom (torno-o escasso). Não sei quando vou viajar de novo. Para dividir esta delícia, é justo que dê mais do que um abraço.

Faça tomar de você

Tem que argumentar e persuadir para manter a outra parte interessada e também para que pague mais. Se der de graça, não valoriza, mas se tomar, paga mais por aquilo que quer. Nessa altura terá muito interesse e dará mais do que o abraço. “Está bem, lhe dou um abraço e um beijo.” Pronto, conseguiu mais trocas pelo bombom.

Satisfação de ambos

Ambos ficaram satisfeitos, a outra parte por experimentar o bombom, e você que deu, ficou com a metade, mas, conseguiu em troca o beijo e o abraço. Você ganhou e a outra parte ganhou. Ambos levaram vantagens e ficaram satisfeitos. Esse é o jogo, esse é o processo, essa é a arte. A técnica é conhecer os mecanismos da troca, entender a posição dos dois lados, descobrir quais são os interesses, criar as opções, procurar por alternativas até o entendimento final.

Então, o que é negociação?

A definição: É um processo de troca de interesses que leva a satisfação de ambas as partes. A forma de conduzir é uma arte, um jogo. Que pode ser estruturada em um processo, com técnicas, para entender o que deve fazer em cada fase.

Regras básicas:

Para negociar é necessário ceder – você vai dar;
Nunca dê nada de graça – peça sempre algo em troca;
Valorize aquilo que vai ceder – argumente, convença;
Deixe que a outra parte tire de você – não dê fácil, deixe que lhe tire;
Terá mais valor aquilo que for tomado – se der de graça não valorizam;
Nunca aceite uma promessa – não aceite o que é incerto.

Concessão

A concessão é parte da negociação. Porém, se der de graça a outra parte não valoriza. Como tudo na vida, o que recebe fácil, não se dá o devido valor. Se eu desse o bombom, a outra parte não iria valorizar. Acharia defeito, porque o bombom tem um gosto muito diferente por ser natural. Diria “Nossa!” Que gosto estranho, você gosta deste sabor horrível!?
Valorize. Porque aquilo que é valorizado, tem o valor especial. Quando valoriza, estimula o interesse do outro que vai querer experimentar, para comprovar o que você diz. O fato de tirar de você pagará mais caro por isso. Como deu o beijo e abraço, encontrará valores naquilo que pagou. “Nossa! Como é diferente dos outros bombons. Nunca comi algo assim.”
Nunca aceite promessa. No dia a dia, as promessas surgem em situações corriqueiras. O fornecedor que promete uma condição especial para o mês seguinte. O colega de outra área que diz a você: “Compre isto, que depois coloco a requisição.” Se aceitar, o cumprimento não é assegurado. No mês que vem as condições serão outras e não dá para fazer um preço especial. No caso da requisição, final da tarde quem estará correndo atrás para fazer o fechamento do dia, será você.

O mesmo ocorre, se alguém faz um convite a uma garota, “Vamos para o meu apartamento, eu vou me casar com você.” Se aceitar a promessa, poderá aceitar uma condição que jamais será cumprida.

Qual é a solução quando alguém faz uma promessa

Já que tudo é negociável, basta pedir algo em troca. Por exemplo: “Eu vou ao seu apartamento se você passar no cartório primeiro.”

Essa é a condição para aceitar uma promessa. Passar no cartório, se aceitar a condição, pode aceitar a promessa. Se não aceitar, não terá o correspondente em troca.

Nos nossos exemplos acima, seria: “Você pode escrever e assinar que me dará a condição especial no próximo mês?” Ser responder sim. Pode aceitar se disser não. Não deve aceitar. No caso da requisição: “Escreva isso em um papel e assine agora, a tarde me traga a requisição.” Se não trouxer, prestará conta com aquele papel, e que recairá nele a responsabilidade de não ter trazido a requisição.

Para ampliar seu conhecimento sobre o assunto, veja a série de artigos sobre negociação em meu blog.

AJ Limão Ervilha

Empresário, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como Duratex, Hospital Albert Einstein, Ford, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO. Autor dos livros Negocie Bem e Negociando em Qualquer Situação, entre outros, entre outros. Especialista em Negociação e Criatividade Aplicada ao Marketing pela New York State University. Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community.