A visão de longo alcance do comprador, corresponde a ter uma visão estratégica. E a melhor definição para isso é “fazer no presente, aquilo que foi pensado para o futuro”. Ou seja, cada operação de compras corresponde a um objetivo estratégico.
A visão estratégica do comprador e a gestão de portfólio de compras, surge nos idos de oitenta a partir de uma matéria de Peter Kraljic publicado na Harvard Business Review (1983), um modelo de análise e classificação dos itens de compras.
A partir desse instrumento, compra passa a ser estratégica, com análise do portfólio a partir de duas variáveis: Impacto no valor de compra x riscos de suprimento.
Eliminava toda a subjetividade de compras, pois, tinha um instrumento de análise das projeções futuras, dos recursos de suprimentos e valores da empresa, classificando as compras em grupos: não crítico, crítico, alavancagem e estratégico.
A Matriz de Kraljic é a primeira ferramenta totalmente dirigida a área de Compras e sua adoção vem crescendo mais recentemente nas empresas.
Estratégia: Fazer no presente, aquilo que foi pensado para o futuro.
Alto desempenho em compras
No início do ano 2000, o profissional de compras passa, portanto a ser estratégico e o conhecimento do Strategic Sourcing é necessário para o desempenho da sua função. A Matriz de Kraljic é o instrumento básico para sua análise estratégica, classificar seus fornecedores, definir a forma de suprimento, o planejamento de compras e a estratégia de negociação.
Mapa de stakeholders os players de compras
Outras ferramentas de compras surgiram como o Mapa de Stakeholders, para saber quem são as pessoas internamente que tem interesses nos objetivos de compras. Deve atender não somente o requisitante, mas também o especificador, o financeiro e o usuário. Caso tenha conflitos internos, deve ter habilidade política para resolver, como mudanças de especificações ou outros problemas, que é resolvido na eleição de um coach, um orientador no processo de compras.
Cada operação de compras corresponde a um objetivo estratégico
A partir de uma requisição de compras, mapeia-se os players de Compras. Como no exemplo acima. Temos o influenciador daquele Objetivo de Compras, identifica-se se o seu grau de influência naquela requisição é Alta, Média ou Baixa. As letras em preto.
Em seguida a Modalidade de Compras e a receptividade de cada influenciador. Se enxerga como Problema, Crescimento, Nivelado ou Superconfiante. As letras em vermelho no exemplo.
Na sequência a graduação com números positivos: Alavancagem de Força e se negativos: Fraquezas. As pontuações para aquela compra, vão desde o Antagonista -5 ou Muito Interessado +5.
Assim que mapeados, inicia a política interna de influência e poder no relacionamento entre Comprador e o grupo de Influenciadores. Se o fizer diretamente com o influenciador, encontrará resistência e até negatividade pois, tende a achar que está trabalhando o seu interesse.
Assim, na prática da política de influenciar e de poder, utiliza-se de Coachs ou Facilitadores, para modificar a posição do influenciador naquele objetivo.
No curso Negociação Avançada em Compras, assim como no livro Negocie Bem, editado pela Saraiva, demonstro como se faz a política interna de influência de poder e a utilização da Matriz de Poder e de Influência.
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Estratégias para ganhar 3 vezes mais em compras
AJ Limão Ervilha
Professor, escritor, empresário, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como Ambev, Coca-cola, Duratex, Hospital Albert Einstein, Ford, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO, entre outras.
Autor dos livros Negocie Bem e Negociando em Qualquer Situação, entre outros.
Especialista em Negociação, certificado pela SPSM® Senior Professional in Supply Management. Administração de Marketing pela New York State University.
Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community