Técnica

dez

2025

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO ESSENCIAIS: TIPOS, TÁTICAS E TÉCNICAS PARA SUCESSO GARANTIDO.

Estratégias de Negociação Essenciais: Tipos, Táticas e Técnicas para o Sucesso Garantido.

AJ Limão Ervilha

Domine as estratégias, táticas e técnicas de negociação. Conheça os tipos (distributiva/integrativa) e as habilidades essenciais para ser um negociador de alta performance.

Negociar é preciso

Parafraseando Fernando Pessoa, “negociar é preciso” na família, na sociedade, internamente da empresa, na liderança e na gestão de equipes, em compras e suprimentos, em vendas, em negócios entre corporações, enfim em todas as atividades de interação humana.

Entendo que negociar é a segunda competência de um profissional, depois da comunicação. Assim, negociar é uma competência que envolve conhecimento, habilidade e atitude. E, pode ser desenvolvida por meio de estudo e prática.

| Você negocia todos os dias, mas será que sabe como fazer isso estrategicamente? |

O que são Estratégias de Negociação? Definição e Plano Geral

Estratégias de negociação consistem em conjuntos de métodos e práticas que orientam o processo de negociação, com o objetivo de garantir resultados positivos e satisfatórios para todos os participantes envolvidos no acordo.

Além disso, a escolha da estratégia adequada pode determinar o sucesso ou fracasso de uma negociação, influenciando diretamente o resultado e o nível de satisfação das partes envolvidas. O domínio dessas estratégias permite adaptar-se às circunstâncias e aos perfis dos negociadores, tornando o processo mais eficiente e alinhado aos objetivos desejados. Desse modo, estratégia é o plano geral de uma negociação.

Para facilitar o entendimento, imaginem a negociação como uma ponte que atravessa o vale e que leva de uma montanha (onde estou), proposta, para outra (onde quero chegar), acordo.

A Analogia Definitiva da Negociação:

✔️ A ESTRATÉGIA é o Tipo de Ponte escolhido, o plano geral

✔️ As TÉCNICA são os Pilares e Vigas, os métodos estruturados que dão sustentação: BATNA, ZOPA…

✔️ As TÁTICAS são as Manobras e Ajustes, feitos durante a obra, a ação pontual em tempo real.

✔️ As HABILIDADES são as Destrezas e Práticas, dos executores no trabalho.

✔️ O PERFIL do negociador é o Engenheiro e o Alicerce, quem domina e executa o projeto.

Tipos de Estratégias de Negociação: O Modelo Thomas-Kilmann (TKI)

Durante uma negociação, pensa-se qual é a melhor forma de atingir os objetivos, levando em consideração o ambiente, o oponente, as dificuldades a serem superadas. Utilizando a analogia da ponte, deve-se levar em conta o outro lado da sustentação, observar a natureza do terreno, o vão a ser superado, os ventos, as vibrações e tudo mais. Dessa forma o tipo de ponte mais apropriada a ser construída poderá ser estaiada, pênsil, arco, viga ou treliça.

Em negociação utilizamos alguns estudos que embasam os tipos de estratégias a serem aplicadas. Por definição a negociação é um conflito de interesses entre as partes. Um lado quer alguma coisa e outro lado quer outra coisa.

Como lidar com conflitos segundo o modelo Thomas-Kilmann

A forma de obter esses interesses pode ser:

Impositiva: quando somente um lado ganha ou leva vantagem.
Colaborativa: quando ambos ganham ou levam vantagens.
Conciliativa: quando chegam ao meio termo, ganhando e cedendo em partes.
Acomodativa: quando um lado cede seus interesses para o outro.
Evitativa: quando não há confronto sobre os interesses.

O estudo de Kenneth Thomas e Ralph Kilmann, avalia a maneira de como as pessoas lidam com conflitos. O instrumento desenvolvido é o de Modalidade de Conflito Thomas-Kilmann (TKI). Esse estudo modula o comportamento humano em duas dimensões que são a assertividade (seu interesse) e a cooperatividade (interesse do outro). Desse estudo, resultou 5 modalidades de comportamento: Competir, Colaborar, Conciliar, Acomodar e Evitar.

Para melhor visualização, observe a Matriz Thomas-Kilmann:

Matriz Situacional de Negociação: Guia Estratégico (Shell)”.

Vejamos como aplicar a matriz situacional a partir do Instrumento TKI, visto anteriormente, como um guia estratégico para o planejamento de uma negociação.

O Professor G. Richard Shell, JD da Wharton School Executive Education, com base no TKI, elaborou uma matriz como guia estratégico. Considera-se nessa matriz, duas variáveis, a primeira relativa a Conflitos Percebidos com Relação a Riscos (alto ou baixo) e a segunda com relação a Importância Percebida Futuros Relacionamentos (alto ou baixo).

É possível visualizar as combinações e classificar o tipo da estratégia a ser adotada:

I – Preocupação balanceadas

Se riscos de conflitos e importância de futuro relacionamento, forem altas. A análise para essa estratégia será sobre a continuidade dos negócios.

Exemplos:

Contratos de longo prazo com a outra parte, parcerias onde há interesses de ambas as partes.
Terceirizações em que há uma coabitação em termos de realização de serviço e espaço físico comum.

O melhor estilo que determina a estratégia, portanto é o Colaborar e se houver qualquer conflito, deve utilizar o estilo Conciliar, buscando um consenso nas possíveis divergências.

II – Relacionamento

Caso seja necessário manter o risco baixo de conflito e a importância de relacionamento futuro for alto. A análise neste ponto é buscar o consenso como solução e em algumas situações, ceder, para que não haja rompimento do relacionamento.

Exemplos:

Negociações que envolve uma sociedade,
Esquipes de trabalho e,
Casamento.

O melhor estilo neste caso é: Conciliar como primeira opção. Acomodar como segunda opção, caso não haja consenso.

III – Transação

Se for de conflito com risco alto e continuidade de relacionamento baixo. A análise nesta negociação, para aplicar o estilo é a de obter o melhor resultado possível naquela negociação.

Exemplo:

Transação no mercado que seja spot (única),
Venda (ou compra) de uma casa,
Divórcio.

Neste caso é tirar a máxima vantagem daquela situação, o melhor estilo é: Competir.

IV – Acordos tácitos

Se neste caso riscos de conflitos e de relacionamento forem baixos. A análise é o que está estabelecido no contexto. Muitas vezes não há necessidade de formalizar tudo. Muitas situações são implícitas, é um entendimento silencioso, onde as partes se alinham sem precisar escrever.

Exemplo:

Não contesta uma condição implícita, mas também não a reforça — isso evita confrontos e mantém o fluxo da negociação.

O melhor estilo neste caso é: Evitar.

Em negociação, essas são as estratégias básicas. Qualquer outro tipo, que venham a apresentar sempre se encaixarão nessas modalidades.

Abordagem de Negociação Distributiva: Quando Usar e Riscos

A abordagem distributiva é de competição, ou seja, para que um lado ganhe, o outro tem que perder. A forma de definir essa estratégia é a de transação, quando será feita somente uma negociação e esta não se repetirá. Pode ser citado, como aquisição de um imóvel. Transação única e possivelmente não negociará com aquele corretor novamente. Nesse caso, a estratégia é obter tudo que puder.

Vejamos esta situação: Alguém quer vender um carro por um determinado valor. Ele quer obter o máximo que puder, nessa venda. Porém, já está a algum tempo oferecendo no mercado e não aparece pretendente. Um determinado revendedor oferece 60% do valor pretendido. Este, pela necessidade do dinheiro, aceita a contraproposta. Somente um lado levou vantagem, o outro ficou em desvantagem. É o que define um fechamento de negociação Perde-ganha. Nesse caso quem vende o carro perdeu enquanto o quem compra ganhou.

Abordagem de Negociação Integrativa: Conceito, Confiança e o Ganha-Ganha

Já a negociação integrativa é baseada em colaboração e confiança e são as melhores estratégias para negociação: ganha-ganha.

As partes buscam criar valor juntas. Em vez de focar apenas em ganhos individuais, ela procura soluções criativas que beneficiem ambos os lados, transformando situações de “ganha-perde” em acordos de ganha-ganha.

Apesar de seus limites, o desafio está em criar e reivindicar valor ao mesmo tempo. Um ponto crítico é que muitos negociadores evitam compartilhar informações, mas esse tipo de negociação depende justamente da revelação de interesses e preferências.

O diferencial da negociação integrativa é a construção de relacionamentos de longo prazo, preparando terreno para futuras negociações mais produtivas e sustentáveis.

O exemplo da venda de um carro, que vimos anteriormente. Procura por um revendedor diz quanto quer no seu carro usado, o vendedor pergunta: “Você vai trocar por um carro zero quilômetro?” Se a resposta for sim, ele propõe: “Se você levar este modelo, com tais acessórios e conforto, posso pagar o preço que quer!” Portanto, paga o valor que quer obter pelo carro usado, (ganhou). Leva um carro zero quilômetro, com mais acessórios, mais caro, porém compensou a diferença, devido ao valor obtido no carro usado.

Dessa forma os dois lados chegaram em entendimento de ganhos e vantagens mútuas. É o que se denomina: Ganha-ganha, ou Vantagem-vantagem, na tese do livro de minha autoria: Negociando em Qualquer Situação, editado pela Saraiva.

Este artigo, intitulado O que é Negociação Integrativa da Harvard Business School explica a diferença entre negociação distributiva e negociação integrativa, caso queiram aprofundar seus conhecimentos.

Técnicas de Negociação: Métodos Estruturados e a Metodologia Harvard

Técnicas de negociação são métodos estruturados usados para executar tarefas específicas dentro de uma negociação. Elas ajudam a organizar o processo, tornando as decisões mais claras e eficientes. Diferente de regras rígidas, as técnicas funcionam como ferramentas neutras que podem ser aplicadas em diferentes situações.

Essas técnicas fazem parte de um plano maior — a estratégia — e são menos flexíveis, pois seguem um modelo definido de ação. Elas mostram como executar uma etapa da negociação de forma prática e objetiva.

Estes são os elementos estruturais do Projeto de Negociação de Harvard, de autoria dos professores Bob Fisher, Willian Ury e Bruce Patton, que escreveram o livro Como Chegando ao Sim. A metodologia envolve Princípios e Técnicas.

Princípios:

✔️ Separar o problema da pessoa;

✔️ Focar nos interesses e não nas posições declaradas;

✔️ Utilizar critérios objetivos;

✔️ Gerar opções, criar valor;

Técnicas:

✔️ MESO (Múltiplas Ofertas Equivalentes Simultâneas);

✔️ MDO – (Resultado mais desejável);

✔️ LAA – (Acordo menos aceitável);

✔️ ZOPA – (Zona de Possível Acordo);

✔️ BATNA (Melhor Alternativa para um Acordo Negociado);

✔️ WATNA (Pior Alternativa para um Acordo Negociado).

I Métodos estruturados para executar tarefas específicas |

Diferença entre Tática e Técnica de Negociação

A maior dificuldade que os profissionais encontram é entender a diferença entre tática e técnica de negociação, o que levanta a questão de como aplicar a técnica BATNA na prática.

Como Aplicar as Técnicas Fundamentais: BATNA, ZOPA e MESO na Prática

A maior dificuldade é entender a diferença entre tática e técnica de negociação, e como aplicar a técnica BATNA na prática. O negociador de sucesso utiliza o BATNA para definir seu poder e o ZOPA para identificar o espaço de manobra.

Técnica	Nome	Função Essencial
BATNA	Best Alternative to a Negotiated Agreement (Melhor Alternativa para um Acordo Negociado)	Define o poder do negociador, estabelecendo seu Preço de Reserva (o limite aceitável antes de abandonar a mesa).
ZOPA	Zone of Possible Agreement (Zona de Possível Acordo)	É o intervalo de sobreposição entre o ponto de reserva do Comprador e o ponto de reserva do Vendedor.
MESO	Multiple Equivalent Simultaneous Offers (Múltiplas Ofertas Equivalentes Simultâneas)	Geração de opções com o mesmo valor para você, mas valores diferentes para a outra parte, para descobrir suas prioridades.

Exemplo Prático: Negociação de Software CRM

Considere o CEO de uma startup (Comprador) negociando um software CRM.

Exemplo de Aplicação da BATNA (Âncora de Poder)

A BATNA funciona como sua âncora de poder e define o Preço de Reserva (Limite Aceitável).

Etapa	Ação do CEO (Comprador)	Valor
Proposta Inicial	Proposta do Fornecedor (TechLemon)	R$ 120.000
Cálculo da BATNA	Contratar software concorrente (R$ 60.000) + Desenvolvedor Júnior (R$ 30.000)	R$ 90.000
Preço de Reserva (LAA)	O BATNA () torna-se o limite máximo de gasto.	R$ 90.000

A Execução Tática: Quando o fornecedor manteve o preço em R$ 110.000, o CEO utilizou sua BATNA de forma tática:

“Compreendo o valor do seu produto, mas R$ 110.000 está fora do nosso orçamento. Nosso limite é R$ 90.000. Se não pudermos chegar a um valor viável, seremos forçados a seguir com uma alternativa interna/híbrida, cujo custo total é nosso teto.”

O Resultado: O fornecedor, percebendo a firmeza e o embasamento lógico do CEO, reduziu o preço para R$ 95.000 em um contrato de três anos.

O acordo final (R$ 95.000) foi aceito, pois é superior à alternativa do CEO (R$ 90.000).
A BATNA, embora não tenha sido executada, forçou a redução de R$ 25.000 na proposta original, provando que o poder de negociação reside na sua capacidade de sair da mesa.

Exemplo de Aplicação da ZOPA (Zona de Possível Acordo)

A ZOPA é o espaço onde a negociação pode resultar em acordo.

Parte	Limite (Preço de Reserva)	Descrição
Comprador (CEO)	Máximo a Pagar: R$ 90.000 (Seu BATNA)	Acima deste valor, o CEO prefere sua alternativa.
Vendedor (TechLemon)	Mínimo a Receber: R$ 75.000 (Custo + Margem Mínima)	Abaixo deste valor, o fornecedor não fecha o negócio.

A Execução Tática e a Expansão do Valor:

A TechLemon propõe R$ 110.000. O CEO usa o BATNA (R$ 90.000) como âncora para forçar o fornecedor a entrar na ZOPA.
O fornecedor, percebendo que R$ 90.000 era o ponto de ruptura do CEO, baixou a proposta para R$ 95.000, mas ofereceu um contrato de três anos como benefício adicional.
O acordo final (R$ 95.000) ficou R$ 5.000 acima da ZOPA estabelecida (R$ 90.000), mas foi aceito.

Conclusão: A ZOPA não é estática. A inclusão de um benefício adicional (contrato de longo prazo) transformou a negociação, expandindo o valor e permitindo que o preço se movesse ligeiramente além do limite inicial.

O BATNA define seu poder de saída.
A ZOPA define seu espaço de ganho.

| As técnicas dão segurança e consistência à negociação |

Táticas de Negociação: Diferença entre Tática e Técnica e Exemplos de Aplicação

Táticas são as ações pontuais aplicadas durante a utilização das técnicas, no processo da negociação e de acordo com a estratégia (tipo de ponte). São aplicadas em um determinado momento, para obter uma mudança de comportamento. Caracteriza- por uma pressão psicológica, durante a comunicação e que pode ser verbal ou não verbal.

A principal função de uma tática em negociação é obter algo ou rechaçar algo que o outro quer, em tempo real. Visa influenciar a outra parte e existe uma série de táticas, como se fosse uma caixa de ferramentas, para serem aplicadas quando for oportuno.

| Táticas são as “Ações pontuais aplicadas em tempo real” |

Como quebrar impasse em negociação

Entre essas diversas táticas, podemos enumerar: Silêncio, adiamento, tempo para pensar, drible, ultimato, blefe, intimidação, ameaça, consulta ao superior, autoridade limitada, enfim, muitas podem ser utilizadas no desenrolar da negociação.

Exemplos de Táticas de Negociação e Antitáticas Comuns

A tática mais conhecida no dia a dia é a de pechinchar. Se aplica em determinado momento, nunca no início, mas no momento do fechamento de um negócio. O objetivo, neste caso é estabelecer uma vantagem.

Por exemplo: No momento do fechamento da compra de um terno, depois do vendedor gastar tempo no atendimento e no exato momento em que vai fechar o pedido, aplica-se a tática, com um gesto de mão espalmada para baixo, sobre a roupa, diz: “Mas a gravata, vai me dar como brinde, certo?

O vendedor pensa: 1. Se não der o brinde, pode não levar o terno. 2. O valor da gravata é muito baixo, comparado ao terno. 3. Se der a gravata, posso conquistá-lo como cliente. Essa é uma pressão psicológica que é feita pontualmente. A possibilidade de ganhar (vantagem) a gravata é grande. Do contrário o esforço do vendedor para não dar e contra-argumentar será maior ainda.

As táticas estão sedimentadas em três variáveis básicas de negociação: Informação, tempo e poder.

Por exemplo tática de tempo: “Data limite”. O vendedor pergunta ao comprador: “Qual é a data limite para esta compra?” Ao saber o dead line, ele poderá esgotar o tempo e fechar na véspera da data, limitando a possibilidade de negociar com outros fornecedores.

Nesse caso, caberia ao comprador uma antitática (caixa de ferramentas), o “drible”. Precisa comprar até o dia dez, mas responde que o limite é até o dia cinco. Se o representante tentar esgotar o tempo, o comprador terá de reserva cinco dias, para qualquer contingência.

Por exemplo tática de informação: O comprador sabe do preço menor aplicado em outra negociação. “Por que esse preço, se fechou com meu concorrente 8% menor?”

Outro exemplo de tática de poder limitado: Uma declaração por exemplo: “Antes, preciso consultar meu superior.” Na verdade, o que está fazendo é diminuir a expectativa do outro.

Constitui, portanto, em um conjunto de recursos, que pode ser aplicado a qualquer momento. Imagine uma caixa de ferramentas, que poderá ser escolhida a melhor, a ser aplica naquele momento.

Habilidades Essenciais do Negociador: Escuta Ativa, IE e Persuasão

A distinção é fundamental entre habilidades pessoais inatas ou desenvolvidas (capacidades) e técnicas estruturadas (métodos), utilizadas no processo de negociação. No meu entender a confusão desses termos em artigos muitas vezes reflete o fato de que uma negociação eficaz requer uma combinação de ambas, dessa forma, se confundem na prática.

A Escuta Ativa como Habilidade Dominante: Como Desenvolver e Aplicar

Habilidades são capacidades pessoais, frequentemente interpessoais ou “soft skills”, que um negociador desenvolve e prática ao longo do tempo. Elas estão relacionadas a como uma pessoa se comporta e interage durante o processo de negociação. A comunicação, como já mencionamos anteriormente, é a habilidade dominante nas negociações.

Habilidade de Comunicação:

Implica em falar (emissão) e ouvir (recepção). Incuii a mensagem (conteúdo). Encerra um conjunto de habilidades que engloba formas verbais: conversar, argumentar, convencer, persuadir e formas não verbais: expressão corporal, facial, gestual, resumindo, comunicação consciente e inconsciente.

Habilidade de Escuta Ativa:

Um desdobramento da habilidade de comunicação, crucial porque envolve concentrar-se totalmente no interlocutor, compreender, responder e, em seguida, lembrar o que está sendo dito. Seus comportamentos associados, por exemplo, refrasear, fazer perguntas para esclarecer, (usar linguagem corporal receptiva, adiar o julgamento) às vezes são chamados de “técnicas de escuta ativa” em um sentido comportamental.

Persuasão:

Capacidade de influenciar a outra parte (convencer, induzir), quanto a sua proposta. Cria-se uma linha de raciocínio e convence por meio da lógica do pensamento, ou induz a outra parte a pensar da forma proposta.

Inteligência Emocional:

Capacidade de gerenciar suas próprias emoções (autocontrole) e reconhecer os sentimentos dos outros (percepção).

Empatia:

Capacidade de compreender e compartilhar os sentimentos da outra parte, como se diz, “calçar o sapato do outro”, isto é, se colocar no lugar dele

Entre outras, que podem ser enumeradas e essenciais para a boa negociação.

| Essas habilidades são as bases que permitem a aplicação eficaz das técnicas |

Como Desenvolver Habilidades de Negociação

Em uma situação em que se trabalha a técnica: MESO – Múltiplas Ofertas Equivalentes Simultâneas, aplicando a tática de Concessões mútuas, a utilização da habilidade de escuta ativa é essencial. Veja o exemplo:

Habilidade de escuta ativa.

O outro negociador oponente diz: “Não posso concordar com sua proposta, nesse preço e quantidade que propõe.”

O negociador: “Entendo que esses valores e volumes não atendem às suas condições atuais. Isso faz sentido para mim (habilidade de escuta ativa). Podemos então, explorar juntos alternativas que se ajustem melhor às suas expectativas? (Técnica MESO). Talvez revisar a quantidade ou incluir algum benefício adicional possa tornar o acordo viável para ambos (Tática de concessões mútuas).”

O Perfil do Negociador de Alto Desempenho: A Tríade Essencial

O sucesso em negociação transcende o domínio de estratégias, táticas e técnicas; ele reside fundamentalmente no perfil do indivíduo que as executa. Um negociador de alto desempenho é, acima de tudo, um gerente de processo e de relacionamento, dotado de uma tríade de características interligadas: uma estrutura de personalidade sólida, drives motivacionais claros e competências aprimoradas.

A Estrutura de Personalidade: O Alicerce da Calma

Em ambientes de alta pressão, o desempenho é sustentado por traços de personalidade que favorecem o raciocínio claro e o controle emocional. O negociador de elite exibe uma Assertividade Calma, que permite a defesa firme de seus interesses sem cair na agressividade, mantendo o respeito mútuo. Sua Alta Conscienciosidade garante uma preparação exaustiva (o fator número um de sucesso), enquanto a Resiliência e Persistência permitem que ele veja os impasses não como falhas, mas como desafios que requerem soluções criativas. Mais crucialmente, a Baixa Reatividade Emocional é o traço que assegura a tomada de decisão racional, impedindo que a pressão tática da outra parte dite o curso do acordo.

Drives Motivacionais: O Impulso pela Solução Ótima

O que move o negociador de alto desempenho não é apenas a vitória pessoal, mas sim a busca pela solução ótima. Seu principal drive é a Motivação para Solucionar, onde o objetivo é maximizar o valor total do acordo para ambas as partes, garantindo a sustentabilidade do relacionamento. Essa orientação para o Foco em Metas Claras é combinada com uma insaciável Busca por Conhecimento e Informação, reconhecendo que o poder na mesa de negociação está diretamente ligado à profundidade e à qualidade dos dados que possui.

Competências Necessárias: A Execução Habilidosa

As habilidades do negociador transformam o potencial em resultado.

Competências Estratégicas: O Planejamento Exaustivo é a base, mas a flexibilidade é a chave. A capacidade de Criação de Valor (Geração de Opções), expandindo o escopo do acordo para atender a múltiplos interesses subjacentes, é o que separa o negociador tático do estrategista.
Competências Interpessoais: Nenhuma habilidade é mais vital do que a Escuta Ativa. Ela permite ao negociador ir além das posições declaradas e identificar os interesses reais do oponente. Essa escuta é combinada com a Comunicação Persuasiva e Empática, uma ponte que constrói rapport e confiança, fundamentais para navegar em momentos de conflito e garantir que ambas as partes se sintam ouvidas e compreendidas.

O negociador de alto desempenho é um profissional que domina a si mesmo antes de tentar dominar o ambiente. Ele utiliza técnicas com a cabeça fria da personalidade resiliente, impulsionado pela vontade de solucionar de seus drives, e executando com as mãos habilidosas de suas competências interpessoais e estratégicas.

Treinamento para Negociador de Alta Performance

A questão central sobre se o negociador de alto desempenho é nato ou desenvolvido tem uma resposta enfática: é desenvolvido. A excelência em negociação não é um traço fixo, mas sim uma habilidade cultivável que pode ser sistematicamente aprimorada em qualquer profissional.

✔️ Alinhamento da Personalidade:

Embora traços como resiliência e baixa reatividade emocional sejam intrínsecos, eles podem ser gerenciados e fortalecidos por meio de autoconhecimento e treinamento de controle emocional. O profissional aprende a alavancar seus pontos fortes de personalidade e a mitigar os vieses que possam prejudicar o julgamento racional.

✔️ Fomento dos Drives Motivacionais:

O profissional é incentivado a internalizar a Motivação pela Solução Ótima (Win-Win) e a Busca Incansável por Informação. Isso se traduz no desenvolvimento de um mindset de valorização mútua, afastando a visão transacional de soma zero e abraçando uma abordagem estratégica de longo prazo.

✔️ Desenvolvimento das Competências:

Esta é a etapa mais prática. Por meio de treinamento e simulações, o profissional adquire e aprimora as ferramentas necessárias. Isso inclui o domínio das melhores estratégias (como as baseadas em interesses), o domínio das técnicas mais eficazes (como a escuta ativa e o framing) e o uso ético das táticas negociais. O aprimoramento contínuo da Escuta Ativa, da Comunicação Persuasiva e da Habilidade de Criação de Valor transforma a teoria em desempenho prático.

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Conclusão

A aquisição de instrumentos e ferramentas – seja por meio de cursos de Negociação Avançada – fará com que aplique as Estratégias apropriadas a situação, utilize as melhores Táticas com as Técnicas certas e Habilidades adaptáveis, ou a Mentoria ADPM6X. Torne-se um Negociador de Alto Desempenho com prática guiada, aplicabilidade imediata e certificação de Expert em Negociação.

“QUERO ME TORNAR UM EXPERT EM NEGOCIAÇÃO! (Inscrição Imediata)”

AJ Limão Ervilha

Empresário, professor, escritor, palestrante, consultor há mais de 25 anos em organizações como @Ambev, @Coca-Cola, @Duratex, @Hospital Albert Einstein, @Mercedes-Benz, @Philips, @Renault do Brasil, @Unilever, @Volvo.

Professor de pós-Graduação e Mestrado pela New York State University.

Autor dos livros: @Liderando Equipes, @Negocie Bem, @Negociando em Qualquer Situação (Ed Saraiva), @Habilidades de Negociação, @Persuasão Oculta (Ed Nobel.

jan

2024

NEGOCIAÇÃO DIFÍCIL

AJ Limão Ervilha

As técnicas de negociação, podem ser aplicadas nas situações mais corriqueiras da vida, principalmente quando deparamos com conflitos. As técnicas de negociação da Harvard, se encaixa nelas todas. Vejamos a aplicação em casos do dia a dia.

A Negociação difícil se caracteriza pela tomada de posição radical da outra parte.

A Negociação difícil com a Gabi

Essa é a Gabi, minha netinha. Não se deixe levar pelo sorriso carismático, pois, quando ela quer algo, é muito difícil convencê-la ao contrário.

Fomos caminhar até o parque, próximo a minha casa. Após brincar nos equipamentos, tomou água, comeu uma frutinha que eu tinha levado e como estava cansada, começou a fazer manha, característica das crianças, quando querem algo de você. Tirou o tênis e a meia, dizendo: “Ai! Agora meu pé está doendo, não posso andar!” Isso se chama, em técnicas de negociação, criar um fato para romper um contrato (“colocar um bode na sala”).

Pronto, estava delineado um problema.

Estava claro que o objetivo dela era não andar, mas sim, ser carregada e evidente o meu era o oposto. O pressuposto dela era não se cansar mais (estava com sono) e o meu, ao contrário, não carregar uma carga extra ao caminhar de volta.

Se eu fizesse o que ela queria era Vantagem (ganho) para ela e Desvantagem (perde) para mim, como menciono em meus livros, sobre técnicas de negociação.

Técnicas de negociação da Harvard:

Objetivo:	O que se quer obter.
Posição:	Declaração inicial do que quer.

Como resolver esse conflito?

Por trás dessa posição (não posso andar), o interesse dela era ser poupada da caminhada de volta e o meu interesse, voltar sem um peso extra nas pernas.

Por trás das posições estão os interesses

Respondi a ela, tomando também uma posição! “Gabi, então temos um problema! Eu não posso carregar você, minhas costas doem. Se você não pode caminhar, não poderemos voltar. O que você sugere? Ela continuou na sua posição de não querer andar, porque o pé doía.

Disse para ela, “vamos ver quais são as opções que temos”. Proponho o seguinte, você fica aqui sozinha e eu volto a pé, pego o carro e venho lhe buscar. Pode demorar um pouco, mas, isso lhe atende?”

Para atender aos interesses, criamos opções

Me respondeu: “Não quero ficar aqui sozinha, tenho medo dos cães”? Então disse-lhe: “Dessa forma temos um impasse, não vou carregar você e, não quer esperar eu buscar o carro. O que sugere?”

Como é muito inteligente, sugeriu: “Liga para o papai e peça para ele vir nos buscar!” Essa foi a opção dela.

Técnicas de negociação da Harvard:

Interesses:	Está por trás da posição.
Opções:	Formas possíveis de solução

Respondi: “Gabi, não vou fazer isso! Dar esse trabalho para o papai. Se eu fizer, ele não vai gostar e não vai deixar você passear com o vovô na próxima vez. Assim, não vai poder passear mais comigo porque, terá que pegar você sempre, nos finais do passeio.”

Persuasão reversa: argumente, aquilo que a pessoa quer é pior do que oferece

Técnicas de negociação da Harvard:

Alternativas:

Escapes e bloqueios.

Chegando em um acordo

Nesse momento, coube a mim colocar os padrões para um acordo negociado. Argumentei: “Veja Gabi, como este tênis é macio! O designer, desenvolveu um calçado em tecido, com solado de borracha, sinta como é flexível (dobrei o tênis). Aperte aqui na palmilha, sinta a suavidade, na ponta dos seus dedos, essa maciez interna não machuca seus pés. Esse é o calçado mais confortável que existe!” Coloquei o tênis na mão dela e a fiz apertar e sentir o que eu estava dizendo. Me disse: ”é macio mesmo!” E então, lhe disse, o que acha?

Técnicas de negociação da Harvard:

Padrões:

Argumento, criando linha de raciocínio e envolvimento.

Está bem vovô! Calça a meia e o tênis. Mas, quero uma água de coco, estou com sede. Tomamos água de coco, caminhamos de volta, e assim, chegamos a um acordo que foi bom para ambos.

Técnicas de negociação da Harvard:

Fechamento:

Entendimento com vantagens para ambos.

Em síntese:

Seja firme na sua posição, mas, mostre-se disposto a buscar opções para uma solução. Explore as opções com a outra parte. Mostre os padrões com argumentos verdadeiros e crie uma alternativa de solução que atenda a ambos os lados.

Seja firme, com o problema, mas, flexível com a pessoa!

Essas técnicas de negociação podem ser adquiridas nos cursos que ministro.

E então? É possível praticar as técnicas de negociação em qualquer situação da vida. Já aplicou em situações como essa? Comente!

Veja outros artigos em meu blog:

· Como evitar 4 erros em uma negociação

· Aprenda a negociar e pare de perder dinheiro em compras!

A. J. Limão Ervilha

Professor, escritor, empresário, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como AmBev, Coca-Cola, Duratex, Hospital Albert Einstein, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO.

Autor dos livros Negocie Bem e Negociando em Qualquer Situação, entre outros, entre outros. Especialista em Negociação, certificado pela SPSM^® Senior Professional in Supply Management. Administração de Marketing pela New York State University.

Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community

set

2017

Aprenda a negociar e pare de perder dinheiro!

A.J. Limão Ervilha

Todas as pessoas conseguem negociar? É possível aprender negociar? Como negociar em todas as situações? Você consegue negociar todo momento?

Nem todos conseguem negociar!

Minha esposa era um exemplo disso. Achava que o preço era sempre o mesmo. Se puder comprar, paga e leva o produto ou serviço. Se não puder, abre mão. Eu dizia para ela que havia dois preços para tudo que se compra. Aquele preço que cobram do produto e aquele que você pode pagar. Ou seja, há um preço para os desavisados (aqueles que não negociam) e o preço que você paga, quando tem habilidade para negociar.

Por exemplo, se compra uma cadeira é um preço. Se comprar 12 cadeiras, com certeza terá um desconto. Se pagar a prazo ou a prestação é um preço se pagar a vista é outro preço. Se comprar sempre no mesmo lugar, terá um preço melhor do que a primeira compra. Assim, os preços mudam, não são únicos e você pode pagar de acordo com a sua habilidade de negociar.

Negociar é uma questão de educação

A capacidade para negociar é cultural, dependem da sua educação, formação e religião.

Existem povos que são reconhecidos como bons negociadores, como o judeu, o árabe, o inglês, o chinês, entre outros.

Se na sua formação e na educação, não se exigia negociar, com certeza não desenvolveu essas habilidades. Também, se foi criado dentro de princípios religiosos muito rígidos, da mesma forma. Por exemplo, o princípio Cristão é dar, sem esperar nada em troca. Não combina com negociação que é trocar, barganhar “toma lá dá cá”, como se diz.

Outro exemplo, sempre que meus filhos pediam dinheiro, eu dizia: “dou se pintar aquela mesa”. Para minha esposa era terrível, achava que eu manipulava meus filhos, porque para ela, os pais têm que prover, sem qualquer contrapartida ou cobrança. Eu sempre pensei que era uma oportunidade para educar, para que o filho aprenda que na vida, iria encontrar muitas situações como essa, que para ganhar, tem que trabalhar, tem que haver contrapartida. Veja, a formação da minha esposa é ideológica e a minha pragmática. São formas de encarar a negociação na vida.

É negociando que se aprende

Como sempre agi dessa forma, meus filhos foram aprendendo a negociar. Cito esta história no meu livro Negociando em Qualquer Situação. Quando o mais novo terminou o colégio, me disse: “Pai, quero estudar fora”. Disse a ele, que tinha a minha aprovação. Respondeu-me, “o senhor não entendeu, vou estudar, mas o senhor paga”. Não, lhe respondi, eu estudei fora e paguei meus estudos, se quiser estudar fora trabalhe para pagar.

Respondeu-me, “Esta aberto a negociação? Se pagar meus estudos lá fora, quando voltar eu pago a minha faculdade”. Negócio fechado lhe disse. Para os outros dois filhos paguei a faculdade e nada mais justo que aceitar a proposta que me fez, já que para ele era importante para ele estudar fora.

Foi, estudou por dois anos, voltou e começou a trabalhar para pagar até seu cursinho para o vestibular. Entrou na faculdade, conseguiu rapidamente um estágio, pois, falava fluentemente inglês e espanhol. Depois de seis meses foi efetivado, porque já trazia resultados para a empresa. Passou a receber bolsa da empresa de 50% do valor da mensalidade da faculdade.

Ficou todo feliz e me ligou, “pai, estou no lucro com o negócio que fiz com o senhor”. Perfeito!

Nada mais justo, se ele consegue lucrar mais com o negocio que fez, faz parte do jogo.

A negociação é um jogo

A negociação é um jogo em que se aplicam estratégias e táticas. Para negociar é necessário a preparação, o confronto, a revisão, barganha e fechamento. A habilidade em se aplicar as técnicas e utilizar os recursos é que vai determinar o resultado final. Se os dois lados têm domínio das estratégias, táticas e técnicas será um jogo de interesses em que vai terminar com maior vantagem para um lado e menor vantagem para o outro.

O final deverá sempre ser Vantagem / Vantagem. Porém não há justiça nessa divisão dos interesses. Um terá vantagem maior e outro menor, analisando de fora da negociação. Mas para os players, a visão será de ganhos mútuos, porque seus interesses serão atendidos, durante a negociação em que haverá concessões até chegarem ao resultado final.

Estratégias e táticas

Os recursos para negociar é aplicar as estratégias e táticas. No meu livro Negocie Bem, apresento uma série delas. A estratégia é um movimento maior em que envolve diversas táticas e determina o modo que irá atingir seu objetivo final. Por exemplo, em uma negociação na última empresa fonográfica em que eu era seu executivo, o empresário de um artista chegou para mim e disse. “Venceu o contrato, não apresentou a carta de intenção de renovação e para ficar na gravadora, quero 4 milhões de dólares, pois é a proposta que tenho de outra concorrente”. A minha proposta era de 2,5 milhões de dólares, que era o que valia e que estava disposto a pagar para a renovação do contrato.

Ele me deu um ultimato (tática), “4 milhões ou perde os artistas”. Parecia-me um blefe (tática, quando quer parecer forte numa negociação). Era uma dupla sertaneja. Diante da situação e eu com “faca no pescoço” disse: Eu vou pagar, quarta feira traga a dupla, que eu trago o presidente e fechamos negócios. Essa é uma tática de adiamento da decisão. Com esse tempo a minha disposição, juntei informações e tomei ações para reverter o poder da negociação que estava a favor do empresário. Montei uma estratégia para reverter o poder e tê-lo a meu favor.

Fui a um show dos artistas, me fiz convidar para um final de semana em sua fazenda. Lá expliquei ao conselheiro financeiro deles, porque valia 2,5 milhões. Ele faria o convencimento dos artistas. Volto a São Paulo, junto com o presidente da gravadora, visitamos o empresário, envolvemos seu sócio, uma pessoa mais razoável, para estar junto à mesa de negociação.

No dia definido, o presidente “arrasta” os artistas para sua sala e faz um acordo de cavalheiros. “Querem ficar na gravadora?” Queremos!. “Então abram a proposta, que se tiver que cobrimos a oferta. Se não, fica valendo a nossa proposta feita. Entram os artistas, e o presidente na sala e um dos artistas diz: “O que vocês estão discutindo? Mostre a proposta para o AJ Limão. Não havia proposta, era um blefe, fechamos por 2,5 milhões de dólares. O empresário quase caiu da cadeira esbravejou “não era para concordar com isso, quebrou minhas pernas. Deixamos de levar mais dinheiro!”

Como na abertura deste artigo

Deixe de perder dinheiro, aplique as estratégias, táticas e técnicas de negociação. Se não as tivesse aplicado e acreditasse que aquele era o valor a pagar, teria perdido dinheiro. Paguei bem menos o que pediu e era o que valia de acordo com os cálculos de previsão de vendagem para o período seguinte. No meu curso de negociação que ministro, ensino como.

O empresário havia blefado e dito aos artistas que tinha uma proposta, e na realidade não tinha, era um jogo, cabia a mim, utilizar de estratégias e táticas para anular a jogada dele, e foi o que aconteceu.

Assim, para negociar devemos ter uma caixa de ferramentas de técnicas, para utilizar conforme a construção da negociação. Tem que estar preparado para negociar e ganhar. Se não deixará muito dinheiro na mesa.

Acessem meu blog acompanhem meu canal no Youtube onde terão uma série de material para desenvolver sua habilidade em negociação.

Bons negócios!

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· O comprador é um profissional especial. Sabe por quê?

AJ Limão Ervilha

Empresário, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como Duratex, Hospital Albert Einstein, Ford, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO. Autor dos livros Negocie Bem e Negociando em Qualquer Situação, entre outros, entre outros. Especialista em Negociação, Certificado pela SPSM^® Senior Professional in Supply Management. Administração de Marketing pela New York State University. Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community

set

2017

O comprador é um profissional especial. Sabe por quê?

AJ Limão Ervilha

Primeiro, porque todos na empresa dão palpite naquilo que é comprado. Segundo, negocia para uma cadeia interna de clientes e todos pensam que sabem como negociar. Terceiro, tem pela frente um fornecedor implacável. Ou seja, além de negociar com o fornecedor, negocia com seus clientes internos.

Tem que provar todo dia a sua honestidade

Já notou que todos entendem de compras na empresa? Há sempre aqueles que dão palpite no que foi comprado. “Nossa! O comprador pagou dez reais por essa caneta? “No bazar perto de casa, eu pago três reais” Já ouviram isso? Geralmente é a secretária que faz esse comentário, a pessoa que está mais próxima do diretor. Levanta suspeita sobre o trabalho do comprador. Ela se esquece que no bazar a qualidade daquela caneta é duvidosa, que ela compra sem nota, que paga à vista, que a estrutura daquele negócio é tosca, geralmente o próprio dono e que atende, os impostos não contam, e outras considerações mais.

O Marketing define qual é fornecedor que prefere depois o comprador trata somente de efetuar o trâmite de compras, sem poder de negociação, porque o fornecedor sabe que não tem concorrência. O comprador não tem como negociar e se estiver procurando por outros fornecedores é porque tem preferências e não aceita o indicado pelo Marketing. Como pode negociar com fornecedor exclusivo, quando não tem outras opções?

A Engenharia especifica um item e tem que comprar aquele, geralmente de um Fornecedor que segundo ele é a solução certa para a produção.

O comprador é um profissional visado

Se trocar de carro todo ano, vai dar o que falar. Não pode ter sucesso, diferente do vendedor que tem que trocar de carro todo ano para mostrar que está ganhando dinheiro. Não pode almoçar com o fornecedor, tampouco visitar a fábrica do fornecedor. Não pode receber presentes.

Com certeza! Tem que seguir o código de ética da empresa que geralmente contempla receber somente brinde, cujo valor deve ser menor que cem reais e ter o logotipo da empresa fornecedora. Qualquer combinação sem essas duas variáveis não pode ocorrer. Por exemplo: Não pode ser um automóvel com o logotipo da empresa na porta. Tampouco um vinho, cujo valor é menor que cem reais e não tem logotipo de fornecedor na garrafa.

Mas, o RH solicita no final do ano, que peça brinde para o fornecedor, para que seja sorteado durante a festa de confraternização. Ou solicita pedir ajuda para realizar festas na empresa que não tem orçamento previsto.

Também, o engenheiro é visitado pelo fornecedor, especifica seu produto, recebe agrados desse visitante depois emite uma requisição com as características daquele produto.

Felizmente isso está mudando!

No caso da caneta. O comprador tem que pesquisar fornecedor, credenciar de acordo com as diretrizes da empresa, considerar o compliance, atender as especificações dos diversos requisitantes internos, diferenças de impostos, faturar no prazo mais longo possível, entre outras preocupações, por isso paga mais que o valor cobrado pelo bazar. Porém, traz economias em saving e avoidance e isso é considerável.

Esse comprador tem estratégias de negociação para itens de baixo impacto em custos e baixo risco de suprimento, automatizando a compra sob base consumida.

No caso do marketing. Pode definir os fornecedores, mas sugira para Compras, pelo menos três alternativas para negociação. Alto impacto nos custos, mas baixo risco de suprimento. Deve gerar concorrência para produzir economias e ter como negociar.

No caso do RH. É o primeiro a defender o compliance, então não deve solicitar a compras, aquilo que está no código de ética da empresa. Um dos princípios da negociação é a reciprocidade. Se um presente é dado, espera-se que se dê algo em troca.

Os princípios de negociação em vendas visam táticas como essa, a de relacionamento e reciprocidade. Assim, aquele peru que é dado no final do ano para o comprador, tem um motivo, a reciprocidade. O fornecedor vai exigir algo em troca posteriormente. Por isso presentes não podem ser aceitos.

Os princípios de negociação em compras visam táticas de defesa posicionamento.

Deve sempre se perguntar, o que o fornecedor está pretendendo com isso? Uma das regras em negociação é nunca aceitar nada de graça. Aceitar algo de presente é como assinar um contrato em branco. Cuidado!

Deve ganhar mais pelo resultado que traz

Qual é o problema do comprador de ganhar sobre as economias que faz em cost saving e cost avoidance? Além do salário deveria ter uma participação nas economias que faz, como um prêmio pela sua atuação de como negociar bem.

Existem companhias, que premiam os compradores pelos resultados que traz em termos de redução de gastos. Tenho um cliente que é distribuidor de remédios, saúde e beleza, que os compradores ganham sobre uma grade de resultados. Por exemplo:

Saving obtido + verba de marketing + estoque + giro do produto na prateleira. Pode dobrar o salário no mês. Merece, pois traz resultados para a empresa e é reconhecido pelas suas habilidades de como negociar em compras.

Em algumas Agências de Propaganda, se o comprador consegue saving numa compra seguida, o comprador tem participação da economia que obteve. É justo.

Compradores estratégicos e que trazem resultados para a empresa já valem peso de ouro no mercado. Eu estava ministrando um curso de Negociação para Compradores em um cliente, um grande fabricante de embalagens e o Gerente me disse: “Limão, se souber de um profissional de compras sênior, me indique.” Perguntei, qual é o

salário? Respondeu-me, “Se for um profissional e souber como negociar em compras, como está ensinando, pago 16 mil reais”. Na época, e já faz algum tempo. Bom salário?

Com certeza.

Quem é esse profissional de compras?

Um profissional de compras negociador e que traz resultados no balancete da companhia, tem que valer mais, porque sabe como negociar. E esse reconhecimento já está acontecendo.

O comprador hoje, domina técnicas de negociação em compras, e que trazem resultados consideráveis para a empresa, como já publiquei em um artigo como negociar ganhando 3 vezes mais, ou seja, cada negociação de 1% de saving ou avoidance, traz para a empresa 3% de economia no orçamento de compras. Eu provo isso no meu livro Negocie Bem, editado pela Saraiva e em meu curso Negociação Avançada em Compras.

Por que então é um profissional especial?

O profissional de compras é diferente de todos os outros na empresa, porque trabalha com valores e mais da metade do dinheiro de uma companhia passa pelas mãos de compras. Conquista a posição mais pelas características de caráter do que pela competência técnicas e comportamentais. Desenvolve suas competências de como negociar em compras. Vejamos porque é especial:

São confiáveis e possuem grandes características de caráter.

Sabe de todos os percalços da profissão e está permanentemente evoluindo.

É integro e sabe como comportar-se perante o fornecedor que o quer manipular.

Reduz gastos no orçamento de compras, aplicando savings e avoidances.

Relaciona-se bem com todas as áreas internas da organização.

É estratégico e negocia, nas duas variáveis: impacto nos custos e riscos no suprimento.

Tem bom relacionamento e comunicação assertiva.

É analítico e prepara-se para as negociações, criando opções de negócios.

Tem a agressividade necessária para impor os interesses da sua empresa.

E esse é o dilema dos gerentes e diretores da área: Confiança e agressividade. Escolhem a pessoa, depois vai qualificá-la para a função. Quando estes conhecem a empresa, o produto e o mercado, falta muitas vezes a agressividade necessária como negociador. Essas características dificilmente estão juntas.

Atualmente em um cliente, esse era o seu problema. Tinha profissionais de compras competentes na preparação da negociação, mas muito educados e corteses com os fornecedores. Pode ser educado, mas devem ser assertivos.

Fiz um trabalho com a Bosch depois de dar treinamentos de negociação em compras, desenvolvemos um trabalho de coaching com os compradores. Acompanhávamos as aplicações das técnicas em casos reais e do dia a dia. Essa é uma boa forma desenvolver profissionais nessa área.

Acessem meu site e meu blog, onde abordo outros artigos para desenvolvimento do profissional de compras como negociador. Acompanhem-me nas mídias sociais.

Bons negócios!

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AJ Limão Ervilha

ago

2017

Como conduzir uma negociação

AJ Limão Ervilha

Em uma negociação, nem sempre o fato de dar você perde, pode conseguir muito em troca se souber como conduzir a outra parte.

A negociação, mais do que técnica é um jogo, um processo intelectual, muitas vezes classificado como uma arte. A técnica ajuda, a saber, onde você está, e mostra que uma negociação segue fase por fase, além de ser um processo que leva ao acordo final das partes.

Vejamos de forma ilustrada, como se conduz uma negociação. Vou dar um exemplo de um bombom, que utilizo em meu livro: Negociando em Qualquer Situação, editado pela Saraiva.

Quer um pedaço do bombom?

Imagine que está comendo um bombom e uma garota (o) do lado diz: “me dá um pedaço?”. O que faria? Se der e não pedir nada em troca, poderá ser visto como um “cara” legal, mas não estará negociando. Se não der, o contrário, um “cara” desagradável, e também não estará negociando. Utilizo desta demonstração em sala de aula, nos meus cursos presenciais.

Promessa

A negociação começa quando dá um sinal de interesse. Poderá dizer a (o) garota (o): O que me dará em troca? Que poderá lhe responder: “Nada, quando em estiver comendo algo lhe dou um pedaço”. Uma regra em negociação: Nunca aceite promessa. Promessa a Deus pertence não em negociação. Prometer é uma tática, que não necessariamente será cumprida, porque as coisas mudam no tempo. A economia muda, a política muda, as pessoas mudam. Dificilmente promessas em negociação, são cumpridas.

Interesse

Você dirá: Se quiser experimentar esta delícia de bombom, tem que dar algo em troca. Este é um bombom especial, não tem acidulante, conservante, umectante. Não é desse tipo que tem em supermercado, é uma fórmula especial. Você nunca experimentou esta delícia.

O jogo é torná-la (o) interessada e para isso tenho que argumentar, dando os padrões do porque é especial. Se o outro lado estiver interessado, paga para obter aquilo que oferece. “Está bem, lhe dou um abraço.” Já conseguiu seu interesse e também, algo em troca. Veja o artigo Os 4 erros de uma negociação.

Dê, mas não de graça

A negociação é um processo de troca de interesse e a concessão é necessária. Ou seja, você vai dar, mas nunca dê de graça. Mesmo que possa dar, peça algo em troca, esse é o jogo e a arte. Também nunca diga “não”. Sempre dê um sinal de que está disposto a ceder. Mantenha o outro interessado, criando opções de troca e entendimento. Se o outro lado der fácil, peça mais. Diga: Só um abraço é pouco, este bombom vale mais do que isso. O que poderá dizer: “Então coma seu bombom sozinho, não vale mais do que um abraço.” Se disser isso, é porque se desinteressou, mas, deverá manter o interesse.

Valorize aquilo que vai dar

Para manter o interesse e obter mais do que o abraço, deverá persuadir: Mas, como eu disse, este é um bombom especial, a fórmula é de umas Monjas que tem em Itu, quando vou para o interior e passo pelo Convento, compro uma porção deles, porque é muito diferente do que tem por aí. Elas plantam o cacau, colhem, fazem o chocolate, confeccionam o bombom e com o valor do que vendem, fazem obras de caridade. Sinto-me ajudando essas freiras. Além do mais, este é meu último bombom (torno-o escasso). Não sei quando vou viajar de novo. Para dividir esta delícia, é justo que dê mais do que um abraço.

Faça tomar de você

Tem que argumentar e persuadir para manter a outra parte interessada e também para que pague mais. Se der de graça, não valoriza, mas se tomar, paga mais por aquilo que quer. Nessa altura terá muito interesse e dará mais do que o abraço. “Está bem, lhe dou um abraço e um beijo.” Pronto, conseguiu mais trocas pelo bombom.

Satisfação de ambos

Ambos ficaram satisfeitos, a outra parte por experimentar o bombom, e você que deu, ficou com a metade, mas, conseguiu em troca o beijo e o abraço. Você ganhou e a outra parte ganhou. Ambos levaram vantagens e ficaram satisfeitos. Esse é o jogo, esse é o processo, essa é a arte. A técnica é conhecer os mecanismos da troca, entender a posição dos dois lados, descobrir quais são os interesses, criar as opções, procurar por alternativas até o entendimento final.

Então, o que é negociação?

A definição: É um processo de troca de interesses que leva a satisfação de ambas as partes. A forma de conduzir é uma arte, um jogo. Que pode ser estruturada em um processo, com técnicas, para entender o que deve fazer em cada fase.

Regras básicas:

Para negociar é necessário ceder – você vai dar;
Nunca dê nada de graça – peça sempre algo em troca;
Valorize aquilo que vai ceder – argumente, convença;
Deixe que a outra parte tire de você – não dê fácil, deixe que lhe tire;
Terá mais valor aquilo que for tomado – se der de graça não valorizam;
Nunca aceite uma promessa – não aceite o que é incerto.

Concessão

A concessão é parte da negociação. Porém, se der de graça a outra parte não valoriza. Como tudo na vida, o que recebe fácil, não se dá o devido valor. Se eu desse o bombom, a outra parte não iria valorizar. Acharia defeito, porque o bombom tem um gosto muito diferente por ser natural. Diria “Nossa!” Que gosto estranho, você gosta deste sabor horrível!?
Valorize. Porque aquilo que é valorizado, tem o valor especial. Quando valoriza, estimula o interesse do outro que vai querer experimentar, para comprovar o que você diz. O fato de tirar de você pagará mais caro por isso. Como deu o beijo e abraço, encontrará valores naquilo que pagou. “Nossa! Como é diferente dos outros bombons. Nunca comi algo assim.”
Nunca aceite promessa. No dia a dia, as promessas surgem em situações corriqueiras. O fornecedor que promete uma condição especial para o mês seguinte. O colega de outra área que diz a você: “Compre isto, que depois coloco a requisição.” Se aceitar, o cumprimento não é assegurado. No mês que vem as condições serão outras e não dá para fazer um preço especial. No caso da requisição, final da tarde quem estará correndo atrás para fazer o fechamento do dia, será você.

O mesmo ocorre, se alguém faz um convite a uma garota, “Vamos para o meu apartamento, eu vou me casar com você.” Se aceitar a promessa, poderá aceitar uma condição que jamais será cumprida.

Qual é a solução quando alguém faz uma promessa

Já que tudo é negociável, basta pedir algo em troca. Por exemplo: “Eu vou ao seu apartamento se você passar no cartório primeiro.”

Essa é a condição para aceitar uma promessa. Passar no cartório, se aceitar a condição, pode aceitar a promessa. Se não aceitar, não terá o correspondente em troca.

Nos nossos exemplos acima, seria: “Você pode escrever e assinar que me dará a condição especial no próximo mês?” Ser responder sim. Pode aceitar se disser não. Não deve aceitar. No caso da requisição: “Escreva isso em um papel e assine agora, a tarde me traga a requisição.” Se não trouxer, prestará conta com aquele papel, e que recairá nele a responsabilidade de não ter trazido a requisição.

Para ampliar seu conhecimento sobre o assunto, veja a série de artigos sobre negociação em meu blog.

AJ Limão Ervilha

Empresário, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como Duratex, Hospital Albert Einstein, Ford, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO. Autor dos livros Negocie Bem e Negociando em Qualquer Situação, entre outros, entre outros. Especialista em Negociação e Criatividade Aplicada ao Marketing pela New York State University. Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community.

jun

2017

Como negociar ganhando três vezes mais!

Parece mágica, mas, não é. É pura técnica!

A meta do comprador profissional é reduzir gastos do orçamento de compras e negociar qualquer repasse de preço nos custos dos produtos vendidos ou em despesas administrativas e de marketing. Essa é a sua missão principalmente nestes tempos difíceis.

O comprador é um negociador estratégico e seu papel é trazer economias para a empresa, por meio de negociações produzindo savings (salvar dinheiros) e avoidances (evitar preços).

Cada 1% de saving negociado, produzirá 3,4% de redução de gastos na empresa.

Portanto, a negociação em compras é o caminho para produzir resultados e provo essa afirmativa em meu curso de Negociação Avançada em Compras e no livro de minha autoria Negocie Bem – Aprenda as técnicas dos compradores de alto desempenho, editado pela Saraiva.

Negociador e não mais, comprador

No passado esse profissional era um comprador (comparador), e a técnica que conheciam era partir para realizar três cotações (comparações) e optar por aquele fornecedor que apresentasse o preço mais baixo, cumprindo uma requisição de compras. Era apenas um processo de compras e não exigia técnicas de negociação. Costumo dizer em meus cursos que para fazer cotação, não é preciso de um profissional, um estagiário faz três cotações e opta pelo mais barato.

54% dos valores de uma companhia, passam pelas mãos do comprador.

O papel do profissional de compras na empresa hoje é estratégico, pois, 54% dos valores que circulam na companhia, passam pelas mãos de compras. Apenas nesses valores que são calculados. Se ele negociar obtendo saving e evoidance de 1%, o impacto será de 3,4% no bottom line da apuração de resultados da empresa. Ou seja, três vezes mais resultados. Agora, se negociar 3% de saving, que não é difícil, o impacto será de 9,8%, conforme afirmei no início deste texto.

Resultado de compras é mais eficaz que de marketing e vendas!

E 10% de resultado em compras são mais eficazes que o mesmo percentual aplicado no aumento de um produto na tabela de preço com apoio de marketing. O gasto de marketing é alto e o concorrente logo irá equiparar o preço. O esforço para aumentar o preço de um produto é rapidamente absorvido pelo mercado.

O que é saving e o que é avoidance?

Mesmo as companhias com a áreas de Compras e Suprimentos bem estruturados fazem certa confusão quanto a esses termos. Saving, na sua tradução literal, é salvar dinheiro. Essa técnica aplica-se para compras repetidas. Por exemplo, se comprou cadeiras para a empresa no período anterior e pagou cem reais e, se voltar a negociar as mesmas cadeiras neste período, conseguindo negociar a noventa e nove reais, produziu saving de um real. O impacto na apuração de resultados será 3,4%.

Saving se aplica em negociações repetidas.

Avoidance, na tradução mais literal é evitar o preço. Essa técnica aplica-se na primeira compra. Por exemplo, é feito um orçamento para um projeto e obteve três cotações. Depois da primeira rodada de negociação, que enxugou os preços e condições. Na segunda rodada, negocia com aquele que tem o preço mais baixo entre os demais e consegue reduzir para um valor mais baixo que o que apresentou. Essa diferença é um avoidance. No exemplo, a última rodada as propostas negociadas são de noventa e nove, noventa e oito e noventa e sete reais. Negocia e consegue pagar noventa e seis reais. Esse percentual de 1%, reduzido, impacta e 3,4% na apuração de resultado da empresa.

Avoidance se aplica na primeira compra

Note que o cálculo é sobre o preço menor da última rodada e do mais baixo preço apresentado.

A linguagem de saving e avoidance é do CFO

Mesmo que o responsável de compras aceite qualquer redução como saving e avoidance, e que entenda que houve esforço do profissional de compras para reduzir gastos, a linguagem é a do financeiro. O CFO cuida do orçamento da organização, e para ele o impacto deve ser no orçamento de compras anual. E dessa forma, não é qualquer negociação que representará economias no balancete da companhia.

O profissional de compras que produz saving e avoidance vale mais.

O profissional estratégico, comprador e negociador devem ganhar mais que qualquer outro na área, porque produz riquezas para a empresa. O salário de um comprador negociador é equiparado a um gerente de Compras.

Tenho clientes que estimula com uma grade de metas e em cumprindo 100%, o profissional consegue dobrar o salário. Merecido e é um novo conceito para essa profissão que é estratégica na organização.

Acompanhem-me que estarei dando as técnicas para negociação em compras com técnicas como essa, ora apresentada. Meu site tem outros artigos e ferramentas que poderão ajudar você no seu dia a dia como negociador.

AJ Limão Ervilha

Empresário, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como Hospital Albert Einstein, Ford, Duratex, Mercedes, Philips, Unilever. Autor do livro Negocie bem, (Compras), Negociando em Qualquer Situação, editados pela Saraiva, entre outros. Especialista em Criatividade Aplicada ao Marketing pela New York State University. Certificado pela SPSM^® Senior Professional in Supply Management . Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community.