Personalidade

Os Segredos da Negociação Em Compras

Os Segredos da Negociação Em Compras

AJ Limão Ervilha

 

Eu não entendo como a área de compras pode produzir cost saving e cost avoidance , se não treinam seus compradores a negociar!

Vejo uma infinidade de ofertas de cursos que valorizam Planejamento de Compras, eProcurementStrategic Sourcing e outras abordagens, tratando a negociação como o “primo pobre” do processo de compra. Os cursos de pós-graduação têm a mesma abordagem, uma grande carga horária em teorias de strategic sourcing e negociação como se fosse um dos seus passos.

 

Esqueçam!

Tudo o que é ensinado nesses cursos são técnicas e uma inteligência para comprar. Porém a negociação é totalmente comportamental e que depende de habilidades e capacidades humanas. Principalmente a capacidade de se relacionar e se comunicar. O que está planejado no papel, não se reproduz quando se está frente a frente com a outra parte.

Em meus cursos tenho testemunhos de pessoas muito experientes em compras e se surpreendem com as técnicas comportamentais. E mais, mesmo profissionais experientes não se saem bem negociando durante os exercícios. Outros depoimentos são de pessoas que fizeram cursos de pós-graduação e que aprenderam negociação em poucas horas aulas. Treinei, inclusive consultores de uma grande consultoria internacional, que implantam Metodologia de Strategic Sourcing, pois o programa da matriz não tinha esse módulo bem desenvolvido.

 

Nem tudo em negociação é pregão eletrônico ou pregão presencial

Invariavelmente a metodologia de compras com Strategic Sourcing levam a um tipo de negociação, supondo que o poder está todo do seu lado. O que na maior parte das negociações não é verdade.

Essas técnicas de pregão eletrônico ou presencial poderão ser utilizadas quando, a Matriz de Kraljic, indicar independência – poucos compradores e muitos fornecedores. Ou na dominância do comprador – quando há poucos fornecedores. Somente nesses casos.

Mas, e quando a dominância é do fornecedor? Muitos compradores e poucos fornecedores. Por exemplo, fornecedores únicos ou exclusivos? Ou ainda quando indicar interdependência – poucos fornecedores e poucos compradores.

 

Nestes dois quadrantes é que se encontra a alma da sua organização, metodologias de compras não funcionam. Somente as de negociação. São itens estratégicos. Aquele item único que somente um fornecedor tem apesar do preço ser baixo, mas que não pode faltar na produção. Ou aquele item de alto valor, mas com poucos fornecedores e que representa a base da produção da sua empresa.

 

O que se aprende como técnicas de compras?

Houve uma evolução muito acentuada na área de compras, desde os idos de 1980, onde Compras era totalmente operacional e a relação com o fornecedor era de transação e o comprador apenas um cumpridor de pedido de compras. A técnica máxima era fazer três cotações e optar pelo mais barato.

 

Atualmente a área de Compras é estratégica e integrativa das áreas internas e tem foco no Strategic Sourcing e o TCO como técnica estrutural. E sua implantação contempla estas competências técnicas:

 

Strategic Sourcing

  • Gestão estratégica
  • Spend anlálysis
  • TCO – Total Cost Ownership
  • SMR – Supplier Management Reltionship
  • Matriz estratégica
  • Gestão de categorias
  • Gestão de contratos
  • Métricas – KPI´s
  • Conhecimento de mercado e fornecedores
  • Macroeconomia
  • Processo de abordagem de negociação

 

O que pouco se ensina em negociação, mas é essencial

Quanto montei o curso de Negociação para Compradores e isso já faz 25 anos, pesquisei no mercado e não havia nenhum curso dirigido para essa área. Os cursos de negociação eram gerais e com foco mais em vendas. Acredito que tenha sido o primeiro curso no Brasil. Minha experiência em Compras e Suprimentos envolvia o lado comportamental da negociação e desenvolvi um teste, junto com a psicóloga Lilian Limão Bucollo, gerando o Programa Executivo de Negociação em Compras. Neste teste, o enfoque está no perfil negocial e nas habilidades do comprador enquanto negociador, envolvendo estas competências humanas:

 

  • Estilo de negociação
  • Habilidades e táticas
  • Liderança
  • Atitude
  • Relacionamento
  • Comunicação
  • Gestão do tempo e de conflitos
  • Trabalho em equipe

 

Estes comportamentos são essenciais para o comprador negociador. O seu estilo vai determinar a análise da situação e agressividade necessária para negociar e isso depende de sua personalidade. Habilidades de táticas de negociação estão relacionadas aos drives de motivação para negociar. Liderança, pois, deverá conduzir situações internas com os players de uma requisição, culminando com a condução da negociação com o fornecedor. Atitude, pois deverá tomar iniciativa e ser proativo, quanto a novas opções ou substituições de itens internamente e com fornecedores. Relacionamento e comunicação que são essenciais para o encontro com a outra parte. Gestão de tempo e de conflitos, pois, terá que atuar em tempo reduzido e trabalhar interesses diversos com seus requisitantes, além de ser um trabalho em equipe, permanente.

 

Como são recrutados os compradores?

Ainda se recruta somente pela honestidade. Como é um departamento que envolve interesses financeiros, geralmente aquele funcionário que conhece a empresa, o produto e o mercado e que são confiáveis, são colocados em compras. Ainda que essa condição seja imprescindível, outras são necessárias. A constatação é que compradores são poucos treinados, menos de um treinamento ao ano. É comum eu perguntar em sala e me dizerem que é o primeiro treinamento que fazem. Ou se fizeram algum treinamento, já faz algum tempo.

Recentemente, treinei uma empresa que quer profissionalizar a área de Compras. As pessoas presentes ao curso tinham boa vontade e desejo em se desenvolver, mas, não apresentavam características básicas para compradores.

No teste revelou que a personalidade passiva, era contrária às características de um comprador. Outros eram retraídos e poucos expansivos e, com essas características terão dificuldades em contra-argumentar e convencer um fornecedor.

Seus drives motivacionais não direcionados a negócios e terão dificuldades em assimilar comportamento negocial, que exige táticas, manobras e expertise em negócios.

 

Competência de negociação em compras

A competência é o resultado de um alinhamento do profissional. Imaginem um iceberg. A base é a personalidade e está submerso e difícil de mudar. Tem a ver com a formação psicológica e influências do ambiente, educação, formação, religião e etc. A parte intermediária desse iceberg, ainda submerso são os drives motivacionais.  É o que motiva a vida da pessoa, se ele é dirigido pela forma que gosta de interagir ou não, com outras pessoas. Trabalho individual ou coletivo se é competitivo ou cooperativo.

O ápice do iceberg e parte emersa e visível, no caso de um indivíduo é a porção do seu comportamento que pode ser treinada e desenvolvida. Somente nesse ponto é que pode trabalhar as competências. Portanto, todo o deve estar alinhado para poder desenvolver a competência. Somente essa parte é que pode ser treinada.

Se quiser aprofundar mais sobre esse teste, meu livro Negocie Bem – Aprenda as técnicas dos compradores de alto desempenho, editado pela Saraiva, apresenta o teste, as habilidades, as competências e as técnicas de negociação a serem desenvolvidas.

 

 AJ Limão Ervilha

Empresário, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como Duratex, Hospitalajlimao_signature Albert Einstein, Ford, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO.  Autor dos livros Negocie Bem e Negociando em Qualquer Situação, entre outros, entre outros. Especialista em Negociação e Criatividade Aplicada ao Marketing pela New York State University. Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community.

Publicado por A. J. Limão in Blog, Negociação, 1 comentário
O líder carismático

O líder carismático

A.J. Limão Ervilha

 

Você tem carisma? Sabe o que é ser um líder carismático?

 

O carisma é o dom que uma pessoa tem de cativar, fascinar e seduzir os outros. Esse encantamento que exerce a atração e influência pode ser definido como puro magnetismo pessoal. São características genéticas e também de ambiente, independe de inteligência, cultura ou instrução.

Como a própria origem da palavra define é uma “graça” um “poder” quase que sobrenatural. Volta e meia deparamos com pessoas carismáticas que nos fascina, nos seduz e nos atrai.

 

  • Pessoas carismáticas exercem atratividade sobre você

O “poder” dessas pessoas poderá ser constatado de modo transparente nos resultados que produzem nos seus seguidores, no caso de um líder. Na liderança, aqueles líderes que são carismáticos, constroem um sentido de nós, inspirando seus liderados. Por isso, são comunicativos, relacionais, empáticos, otimistas, confiáveis, convictos, ativos, ouvintes, acessíveis…

A presença dessa pessoa pode ser traduzida em força influenciadora positiva, encantadora e inesquecível. Exerce um poder de atratividade forte nas relações, despertando o sentido de convivência e compartilhamento.

Se tender ao exagero, poderá ser classificado como paixão cega e levar grupos de pessoas a cometer atos absurdos em função de uma pessoa pública, doutrina ou ideologia.

 

Carisma poderá ser desenvolvido?

Se não tiver essas características inatas, poderá desenvolvê-las?

Esse desenvolvimento é observado naqueles que dependem do público, de um modo geral. Procuram fazer coisas que identificam com seu público e nessa tentativa conseguem captar elementos essenciais para essa identificação, como hábitos, trejeitos e posturas.

Artistas fazem isso, pegue um artista que exerce magnetismo sobre você. Pesquise sobre a sua carreira ao longo dos anos. Notará mudanças de comportamento e adoção de certas posturas, trejeitos, comunicação e relacionamento. Trabalhei com artistas na gravadora Continental – Chantecler e acompanhei a carreira de muitos artistas e podia verificar essa ocorrência. Além do próprio esforço, em muitos casos profissionais de imagem, são contratados para orientá-los.

Os políticos também fazem isso, ao longo da sua carreira vão identificando elementos que os aproximam do povo e acentuam essas características. Ou mesmo seus “marketeiros”, procuram orientá-los como agir para ter a benesse do povo. Quando não há características inatas que ajudem nesse processo, pode-se perceber que as ações são “maquiadas”.

 

jamie-foxx-quvenzhane-wallisFonte: http://www.indiewire.com

Um bom exemplo é o filme Annie, estrelado por Jamie Foxx e Quvenzhané Wallis. Ele um empresário que se candidata a prefeito de sua cidade, nada carismático. Seu assessor de marketing vê a oportunidade de associar sua imagem a de uma garotinha muito carismática. Sua popularidade sobe nas pesquisas, depois tem um final inusitado, a garotinha contamina o mau caráter do político.

 

  • Uns tem carisma outros não, o fator genético fala mais alto

O que prevalece é o que chamamos de personalidade natural e tem a ver com a genética. Há porém, a influência do ambiente, que chamamos de personalidade complementar. Estudiosos divergem quanto a contribuição dos fatores que caracterizam o natural e o complementar. Porém, desenvolver o carisma é possível, no que se refere a personalidade complementar,  o que precisa é de muita disposição e mudanças de  algumas crenças e até de valores, refletindo no seu comportamento e assim, ser percebido pelos outros. 

 

O carisma pode ser conquistado?

De forma autêntica, eu diria que sim. Um profissional que adquire autoridade técnica passa a ser uma referência e é respeitado por isso. Sua forma de solucionar problemas gera confiança nas pessoas, passa a ser uma referência profissional e influencia aquele que o consulta.

Da mesma forma uma pessoa com capacidade de relacionamento e que sabe lidar com crises e conflitos, nas situações difíceis é procurado pelos outros porque respeitam seu parecer sobre os assuntos. Confiam nas indicações que dá a solução do problema e será referência quando ocorre algum tipo de entrave. A sua forma de falar sobre o assunto, exerce fascínio naquele que o ouve e influencia as suas decisões.

 

Vejam nessas situações acima os elementos em negrito que definem o carisma. Também nos líderes. O propósito nesses casos é encantar e persuadir os outros de modo sutil. O indivíduo que classificamos como carismático, são pessoas notáveis, admiráveis e fascinantes. Essa é a percepção que terá.

 

  • O líder carismático é visto como uma pessoa notável, admirável e fascinante

Há certo grau de carisma em todos nós. Temos referências genéticas, estas mais difíceis de serem trabalhadas e também as referências ambientais, relativo às pessoas significativas que nos influenciaram na formação da nossa personalidade. Essas referências de ambiente é que podem ser trabalhadas, no meu entender.

 

E então, pode-se desenvolver o carisma?

 Não basta praticar a simpatia para ser carismático. A empatia pode ajudar, com algumas outras características acrescentadas.  Vejamos quais são as 10 características compostas de um líder carismático:

 

1º.  É o respeito que conquista e admiração como consequência.

2º.  A confiança que adquire e a segurança que transmite.

3º. O fascínio que exerce e a influência que promove.

4º.  A comunicação fácil e agradável e muito persuasiva.

5º.  A atratividade espontânea e o magnetismo pessoal.

6º. O encanto na forma de agir e a personalidade sedutora.

7º. As atitudes tomadas e os riscos assumidos.

8º. A busca de resultados e o desempenho incansável.

9º. As situações difíceis enfrentadas e o preparo para superá-las.

10º. Criar e inovar para gerar a admiração dos seus seguidores.

 

No meu curso de liderança ensino os participantes a descobrirem os drives motivacionais dos liderados e como influenciá-los, tornando-se um líder carismático.

Faça o teste Você é um Líder Carismático? para verificar o grau de carisma que você possui.

 

AJ Limão Ervilhaajlimao_signature

Empresário, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como Hospital Albert Einstein, Ford, Kibon, Philips, VOLVO.  Autor do livro Liderando Equipes para Otimizar Resultados, entre outros. Especialista em Criatividade Aplicada ao Marketing pela New York State University. Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community.

Publicado por A. J. Limão in Blog, Liderança, 2 comentários