AJ Limão

Como evitar 4 erros em uma negociação

Como evitar 4 erros em uma negociação

Sabe por que não consegue bons resultados numa negociação em compras?

Veja aqui os 4 erros mais comuns que se comete ao negociar com fornecedores.

 

O primeiro erro em negociação: Depreciar o que vai comprar.

O primeiro erro do comprador é depreciar aquilo que está negociando.

Para obter vantagens, encontrar defeitos no produto, no serviço, ou na empresa fornecedora. Esse tipo de postura na negociação, denominamos de soviética. Um legado da escola de negociação da extinta união soviética e que ainda continua muito em uso nos sindicatos, quando negociam com os patrões, o partido dos trabalhadores a utilizam, e o partido comunista, também fazem uso dessas técnicas.

Vemos essa técnica, quando você leva um carro na concessionária e o avaliador olha o carro, anda em volta dele e vai apontando defeitos, por exemplo: “esse carro já foi batido olha a diferença de pintura. Para comprar vou ter que calçar o carro, no mínimo 4 pneus. Olha esse banco como está gasto vou ter que trocar. Também vou ter que gabaritar o motor…Você quer R$ 30 mil?. Só posso pagar R$ 15 mil.”  Usa desse expediente porque faz uma oferta do preço muito baixa, portanto, deprecia, para pagar pouco.

O mesmo ocorre com um comprador, que desvaloriza aquilo que o vendedor está oferecendo. Por exemplo: “Sua empresa não tem nome nesse mercado. Esse diferencial que apresentou não é necessário. O que importa não é a qualidade, é o preço. Esse serviço que oferece não é necessário…”

Essas técnicas se usadas por um comprador, demonstra no mínimo que não está preparado para negociar ou que não domina técnicas de negociação.

Quando vai negociar, o princípio para pagar um preço justo, é oferecer uma vantagem, para obter uma vantagem. A forma correta de negociar é assim: “Sei que seu produto ou serviço tem um preço justo, mas o que posso pagar é menos do que propõe. Faça uma oferta melhor para que eu possa examinar”.  Ou “sei que esse é o preço, mas se voltar a cotar no mercado, vou conseguir preço melhor do que esse que propõe”. Ou “se eu fizer uma programação de compra de 6 meses, qual é o melhor preço que propõe?”

Essa forma de apresentar chamamos de negociação ética, em que trato o outro como parceiro de negócios e que procuramos encontrar uma forma que atenda os dois lados do negócio.

 

Segundo erro da negociação: Ceder sem pedir nada em troca.

O comprador vai ceder, mas, nunca de graça!

Um dos princípios da negociação é que para negociar, você vai ceder, mas, nunca ceda nada de graça. Veja no meu livro Negociando em qualquer situação, Mesmo que possa ceder, peça algo em troca. Um dos problemas do perfil do negociador brasileiro é que ele aposta muito na amizade e favorece a outra parte sempre que pode. Isso desvaloriza sua postura ao negociar e a outra parte não vai lhe respeitar como negociador.

Após um treinamento no hotel, fui caminhar pela Avenida Nossa Senhora de Copacabana e entrei numa loja. Estava no Rio de Janeiro e queria comprar de um presente de pelúcia, para minha netinha. Perguntei o preço para uma balconista e ela me disse: “R$ 200 reais.”  Eu respondi com espanto: R$ 200 reais !? E ela: “Fala alto para o gerente ouvir” Repeti em voz alta e aí começou a comédia. “Eu faço R$ 190” E eu R$ 190 !? Ela “R$ 180, está bom?”. Eu R$ 180 !? Ela: “ é…  mas, posso fazer em 3 vezes…” Eu: 3 Vezes!? Ela:”falo com o gerente e ele faz em 4 vezes, está bom?” Percebem? Sem muita resistência, vai cedendo unilateralmente.

Qual seria o correto? Ceda mas peça algo em troca. “Olha posso fazer R$ 190, se o senhor levar outros bichinhos de pelúcia, até o valor de R$ 300.” Se mesmo assim, eu pedisse mais desconto. “O senhor pode pagar a vista ou débito no cartão? Se puder posso chegar até R$ 180.”

No caso de um comprador profissional, o vendedor tende a fazer amizade, manda presente para o aniversário do filho. Uma lembrancinha para a esposa. Um presente para você. As técnicas de negociação em vendas têm como princípio, criar a reciprocidade. Estabelece um clima de amizade, para torná-lo refém da situação. Dessa forma, o comprador irá favorecer esse vendedor. Nesse caso, faz com que favoreça as negociações com ele. Não será tão rígido nas negociações. Está jogando com o seu sentimento de gratidão para com ele.

Terceiro erro da negociação: Sinalizar que pode fazer mais concessões.

 

O comprador deixa tomar dele, não faz concessões espontâneas.

 

Como a negociação é totalmente comportamental e lida com personalidade e fatores psicológicos, cuidado para não sinalizar que pode favorecer mais do que realmente tem autonomia.

 

É comum um dos lados, fazer concessões, mesmo com o processo de barganha que apresentei no segundo erro, dar a entender que pode fazer mais. Assim, alguns tendem a ceder o mesmo percentual ou valor isometricamente, uma, duas, três, quatro vezes. Está demonstrando que pode ceder mais. Ou aquele que faz concessões numa crescente, por exemplo, 5%, na primeira, 10% na segunda, 15% na terceira, 20% na quarta. Demonstra que pode fazer concessões cada vez mais altas.

Se tiver que fazer barganha e concessões, faça sempre utilizando o processo de troca, utilizando as condicionais: “se… então…” de forma decrescente, por exemplo: 15% na primeira, 10% na segunda, 5% na terceira e 0% na quarta. Dessa forma, sinaliza de que o poço está secando.

 

Quarto erro da negociação: Aceitar promessas

O comprador não deve aceitar, mas, pode prometer.

Este é um erro muito comum entre comprador e vendedor. O vendedor para conseguir fechar na condição que apresenta, sem negociar mais, diz: “Compre nestas condições, que o próximo mês, faço uma condição especial”.

Se aceitar isso, “dançou”.

As técnicas de negociações em vendas são ricas em táticas como essas. Promete ao comprador um futuro incerto de que podem fazer melhor. Se acreditar, aceitará a condição que está apresentando e fecha negócio com uma expectativa futura.

Em meus cursos de negociação faço uma brincadeira com os participantes. Pergunta para uma garota presente no curso se eu prometer casar-se com ela, se vai comigo para o meu apartamento. Responde invariavelmente que “não!” Aí eu digo, mas eu vou me casar com você. Ela insiste em dizer “não!” Brincando respondo que perdeu um partidão.

A questão é que tudo nesta vida é negociável. Depende das condições que são propostas. Ela poderia dizer; “Que iria, se eu passasse no cartório primeiro.” Ou seja, sempre que apresentarem uma promessa “deve passar no cartório.” O jogo é documentar a proposta.

 

Se um vendedor diz: “que no próximo mês fará uma condição especial. Diga: ”Você pode documentar isso? Escrever e assinar? Se a resposta for: “Não, não posso fazer isso.” A sua resposta será: Então não posso aceitar. Se ele não pode documentar, significa que está desobrigado a cumprir. E promessa é uma das táticas mais utilizadas em negociação.

 

Estes são alguns erros da negociação.

Como disse anteriormente em outros artigos, a negociação é totalmente comportamental. De nada adianta, planejamentos e técnicas de Compras, Strategic Sourcing e outras, se não souber lidar com as personalidades e processo psicológico das partes que estão negociando.

Acompanhem outros artigos nessa linha, em meu blog, terão uma série de dicas e como desenvolver as habilidades de negociação.

Bons negócios!

 Veja os próximos artigos desta série:

  • Aprenda a negociar e pare de perder dinheiro em compras!
  • Como negociar ganhando três vezes mais!
  • Os segredos da negociação em compras.

 

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AJ Limão Ervilha
E
mpresário, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como Duratex, Hospital Albert Einstein, Ford, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO.

Autor dos livros Negocie Bem e Negociando em Qualquer Situação, entre outros, entre outros.

Especialista em Negociação e Criatividade Aplicada ao Marketing pela New York State University. Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community.

 

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Aprenda a negociar e pare de perder dinheiro em compras!

Aprenda a negociar e pare de perder dinheiro em compras!

Todas as pessoas conseguem negociar? É possível aprender negociar? Como negociar em todas as situações?   Você consegue negociar todo momento? 

 

Nem todos conseguem negociar!

Minha esposa era um exemplo disso. Achava que o preço era sempre o mesmo. Se puder comprar, paga e leva o produto ou serviço. Se não puder, abre mão. Eu dizia para ela que havia dois preços para tudo que se compra. Aquele preço que cobram do produto e aquele que você pode pagar. Ou seja, há um preço para os desavisados (aqueles que não negociam) e o preço que você paga, quando tem habilidade para negociar.

Por exemplo, se compra uma cadeira é um preço. Se comprar 12 cadeiras, com certeza terá um desconto. Se pagar a prazo ou a prestação é um preço se pagar a vista é outro preço. Se comprar sempre no mesmo lugar, terá um preço melhor do que a primeira compra. Assim, os preços mudam, não são únicos e você pode pagar de acordo com a sua habilidade de negociar.

 

Negociar é uma questão de educação e formação

A capacidade para negociar é cultural, dependem da sua educação, formação e religião.

Existem povos que são reconhecidos como bons negociadores, como o judeu, o árabe, o inglês, o chinês, entre outros.

Se, na sua formação e na educação, não se exigia negociar, com certeza não desenvolveu essas habilidades. Também, se foi criado dentro de princípios religiosos muito rígidos, da mesma forma. Por exemplo, o princípio Cristão é dar, sem esperar nada em troca. Não combina com negociação que é trocar, barganhar “toma lá dá cá”, como se diz.

Outro exemplo, sempre que meus filhos pediam dinheiro, eu dizia: “dou se pintar aquela mesa”. Para minha esposa era terrível, achava que eu manipulava meus filhos, porque para ela, os pais têm que prover, sem qualquer contrapartida ou cobrança. Eu sempre pensei que era uma oportunidade para educar, para que o filho aprenda que na vida, iria encontrar muitas situações como essa, que para ganhar, tem que trabalhar, tem que haver contrapartida. Veja, a formação da minha esposa é ideológica e a minha pragmática. São formas de encarar a negociação na vida.

 

É negociando que se aprende

Como sempre agi dessa forma, meus filhos foram aprendendo a negociar. Cito esta história no meu livro Negociando em Qualquer Situação. Quando o mais novo terminou o colégio, me disse: “Pai, quero estudar fora”. Disse a ele, que tinha a minha aprovação.  Respondeu-me, “o senhor não entendeu, vou estudar, mas o senhor paga”. Não, lhe respondi, eu estudei fora e paguei meus estudos, se quiser estudar fora trabalhe para pagar.

Respondeu-me, “Está aberto a negociação? Se pagar meus estudos lá fora, quando voltar eu pago a minha faculdade”. Negócio fechado lhe disse. Para os outros dois filhos paguei a faculdade e nada mais justo que aceitar a proposta que me fez, já que para ele era importante para ele estudar fora.

Foi, estudou por dois anos, voltou e começou a trabalhar para pagar até seu cursinho para o vestibular. Entrou na faculdade, conseguiu rapidamente um estágio, pois, falava fluentemente inglês e espanhol. Depois de seis meses foi efetivado, porque já trazia resultados para a empresa. Passou a receber bolsa da empresa de 50% do valor da mensalidade da faculdade.

Ficou todo feliz e me ligou, “pai, estou no lucro com o negócio que fiz com o senhor”. Perfeito! Nada mais justo, se ele consegue lucrar mais com o negócio que fez, faz parte do jogo.

 

A negociação é um jogo

A negociação é um jogo em que se aplicam estratégias e táticas. Para negociar é necessário a preparação, o confronto, a revisão, barganha e fechamento. A habilidade em se aplicar as técnicas e utilizar os recursos é que vai determinar o resultado final. Se os dois lados têm domínio das estratégias, táticas e técnicas será um jogo de interesses em que vai terminar com maior vantagem para um lado e menor vantagem para o outro.

O final deverá sempre ser Vantagem / Vantagem. Porém não há justiça nessa divisão dos interesses. Um terá vantagem maior e outro menor, analisando de fora da negociação. Mas para os players, a visão será de ganhos mútuos, porque seus interesses serão atendidos, durante a negociação em que haverá concessões até chegarem ao resultado.

 

Estratégias e táticas

Os recursos para negociar é aplicar as estratégias e táticas. No meu livro Negocie Bemapresento uma série delas. A estratégia é um movimento maior em que envolve diversas táticas e determina o modo que irá atingir seu objetivo final.

Por exemplo, em uma negociação na última empresa fonográfica em que eu era seu executivo, o empresário de um artista chegou para mim e disse. “Venceu o contrato, não apresentou a carta de intenção de renovação e para ficar na gravadora, quero 4 milhões de dólares, pois é a proposta que tenho de outra concorrente”. A minha proposta era de 2,5 milhões de dólares, que era o que valia e que estava disposto a pagar para a renovação do contrato.

Ele me deu um ultimato (tática), “4 milhões ou perde os artistas”. Parecia-me um blefe (tática, quando quer parecer forte numa negociação). Era uma dupla sertaneja. Diante da situação e eu com “faca no pescoço” disse: Eu vou pagar, quarta feira traga a dupla, que eu trago o presidente e fechamos negócios. Essa é uma tática de adiamento da decisão. Com esse tempo a minha disposição, juntei informações e tomei ações para reverter o poder da negociação que estava a favor do empresário. Montei uma estratégia para reverter o poder e tê-lo a meu favor.

Fui a um show dos artistas, me fiz convidar para um final de semana em sua fazenda. Lá expliquei ao conselheiro financeiro deles, porque valia 2,5 milhões. Ele faria o convencimento dos artistas. Volto a São Paulo, junto com o presidente da gravadora, visitamos o empresário, envolvemos seu sócio, uma pessoa mais razoável, para estar junto à mesa de negociação.

No dia definido, o presidente “arrasta” os artistas para sua sala e faz um acordo de cavalheiros. “Querem ficar na gravadora?” Queremos! “Então abram a proposta, que se tiver que cobrimos a oferta. Se não, fica valendo a nossa proposta feita. Entram os artistas, e o presidente na sala e um dos artistas diz: “O que vocês estão discutindo? Mostre a proposta para o AJ Limão. Não havia proposta, era um blefe, fechamos por 2,5 milhões de dólares. O empresário quase caiu da cadeira esbravejou “não era para concordar com isso, quebrou minhas pernas. Deixamos de levar mais dinheiro!”

 

Como na abertura deste artigo

Deixe de perder dinheiro, aplique as estratégias, táticas e técnicas de negociação. Se não as tivesse aplicado e acreditasse que aquele era o valor a pagar, teria perdido dinheiro. Paguei bem menos o que pediu e era o que valia de acordo com os cálculos de previsão de vendagem para o período seguinte. No meu curso de negociação que ministro, ensino como.

O empresário havia blefado e dito aos artistas que tinha uma proposta, e na realidade não tinha, era um jogo, cabia a mim, utilizar de estratégias e táticas para anular a jogada dele, e foi o que aconteceu.

 

Assim, para negociar devemos ter uma caixa de ferramentas de técnicas, para utilizar conforme a construção da negociação. Tem que estar preparado para negociar e ganhar. Se não deixará muito dinheiro na mesa.

Acessem meu blog acompanhem meu canal no Youtube onde terão uma série de material para desenvolver sua habilidade em negociação.

 

 Bons negócios!

 Veja os próximos artigos desta série:

  • Aprenda a negociar e pare de perder dinheiro em compras!
  • Como evitar 4 erros em uma negociação em compras.
  • Como negociar ganhando três vezes mais!

 

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AJ Limão Ervilha

Empresário, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como Duratex, Hospital Albert Einstein, Ford, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO.

Autor dos livros Negocie Bem e Negociando em Qualquer Situação, entre outros, entre outros.

Especialista em Negociação e Criatividade Aplicada ao Marketing pela New York State University. Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community.

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Os Segredos da Negociação Em Compras

Os Segredos da Negociação Em Compras

Eu não entendo como a área de compras pode produzir cost saving e cost avoidance , se não treinam seus compradores a negociar!

 

Nos artigos anteriores, tratamos da miopia em compras e realizamos um curso para mostrar o que é. Tanto do ponto de vista do comprador como da empresa. Nesta série de artigos vamos tratar dos “segredos” da negociação em compras.

Vejo uma infinidade de ofertas de cursos que valorizam Planejamento de Compras, eProcurement,  Strategic Sourcing e outras abordagens, tratando a negociação como o “primo pobre” do processo de compra. Os cursos de pós-graduação têm a mesma abordagem, uma grande carga horária em teorias de strategic sourcing e negociação como se fosse um dos seus passos.

Esqueçam!

Tudo o que é ensinado nesses cursos são técnicas e uma inteligência para comprar. Porém a negociação é totalmente comportamental e que depende de habilidades e capacidades humanas. Principalmente a capacidade de se relacionar e se comunicar. O que está planejado no papel, não se reproduz quando se está frente a frente com a outra parte.

Em meus cursos tenho testemunhos de pessoas muito experientes em compras e se surpreendem com as técnicas comportamentais. E mais, mesmo profissionais experientes não se saem bem negociando durante os exercícios. Outros depoimentos são de pessoas que fizeram cursos de pós-graduação e que aprenderam negociação em poucas horas aulas. Treinei, inclusive consultores de uma grande consultoria internacional, que implantam Metodologia de Strategic Sourcing, pois o programa da matriz não tinha esse módulo bem desenvolvido

 

Nem tudo em negociação é pregão eletrônico ou pregão presencial

 

Invariavelmente a metodologia de compras com Strategic Sourcing levam a um tipo de negociação, supondo que o poder está todo do seu lado. O que na maior parte das negociações não é verdade.

Essas técnicas de pregão eletrônico ou presencial poderão ser utilizadas quando, a Matriz de Kraljic, indicar independência – poucos compradores e muitos fornecedores.

 

Ou na dominância do comprador – quando há poucos fornecedores. Somente nesses casos.

Mas, e quando a dominância é do fornecedor? Muitos compradores e poucos fornecedores. Por exemplo, fornecedores únicos ou exclusivos? Ou ainda quando indicar interdependência – poucos fornecedores e poucos compradores.

Nestes dois quadrantes é que se encontra a alma da sua organização, metodologias de compras não funcionam. Somente as de negociação. São itens estratégicos. Aquele item único que somente um fornecedor tem apesar do preço ser baixo, mas que não pode faltar na produção. Ou aquele item de alto valor, mas com poucos fornecedores e que representa a base da produção da sua empresa.

 

O que se aprende como técnicas de compras?

Houve uma evolução muito acentuada na área de compras, desde os idos de 1980, onde Compras era totalmente operacional e a relação com o fornecedor era de transação e o comprador apenas um cumpridor de pedido de compras. A técnica máxima era fazer três cotações e optar pelo mais barato.

A competência é o resultado de um alinhamento do profissional. Imaginem um iceberg. A base é a personalidade e está submerso e, difícil de mudar. Tem a ver com a formação psicológica e influências do ambiente, educação, formação, religião e etc. A parte intermediária desse iceberg, ainda submerso são os drives motivacionais.  É o que motiva a vida da pessoa, se ele é dirigido pela forma que gosta de interagir ou não, com outras pessoas. Trabalho individual ou coletivo se é competitivo ou cooperativo.

ápice do iceberg e parte emersa e visível, no caso de um indivíduo é a porção do seu comportamento que pode ser treinada e desenvolvida. Somente nesse ponto é que pode trabalhar as competências. Portanto, todo o deve estar alinhado para poder desenvolver a competência. Somente essa parte é que pode ser treinada.

Se quiser aprofundar mais sobre esse teste, meu livro Negocie Bem – Aprenda as técnicas dos compradores de alto desempenho, editado pela Saraiva, apresenta o teste, as habilidades, as competências e as técnicas de negociação a serem desenvolvidas.

 

Veja os próximos artigos desta série:

  • Aprenda a negociar e pare de perder dinheiro em compras!
  • Como evitar 4 erros em uma negociação em compras.
  • Como negociar ganhando três vezes mais!

 

Faça o curso online:

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AJ Limão Ervilha
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mpresário, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como Duratex, Hospital Albert Einstein, Ford, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO.

Autor dos livros Negocie Bem e Negociando em Qualquer Situação, entre outros, entre outros.

Especialista em Negociação e Criatividade Aplicada ao Marketing pela New York State University. Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community.

 

 

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ESTRATÉGIAS RÁPIDAS DE SAVING E AVOIDANCES

ESTRATÉGIAS RÁPIDAS DE SAVING E AVOIDANCES

Cada 1% de saving produz 3,2% de resultado no balancete

 

Além do planejamento da abordagem de negociação, dominar técnicas para conduzir o encontro de negócios com o fornecedor e produzir Cost Savings e Cost Avoidances, que é o cerne da negociação em compras e onde traz o dinheiro para a companhia. Cada 1% de saving ou avoidanceproduz 3,2% de resultado no balancete de apuração da companhia. Eu provo isso em meus cursos de Negociação em Compras e em meu livro Negocie Bem, editado pela Saraiva.

 

Líder do processo de compras

Esse é o perfil do comprador do futuro, ser o líder do processo de compras. Ser líder do processo implica em ter atitude, antecipar e corrigir possíveis problemas. Assumir a responsabilidade pelos riscos das suas tomadas de decisões.

5 princípios para a liderança do processo de compras:

1. Autoconhecimento:

Domínio de si mesmo: mindset produtivo, gestão de tempo, criatividade, resiliência, positividade, blindagem a estímulos negativos e, potencial de desenvolvimento.

2.Conhecimento técnico:

Domínio da área: processo de compras, strategic sourcing, ferramentas de compras, tecnologia atualizada, gestão de projetos e atualização permanente.

3.Atitude:

Proatividade, iniciativa, flexibilidade mental, receptividade a mudanças e senso de urgência.

4.Influência:

Círculo de influência, mobilização de pessoas, stakeholdersplayers de compras, persuasão e envolvimento.

5.Visão sistêmica e de futuro:

Enxergar o todo do negócio, ser estratégico, antecipar problemas, aceitar desafios e planejador.

 

Ser Produtivo, criativo: “sair da caixinha”

Deve cultivar um mindset produtivo, ter um pensamento inovador, eliminar a resistência as mudanças, saber aplicar a gestão do tempo eliminando a subjetividade e as distrações, dividindo-o em 3 dimensões: Estratégico, Tático e Operacional.

 

Ser um solucionador de problemas, para Compras e as áreas internas da empresa. Estar sempre acompanhando a Gestão de Projetos na companhia, para não ser pego de surpresa em uma solicitação de compra gerada por um novo projeto e que tem que desenvolver fornecedores.

Autoconhecimento e blindagem

O seu autoconhecimento é imperioso, deve estar constantemente a busca do aprimoramento, por meio de cursos, treinamentos, literaturas, benchmarkingcoachingmentoring e toda fonte de conhecimento possível.

E acima de tudo, blindagem. Blindar-se de comentários negativos do dia a dia que impactem na produtividade. Blindar-se das resistências de pessoas e dos processos, que estão a serviço da acomodação. Que não querem sair da zona de conforto. Não querem evoluir.

Esse é o foco do curso que ministro: Desenvolvimento de Compradores Profissionais do Strategic Sourcing a Carreira de Compras.

Para ampliar seu conhecimento sobre o assunto, veja a série de artigos sobre negociação em meu blog.

 

 

AJ Limão Ervilha

Professor, escritor, empresário, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como Ambev, Coca-cola, Duratex, Hospital Albert Einstein, Ford, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO, entre outras.

Autor dos livros Negocie Bem e Negociando em Qualquer Situação, entre outros.

 Especialista em Negociação, certificado pela SPSM® Senior Professional in Supply Management. Administração de Marketing pela New York State University.

Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community

 

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Visão estratégica e a gestão de portfólio de compras

Visão estratégica e a gestão de portfólio de compras

A visão de longo alcance do comprador, corresponde a ter uma visão estratégica. E a melhor definição para isso é “fazer no presente, aquilo que foi pensado para o futuro”. Ou seja, cada operação de compras corresponde a um objetivo estratégico. 

A visão estratégica do comprador e a gestão de portfólio de compras, surge nos idos de oitenta a partir de uma matéria de Peter Kraljic publicado na Harvard Business Review (1983), um modelo de análise e classificação dos itens de compras.

A partir desse instrumento, compra passa a ser estratégica, com análise do portfólio a partir de duas variáveis: Impacto no valor de compra x riscos de suprimento.

Eliminava toda a subjetividade de compras, pois, tinha um instrumento de análise das projeções futuras, dos recursos de suprimentos e valores da empresa, classificando as compras em grupos: não crítico, crítico, alavancagem e estratégico.

Matriz de Kraljic é a primeira ferramenta totalmente dirigida a área de Compras e sua adoção vem crescendo mais recentemente nas empresas.

 

Estratégia: Fazer no presente, aquilo que foi pensado para o futuro.


Alto desempenho em compras

No início do ano 2000, o profissional de compras passa, portanto a ser estratégico e o conhecimento do Strategic Sourcing é necessário para o desempenho da sua função.  A Matriz de Kraljic é o instrumento básico para sua análise estratégica, classificar seus fornecedores, definir a forma de suprimento, o planejamento de compras e a estratégia de negociação.

 

Mapa de stakeholders os players de compras

Outras ferramentas de compras surgiram como o Mapa de Stakeholders, para saber quem são as pessoas internamente que tem interesses nos objetivos de compras. Deve atender não somente o requisitante, mas também o especificador, o financeiro e o usuário. Caso tenha conflitos internos, deve ter habilidade política para resolver, como mudanças de especificações ou outros problemas, que é resolvido na eleição de um coach, um orientador no processo de compras.

Cada operação de compras corresponde a um objetivo estratégico

A partir de uma requisição de compras, mapeia-se os players de Compras. Como no exemplo acima. Temos o influenciador daquele Objetivo de Compras, identifica-se se o seu grau de influência naquela requisição é Alta, Média ou Baixa. As letras em preto.

Em seguida a Modalidade de Compras e a receptividade de cada influenciador. Se enxerga como Problema, Crescimento, Nivelado ou Superconfiante. As letras em vermelho no exemplo.

Na sequência a graduação com números positivos: Alavancagem de Força e se negativos: Fraquezas. As pontuações para aquela compra, vão desde o Antagonista -5 ou Muito Interessado +5.

Assim que mapeados, inicia a política interna de influência e poder no relacionamento entre Comprador e o grupo de Influenciadores. Se o fizer diretamente com o influenciador, encontrará resistência e até negatividade pois, tende a achar que está trabalhando o seu interesse.

Assim, na prática da política de influenciar e de poder, utiliza-se de Coachs ou Facilitadores, para modificar a posição do influenciador naquele objetivo.

No curso Negociação Avançada em Compras, assim como no livro Negocie Bem, editado pela Saraiva, demonstro como se faz a política interna de influência de poder e a utilização da Matriz de Poder e de Influência.

Leia no próximo artigo:

                             Estratégias para ganhar 3 vezes mais em compras

AJ Limão Ervilha

Professor, escritor, empresário, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como Ambev, Coca-cola, Duratex, Hospital Albert Einstein, Ford, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO, entre outras.

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 Especialista em Negociação, certificado pela SPSM® Senior Professional in Supply Management. Administração de Marketing pela New York State University.

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A VISÃO DO COMPRADOR DO FUTURO

A VISÃO DO COMPRADOR DO FUTURO

O comprador do futuro tem uma visão de longo alcance, que vais além da sua atividade de compra. Deve ter deve ter uma visão estratégica, uma postura de planejador e de ser um negociador de alto desempenho em compras.

A sua missão como comprador é a geração de lucro. A busca de resultados por meio da redução de gastos, produtividade e economias nas compras.

Miopia do comprador

Visão do Comprador: curta, média e longa.

Comprador operacional – Visão curta. Horizonte mensal.

  • Enxerga somente a requisição de Compras.
  • Faz 3 cotações e compara somente o preço.

Como vimos no artigo anterior e que foi amplamente detalhado.

 

 

Comprador tático – Visão média. Horizonte trimestral.

  • Enxerga que atende os objetivos dos clientes internos.
  • Elabora um short list, equaliza os bids e analisa a média dos resultados entre as cotações.

 

Comprador estratégico comercial – Visão longa. Horizonte anual.

  • Enxerga o resultado no balancete da empresa.
  • Faz Gestão Estratégica de Portfólio de Compras. Aplica o Strategic Sourcing, utiliza estratégias de Cost Avoidance e Cost Saving, Cost Breakdown.

 

 

Comprador estratégico organizacional – Visão ampla. Horizonte trienal.

  • Enxerga o planejamento estratégico da empresa.
  • Aplica: Sourcing Strategy, utiliza-se do Spend Analysis, Supply Market Análysis, Cleansheets, LPP – Linear Performance Price, Cross Functional e Alinhamento de Stakeholders de Compras.

 

 

Leia o próximo artigo: Visão estratégica e a gestão de portfólio de compras

 

AJ Limão Ervilha
Empresário, mentor, conselheiro, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como AmBev, Coca-cola, Duratex, Ford, Hospital Albert Einstein, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO.  Autor dos livros Liderando Equipes; Negocie Bem; Negociando em Qualquer Situação; entre outros, Administração de Marketing pela New York State University. Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community. Especialista em Negociação, Certificado pela SPSM® Senior Professional in Supply Management.

 

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A miopia do comprador!

A miopia do comprador!

Compradores míopes, estes não enxergam muito longe.

Nesta série de 3 artigos, vou apresentar a evolução do comprador, desde executor de pedido de compras até a visão mais ampla e estratégica desse profissional.

Comprador ou Comparador?
Até meados da década dos anos 80 do século passado, o comprador era um mero “comparador”, ou seja, recebia uma requisição, fazia três cotações “comparava” e optava pelo menor preço. Nessa época não era valorizado como profissional, era um apenas um funcionário e sua qualificação começava por ser pessoa de confiança na empresa e assim, era treinado para aplicar essa única técnica de compra: fazer cotações.
Veja este exemplo, na compra de Válvulas de Retenção. Se o único critério for preço, é óbvio qual é a válvula a ser comprada, não é mesmo?

Esse exemplo acima, demonstra que comprar é meramente uma operação, sem uma visão mais ampla no papel do comprador. Melhor dizendo, visão curta, ou míope. Só enxerga o preço. E o máximo que faz é a comparação de valores. Mostra um profissional operacional, cumpridor das diversas requisições compras. Não exige especialização e por isso é baixo remunerado, ganha pouco.

Leia no próximo artigo: A visão curta, visão média e visão longa do Comprador.

No próximo artigo vou mostrar como fazer uma equalização de preços mais apurada.
Vou apresentar uma ferramenta de como tomar decisão de compras.

Visão míope

Quer um exemplo da miopia em compras?

Não é raro chegar em uma empresa e os copos de plástico para tomar café serem de espessura finíssima. Só que as pessoas ao se servirem, pegam dois copos, para não se esmagarem nas mãos e evitar queimar os dedos. Pode apostar que por trás disso tem a decisão de comprar o mais barato (o menos espesso). Só que consome o dobro da quantidade. Percebem? Se procurar encontrarão mais exemplos nessa mesma empresa. Tem um Comprador por trás disso.

Ainda hoje encontramos essa mentalidade na área de compras, principalmente quando o “dono” está muito próximo de compras e visa oportunidades de negócio.

Recentemente, em um cliente em que estava desenvolvendo Planejamento Estratégico e fazendo desdobramento em Compras, com utilização de OKR (Objectives and Key Results) deparei com uma situação de miopia.

O Diretor da área me contou, como uma “grande sacada de compras”, que hora compartilho com vocês. Há algum tempo, na apuração dos impostos, o financeiro deparou com o pagamento de 2,5 milhão de reais de impostos. A área de Compras estava sob a autoridade do Financeiro. Viram a oportunidade de zerar esse pagamento de impostos, se adquirissem um volume considerável de itens para montagem dos seus painéis elétricos.

O dono da empresa, adorou a ideia.

Não tiveram dúvidas, contataram um fornecedor de um item complexo e de custo elevado, conseguiu um desconto considerável e comprou uma quantidade enorme de Painéis de Controle e estocou. Pensaram em ganhar muito nessa operação, ou seja, não pagariam impostos, conseguiram um bom desconto e teriam um lucro considerável, nas suas futuras montagens elétricas.

Isso ocorreu há 3 anos e cerca de 80% dos Painéis de Controles, ainda estão em estoque. Calculei o custo do dinheiro, a ordem de 2,1% ao mês (se fizer um cálculo simples, são 75,6% em 3 anos) baseado no armazenamento e movimentação de estoque, deterioração do item no estoque, obsolescência tecnológica e agora a promoção que estão fazendo para desovar o item.

Resultado zero! Nenhum ganho com a operação.

Sem considerar o tempo e energia dispendida nessa operação.

Esse é um exemplo de uma operação complexa, mas, considerem a sabedoria popular: “o barato sai caro”. Nem sempre uma promoção no supermercado é uma boa compra, se você não precisa daquele produto em oferta, naquele momento. Pense nas implicações do fato de guardar na despensa esse item: dinheiro parado, produto estragando, vencimento da validade, ataque de insetos, danificação da embalagem e se, não usar, jogar fora.

Assim, a visão curta, significa miopia de compras. Enxergar somente a operação, ou a oportunidade. Dessa forma, quando comprar o Comprador deve enxergar mais longe. Entender o seu papel entender as diversas ferramentas que tem a sua disposição.

No próximo artigo vou abordar a Visão do Comprador: Curta, Média e Longa. Vou explicar como isso ocorre.

Leia no próximo artigo: A Visão do Comprador do Futuro.

Mostraremos a evolução de Compras na empresa e a evolução do comprador.
Mostraremos a Visão do Profissional e as versões da metodologia de compras.

Confira e entenda por que o Comprador é um profissional especial. Baixe o eBook.


AJ Limão Ervilha
Empresário, mentor, conselheiro, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como AmBev, Coca-cola, Duratex, Ford, Hospital Albert Einstein, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO.  Autor dos livros Liderando Equipes; Negocie Bem; Negociando em Qualquer Situação; entre outros, Administração de Marketing pela New York State University. Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community. Especialista em Negociação, Certificado pela SPSM® Senior Professional in Supply Management.

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Você sabe o que é mentoria empresarial?

Você sabe o que é mentoria empresarial?

Existem muitas ações que podem apoiar profissionais e organizações de todos os portes em seus processos de desenvolvimento e crescimento. E até mesmo por essa grande variedade, muitas pessoas confundem processos e formas de atuação distintas como mentoria, consultoria empresarial, terapia e coaching por exemplo.

Você sabe o que é mentoria empresarial?

Mentoria é diferente de Coaching, que é diferente de Counselling, que é que é diferente de Terapia.

Fique atento: o Mentor não é Coach.

Por definição o Coach é uma pessoa com conhecimento adquirido por meio de anos de atuação em uma atividade específica. Ele possui know-how e por ser uma pessoa prática, tem como seu foco principal a busca por resultados.

Imagine um jogador de futebol como o Rogério Ceni, por exemplo, que após encerrar sua carreira, torna-se treinador de um time. Ele se transformou em um Coach, tem experiência prática como jogador vitorioso e conhece assim o caminho para chegar ao resultado final desejado: a conquista de campeonatos em sua área.

Na vida corporativa, o Coach é o gestor que conquistou esta posição pelo conhecimento técnico ou funcional e tem interesse na realização de metas. Este profissional geralmente treina, dá feedback e cobra resultados.

O Coach não é Mentor.

 Atualmente, com o crescimento da procura pelos processos de mentoria em empresas dos mais variados portes, tem sido observados muitos casos de Coaches que mesmo sem possuir experiência corporativa, atuam como Mentores, conselheiros e até mesmo terapeutas, inclusive dando conselhos, apontando críticas e aplicando terapia.

Por isso, antes de contratar um profissional sério que possua as competências e características necessárias para atuar com mentoria é muito importante conhecer as diferenças entre um Coach e um Mentor, que detalhamos neste artigo sobre o assunto; Coaching: cuidado com o modismo.

Mentor x Coach. Confira as diferenças.

O Mentor é uma referência que irá orientar e apresentar possibilidades e potenciais caminhos segundo a sua experiência. Ao contrário do Coach, ele não tem interesse/foco imediato no resultado, mas sim no crescimento pessoal e na performance como profissional do mentorado.

O objetivo de um bom Mentor é simples e nobre: desenvolver o melhor do profissional e o melhor para a empresa. Ele possui a experiência que o qualifica para a conquista deste objetivo pois “já viu muita água passar por baixo da ponte”.

Para maior efetividade da Mentoria, o Mentor deve ser escolhido pelo Mentorado.

Isso irá conferir isenção, legitimidade e credibilidade ao Mentor escolhido para fazer críticas e dar conselhos permitindo ainda a melhor recepção aos feedbacks e orientações recebidas pelo Mentorado que estará mais aberto e confiante com o Mentor.

Infelizmente, em muitos casos, durante o processo de implantação do Mentoring, o Mentor é designado pela diretoria ou pelo Gestor do RH da empresa. Este processo tira a legitimidade e efetividade da escolha, afinal o Mentorado precisa ter confiança e se sentir confortável com o profissional que irá identificar suas fraquezas, inseguranças, dificuldades e pontos a serem desenvolvidos, influindo diretamente em seus próximos passos seja em sua vida pessoal ou profissional.

Dessa forma, ao observar estes pontos levantados, é de suma importância que ao decidir implantar um processo de mentoria em sua empresa, a escolha do Mentor seja determinada pelo Mentorado como forma de possibilitar não só o maior aprofundamento nos processos de levantamento dos pontos a serem trabalhados, mas principalmente garantir a recepção de “mente aberta” por parte do mentorado e a maior efetividade de todo o processo de mentoria.

Faça a escolha certa e avalie a competência e os trabalhos desenvolvidos antes de decidir pelo Mentor ideal para você

 Um caminho seguro para que o profissional ou empresa faça a melhor escolha quanto ao Mentor que irá prestar o serviço de mentoria é conhecer os clientes/profissionais atendidos por ele e, o mais importante, conhecer os resultados que foram alcançados com o processo da mentoria.

Por isso, antes de contratar pesquise os cases de sucesso e agende uma primeira reunião com o Mentor para entender como essa parceria pode trazer resultados para você e para a sua empresa.

Suas competências foram desenvolvidas por meio da vivência no ambiente corporativo mais do que realizando cursos rápidos de aprimoramento. A experiência é o elemento indispensável para a constante melhora da performance, afinal justamente por saber fazer que ele desenvolve a técnica mais eficiente para a conquista dos resultados projetados.

 
AJ Limão Ervilha
Empresário, mentor, conselheiro, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como AmBev, Coca-cola, Duratex, Ford, Hospital Albert Einstein, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO.  Autor dos livros Liderando Equipes; Negocie Bem; Negociando em Qualquer Situação; entre outros, Administração de Marketing pela New York State University. Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community. Especialista em Negociação, Certificado pela SPSM® Senior Professional in Supply Management.
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Gestão de Equipes Remotas em 6 passos

Gestão de Equipes Remotas em 6 passos

Sabe o que é necessário para a Gestão de Equipes Remotas?

Veja neste artigo como fazer a Gestão de Equipes Remotas, como formar um time, gestão da equipe, liderança das pessoas, coordenação dos trabalhos a distância e ferramentas de gerenciamento, são os elementos essenciais para estruturar e obter alta performance.

Como trabalhar com pessoas a distância?

Em primeiro lugar, a grande questão hoje é como trabalhar com pessoas a distância e obter os melhores resultados com elas.

E essa é a provocação desafiadora para os gestores nas empresas, contudo, a mudança desse contexto de negócios está se impondo, de forma acelerada pela crise ora instalada, gerou a necessidade de gerenciar colaboradores que se encontram longe do escritório, e saber como obter produtividade e resultados dessas pessoas?

A princípio, esse é um aprendizado e uma nova fase de gestão e liderança.

É o desafio que está sendo enfrentado, portanto, por gestores de equipes remota, líderes de trabalhos virtuais, gerentes de projetos tocados a distância, coordenadores de home office e, supervisores a distâncias de sites em localidades diversas. Eles estão remando nesse barco ao sabor dos ventos dessas mudanças.

Gestão de Equipes Remotas – Ganhos para os dois lados

Gestão de Equipes Remotas

Assim, o trabalho virtual e a gestão de equipes remotas, está se tornando a melhor solução para este mundo cada vez mais tecnológico e digital, onde ambos, colaboradores e empresa tem ganhos consideráveis.

Por um lado, é a solução para melhorar a qualidade de vida dos trabalhadores, sem o deslocamento das suas casas, passando por um trânsito infernal e sem a rigorosidade de cumprir horário de expediente rígido.

Por outro lado, aumento da produtividade, além de gerar economias de recursos para a empresa.

Para obter esses ganhos, o gestor deve saber como: coordenar equipes remotas, gerir pessoas a distância e liderar virtualmente, assim estas são competências essenciais desse gestor e líder.

É a forma de acessar os melhores talentos que estão disponíveis em diversas localidades e assim também, vencer nesse ambiente altamente competitivo.

De antemão, desenvolvi um Curso que é a solução para essas questões e que aborda diversas perspectivas da Gestão de Equipes Remotas, da coordenação de trabalhos e de liderar virtualmente.

Apresento neste artigo os 6 passos para estruturar uma equipe remota e gerenciá-la.

Novas atribuições do gestor

Antes de mais nada, o gestor remoto e líder virtual deverá dominar todo o processo e recursos tecnológicos disponíveis para uma boa coordenação da equipe.

Deverá entender as características desse novo colaborador que tem um perfil multicultural e comportamento diferente daquele que se tem no escritório.

Ao formar uma equipe remota, o recrutamento é completamente diferente do que se faz na sede da empresa, aqui os quesitos não são aqueles de como o candidato se encaixa na empresa, mas, a expectativa que o candidato tem da companhia.

Veja o artigo: Qual é a diferença entre Gestão e Liderança?

Diferente também é a forma de gestão dessas pessoas, a forma de liderar e coordenar os que trabalham a distância, ao passo que as competências dos gestores são outras e diferem das que se aplica no escritório e na sede da empresa.

Competência desse gestor

Assista ao vídeo: clique aqui.

Uma competência do gestor a se desenvolver é a comunicação a distância, onde não ocorre o “face a face”, muito mais simples. Sem o uso de todo os recursos de expressão, pois, não há o corporal, o gestual, somente a fala, por meio de suportes tecnológicos como o celular, o aplicativo de conferências e os meios eletrônicos. E, se utilizar a imagem a frente de uma câmera de computador, ela não terá a riqueza de expressão do contato pessoal, acima de tudo.

Ainda que com essas limitações, terá que ser assertivo e direto. Os feedbacks, se tornam conversas difíceis quando tem que fazê-lo a distância.  Mesmo quando se tratar das mensagens escritas.

Os feedbacks, se tornam conversas difíceis quando tem que fazê-lo a distância.

Assegurar o desempenho da equipe virtual implica em gestão mais precisa, tanto na fixação de metas, na aplicação do coaching, no acompanhamento e, na obtenção de resultados.  E ainda criar uma equipe remota engajada, coesa, motivada, em um ambiente de confiança e colaboração, não é uma das tarefas mais fáceis.

Vejamos os 6 passos para uma Gestão de Equipes Remotas

1 – Tipos e perfil de trabalhadores de Equipe Remota

A dificuldade de se montar uma equipe na sede de uma empresa, muitas vezes se dá pela escassez de profissionais qualificados naquela região e recrutar esse profissional pode ser uma tarefa muito difícil. Mas, poderá encontrar um excelente profissional, muito qualificado em outra localidade, se a empresa for no Nordeste, poderá encontrar esse profissional no Sudeste e coordenar seus trabalhos remotamente.

Dessa forma, uma equipe remota terá a característica multicultural, será composta por pessoas de diversas localidades – Nordeste, Sudeste, Sul, possivelmente do Norte e do Centro Oeste. Assim, podemos mencionar também equipes remotas em países distantes, onde as operações estão longe da sede da organização.

Isso leva a uma outra peculiaridade do gestor que deverá ter habilidade para lidar com pessoas de culturas diversas, além de comportamento e hábitos diferentes. Onde a mesma língua tem sotaques diferentes e, as palavras têm significados bem distintos.

Com certeza terá que desenvolver conhecimentos e habilidades para compreender e eliminar as dificuldades culturais, não somente do trabalho, mas a de lidar com pessoas com quadro de crenças e valores diferentes, que o trabalho remoto necessita, que times virtuais exigem e que o trabalho a distância potencializa.

2 – Formar uma equipe remota

A base para o recrutamento será a competência técnica do candidato e aqui inicia o diferencial do Gestor Remoto.  Quando o recrutamento é no escritório central, tudo converge para a expectativa da empresa e do gerente, porém, quando se trata de Equipes Remotas, o recrutamento começa com as expectativas do candidato, como dissemos acima. Não são mais das empresas.

A formação da equipe começa na captação das expectativas do membro da futura equipe em relação ao líder. O profissional a ser contratado é competente tecnicamente. Na seleção deverá ter um foco nas questões emocionais e psicológicas, mais que físicas desse membro da equipe.

Olha só a mudança do foco das competências de um Gestor de Equipes Remotas.

  • As habilidades pode ser verificar com um teste;
  • Na entrevista deve ser feito um ajuste cultural;
  • Deve descobrir suas paixões e seus drives motivacionais.

Para desenvolver e liderar equipes remotas a base é a construção de um ambiente de confiança e criar a cultura de trabalho remoto e virtual, em suma.

3 – Uma nova forma de gestão

A má gestão torna-se mais visível em equipes remotas. Trata-se da gestão de pessoas e não de cadeiras, de postos de trabalho. Assim deve estruturar sua metodologia de trabalho em bases a:

  • Comunicação direta e objetiva;
  • Transparência: clareza a toda equipe;
  • Autonomia de trabalho, sem uso de micro gestão;
  • Precisão: entrega do que foi acordado.

O desempenho estará ligado a forma de fixar metas, atribuir tarefas e principalmente a gestão de tempo e da produtividade. Deve adotar um bom instrumento de medição da performance e dos resultados.

Ferramentas de atribuições de tarefas, acompanhamento por meio de KPIs,  medição de produtividade e performance.

A grande habilidade do gestor será a forma de conduzir a equipe, gerar esse ambiente de confiança, construir espírito de equipe, criar engajamento e acima de tudo responsabilidade do membro de equipe, tudo isso a distância.

4 – A liderança é o grande diferencial

Gestão de Equipes Remotas em 6 passos

A liderança pelo exemplo fica comprometida, nesse contexto. O processo de influência torna-se mais complexo pela distância.

A delegação é facilitada pelo processo de gestão e a utilização da tecnologia, mas fazer as coisas se moverem é mais complexo. A conexão, o engajamento e a motivação exigem conhecimento dos drives de vida da pessoa e saber reforçá-los a medida que tem contato com o indivíduo.

O trabalho em equipe é um processo de colaboração entre os membros remotos e essa é uma competência a ser aprimorada pelo gestor.

As ferramentas de coaching ficam mais refinadas, a comunicação mais complexa, o feedback mais difícil, assim, a liderança segue para outro nível na espiral das competências.

Os contatos individuais, as reuniões com a equipe, os encontros físicos e periódicos farão a equipe remota entregar melhores resultados.

 O que os mantem motivados e produtivos?

  • A perspectiva de desenvolvimento;
  • Controle e clareza nas entregas de resultados;
  • Conectividade com o líder e outros membros;
  • Proposito individual e contribuição com a equipe.

Veja no Canal Youtube: Curso Como Liderar Pessoas.

5 – Coordenação e prática dos trabalhos virtuais

Assista o vídeo: Clique aqui

A prática diária levará aos patamares de excelência, com a coordenação dos trabalhos de forma disciplinada. O resultado está nos contatos e reportes diários, acompanhamento as metas, os resultados e resolvendo os problemas.

A checagem semanal envolve a termômetro do moral da equipe, momento para os feedbacks e as ajudas necessárias, para manutenção do engajamento e compromisso.

As reuniões virtuais é a estrutura mestra, em que se fixa os objetivos, informa e toma-se as decisões.

Como nos escritórios, é necessário manter as conversas informais e da mesma forma em equipes virtuais é importante o Bebedouro d´água ou o Cafezinho, que é quando as pessoas se encontram para o bate papo.

O pertencer a equipe se realiza com a socialização periódica da Equipe Remota. Encontros devem ser programados a fim de que a equipe se conheça e troque sensações e sentimentos. Um cronograma deve encontros ser mantido.

Procure o alinhamento entre os seus objetivos e a funcionalidade dos membros da equipe remota.

Como reduzir as distrações:

  • Desativar notificações;
  • Quartas-feiras silenciosas;
  • Bloquear sites de procrastinação.

6 – Tecnologia para suporte da metodologia de trabalhos remotos

Gestão de Equipes Remotas em 6 passos

A metodologia que atende bem aos trabalhos remotos é o Scrum a que temos aplicado com excelente resultado, é um framework para gestão e planejamento bem consistente.

O gerenciamento de projetos e de atividades a distância que se encaixa bem na metodologia Scrum, é sem dúvida o Trello, que também utilizamos com nossos trabalhos remotos e recomendamos para nossos clientes. A integração da comunicação e informações que vimos que melhor se encaixa é o Slack.

Porém, cada caso merece uma análise para a melhor adequação de ferramentas e existem uma infinidade delas.

Vejamos alguns exemplos de ferramentas podem ser adotadas, entendendo cada caso e a sua necessidade: Asana, Basecamp, Google Docs, Remember the milk, Britrix, Skype e outros. Há uma infinidade de ferramentas a ser pesquisada para melhor adequação do seu trabalho remoto.

Treinamento e desenvolvimento

E não se esqueça, treinamento permanente. Tanto nas especificidades do trabalho e do seu ramo de negócio, como nas habilidades dos membros. Incentive treinamentos online. Faça benchmarking. Tenha um programa de desenvolvimento do seu trabalhador a distância.

O alto desempenho virá com o aprimoramento da metodologia e do trabalho.

Outros artigos que podem interessar a você, publicado em meu blog:

Gestão de Equipes Remotas




AJ Limão Ervilha

Empresário, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como AmBev, Coca-cola, Duratex, Ford, Hospital Albert Einstein, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO.  Autor dos livros Liderando Equipes, Negocie Bem; Negociando em Qualquer Situação; entre outros, Administração de Marketing pela New York State University. Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community. Especialista em Negociação, Certificado pela SPSM® Senior Professional in Supply Management.

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Como Renegociar Contratos na Crise do Coronavírus

Como Renegociar Contratos na Crise do Coronavírus

Veja neste artigo, como minimizar o impacto da pandemia sobre os negócios. Como renegociar contratos na crise do Coronavírus e mesmo quando estiver fora dela. 

Revisão e Renegociação de Contratos

Como Renegociar Contratos na Crise do Coronavírus

No artigo: Coronavírus Gestão em Tempos de Crise, tratei esse tema  recomendando formas de gerir os efeitos da Crise.

Revisão e Renegociação de Contratos se aplicam, não somente neste momento do isolamento, mas, na crise que deverá ocorrer logo após a do Covid-19, com a inevitável retração da economia, prevista até o final deste ano.

É previsto o retorno da normalidade da nossa economia para o primeiro trimestre do ano seguinte, portanto, caso o desenho da Crise for esse que está sendo apresentado até o momento, e se não surgir algum outro fator surpresa até lá.

Dentre As Ações na Gestão da Crise, uma das principais providências é a Revisão e Renegociação de Contratos, que consideramos uma das mais importantes. Assim, a Gestão de Contratos não é somente fazer o follow-up, como normalmente ocorre quando as empresas têm essa função em andamento, mas, rever todos aqueles que foram assinados com fornecedores, terceiros, RH, clientes, enfim, todos os parceiros de negócios.

Um exemplo pessoal

Trata-se de um contrato tácito, mas, um contrato. Tenho uma propriedade na zona rural e um profissional de jardinagem faz poda e tratamento da grama a cada 15 dias. Nesse ínterim, fiquei de quarentena em função da Covid-19 e deixei de ir ao sítio nos finais de semana. De repente recebo uma ligação telefônica desse profissional, solicitando que depositasse em sua conta os valores das últimas três podas realizadas.

Ora, sem receita neste período de crise, segurando todas as contas possíveis, deixei de renegociar um contrato com o meu fornecedor, de um fornecimento desnecessário neste momento, sem contar com um custo despendido em um momento de contenção.

Situações como essa, exige uma revisão nos contratos vigentes.

Ajustes de longo para curtíssimo prazo

Como Renegociar Contratos na Crise do Coronavírus

É necessário fazer os ajustes econômicos e financeiros da organização, ou seja, regular o suprimento, nivelar os estoques e almoxarifado ao nível da produção, ajustar o inventário e a logística.

Uma das práticas permanentes na empresa é o S&OP – Sales and Operations Planning.

Antes de tudo, montei os processos e a agenda do S&OP do Frigorífico Marba, para os próximos 3 anos, imaginem a necessidade nesta crise em reorganizar todas as atividades e reuniões dessa metodologia naquela empresa, considerando os acontecimentos atuais, onde tem que se rever as informações e ajustar a Curtíssimo Prazo (2 a 3 dias), Curto Prazo (até 15 dias) e Médio Prazo (30 a 90 dias). Com revisões contínuas a cada informação nova e replanejar constantemente.

Nesse sentido, veremos neste artigo:

  1. Como renegociar contratos em situações de crise como a do Coronavírus?
  2. Como evitar extinção de contratos durante a crise?
  3. Quais são os princípios para uma renegociação de contratos?
  4. Como funciona o processo de renegociação de contrato?
  5. Que habilidades são necessárias para renegociar contratos?

A turbulência e oscilações de preços

Como Renegociar Contratos na Crise do Coronavírus

Imaginem a necessidade de ajustes de compras e renegociações de contratos, nessa turbulência de mercado em que é necessário manter o suprimento, com oscilações de preços absurdos, com a demanda toda descontrolada, possivelmente com a falta de itens, matéria prima, serviços e tudo o mais.

Sem mencionar outras relações contratuais da empresa, como plano de assistência médica, terceirização, interrupções dos planos de expansão em andamento, como investimentos e instalações.

A Teoria da imprevisão e caso fortuito resolve?

Como Renegociar Contratos na Crise do Coronavírus

Uma das evocações em contrato, e que pode servir de base diante da pandemia de Coronavírus é enquadrar o descumprimento dos termos acordados, devido a ocorrência de um motivo de força maior conforme a teoria da imprevisibilidade.

Essa teoria contempla que os reflexos sobre os negócios como a pandemia de Coronavírus, levam a impossibilitar as relações comerciais e de serviços e, por essa situação emergencial em saúde pública, como alternativa da legislação e que poderia mostrar caminhos para alguns acordos não serem cumpridos, por fim.

Dessa forma as disputas entram no campo jurídico com seus inesgotáveis recursos legais. Que dependerá em cada caso a natureza e a forma que os termos foram negociados.

Por outro lado, em negócios o prazo é curtíssimo, enquanto na esfera jurídica, as disputas podem levar muito tempo.

Renegociação de Contratos na Crise

Assim, todo esforço gasto no início de uma negociação de contrato se perde em função de uma situação inesperada como a do cenário atual da pandemia do Coronavírus.

Muitos desses contratos são negociados e arquivados e pouca atenção é dedicada no acompanhamento e seu desempenho, mesmo em situações normais de negócios.

De um modo geral as empresas falham na Gestão do Contrato, perdem dinheiro por não controlar custos e maximizar receitas, principalmente em situações de riscos.

Contratos renegociados podem contribuir em receitas e obter economias consideráveis a curto e a longo prazo na empresa, com a aplicação de uma metodologia e de proatividade.

As respostas para estas questões

Como Renegociar Contratos na Crise do Coronavírus

É necessário o desenvolvimento de um programa na empresa que apresente uma estratégia focada em negociação para a revisão de acordos contratuais com o objetivo de buscar resultados nos contratos de serviços, produtos, locação, trabalhista, terceiros, sindicatos e outras formas contratuais.

Nossa experiência vai da renegociação em empresas em contratos complexos, ou em renegociações e auditorias contratuais com revisão dos termos subjetivos, onde se alcança economias consideráveis. 

Preparar profissionais que terão que renegociar contratos, quanto aos interesses e necessidades da sua empresa, mas também, considerar as necessidades e interesses da outra parte.

Desenvolver a habilidade desse profissional para conduzir o processo negocial, entender as variáveis dos problemas, as contingências, entender os motivos quanto aos impactos econômicos, que levaram a negociação.

Preparar os profissionais para a renegociação

Os empresários, diretores, gerentes, RH, Profissionais de Compras, logística e comercial, deverão estar preparados neste momento para renegociar contratos,

  • Entender as renegociações em função da pandemia Covid-19;
  • Fundamentos que se aplicam na renegociação e revisão de contratos;
  • Princípios para uma renegociação de contratos;
  • Etapas para a renovação de contratos de parceiros estratégicos;
  • Habilidades necessárias para o profissional de renovação de contratos;
  • Aplicação nas situações de crise ou na auditoria da Gestão de Contratos.

Para aprender como renegociar existem hoje, artigos, e-books, livros, consultorias e uma série de materiais disponibilizados a esse público, do mesmo modo, lançamos um curso online sobre Revisão e Renegociação de Contratos, com esse conteúdo e que está ao alcance do leitor.

Porque para renegociar contrato deverá primeiro entender as implicações relativas a legislação e as alternativas que elas apresentam, como mencionamos acima, relativa a imprevisibilidade, casos fortuitos e de força maior.

Evitar o quanto possível, os caminhos jurídicos, que demandam tempo e levam a discussões intermináveis de direitos das partes.

Portanto o melhor caminho é o da administração de crises, entender os problemas e encontrar formas de mitigar os prejuízos e assim, manter as relações contratuais, atendendo ambas as partes.

A base deve ser a revisão dos termos do acordo previstos, quando contratados, apresentando com clareza os direitos e obrigações dos acordos previstos nas cláusulas contratuais.

Entender as factibilidades econômicas e procurar preservar os interesses dos contratantes preservados, dessa forma, evitando a todo custo entendimento controversos das cláusulas contratuais.

Par isso a comunicação deve ser clara e muito assertiva com o parceiro comercial, evitando discussões prolixas e improdutivas. A proatividade das partes envolvidas conta muito para mitigar os prejuízos, em decorrência do que foi contratado. Mostrar claramente a impossibilidade de continuar com os termos pactuados e como podem ser minimizados em termos de prejuízo das partes.

Estes são os princípios

O que ajuda numa renegociação de contrato são os princípios, que quando observados, minimizam os conflitos e levam ao entendimento.

Princípios para uma renegociação de contratos:

  • Tenha as intenções claras de negócio e regras justas;
  • Os benefícios são mútuos, pergunte: O que há para nós?
  • Traga pessoas que contribuam positivamente na equipe;
  • Negocie o melhor acordo, planeje saídas estratégicas;
  • Mantenha o equilíbrio dos objetivos das partes envolvidas;
  • Corrija os erros, algo não foi previsto no contrato;
  • Tenha postura equilibrada e tom colaborativo;
  • Pense em alternativas em caso, que não haja renegociação;
  • Tempo da renegociação – tenha senso de urgência.

As etapas de uma Renegociação de Contrato

Contratos são celebrados principalmente com parceiros estratégicos, aqueles que apresentam dependência mútua entre as partes, ou são detentores de produtos e serviços exclusivos em que o volume de compras é alto, ou ainda o expende é elevado.

Como Renegociar Contratos na Crise do Coronavírus

Somente para citar como exemplo, um cliente meu teve um embarque nos EUA de um container que foi infestado de uma praga na região por uns insetos e, que possivelmente poderiam estar no meio da carga. Em síntese, a remessa foi embargada na alfândega americana e houve alguns prejuízos com a demora da entrega no Brasil, resultando no atraso da montagem, multas e outras despesas.

É um caso fortuito, mas, o despachante cobrava a assessoria que era somada a demora da liberação. Não há intenção nem culpabilidade de qualquer parte nesse caso, mas o contrato pode, e foi renegociado.

Rodadas de discussões entre os Diretores, Controller e Despachante foram feitas, sobre o problema, uma vez que a situação ocorrida, gerou pressão dos interessados. Da mesma forma, foram analisadas as posições das partes envolvidas e respondida à pergunta: o que cada uma delas objetivavam?

A resposta a essa pergunta gerou a busca por opções, estudaram-se alternativas até encontrar aquelas que amenizavam o prejuízo até encontrar os termos em que podiam gerar entendimento e manter o relacionamento de negócios.

Dessa forma, quaisquer disputas legais foram eliminadas. Para isso ocorrer foram envolvidas toda a equipe do meu cliente, além das já citadas, a engenharia e a comercial.

Todavia, a solução encontrada foi a redução do custo de corretagem do Despachante, para aliviar os custos de aduana, prorrogação do tempo de montagem e entrega para o cliente final, redirecionamento da equipe de montagem e engenharia civil.

Estas são as etapas que devem utilizadas nessa negociação:

  1. Identifique a pressão das partes interessadas;
  2. analise as posições das partes – o que objetivam?
  3. Busque por opções e encontre alternativas;
  4. Negocie os termos – Elimine o caminho das disputas legais;
  5. Monte uma equipe de especialistas e inicie as etapas

Competências Necessárias do Renegociador de Contratos

As habilidades necessárias para o profissional de renovação de contratos, devem ser contempladas quanto a sua racionalidade e inteligência social que envolve relacionamento e comunicação, acrescidos da capacidade de tomar de decisões rápidas, que são mais intuitivas e que contrapõe a decisões analíticas e mais lentas.

Como Renegociar Contratos na Crise do Coronavírus

Para o leitor que se interessa, desenvolvi um teste que está em meu livro Negocie Bem – A Técnica dos Negociadores de Alto Desempenho,  Editado pela Saraiva, que pode ser utilizado para verificar os níveis de competências necessárias e como desenvolve-las.

Enfim, mostro as competências, as habilidades e quais são as técnicas de negociação, relativas a cada uma dessas competências identificadas.

Acrescente a essas competências o trabalho em equipe, já que uma renegociação de contrato envolve outras pessoas dentro da organização e tem que discutir com outras áreas, como a engenharia, produção, financeira, contábil, somente para citar como exemplo. Então o trabalho colaborativo é fundamental, pois envolverá análises desses players de renegociação, quanto aos seus objetivos e interesses.

Em suma, estas são as competências, que geram as habilidades com bases nas técnicas de negociação:

Competências necessárias para renegociação de contratos:

  • Senso analítico e resolução de problemas;
  • Tomada de decisão – individual e processual;
  • Planejamento e preparação do encontro negocial;
  • Audição ativa – Comunicação e relacionamento;
  • Controle emocional, postura e confiabilidade.
  • Trabalho colaborativo – processo e equipe.

Resumo do laudo contido no teste apresentado no livro Negocie Bem.

Auditoria de contratos e renegociação

Como Renegociar Contratos na Crise do Coronavírus

Essa prática, a de auditoria e revisão de contratos deve ser uma preocupação permanente nas empresas, há muita oscilação de mercado em termos de condições de aquisição, preços, cotações das moedas estrangeiras, situações que ocorrem no fornecimento, bem como, outros acontecimentos.

No cliente citado neste texto, no Plano de Metas e Remuneração Variada que assessoramos por meio da Limão & Associados S/C, e que utilizamos ferramentas como as de OKRs – Objectives and Key Results, duas pessoas trabalham exclusivamente em contratos das áreas financeira e fiscal. 

A primeira, na revisão de contratos que possam trazer economias, como ocorreu no ano passado, a Assessoria Contábil foi primarizada seus serviços, uma vez que o contrato de terceirização era muito elevado. Segunda, o contrato de Frota de Veículos com a solução de terceirização, onde se obteve maior controle principalmente de rodagem e de combustível.

Na área fiscal, a economia gerada nos contratos é com os clientes, que a partir do domicílio a ser efetuado o faturamento, ao considerar os impostos incidentes, geram economias consideráveis.

Auditoria e análise permanente

Quando fui executivo a frente do Marketing da INCEPA, tínhamos um especialista para auditorias e revisões de contratos e de impostos. Essa área gerava economias consideráveis. Somente para dar um exemplo.

Os produtos cerâmicos para revestimento que enviávamos para montagem de exposição nos pontos de vendas dos diversos clientes gerava um imposto absurdo, posteriormente, quando desenvolvemos um projeto para enviar em forma de Amostra Grátis com o desenvolvimento de uma contabilidade específica, para apropriação dos custos, eliminávamos todos os impostos decorrentes. Economia de 90% na conta de amostras.

Assim, a auditoria e revisão de contratos pode gerar economias e produzir lucros consideráveis na empresa.

Portanto, esse é um caminho a se pensar para gerar economias e bons lucros.

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AJ Limão Ervilha

Empresário, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como AmBev, Coca-cola, Duratex, Ford, Hospital Albert Einstein, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO.  Autor dos livros Liderando Equipes, Negocie Bem; Negociando em Qualquer Situação; entre outros, Administração de Marketing pela New York State University. Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community. Especialista em Negociação, Certificado pela SPSM® Senior Professional in Supply Management.
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