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maio

2024

TCO: VENDA VALOR E NÃO PREÇO

AJ Limão Ervilha

O dono de uma empresa de equipamentos portuários, me confidenciou, que quando iniciaram, conseguiam fechar negócios com excelentes margens de lucro, isso porque eles mesmos (seu pai e ele) faziam as negociações, além de realizar as vendas. Sabiam que a solução para o cliente era única e mantinha a proposta, com poucas concessões.

COMO REALIZAR NEGÓCIOS COM MARGENS DE LUCRO MAIORES

Essa empresa cresceu e atualmente possuem um time de agentes comerciais, que ao fecharem os negócios, focam somente no preço e com a concorrência acirrada e receio de perder os negócios, acabam fechando as propostas com margens muito baixas.

Ainda a concorrência internacional, é uma realidade no segmento, com alto nível de tecnologia comparada, somada a facilidade de importação, além de outras vantagens que dificultam para a empresa nacional.

Como voltar a realizar negócios com margens maiores, que o time de vendas e negociação possam conseguir? Eis a questão!

TCO, prova que o investimento tem retorno garantido.

Desenhamos para o cliente, um projeto de treinamento para sua equipe de agentes comerciais, que atuam no Brasil, Argentina e outros mercados sul-americano.

TCO – TOTAL COST OWNERSHIP

Ensinamos os conceitos de TCO – Total Cost of Ownership para os agentes comerciais. A mesma ferramenta que os compradores utilizam para avaliar o Custo Total de Propriedade, mesmo com preço maior, traz mais vantagens para sua empresa. E a visão que implementamos é a de demonstrar para o comprador e negociador de empresa cliente que os equipamentos que a empresa oferece, apresentam melhor TCO, ou Custo Total de Aquisição.

Assim, a apresentação do produto ou serviço e linha de argumentação devem partir da solução, para o problema, o cliente. Essa é a forma de vender valor. O cliente paga mais por isso.

O cliente paga mais caro se perceber o valor!

“Aproxime-se de cada cliente com a ideia de ajudá-lo a resolver um problema ou alcançar um objetivo, não de vender um produto ou serviço.” Brian Tracy

CRIAR CURVA DE VALOR

Outra ferramenta apresentada foi a criação da curva de valor dos produtos e serviços da empresa, destacando os atributos da empresa e diferenciação da oferta pela criação da curva de valor agregado, por produto, por serviço, com base na estratégia do Oceano Azul.

Ilustração sobre a curva de valor de um produto técnica

Demonstrando onde eliminar e reduzir custos e como elevar e criar valor na curva de produto, diferenciando da concorrência e como vender valor e não preço.

Foram apresentados benchmarkings de trabalhos que desenvolvemos anteriormente em empresas de ensino, engenharia e defensivos agrícolas biológicos, energia solar, além de desenhar os produtos e serviços da própria empresa.

TCO: Soluções personalizadas que atendem as necessidades específicas.

VENDER UTILIZANDO PROPOSTA DE VALOR E TCO

Portanto, deve apresentar as propostas a partir das dores, problemas e dificuldades do cliente. Vender a solução do problema, a partir do ponto de vista do cliente (foco do cliente).

Tornar os profissionais de vendas, especialista em TCO, ou Custo Total de Implementação, para entender tanto quanto os compradores, como funciona essa ferramenta.

Compreender a curva de valor dos produtos e serviços da empresa e o que a diferencia os seus atributos, da concorrência.

TCO: Parceria estratégica nos negócios.

FOCO PARA VENDER!

A metodologia de vendas F.O.C.O: Fatos, Oportunidade, Consequências e Obter Solução. Consiste e pesquisar a realidade do cliente, para detectar as oportunidades. Mostrar inicialmente que o problema é grave e induzir o cliente a pedir, a solução.

A metodologia elimina totalmente as objeções, trabalha o mindset do cliente e respeita as fases de pensamento e tomada de decisão. É uma forma natural de realizar negócios.

As técnicas de vendas FOCO são totalmente focadas no ponto de vista do cliente. Entender suas dificuldades, encontrar suas dores, intensificar essas dores e deixar que ele peça a solução.

Diagrama da metodologia FOCO em vendas

Encontre o problema e ofereça a solução!

Ajustar o produto ou serviço ao ponto de vista do cliente, não o contrário, que geralmente ensinam e fazem. Confira: Curso de Negociação e vendas 4.0

Portanto, aplique o TCO, para vender VALOR.

E… bons negócios!

Veja outros artigos sobre o tema, em meu blog:

AJ Limão Ervilha

Professor, escritor, empresário, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como AmBev, Coca-Cola, Duratex, Hospital Albert Einstein, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, Volvo.

Autor dos livros Negocie Bem – Negociadores de alto desempenho e Negociando em Qualquer Situação, entre outros. Especialista em Negociação, certificado pela SPSM^® Senior Professional in Supply Management. Administração de Marketing pela New York State University.

Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community

jan

2024

O COMPRADOR DE SUCESSO!

O comprador de sucesso, tem a sua estrutura de competências, fundamentadas em três bases sólidas: Compras, Ferramentas de Compras e Negociação Estratégica.

A PRIMEIRA: BASE FORTE DE CONHECIMENTOS EM COMPRAS

Princípios e integridade profissional, sãos as características de personalidade, que abrem as possibilidades de carreira do comprador de sucesso. Assim, o profissional de compras deve ser uma pessoa confiável, porque passa pelas mãos do comprador, cerca de 50% da movimentação financeira da empresa.

Para comprar bem não basta, fazer cotações e adquirir. Assim, profissional de compras de sucesso, há que se aplicar as ferramentas de compras. Portanto, esse profissional vai além de fazer simples cotações, mas, aprofundar suas competências no uso de ferramentas de análise, estruturação e processo. É necessário dominar a Matriz Estratégica de Compras, a começar pela de Kraljic, entender os impactos no custo e o risco de suprimentos.

Seguem-se as habilidades fundamentais de relacionamento e de comunicação. Elas facilitam o processo, tanto do contato com o mercado de fornecedores e parcerias externas, como dos trabalhos em equipe, com os players (clientes internos). Isso possibilita o entendimento das suas necessidades, interesses, relacionadas às áreas atendidas, obtendo os resultados esperados pela empresa.

Conhecimentos básicos em compras, como fazer cotações, comparações de propostas, pesquisar fontes de suprimentos, portanto isso gerar a concorrência pelo dinheiro da empresa, resultando em economias e lucros no budget.

Entender a Gestão de compras, uma vez que não é somente comprar, mas, entender a análise de gastos, categorias de compras, montar curva ABC com base no volume, assim como, aplicar o Princípio de Pareto e a essencialidade de itens (XYZ)

Senso de urgência, gestão do tempo, focar planejamento, ser estratégico e pensar antecipadamente sobre as ações mais importantes, que gerem resultados em compras.

Esse foi o caso do Bruno Caçapava, da IS Brasil. Inicialmente da área de finanças, se identificou na área de compras. Suas bases de conhecimento, o levaram às outras etapas de desenvolvendo a Expertise da Negociação em Compras.

Adquirir não é comprar, que é diferente de negociar.

ESTRUTURA	COMPETÊNCIAS
CONSTRUIR UMA BASE FORTE EM COMPRAS	Integridade e princípios – IP
	Habilidades fundamentais – HF
	Conhecimento em compras – CC
	Gestão em compras – GC
	Senso de urgência – SU

As bases fortes para o comprador profissional

A SEGUNDA: SABER APLICAR AS FERRAMENTAS DE COMPRAS

Desenvolver Estratégias de Saving & Avoidance e saber qual é o impacto das economias na Demonstração de Resultados da Empresa, e ao implementar as estratégias utilizar instrumentos como a OKR – Objectives and Key Results.

Dominar o TCO – Total Cost of Ownership e buscar oportunidades de ganhos, além do Perfil de Categorias e da criação de valor.
Aplicar o Cost Breakdown, e assim fazer a leitura da planilha de custos do fornecedor para negociar bem. Entender a formação de preços de produtos, de serviços, BDI – Budget Difference Income, para uso eficaz nas negociações de pleitos.

Tomada de Decisão em compras, por meio de instrumento de análise racional e comparativa, Equalização e Avaliação do que comprar, além de priorizar as urgências, ponderar a gravidade e tendências.

Isso ocorreu com Damázio Jr do Agrícola Terra Grande, comprador experiente, que aprofundou em ferramentas avançadas, tornando um expert em negociação em compras, com a mentoria recebida.

Em cada compra, 19%, representa o custo de aquisição e 81% são ganhos associados.

ESTRUTURA	COMPETÊNCIAS
APLICAR FERRAMENTAS PARA COMPRAR BEM	Matriz estratégica – ME
	Estratégias de Saving – ES
	TCO – Total Cost Ownership – TCO
	Cost Breakdown – CB
	Tomada de decisão em compras – TD

As ferramentas essenciais para comprar

A TERCEIRA: NEGOCIAÇÃO PARA O SUCESSO EM COMPRAS

Saber as fases da negociação, faz o sucesso do profissional de compras, iniciando pela preparação, confronto, revisão e barganha. Portanto, dominar o processo de negociação. Dessa forma, deve estabelecer os objetivos, descobrindo assim, a posição, gerando opções de atendimento dos interesses das duas partes, além de buscar alternativas de entendimento e, argumentar, utilizando os padrões de convencimento.

Aplicar as Estratégias e Táticas de Negociação com base nos ingredientes: informação, tempo e poder. Assim, deve usar defesas, com um bom repertório de táticas em negociação. Portanto, se faz necessário conhecer o seu BATNA, (alternativas de acordo) trabalhar bem o ZOPA (gap entre a ancoragem máxima e mínima).

Conhecer o seu Perfil Negocial, ou seja, saber qual estilo de negociação utiliza, por exemplo, mostrará como enfrentar os diversos tipos de negociadores e saber qual é a melhor abordagem conforme o perfil do negociador oponente, para chegar no melhor fechamento de uma negociação.

Identificar a melhor estratégia de abordagem da negociação, conforme o perfil

ESTRUTURA	COMPETÊNCIAS
NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA EM COMPRAS	Técnicas de negociação – TN
	Táticas de negociação – TT
	Perfil negocial -PN

Negociação: Estratégias, táticas e perfil negocial

EXPERTISE DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS

Essa estrutura de desenvolvimento aplicada nas mentorias e nos cursos que realizamos. Em primeiro lugar, um diagnóstico é feito por meio entrevista e pré-teste para identificar o grau de conhecimento inicial e em segundo lugar, assim, identificar o gap de competências a ser desenvolvido.

O programa de mentoria é desenhado a partir da identificação da necessidade de desenvolvimento, focando nas competências certas. No final é aplicado um pós-teste, para medir o grau de assimilação obtido. Portanto, a mentoria foca nas competências com maiores dificuldades, assim, por meio de prática, estudo de casos, atingem-se os 100% de conhecimento transmitido no programa.

Foi o caso do trabalho desenvolvido para a Gran Food indústria de ração animal e, em que foi desenvolvido todo o seu time de compras da Premier Pet, que aplicamos recentemente. Programa único desenhado a partir de necessidades da empresa, com Certificação de ‘Bem Saber’, com aproveitamento de 100% do conteúdo ensinado.

A expertise na negociação em compras transforma o comprador em gerador de lucros para a empresa.

Metodologia única da Limão & Associados: Exemplo da estrutura de competências que podem ser desenvolvidas, com 1) avaliação Pré-curso, 2) módulos de treinamento, 3) avaliação Pós-curso, 4) identificação de gap do aprendizado e 5) realização de mentoria, garantindo 100% do saber.

CERTIFICAÇÃO DE BEM SABER

Após concluído o programa de mentoria segue-se a orientação para elaboração de um artigo ou dissertação, resultando no TCM – Tese de Conclusão dos Módulos, garantindo os 100% de assimilação de conteúdo.

Essa certificação credencia o profissional na empresa e assegura a sua qualificação na área de compras e negociação para o desenvolvimento da sua carreira.

Esse é o caso dos profissionais que fizeram essa mentoria, com seus testemunhos ; e o time

O comprador expert produz, a cada 1% de saving, 3,2 % de lucro no DRE.

Por isso, o comprador é um profissional gerador de lucros, dessa forma tem mais valor na empresa e no mercado de trabalho.

Para saber mais, contate: (11) 9 99776981 ou Email: contato@ajlimao.com.br

Veja outros artigos em meu blog:
• Uma Negociadora difícil
• Aprenda a negociar e pare de perder dinheiro!

A. J. Limão Ervilha

Professor, escritor, empresário, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como AmBev, Coca-Cola, Duratex, Hospital Albert Einstein, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO.
Autor dos livros Negocie Bem e Negociando em Qualquer Situação, entre outros, entre outros. Especialista em Negociação, certificado pela SPSM® Senior Professional in Supply Management. Administração de Marketing pela New York State University.
Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community

jan

2024

NEGOCIAÇÃO DIFÍCIL

AJ Limão Ervilha

As técnicas de negociação, podem ser aplicadas nas situações mais corriqueiras da vida, principalmente quando deparamos com conflitos. As técnicas de negociação da Harvard, se encaixa nelas todas. Vejamos a aplicação em casos do dia a dia.

A Negociação difícil se caracteriza pela tomada de posição radical da outra parte.

A Negociação difícil com a Gabi

Essa é a Gabi, minha netinha. Não se deixe levar pelo sorriso carismático, pois, quando ela quer algo, é muito difícil convencê-la ao contrário.

Fomos caminhar até o parque, próximo a minha casa. Após brincar nos equipamentos, tomou água, comeu uma frutinha que eu tinha levado e como estava cansada, começou a fazer manha, característica das crianças, quando querem algo de você. Tirou o tênis e a meia, dizendo: “Ai! Agora meu pé está doendo, não posso andar!” Isso se chama, em técnicas de negociação, criar um fato para romper um contrato (“colocar um bode na sala”).

Pronto, estava delineado um problema.

Estava claro que o objetivo dela era não andar, mas sim, ser carregada e evidente o meu era o oposto. O pressuposto dela era não se cansar mais (estava com sono) e o meu, ao contrário, não carregar uma carga extra ao caminhar de volta.

Se eu fizesse o que ela queria era Vantagem (ganho) para ela e Desvantagem (perde) para mim, como menciono em meus livros, sobre técnicas de negociação.

Técnicas de negociação da Harvard:

Objetivo:	O que se quer obter.
Posição:	Declaração inicial do que quer.

Como resolver esse conflito?

Por trás dessa posição (não posso andar), o interesse dela era ser poupada da caminhada de volta e o meu interesse, voltar sem um peso extra nas pernas.

Por trás das posições estão os interesses

Respondi a ela, tomando também uma posição! “Gabi, então temos um problema! Eu não posso carregar você, minhas costas doem. Se você não pode caminhar, não poderemos voltar. O que você sugere? Ela continuou na sua posição de não querer andar, porque o pé doía.

Disse para ela, “vamos ver quais são as opções que temos”. Proponho o seguinte, você fica aqui sozinha e eu volto a pé, pego o carro e venho lhe buscar. Pode demorar um pouco, mas, isso lhe atende?”

Para atender aos interesses, criamos opções

Me respondeu: “Não quero ficar aqui sozinha, tenho medo dos cães”? Então disse-lhe: “Dessa forma temos um impasse, não vou carregar você e, não quer esperar eu buscar o carro. O que sugere?”

Como é muito inteligente, sugeriu: “Liga para o papai e peça para ele vir nos buscar!” Essa foi a opção dela.

Técnicas de negociação da Harvard:

Interesses:	Está por trás da posição.
Opções:	Formas possíveis de solução

Respondi: “Gabi, não vou fazer isso! Dar esse trabalho para o papai. Se eu fizer, ele não vai gostar e não vai deixar você passear com o vovô na próxima vez. Assim, não vai poder passear mais comigo porque, terá que pegar você sempre, nos finais do passeio.”

Persuasão reversa: argumente, aquilo que a pessoa quer é pior do que oferece

Técnicas de negociação da Harvard:

Alternativas:

Escapes e bloqueios.

Chegando em um acordo

Nesse momento, coube a mim colocar os padrões para um acordo negociado. Argumentei: “Veja Gabi, como este tênis é macio! O designer, desenvolveu um calçado em tecido, com solado de borracha, sinta como é flexível (dobrei o tênis). Aperte aqui na palmilha, sinta a suavidade, na ponta dos seus dedos, essa maciez interna não machuca seus pés. Esse é o calçado mais confortável que existe!” Coloquei o tênis na mão dela e a fiz apertar e sentir o que eu estava dizendo. Me disse: ”é macio mesmo!” E então, lhe disse, o que acha?

Técnicas de negociação da Harvard:

Padrões:

Argumento, criando linha de raciocínio e envolvimento.

Está bem vovô! Calça a meia e o tênis. Mas, quero uma água de coco, estou com sede. Tomamos água de coco, caminhamos de volta, e assim, chegamos a um acordo que foi bom para ambos.

Técnicas de negociação da Harvard:

Fechamento:

Entendimento com vantagens para ambos.

Em síntese:

Seja firme na sua posição, mas, mostre-se disposto a buscar opções para uma solução. Explore as opções com a outra parte. Mostre os padrões com argumentos verdadeiros e crie uma alternativa de solução que atenda a ambos os lados.

Seja firme, com o problema, mas, flexível com a pessoa!

Essas técnicas de negociação podem ser adquiridas nos cursos que ministro.

E então? É possível praticar as técnicas de negociação em qualquer situação da vida. Já aplicou em situações como essa? Comente!

Veja outros artigos em meu blog:

· Como evitar 4 erros em uma negociação

· Aprenda a negociar e pare de perder dinheiro em compras!

A. J. Limão Ervilha

Professor, escritor, empresário, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como AmBev, Coca-Cola, Duratex, Hospital Albert Einstein, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO.

Autor dos livros Negocie Bem e Negociando em Qualquer Situação, entre outros, entre outros. Especialista em Negociação, certificado pela SPSM^® Senior Professional in Supply Management. Administração de Marketing pela New York State University.

fev

2023

POR QUE OS LÍDERES FALHAM?

AJ Limão Ervilha

O que leva o líder a falhar

Este texto, vai responder as questões sobre as falhas do líder:

Quais são as principais falhas na liderança?
O que causa a falta de liderança?
Qual é a maior dificuldade de um líder?
Quais são os desafios dos líderes atualmente?

Mostrará como evitar essas falhas e qual é a melhor forma de se chegar a um resultado excepcional.

Há uma forma de se conseguir isso?

Sim, há! Por experiência primeiro, como executivo em empresas nacionais e multinacionais e

com base em estudos atualizados, aplicado continuadamente no dia a dia, aprendendo e

corrigindo sempre esse caminho. Apresento neste texto, essas melhores práticas.

E é o que propõe nosso trabalho de desenvolvimento, tanto em livros de minha autoria, como

em treinamentos e mentorias realizada, pois, temos tido bons feedbacks de nossos

participantes e mentorandos, como pode ser verificado em seus depoimentos, e que nos mostra

ser esse o caminho. Reproduzimos aqui, para o leitor aplicar no seu dia a dia, não se esquecendo

de incorporar o próprio aprendizado.

1. Falham por não conhecer a si mesmo.

Os líderes falham porque não conhecem a si mesmo. Não dominam suas potencialidades como líder. Não tem

consciência das suas competências humanas. Geralmente são promovidos a posição de

liderança, pela sua competência técnica. Possuem autoridade técnica, dominam o processo, e

conhecem a operação meticulosamente.

Acreditam que o conhecimento técnico é o suficiente para ser um líder.

O conhecimento técnico faz dele uma autoridade técnica, e que muitas vezes não tem a competência

humana, para conduzir pessoas. Isso o colocará na posição de chefe, que conhece o funcionamento

daquela área, manuseio de máquinas ou domínio de processos. Pode mandar, dar ordens, para

cobrar resultados, mas, com foco nas técnicas e não em pessoas.

E nossos cursos, faço uma vivência, para que descrevam suas competências, geralmente

apresentam 3 a 5 delas. Os participantes têm dificuldade em dizer seu quadro de

competências. Não raro, mencionam mais as técnicas que as humanas.

2. Falham por não conhecer seus liderados.

Os líderes falham porque não conhecem as pessoas que lideram. Como chefe e não líder, não tem

sensibilidade do funcionamento do ser humano, que é diferente de uma máquina, um processo

ou operação. Uma máquina se não funcionar, você dá um boot para reiniciá-la.

No ser humano não pode dar um boot, como nas máquinas!

O ser humano é como o tempo, “sujeito a chuvas e trovoadas no decorrer do período”. Sabemos que

sua energia oscila entre motivar-se ou desmotivar-se. Pode estar bem em um determinado

momento, para no seguinte estar mal. Muito do que o líder faz pode motivar ou desmotivar seu

liderado. Não é possível lidar com o liderado como se fosse um recurso técnico. Sabemos que é

um recurso humano. É necessário conhecer bem esse recurso, somente assim pode lidar com ele!

Detectamos nesses treinamentos por meio de exercícios, como não há consciência dos

superiores de como preparar seus liderados.

Desenvolver pessoas sempre!

3. Falham por não os desenvolver continuadamente.

Os líderes falham porque pensam que seus liderados devem saber o que fazer e como fazer. Basta passar uma

tarefa. Se tiverem vontade e forem esforçados como você sempre o foi, devem ser também. Se forem aplicados,

procuram saber como fazer e fazem. Esse é o bom funcionário, aprendem sozinhos.

Podem aprender sozinhos, mas, não o modo correto e sim do jeito que entendem que seja. Poderá resultar em má técnica e má operação.

As pessoas, aprendem sozinhos não precisa ensinar?

Passar uma tarefa implica em desenvolvê-los. Seguir um processo, um padrão, um

procedimento. O líder é um coaching permanente, estará sempre preparando o liderado, orientando,

ensinando, apoiando e delegando. Dar feedback ao invés de críticas. Dar feedback positivo ao invés

de fazer elogios. Existe um refinamento aqui. Muitos líderes criticam e acham que deram um

feedback. Ou, se fizeram um elogio, deram um feedback. No elogio tem uma segunda intenção. Elogia

porque quer algo da pessoa. Reconhecimento é diferente de elogio. Apoiar sempre, estimulando a

fazer o melhor.

Na aplicação de roleplaying de nossos workshops, mostramos a diferença. Parece

mágica! Mas o resultado de um feedback corretivo é muito diferente de um feedback

punitivo.

4. Falham por não estabelecerem compromisso.

Os líderes falham porque acham que todos devem estar comprometidos, já que trabalham naquela unidade na

empresa.

Foram contratados e sabem o que se espera deles, não há necessidade de se dizer a todo momento. Ocorre que o

ser humano, tem uma tendência a fazer as regras de acordo com a sua própria conveniência. Se não tiver um termo

de compromisso claro, vão achar que o líder deve entender às suas necessidades.

Se deixar, fazem as regras segundo sua própria conveniência.

O líder cria um ambiente de confiança, de responsabilidade e de compromisso. Alinha todos

nos objetivos da área e da empresa. Primeiro cria um termo de compromisso e depois utiliza a

ferramenta: OKR – Objectives and Key Results, por exemplo. Deixam todos focados nos

objetivos da área e das suas atividades.

A OKR – Objectives and Key Results é ferramenta é que utilizamos em nossos cursos e

mentorias, para produzir entregas de resultados.

Maturidade do líder em estimular ideias!

5. Falham por não aceitar a atitude do liderado.

Os líderes falham porque impedem que liderados sejam proativos. Quando o liderado toma iniciativa ou uma

atitude, não aceitam e, criticam, porque, acham que o seu jeito de fazer é melhor. Tratam o liderado como se fosse

uma criança que, levar um tapa na mão se fizer algo não autorizado. E isso é muito desmotivador, transforma o

liderado em uma pessoa de comportamento, que só faz quando se manda, ou está sempre pedindo se pode ou não

fazer algo.

Para alguns líderes, tem que fazer a tarefa sempre do seu jeito.

O líder estimula a atitude do liderado, permite que ele decida por si mesmo e arriscar uma nova solução. Não

existe somente uma forma de realizar uma tarefa. Por estar próximo ao problema, o liderado enxerga soluções que o

líder, distante não vê. Lembre-se, você como líder está desenvolvendo novos líderes. Esse é o seu papel. Porque a

atitude coloca a energia no futuro, enquanto comportamento coloca a energia no passado, isso é o que ensinamos

em nossos encontros.

6. Falham por não descobrir o que inspiram seus liderados.

Por achar que trabalham por trabalhar, que é a obrigação deles fazer o que lhe é atribuído.

Muitos líderes pensam que o que motiva é o que fazem, o trabalho em si.

O trabalho em si não é o único propósito.

O líder descobre o que inspira cada um dos seus liderados. As pessoas se motivam por aquilo que o trabalho

proporciona. O trabalho é um meio para atingir aquilo que os inspiram, que pode ser seus projetos pessoais, seus

projetos profissionais, seus propósitos de vida. Para isso descubra por o que eles lutam e descobrirá a sua

inspiração.

Aprenda como inspirar pessoas, e darão tudo de si pelo trabalho.

Motivar pelo reconhecimento positivo!

7. Falham por não reconhecer as coisas certas que fazem.

Os líderes falham porque é sempre mais fácil enxergar o erro. Este salta aos olhos e geralmente vem com uma

crítica que derruba a energia do liderado, desmotiva a fazerem bem um trabalho. Esses líderes acreditam que a

punição motiva. O medo de errar faz com que façam o melhor.

Crítica e elogio não são feedbacks.

O líder foca nos acertos e reconhecem quando fazem uma coisa bem-feita. O reconhecimento é a base para a

motivação e o crescimento. Os erros são provas de que o liderado está tomando atitudes, decidindo. Aplique sempre

o RIA – Reconhecimento Intencional Antecipado. Para isso, deverá descobrir (antecipadamente) o que eles estão

fazendo certo (intencional) para surpreendê-los e assim, reconhecer aquilo que fizeram. Isso é extremamente motivador. RIA – Reconhecimento Intencional Antecipado é uma técnica que apresento em meu livro Liderando

Equipes para Otimizar Resultados.

Você encontrará outras dicas e informações neste portal: 7 desafios da liderança nos dias atuais.

E então, será um líder!

Ganhará a confiança deles e o seguirão por toda parte. A liderança acontece, eles acreditarão em

você e poderá conduzi-los, mobilizá-los, influenciá-los.

Vão querer lhe surpreender sempre fazendo as coisas acontecerem. Primeiro, seriam

capazes de “mergulhar numa piscina sem água” por você, se fosse necessário: Segundo tomarão

atitudes e assim, se arriscarão mais, porque sabem que acredita neles; porque os inspiram,

descobrindo por que lutam e como chegar lá; terão o comprometimento necessário para atingir as

metas estabelecidas.

Entenderão que estão alinhados nos objetivos pessoais e profissionais. Como resultados

trabalharão mais motivados, porque entenderão que esse é o caminho certo. Permitirão que os

desenvolva por meio de coaching e apoio. Receberão os feedbacks de forma construtiva. Estarão

focados nos objetivos das suas atividades e entregarão resultados a que se propõe.

Esse é o caminho para ser um líder de Alto Desempenho e essa é a linha do meu trabalho nos

meus cursos e livros publicados sobre o tema.

Sucesso!

AJ Limão Ervilha

Empresário, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como AmBev, Coca-cola, Duratex, Ford, Hospital Albert Einstein, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, Volvo.

Autor dos livros Liderando Equipes, Negocie Bem; Negociando em Qualquer Situação; entre outros, Administração de Marketing pela New York State University. Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community. Especialista em Negociação, Certificado pela SPSM^® Senior Professional in Supply Management.

jul

2022

Como evitar 4 erros em uma negociação

Sabe por que não consegue bons resultados numa negociação em compras?

Veja aqui os 4 erros mais comuns que se comete ao negociar com fornecedores.

O primeiro erro em negociação: Depreciar o que vai comprar.

O primeiro erro do comprador é depreciar aquilo que está negociando.

Para obter vantagens, encontrar defeitos no produto, no serviço, ou na empresa fornecedora. Esse tipo de postura na negociação, denominamos de soviética. Um legado da escola de negociação da extinta união soviética e que ainda continua muito em uso nos sindicatos, quando negociam com os patrões, o partido dos trabalhadores a utilizam, e o partido comunista, também fazem uso dessas técnicas.

Vemos essa técnica, quando você leva um carro na concessionária e o avaliador olha o carro, anda em volta dele e vai apontando defeitos, por exemplo: “esse carro já foi batido olha a diferença de pintura. Para comprar vou ter que calçar o carro, no mínimo 4 pneus. Olha esse banco como está gasto vou ter que trocar. Também vou ter que gabaritar o motor…Você quer R$ 30 mil?. Só posso pagar R$ 15 mil.” Usa desse expediente porque faz uma oferta do preço muito baixa, portanto, deprecia, para pagar pouco.

O mesmo ocorre com um comprador, que desvaloriza aquilo que o vendedor está oferecendo. Por exemplo: “Sua empresa não tem nome nesse mercado. Esse diferencial que apresentou não é necessário. O que importa não é a qualidade, é o preço. Esse serviço que oferece não é necessário…”

Essas técnicas se usadas por um comprador, demonstra no mínimo que não está preparado para negociar ou que não domina técnicas de negociação.

Quando vai negociar, o princípio para pagar um preço justo, é oferecer uma vantagem, para obter uma vantagem. A forma correta de negociar é assim: “Sei que seu produto ou serviço tem um preço justo, mas o que posso pagar é menos do que propõe. Faça uma oferta melhor para que eu possa examinar”. Ou “sei que esse é o preço, mas se voltar a cotar no mercado, vou conseguir preço melhor do que esse que propõe”. Ou “se eu fizer uma programação de compra de 6 meses, qual é o melhor preço que propõe?”

Essa forma de apresentar chamamos de negociação ética, em que trato o outro como parceiro de negócios e que procuramos encontrar uma forma que atenda os dois lados do negócio.

Segundo erro da negociação: Ceder sem pedir nada em troca.

O comprador vai ceder, mas, nunca de graça!

Um dos princípios da negociação é que para negociar, você vai ceder, mas, nunca ceda nada de graça. Veja no meu livro Negociando em qualquer situação, Mesmo que possa ceder, peça algo em troca. Um dos problemas do perfil do negociador brasileiro é que ele aposta muito na amizade e favorece a outra parte sempre que pode. Isso desvaloriza sua postura ao negociar e a outra parte não vai lhe respeitar como negociador.

Após um treinamento no hotel, fui caminhar pela Avenida Nossa Senhora de Copacabana e entrei numa loja. Estava no Rio de Janeiro e queria comprar de um presente de pelúcia, para minha netinha. Perguntei o preço para uma balconista e ela me disse: “R$ 200 reais.” Eu respondi com espanto: R$ 200 reais !? E ela: “Fala alto para o gerente ouvir” Repeti em voz alta e aí começou a comédia. “Eu faço R$ 190” E eu R$ 190 !? Ela “R$ 180, está bom?”. Eu R$ 180 !? Ela: “ é… mas, posso fazer em 3 vezes…” Eu: 3 Vezes!? Ela:”falo com o gerente e ele faz em 4 vezes, está bom?” Percebem? Sem muita resistência, vai cedendo unilateralmente.

Qual seria o correto? Ceda mas peça algo em troca. “Olha posso fazer R$ 190, se o senhor levar outros bichinhos de pelúcia, até o valor de R$ 300.” Se mesmo assim, eu pedisse mais desconto. “O senhor pode pagar a vista ou débito no cartão? Se puder posso chegar até R$ 180.”

No caso de um comprador profissional, o vendedor tende a fazer amizade, manda presente para o aniversário do filho. Uma lembrancinha para a esposa. Um presente para você. As técnicas de negociação em vendas têm como princípio, criar a reciprocidade. Estabelece um clima de amizade, para torná-lo refém da situação. Dessa forma, o comprador irá favorecer esse vendedor. Nesse caso, faz com que favoreça as negociações com ele. Não será tão rígido nas negociações. Está jogando com o seu sentimento de gratidão para com ele.

Terceiro erro da negociação: Sinalizar que pode fazer mais concessões.

O comprador deixa tomar dele, não faz concessões espontâneas.

Como a negociação é totalmente comportamental e lida com personalidade e fatores psicológicos, cuidado para não sinalizar que pode favorecer mais do que realmente tem autonomia.

É comum um dos lados, fazer concessões, mesmo com o processo de barganha que apresentei no segundo erro, dar a entender que pode fazer mais. Assim, alguns tendem a ceder o mesmo percentual ou valor isometricamente, uma, duas, três, quatro vezes. Está demonstrando que pode ceder mais. Ou aquele que faz concessões numa crescente, por exemplo, 5%, na primeira, 10% na segunda, 15% na terceira, 20% na quarta. Demonstra que pode fazer concessões cada vez mais altas.

Se tiver que fazer barganha e concessões, faça sempre utilizando o processo de troca, utilizando as condicionais: “se… então…” de forma decrescente, por exemplo: 15% na primeira, 10% na segunda, 5% na terceira e 0% na quarta. Dessa forma, sinaliza de que o poço está secando.

Quarto erro da negociação: Aceitar promessas

O comprador não deve aceitar, mas, pode prometer.

Este é um erro muito comum entre comprador e vendedor. O vendedor para conseguir fechar na condição que apresenta, sem negociar mais, diz: “Compre nestas condições, que o próximo mês, faço uma condição especial”.

Se aceitar isso, “dançou”.

As técnicas de negociações em vendas são ricas em táticas como essas. Promete ao comprador um futuro incerto de que podem fazer melhor. Se acreditar, aceitará a condição que está apresentando e fecha negócio com uma expectativa futura.

Em meus cursos de negociação faço uma brincadeira com os participantes. Pergunta para uma garota presente no curso se eu prometer casar-se com ela, se vai comigo para o meu apartamento. Responde invariavelmente que “não!” Aí eu digo, mas eu vou me casar com você. Ela insiste em dizer “não!” Brincando respondo que perdeu um partidão.

A questão é que tudo nesta vida é negociável. Depende das condições que são propostas. Ela poderia dizer; “Que iria, se eu passasse no cartório primeiro.” Ou seja, sempre que apresentarem uma promessa “deve passar no cartório.” O jogo é documentar a proposta.

Se um vendedor diz: “que no próximo mês fará uma condição especial. Diga: ”Você pode documentar isso? Escrever e assinar? Se a resposta for: “Não, não posso fazer isso.” A sua resposta será: Então não posso aceitar. Se ele não pode documentar, significa que está desobrigado a cumprir. E promessa é uma das táticas mais utilizadas em negociação.

Estes são alguns erros da negociação.

Como disse anteriormente em outros artigos, a negociação é totalmente comportamental. De nada adianta, planejamentos e técnicas de Compras, Strategic Sourcing e outras, se não souber lidar com as personalidades e processo psicológico das partes que estão negociando.

Acompanhem outros artigos nessa linha, em meu blog, terão uma série de dicas e como desenvolver as habilidades de negociação.

Bons negócios!

Veja os próximos artigos desta série:

Aprenda a negociar e pare de perder dinheiro em compras!
Como negociar ganhando três vezes mais!
Os segredos da negociação em compras.

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AJ Limão Ervilha
Empresário, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como Duratex, Hospital Albert Einstein, Ford, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO.

Autor dos livros Negocie Bem e Negociando em Qualquer Situação, entre outros, entre outros.

Especialista em Negociação e Criatividade Aplicada ao Marketing pela New York State University. Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community.

jul

2022

Aprenda a negociar e pare de perder dinheiro em compras!

Todas as pessoas conseguem negociar? É possível aprender negociar? Como negociar em todas as situações? Você consegue negociar todo momento?

Nem todos conseguem negociar!

Minha esposa era um exemplo disso. Achava que o preço era sempre o mesmo. Se puder comprar, paga e leva o produto ou serviço. Se não puder, abre mão. Eu dizia para ela que havia dois preços para tudo que se compra. Aquele preço que cobram do produto e aquele que você pode pagar. Ou seja, há um preço para os desavisados (aqueles que não negociam) e o preço que você paga, quando tem habilidade para negociar.

Por exemplo, se compra uma cadeira é um preço. Se comprar 12 cadeiras, com certeza terá um desconto. Se pagar a prazo ou a prestação é um preço se pagar a vista é outro preço. Se comprar sempre no mesmo lugar, terá um preço melhor do que a primeira compra. Assim, os preços mudam, não são únicos e você pode pagar de acordo com a sua habilidade de negociar.

Negociar é uma questão de educação e formação

A capacidade para negociar é cultural, dependem da sua educação, formação e religião.

Existem povos que são reconhecidos como bons negociadores, como o judeu, o árabe, o inglês, o chinês, entre outros.

Se, na sua formação e na educação, não se exigia negociar, com certeza não desenvolveu essas habilidades. Também, se foi criado dentro de princípios religiosos muito rígidos, da mesma forma. Por exemplo, o princípio Cristão é dar, sem esperar nada em troca. Não combina com negociação que é trocar, barganhar “toma lá dá cá”, como se diz.

Outro exemplo, sempre que meus filhos pediam dinheiro, eu dizia: “dou se pintar aquela mesa”. Para minha esposa era terrível, achava que eu manipulava meus filhos, porque para ela, os pais têm que prover, sem qualquer contrapartida ou cobrança. Eu sempre pensei que era uma oportunidade para educar, para que o filho aprenda que na vida, iria encontrar muitas situações como essa, que para ganhar, tem que trabalhar, tem que haver contrapartida. Veja, a formação da minha esposa é ideológica e a minha pragmática. São formas de encarar a negociação na vida.

É negociando que se aprende

Como sempre agi dessa forma, meus filhos foram aprendendo a negociar. Cito esta história no meu livro Negociando em Qualquer Situação. Quando o mais novo terminou o colégio, me disse: “Pai, quero estudar fora”. Disse a ele, que tinha a minha aprovação. Respondeu-me, “o senhor não entendeu, vou estudar, mas o senhor paga”. Não, lhe respondi, eu estudei fora e paguei meus estudos, se quiser estudar fora trabalhe para pagar.

Respondeu-me, “Está aberto a negociação? Se pagar meus estudos lá fora, quando voltar eu pago a minha faculdade”. Negócio fechado lhe disse. Para os outros dois filhos paguei a faculdade e nada mais justo que aceitar a proposta que me fez, já que para ele era importante para ele estudar fora.

Foi, estudou por dois anos, voltou e começou a trabalhar para pagar até seu cursinho para o vestibular. Entrou na faculdade, conseguiu rapidamente um estágio, pois, falava fluentemente inglês e espanhol. Depois de seis meses foi efetivado, porque já trazia resultados para a empresa. Passou a receber bolsa da empresa de 50% do valor da mensalidade da faculdade.

Ficou todo feliz e me ligou, “pai, estou no lucro com o negócio que fiz com o senhor”. Perfeito! Nada mais justo, se ele consegue lucrar mais com o negócio que fez, faz parte do jogo.

A negociação é um jogo

A negociação é um jogo em que se aplicam estratégias e táticas. Para negociar é necessário a preparação, o confronto, a revisão, barganha e fechamento. A habilidade em se aplicar as técnicas e utilizar os recursos é que vai determinar o resultado final. Se os dois lados têm domínio das estratégias, táticas e técnicas será um jogo de interesses em que vai terminar com maior vantagem para um lado e menor vantagem para o outro.

O final deverá sempre ser Vantagem / Vantagem. Porém não há justiça nessa divisão dos interesses. Um terá vantagem maior e outro menor, analisando de fora da negociação. Mas para os players, a visão será de ganhos mútuos, porque seus interesses serão atendidos, durante a negociação em que haverá concessões até chegarem ao resultado.

Estratégias e táticas

Os recursos para negociar é aplicar as estratégias e táticas. No meu livro Negocie Bem, apresento uma série delas. A estratégia é um movimento maior em que envolve diversas táticas e determina o modo que irá atingir seu objetivo final.

Por exemplo, em uma negociação na última empresa fonográfica em que eu era seu executivo, o empresário de um artista chegou para mim e disse. “Venceu o contrato, não apresentou a carta de intenção de renovação e para ficar na gravadora, quero 4 milhões de dólares, pois é a proposta que tenho de outra concorrente”. A minha proposta era de 2,5 milhões de dólares, que era o que valia e que estava disposto a pagar para a renovação do contrato.

Ele me deu um ultimato (tática), “4 milhões ou perde os artistas”. Parecia-me um blefe (tática, quando quer parecer forte numa negociação). Era uma dupla sertaneja. Diante da situação e eu com “faca no pescoço” disse: Eu vou pagar, quarta feira traga a dupla, que eu trago o presidente e fechamos negócios. Essa é uma tática de adiamento da decisão. Com esse tempo a minha disposição, juntei informações e tomei ações para reverter o poder da negociação que estava a favor do empresário. Montei uma estratégia para reverter o poder e tê-lo a meu favor.

Fui a um show dos artistas, me fiz convidar para um final de semana em sua fazenda. Lá expliquei ao conselheiro financeiro deles, porque valia 2,5 milhões. Ele faria o convencimento dos artistas. Volto a São Paulo, junto com o presidente da gravadora, visitamos o empresário, envolvemos seu sócio, uma pessoa mais razoável, para estar junto à mesa de negociação.

No dia definido, o presidente “arrasta” os artistas para sua sala e faz um acordo de cavalheiros. “Querem ficar na gravadora?” Queremos! “Então abram a proposta, que se tiver que cobrimos a oferta. Se não, fica valendo a nossa proposta feita. Entram os artistas, e o presidente na sala e um dos artistas diz: “O que vocês estão discutindo? Mostre a proposta para o AJ Limão. Não havia proposta, era um blefe, fechamos por 2,5 milhões de dólares. O empresário quase caiu da cadeira esbravejou “não era para concordar com isso, quebrou minhas pernas. Deixamos de levar mais dinheiro!”

Como na abertura deste artigo

Deixe de perder dinheiro, aplique as estratégias, táticas e técnicas de negociação. Se não as tivesse aplicado e acreditasse que aquele era o valor a pagar, teria perdido dinheiro. Paguei bem menos o que pediu e era o que valia de acordo com os cálculos de previsão de vendagem para o período seguinte. No meu curso de negociação que ministro, ensino como.

O empresário havia blefado e dito aos artistas que tinha uma proposta, e na realidade não tinha, era um jogo, cabia a mim, utilizar de estratégias e táticas para anular a jogada dele, e foi o que aconteceu.

Assim, para negociar devemos ter uma caixa de ferramentas de técnicas, para utilizar conforme a construção da negociação. Tem que estar preparado para negociar e ganhar. Se não deixará muito dinheiro na mesa.

Acessem meu blog acompanhem meu canal no Youtube onde terão uma série de material para desenvolver sua habilidade em negociação.

Bons negócios!

Veja os próximos artigos desta série:

Aprenda a negociar e pare de perder dinheiro em compras!
Como evitar 4 erros em uma negociação em compras.
Como negociar ganhando três vezes mais!

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AJ Limão Ervilha

Empresário, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como Duratex, Hospital Albert Einstein, Ford, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO.

Autor dos livros Negocie Bem e Negociando em Qualquer Situação, entre outros, entre outros.

jul

2022

Os Segredos da Negociação Em Compras

Eu não entendo como a área de compras pode produzir cost saving e cost avoidance , se não treinam seus compradores a negociar!

Nos artigos anteriores, tratamos da miopia em compras e realizamos um curso para mostrar o que é. Tanto do ponto de vista do comprador como da empresa. Nesta série de artigos vamos tratar dos “segredos” da negociação em compras.

Vejo uma infinidade de ofertas de cursos que valorizam Planejamento de Compras, eProcurement, Strategic Sourcing e outras abordagens, tratando a negociação como o “primo pobre” do processo de compra. Os cursos de pós-graduação têm a mesma abordagem, uma grande carga horária em teorias de strategic sourcing e negociação como se fosse um dos seus passos.

Esqueçam!

Tudo o que é ensinado nesses cursos são técnicas e uma inteligência para comprar. Porém a negociação é totalmente comportamental e que depende de habilidades e capacidades humanas. Principalmente a capacidade de se relacionar e se comunicar. O que está planejado no papel, não se reproduz quando se está frente a frente com a outra parte.

Em meus cursos tenho testemunhos de pessoas muito experientes em compras e se surpreendem com as técnicas comportamentais. E mais, mesmo profissionais experientes não se saem bem negociando durante os exercícios. Outros depoimentos são de pessoas que fizeram cursos de pós-graduação e que aprenderam negociação em poucas horas aulas. Treinei, inclusive consultores de uma grande consultoria internacional, que implantam Metodologia de Strategic Sourcing, pois o programa da matriz não tinha esse módulo bem desenvolvido

Nem tudo em negociação é pregão eletrônico ou pregão presencial

Invariavelmente a metodologia de compras com Strategic Sourcing levam a um tipo de negociação, supondo que o poder está todo do seu lado. O que na maior parte das negociações não é verdade.

Essas técnicas de pregão eletrônico ou presencial poderão ser utilizadas quando, a Matriz de Kraljic, indicar independência – poucos compradores e muitos fornecedores.

Ou na dominância do comprador – quando há poucos fornecedores. Somente nesses casos.

Mas, e quando a dominância é do fornecedor? Muitos compradores e poucos fornecedores. Por exemplo, fornecedores únicos ou exclusivos? Ou ainda quando indicar interdependência – poucos fornecedores e poucos compradores.

Nestes dois quadrantes é que se encontra a alma da sua organização, metodologias de compras não funcionam. Somente as de negociação. São itens estratégicos. Aquele item único que somente um fornecedor tem apesar do preço ser baixo, mas que não pode faltar na produção. Ou aquele item de alto valor, mas com poucos fornecedores e que representa a base da produção da sua empresa.

O que se aprende como técnicas de compras?

Houve uma evolução muito acentuada na área de compras, desde os idos de 1980, onde Compras era totalmente operacional e a relação com o fornecedor era de transação e o comprador apenas um cumpridor de pedido de compras. A técnica máxima era fazer três cotações e optar pelo mais barato.

A competência é o resultado de um alinhamento do profissional. Imaginem um iceberg. A base é a personalidade e está submerso e, difícil de mudar. Tem a ver com a formação psicológica e influências do ambiente, educação, formação, religião e etc. A parte intermediária desse iceberg, ainda submerso são os drives motivacionais. É o que motiva a vida da pessoa, se ele é dirigido pela forma que gosta de interagir ou não, com outras pessoas. Trabalho individual ou coletivo se é competitivo ou cooperativo.

O ápice do iceberg e parte emersa e visível, no caso de um indivíduo é a porção do seu comportamento que pode ser treinada e desenvolvida. Somente nesse ponto é que pode trabalhar as competências. Portanto, todo o deve estar alinhado para poder desenvolver a competência. Somente essa parte é que pode ser treinada.

Se quiser aprofundar mais sobre esse teste, meu livro Negocie Bem – Aprenda as técnicas dos compradores de alto desempenho, editado pela Saraiva, apresenta o teste, as habilidades, as competências e as técnicas de negociação a serem desenvolvidas.

Veja os próximos artigos desta série:

Aprenda a negociar e pare de perder dinheiro em compras!
Como evitar 4 erros em uma negociação em compras.
Como negociar ganhando três vezes mais!

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Saving para Negociação em Compras –

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AJ Limão Ervilha
Empresário, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como Duratex, Hospital Albert Einstein, Ford, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO.

Autor dos livros Negocie Bem e Negociando em Qualquer Situação, entre outros, entre outros.

maio

2022

ESTRATÉGIAS RÁPIDAS DE SAVING E AVOIDANCES

Cada 1% de saving produz 3,2% de resultado no balancete

Além do planejamento da abordagem de negociação, dominar técnicas para conduzir o encontro de negócios com o fornecedor e produzir Cost Savings e Cost Avoidances, que é o cerne da negociação em compras e onde traz o dinheiro para a companhia. Cada 1% de saving ou avoidance, produz 3,2% de resultado no balancete de apuração da companhia. Eu provo isso em meus cursos de Negociação em Compras e em meu livro Negocie Bem, editado pela Saraiva.

Líder do processo de compras

Esse é o perfil do comprador do futuro, ser o líder do processo de compras. Ser líder do processo implica em ter atitude, antecipar e corrigir possíveis problemas. Assumir a responsabilidade pelos riscos das suas tomadas de decisões.

5 princípios para a liderança do processo de compras:

1. Autoconhecimento:

Domínio de si mesmo: mindset produtivo, gestão de tempo, criatividade, resiliência, positividade, blindagem a estímulos negativos e, potencial de desenvolvimento.

2.Conhecimento técnico:

Domínio da área: processo de compras, strategic sourcing, ferramentas de compras, tecnologia atualizada, gestão de projetos e atualização permanente.

3.Atitude:

Proatividade, iniciativa, flexibilidade mental, receptividade a mudanças e senso de urgência.

4.Influência:

Círculo de influência, mobilização de pessoas, stakeholders, players de compras, persuasão e envolvimento.

5.Visão sistêmica e de futuro:

Enxergar o todo do negócio, ser estratégico, antecipar problemas, aceitar desafios e planejador.

Ser Produtivo, criativo: “sair da caixinha”

Deve cultivar um mindset produtivo, ter um pensamento inovador, eliminar a resistência as mudanças, saber aplicar a gestão do tempo eliminando a subjetividade e as distrações, dividindo-o em 3 dimensões: Estratégico, Tático e Operacional.

Ser um solucionador de problemas, para Compras e as áreas internas da empresa. Estar sempre acompanhando a Gestão de Projetos na companhia, para não ser pego de surpresa em uma solicitação de compra gerada por um novo projeto e que tem que desenvolver fornecedores.

Autoconhecimento e blindagem

O seu autoconhecimento é imperioso, deve estar constantemente a busca do aprimoramento, por meio de cursos, treinamentos, literaturas, benchmarking, coaching, mentoring e toda fonte de conhecimento possível.

E acima de tudo, blindagem. Blindar-se de comentários negativos do dia a dia que impactem na produtividade. Blindar-se das resistências de pessoas e dos processos, que estão a serviço da acomodação. Que não querem sair da zona de conforto. Não querem evoluir.

Esse é o foco do curso que ministro: Desenvolvimento de Compradores Profissionais do Strategic Sourcing a Carreira de Compras.

Para ampliar seu conhecimento sobre o assunto, veja a série de artigos sobre negociação em meu blog.

AJ Limão Ervilha

Professor, escritor, empresário, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como Ambev, Coca-cola, Duratex, Hospital Albert Einstein, Ford, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO, entre outras.

Autor dos livros Negocie Bem e Negociando em Qualquer Situação, entre outros.

Especialista em Negociação, certificado pela SPSM^® Senior Professional in Supply Management. Administração de Marketing pela New York State University.

maio

2022

Visão estratégica e a gestão de portfólio de compras

A visão de longo alcance do comprador, corresponde a ter uma visão estratégica. E a melhor definição para isso é “fazer no presente, aquilo que foi pensado para o futuro”. Ou seja, cada operação de compras corresponde a um objetivo estratégico.

A visão estratégica do comprador e a gestão de portfólio de compras, surge nos idos de oitenta a partir de uma matéria de Peter Kraljic publicado na Harvard Business Review (1983), um modelo de análise e classificação dos itens de compras.

A partir desse instrumento, compra passa a ser estratégica, com análise do portfólio a partir de duas variáveis: Impacto no valor de compra x riscos de suprimento.

Eliminava toda a subjetividade de compras, pois, tinha um instrumento de análise das projeções futuras, dos recursos de suprimentos e valores da empresa, classificando as compras em grupos: não crítico, crítico, alavancagem e estratégico.

A Matriz de Kraljic é a primeira ferramenta totalmente dirigida a área de Compras e sua adoção vem crescendo mais recentemente nas empresas.

Estratégia: Fazer no presente, aquilo que foi pensado para o futuro.

Alto desempenho em compras

No início do ano 2000, o profissional de compras passa, portanto a ser estratégico e o conhecimento do Strategic Sourcing é necessário para o desempenho da sua função. A Matriz de Kraljic é o instrumento básico para sua análise estratégica, classificar seus fornecedores, definir a forma de suprimento, o planejamento de compras e a estratégia de negociação.

Mapa de stakeholders os players de compras

Outras ferramentas de compras surgiram como o Mapa de Stakeholders, para saber quem são as pessoas internamente que tem interesses nos objetivos de compras. Deve atender não somente o requisitante, mas também o especificador, o financeiro e o usuário. Caso tenha conflitos internos, deve ter habilidade política para resolver, como mudanças de especificações ou outros problemas, que é resolvido na eleição de um coach, um orientador no processo de compras.

Cada operação de compras corresponde a um objetivo estratégico

A partir de uma requisição de compras, mapeia-se os players de Compras. Como no exemplo acima. Temos o influenciador daquele Objetivo de Compras, identifica-se se o seu grau de influência naquela requisição é Alta, Média ou Baixa. As letras em preto.

Em seguida a Modalidade de Compras e a receptividade de cada influenciador. Se enxerga como Problema, Crescimento, Nivelado ou Superconfiante. As letras em vermelho no exemplo.

Na sequência a graduação com números positivos: Alavancagem de Força e se negativos: Fraquezas. As pontuações para aquela compra, vão desde o Antagonista -5 ou Muito Interessado +5.

Assim que mapeados, inicia a política interna de influência e poder no relacionamento entre Comprador e o grupo de Influenciadores. Se o fizer diretamente com o influenciador, encontrará resistência e até negatividade pois, tende a achar que está trabalhando o seu interesse.

Assim, na prática da política de influenciar e de poder, utiliza-se de Coachs ou Facilitadores, para modificar a posição do influenciador naquele objetivo.

No curso Negociação Avançada em Compras, assim como no livro Negocie Bem, editado pela Saraiva, demonstro como se faz a política interna de influência de poder e a utilização da Matriz de Poder e de Influência.

Leia no próximo artigo:

Estratégias para ganhar 3 vezes mais em compras

AJ Limão Ervilha

Autor dos livros Negocie Bem e Negociando em Qualquer Situação, entre outros.

Especialista em Negociação, certificado pela SPSM^® Senior Professional in Supply Management. Administração de Marketing pela New York State University.

maio

2022

A VISÃO DO COMPRADOR DO FUTURO

O comprador do futuro tem uma visão de longo alcance, que vais além da sua atividade de compra. Deve ter deve ter uma visão estratégica, uma postura de planejador e de ser um negociador de alto desempenho em compras.

A sua missão como comprador é a geração de lucro. A busca de resultados por meio da redução de gastos, produtividade e economias nas compras.

Visão do Comprador: curta, média e longa.

Comprador operacional – Visão curta. Horizonte mensal.

Enxerga somente a requisição de Compras.
Faz 3 cotações e compara somente o preço.

Como vimos no artigo anterior e que foi amplamente detalhado.

Comprador tático – Visão média. Horizonte trimestral.

Enxerga que atende os objetivos dos clientes internos.
Elabora um short list, equaliza os bids e analisa a média dos resultados entre as cotações.

Comprador estratégico comercial – Visão longa. Horizonte anual.

Enxerga o resultado no balancete da empresa.
Faz Gestão Estratégica de Portfólio de Compras. Aplica o Strategic Sourcing, utiliza estratégias de Cost Avoidance e Cost Saving, Cost Breakdown.

Comprador estratégico organizacional – Visão ampla. Horizonte trienal.

Enxerga o planejamento estratégico da empresa.
Aplica: Sourcing Strategy, utiliza-se do Spend Analysis, Supply Market Análysis, Cleansheets, LPP – Linear Performance Price, Cross Functional e Alinhamento de Stakeholders de Compras.

Leia o próximo artigo: Visão estratégica e a gestão de portfólio de compras

AJ Limão Ervilha
Empresário, mentor, conselheiro, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como AmBev, Coca-cola, Duratex, Ford, Hospital Albert Einstein, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO. Autor dos livros Liderando Equipes; Negocie Bem; Negociando em Qualquer Situação; entre outros, Administração de Marketing pela New York State University. Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community. Especialista em Negociação, Certificado pela SPSM® Senior Professional in Supply Management.