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Sabe por que não consegue bons resultados numa negociação em compras?

Veja aqui os 4 erros mais comuns que se comete ao negociar com fornecedores.

O primeiro erro em negociação: Depreciar o que vai comprar.

O primeiro erro do comprador é depreciar aquilo que está negociando.

Para obter vantagens, encontrar defeitos no produto, no serviço, ou na empresa fornecedora. Esse tipo de postura na negociação, denominamos de soviética. Um legado da escola de negociação da extinta união soviética e que ainda continua muito em uso nos sindicatos, quando negociam com os patrões, o partido dos trabalhadores a utilizam, e o partido comunista, também fazem uso dessas técnicas.

Vemos essa técnica, quando você leva um carro na concessionária e o avaliador olha o carro, anda em volta dele e vai apontando defeitos, por exemplo: “esse carro já foi batido olha a diferença de pintura. Para comprar vou ter que calçar o carro, no mínimo 4 pneus. Olha esse banco como está gasto vou ter que trocar. Também vou ter que gabaritar o motor…Você quer R$ 30 mil?. Só posso pagar R$ 15 mil.”  Usa desse expediente porque faz uma oferta do preço muito baixa, portanto, deprecia, para pagar pouco.

O mesmo ocorre com um comprador, que desvaloriza aquilo que o vendedor está oferecendo. Por exemplo: “Sua empresa não tem nome nesse mercado. Esse diferencial que apresentou não é necessário. O que importa não é a qualidade, é o preço. Esse serviço que oferece não é necessário…”

Essas técnicas se usadas por um comprador, demonstra no mínimo que não está preparado para negociar ou que não domina técnicas de negociação.

Quando vai negociar, o princípio para pagar um preço justo, é oferecer uma vantagem, para obter uma vantagem. A forma correta de negociar é assim: “Sei que seu produto ou serviço tem um preço justo, mas o que posso pagar é menos do que propõe. Faça uma oferta melhor para que eu possa examinar”.  Ou “sei que esse é o preço, mas se voltar a cotar no mercado, vou conseguir preço melhor do que esse que propõe”. Ou “se eu fizer uma programação de compra de 6 meses, qual é o melhor preço que propõe?”

Essa forma de apresentar chamamos de negociação ética, em que trato o outro como parceiro de negócios e que procuramos encontrar uma forma que atenda os dois lados do negócio.

Segundo erro da negociação: Ceder sem pedir nada em troca.

O comprador vai ceder, mas, nunca de graça!

Um dos princípios da negociação é que para negociar, você vai ceder, mas, nunca ceda nada de graça. Veja no meu livro Negociando em qualquer situação, Mesmo que possa ceder, peça algo em troca. Um dos problemas do perfil do negociador brasileiro é que ele aposta muito na amizade e favorece a outra parte sempre que pode. Isso desvaloriza sua postura ao negociar e a outra parte não vai lhe respeitar como negociador.

Após um treinamento no hotel, fui caminhar pela Avenida Nossa Senhora de Copacabana e entrei numa loja. Estava no Rio de Janeiro e queria comprar de um presente de pelúcia, para minha netinha. Perguntei o preço para uma balconista e ela me disse: “R$ 200 reais.”  Eu respondi com espanto: R$ 200 reais !? E ela: “Fala alto para o gerente ouvir” Repeti em voz alta e aí começou a comédia. “Eu faço R$ 190” E eu R$ 190 !? Ela “R$ 180, está bom?”. Eu R$ 180 !? Ela: “ é…  mas, posso fazer em 3 vezes…” Eu: 3 Vezes!? Ela:”falo com o gerente e ele faz em 4 vezes, está bom?” Percebem? Sem muita resistência, vai cedendo unilateralmente.

Qual seria o correto? Ceda mas peça algo em troca. “Olha posso fazer R$ 190, se o senhor levar outros bichinhos de pelúcia, até o valor de R$ 300.” Se mesmo assim, eu pedisse mais desconto. “O senhor pode pagar a vista ou débito no cartão? Se puder posso chegar até R$ 180.”

No caso de um comprador profissional, o vendedor tende a fazer amizade, manda presente para o aniversário do filho. Uma lembrancinha para a esposa. Um presente para você. As técnicas de negociação em vendas têm como princípio, criar a reciprocidade. Estabelece um clima de amizade, para torná-lo refém da situação. Dessa forma, o comprador irá favorecer esse vendedor. Nesse caso, faz com que favoreça as negociações com ele. Não será tão rígido nas negociações. Está jogando com o seu sentimento de gratidão para com ele.

Terceiro erro da negociação: Sinalizar que pode fazer mais concessões.

O comprador deixa tomar dele, não faz concessões espontâneas.

Como a negociação é totalmente comportamental e lida com personalidade e fatores psicológicos, cuidado para não sinalizar que pode favorecer mais do que realmente tem autonomia.

É comum um dos lados, fazer concessões, mesmo com o processo de barganha que apresentei no segundo erro, dar a entender que pode fazer mais. Assim, alguns tendem a ceder o mesmo percentual ou valor isometricamente, uma, duas, três, quatro vezes. Está demonstrando que pode ceder mais. Ou aquele que faz concessões numa crescente, por exemplo, 5%, na primeira, 10% na segunda, 15% na terceira, 20% na quarta. Demonstra que pode fazer concessões cada vez mais altas.

Se tiver que fazer barganha e concessões, faça sempre utilizando o processo de troca, utilizando as condicionais: “se… então…” de forma decrescente, por exemplo: 15% na primeira, 10% na segunda, 5% na terceira e 0% na quarta. Dessa forma, sinaliza de que o poço está secando.

Quarto erro da negociação: Aceitar promessas

O comprador não deve aceitar, mas, pode prometer.

Este é um erro muito comum entre comprador e vendedor. O vendedor para conseguir fechar na condição que apresenta, sem negociar mais, diz: “Compre nestas condições, que o próximo mês, faço uma condição especial”.

Se aceitar isso, “dançou”.

As técnicas de negociações em vendas são ricas em táticas como essas. Promete ao comprador um futuro incerto de que podem fazer melhor. Se acreditar, aceitará a condição que está apresentando e fecha negócio com uma expectativa futura.

Em meus cursos de negociação faço uma brincadeira com os participantes. Pergunta para uma garota presente no curso se eu prometer casar-se com ela, se vai comigo para o meu apartamento. Responde invariavelmente que “não!” Aí eu digo, mas eu vou me casar com você. Ela insiste em dizer “não!” Brincando respondo que perdeu um partidão.

A questão é que tudo nesta vida é negociável. Depende das condições que são propostas. Ela poderia dizer; “Que iria, se eu passasse no cartório primeiro.” Ou seja, sempre que apresentarem uma promessa “deve passar no cartório.” O jogo é documentar a proposta.

Se um vendedor diz: “que no próximo mês fará uma condição especial. Diga: ”Você pode documentar isso? Escrever e assinar? Se a resposta for: “Não, não posso fazer isso.” A sua resposta será: Então não posso aceitar. Se ele não pode documentar, significa que está desobrigado a cumprir. E promessa é uma das táticas mais utilizadas em negociação.

Estes são alguns erros da negociação.

Como disse anteriormente em outros artigos, a negociação é totalmente comportamental. De nada adianta, planejamentos e técnicas de Compras, Strategic Sourcing e outras, se não souber lidar com as personalidades e processo psicológico das partes que estão negociando.

Acompanhem outros artigos nessa linha, em meu blog, terão uma série de dicas e como desenvolver as habilidades de negociação.

Bons negócios!

 Veja os próximos artigos desta série:

• Aprenda a negociar e pare de perder dinheiro em compras!
• Como negociar ganhando três vezes mais!
• Os segredos da negociação em compras.

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AJ Limão Ervilha
Empresário, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como Duratex, Hospital Albert Einstein, Ford, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO.

Autor dos livros Negocie Bem e Negociando em Qualquer Situação, entre outros, entre outros.

Especialista em Negociação e Criatividade Aplicada ao Marketing pela New York State University. Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community.

Todas as pessoas conseguem negociar? É possível aprender negociar? Como negociar em todas as situações?   Você consegue negociar todo momento? 

Nem todos conseguem negociar!

Minha esposa era um exemplo disso. Achava que o preço era sempre o mesmo. Se puder comprar, paga e leva o produto ou serviço. Se não puder, abre mão. Eu dizia para ela que havia dois preços para tudo que se compra. Aquele preço que cobram do produto e aquele que você pode pagar. Ou seja, há um preço para os desavisados (aqueles que não negociam) e o preço que você paga, quando tem habilidade para negociar.

Por exemplo, se compra uma cadeira é um preço. Se comprar 12 cadeiras, com certeza terá um desconto. Se pagar a prazo ou a prestação é um preço se pagar a vista é outro preço. Se comprar sempre no mesmo lugar, terá um preço melhor do que a primeira compra. Assim, os preços mudam, não são únicos e você pode pagar de acordo com a sua habilidade de negociar.

Negociar é uma questão de educação e formação

A capacidade para negociar é cultural, dependem da sua educação, formação e religião.

Existem povos que são reconhecidos como bons negociadores, como o judeu, o árabe, o inglês, o chinês, entre outros.

Se, na sua formação e na educação, não se exigia negociar, com certeza não desenvolveu essas habilidades. Também, se foi criado dentro de princípios religiosos muito rígidos, da mesma forma. Por exemplo, o princípio Cristão é dar, sem esperar nada em troca. Não combina com negociação que é trocar, barganhar “toma lá dá cá”, como se diz.

Outro exemplo, sempre que meus filhos pediam dinheiro, eu dizia: “dou se pintar aquela mesa”. Para minha esposa era terrível, achava que eu manipulava meus filhos, porque para ela, os pais têm que prover, sem qualquer contrapartida ou cobrança. Eu sempre pensei que era uma oportunidade para educar, para que o filho aprenda que na vida, iria encontrar muitas situações como essa, que para ganhar, tem que trabalhar, tem que haver contrapartida. Veja, a formação da minha esposa é ideológica e a minha pragmática. São formas de encarar a negociação na vida.

É negociando que se aprende

Como sempre agi dessa forma, meus filhos foram aprendendo a negociar. Cito esta história no meu livro Negociando em Qualquer Situação. Quando o mais novo terminou o colégio, me disse: “Pai, quero estudar fora”. Disse a ele, que tinha a minha aprovação.  Respondeu-me, “o senhor não entendeu, vou estudar, mas o senhor paga”. Não, lhe respondi, eu estudei fora e paguei meus estudos, se quiser estudar fora trabalhe para pagar.

Respondeu-me, “Está aberto a negociação? Se pagar meus estudos lá fora, quando voltar eu pago a minha faculdade”. Negócio fechado lhe disse. Para os outros dois filhos paguei a faculdade e nada mais justo que aceitar a proposta que me fez, já que para ele era importante para ele estudar fora.

Foi, estudou por dois anos, voltou e começou a trabalhar para pagar até seu cursinho para o vestibular. Entrou na faculdade, conseguiu rapidamente um estágio, pois, falava fluentemente inglês e espanhol. Depois de seis meses foi efetivado, porque já trazia resultados para a empresa. Passou a receber bolsa da empresa de 50% do valor da mensalidade da faculdade.

Ficou todo feliz e me ligou, “pai, estou no lucro com o negócio que fiz com o senhor”. Perfeito! Nada mais justo, se ele consegue lucrar mais com o negócio que fez, faz parte do jogo.

A negociação é um jogo

A negociação é um jogo em que se aplicam estratégias e táticas. Para negociar é necessário a preparação, o confronto, a revisão, barganha e fechamento. A habilidade em se aplicar as técnicas e utilizar os recursos é que vai determinar o resultado final. Se os dois lados têm domínio das estratégias, táticas e técnicas será um jogo de interesses em que vai terminar com maior vantagem para um lado e menor vantagem para o outro.

O final deverá sempre ser Vantagem / Vantagem. Porém não há justiça nessa divisão dos interesses. Um terá vantagem maior e outro menor, analisando de fora da negociação. Mas para os players, a visão será de ganhos mútuos, porque seus interesses serão atendidos, durante a negociação em que haverá concessões até chegarem ao resultado.

Estratégias e táticas

Os recursos para negociar é aplicar as estratégias e táticas. No meu livro Negocie Bem, apresento uma série delas. A estratégia é um movimento maior em que envolve diversas táticas e determina o modo que irá atingir seu objetivo final.

Por exemplo, em uma negociação na última empresa fonográfica em que eu era seu executivo, o empresário de um artista chegou para mim e disse. “Venceu o contrato, não apresentou a carta de intenção de renovação e para ficar na gravadora, quero 4 milhões de dólares, pois é a proposta que tenho de outra concorrente”. A minha proposta era de 2,5 milhões de dólares, que era o que valia e que estava disposto a pagar para a renovação do contrato.

Ele me deu um ultimato (tática), “4 milhões ou perde os artistas”. Parecia-me um blefe (tática, quando quer parecer forte numa negociação). Era uma dupla sertaneja. Diante da situação e eu com “faca no pescoço” disse: Eu vou pagar, quarta feira traga a dupla, que eu trago o presidente e fechamos negócios. Essa é uma tática de adiamento da decisão. Com esse tempo a minha disposição, juntei informações e tomei ações para reverter o poder da negociação que estava a favor do empresário. Montei uma estratégia para reverter o poder e tê-lo a meu favor.

Fui a um show dos artistas, me fiz convidar para um final de semana em sua fazenda. Lá expliquei ao conselheiro financeiro deles, porque valia 2,5 milhões. Ele faria o convencimento dos artistas. Volto a São Paulo, junto com o presidente da gravadora, visitamos o empresário, envolvemos seu sócio, uma pessoa mais razoável, para estar junto à mesa de negociação.

No dia definido, o presidente “arrasta” os artistas para sua sala e faz um acordo de cavalheiros. “Querem ficar na gravadora?” Queremos! “Então abram a proposta, que se tiver que cobrimos a oferta. Se não, fica valendo a nossa proposta feita. Entram os artistas, e o presidente na sala e um dos artistas diz: “O que vocês estão discutindo? Mostre a proposta para o AJ Limão. Não havia proposta, era um blefe, fechamos por 2,5 milhões de dólares. O empresário quase caiu da cadeira esbravejou “não era para concordar com isso, quebrou minhas pernas. Deixamos de levar mais dinheiro!”

Como na abertura deste artigo

Deixe de perder dinheiro, aplique as estratégias, táticas e técnicas de negociação. Se não as tivesse aplicado e acreditasse que aquele era o valor a pagar, teria perdido dinheiro. Paguei bem menos o que pediu e era o que valia de acordo com os cálculos de previsão de vendagem para o período seguinte. No meu curso de negociação que ministro, ensino como.

O empresário havia blefado e dito aos artistas que tinha uma proposta, e na realidade não tinha, era um jogo, cabia a mim, utilizar de estratégias e táticas para anular a jogada dele, e foi o que aconteceu.

Assim, para negociar devemos ter uma caixa de ferramentas de técnicas, para utilizar conforme a construção da negociação. Tem que estar preparado para negociar e ganhar. Se não deixará muito dinheiro na mesa.

Acessem meu blog acompanhem meu canal no Youtube onde terão uma série de material para desenvolver sua habilidade em negociação.

 Bons negócios!

 Veja os próximos artigos desta série:

• Aprenda a negociar e pare de perder dinheiro em compras!
• Como evitar 4 erros em uma negociação em compras.
• Como negociar ganhando três vezes mais!

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AJ Limão Ervilha

Empresário, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como Duratex, Hospital Albert Einstein, Ford, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO.

Autor dos livros Negocie Bem e Negociando em Qualquer Situação, entre outros, entre outros.

Especialista em Negociação e Criatividade Aplicada ao Marketing pela New York State University. Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community.

Eu não entendo como a área de compras pode produzir cost saving e cost avoidance , se não treinam seus compradores a negociar!

Nos artigos anteriores, tratamos da miopia em compras e realizamos um curso para mostrar o que é. Tanto do ponto de vista do comprador como da empresa. Nesta série de artigos vamos tratar dos “segredos” da negociação em compras.

Vejo uma infinidade de ofertas de cursos que valorizam Planejamento de Compras, eProcurement,  Strategic Sourcing e outras abordagens, tratando a negociação como o “primo pobre” do processo de compra. Os cursos de pós-graduação têm a mesma abordagem, uma grande carga horária em teorias de strategic sourcing e negociação como se fosse um dos seus passos.

Esqueçam!

Tudo o que é ensinado nesses cursos são técnicas e uma inteligência para comprar. Porém a negociação é totalmente comportamental e que depende de habilidades e capacidades humanas. Principalmente a capacidade de se relacionar e se comunicar. O que está planejado no papel, não se reproduz quando se está frente a frente com a outra parte.

Em meus cursos tenho testemunhos de pessoas muito experientes em compras e se surpreendem com as técnicas comportamentais. E mais, mesmo profissionais experientes não se saem bem negociando durante os exercícios. Outros depoimentos são de pessoas que fizeram cursos de pós-graduação e que aprenderam negociação em poucas horas aulas. Treinei, inclusive consultores de uma grande consultoria internacional, que implantam Metodologia de Strategic Sourcing, pois o programa da matriz não tinha esse módulo bem desenvolvido

Nem tudo em negociação é pregão eletrônico ou pregão presencial

Invariavelmente a metodologia de compras com Strategic Sourcing levam a um tipo de negociação, supondo que o poder está todo do seu lado. O que na maior parte das negociações não é verdade.

Essas técnicas de pregão eletrônico ou presencial poderão ser utilizadas quando, a Matriz de Kraljic, indicar independência – poucos compradores e muitos fornecedores.

Ou na dominância do comprador – quando há poucos fornecedores. Somente nesses casos.

Mas, e quando a dominância é do fornecedor? Muitos compradores e poucos fornecedores. Por exemplo, fornecedores únicos ou exclusivos? Ou ainda quando indicar interdependência – poucos fornecedores e poucos compradores.

Nestes dois quadrantes é que se encontra a alma da sua organização, metodologias de compras não funcionam. Somente as de negociação. São itens estratégicos. Aquele item único que somente um fornecedor tem apesar do preço ser baixo, mas que não pode faltar na produção. Ou aquele item de alto valor, mas com poucos fornecedores e que representa a base da produção da sua empresa.

O que se aprende como técnicas de compras?

Houve uma evolução muito acentuada na área de compras, desde os idos de 1980, onde Compras era totalmente operacional e a relação com o fornecedor era de transação e o comprador apenas um cumpridor de pedido de compras. A técnica máxima era fazer três cotações e optar pelo mais barato.

A competência é o resultado de um alinhamento do profissional. Imaginem um iceberg. A base é a personalidade e está submerso e, difícil de mudar. Tem a ver com a formação psicológica e influências do ambiente, educação, formação, religião e etc. A parte intermediária desse iceberg, ainda submerso são os drives motivacionais.  É o que motiva a vida da pessoa, se ele é dirigido pela forma que gosta de interagir ou não, com outras pessoas. Trabalho individual ou coletivo se é competitivo ou cooperativo.

O ápice do iceberg e parte emersa e visível, no caso de um indivíduo é a porção do seu comportamento que pode ser treinada e desenvolvida. Somente nesse ponto é que pode trabalhar as competências. Portanto, todo o deve estar alinhado para poder desenvolver a competência. Somente essa parte é que pode ser treinada.

Se quiser aprofundar mais sobre esse teste, meu livro Negocie Bem – Aprenda as técnicas dos compradores de alto desempenho, editado pela Saraiva, apresenta o teste, as habilidades, as competências e as técnicas de negociação a serem desenvolvidas.

Veja os próximos artigos desta série:

• Aprenda a negociar e pare de perder dinheiro em compras!
• Como evitar 4 erros em uma negociação em compras.
• Como negociar ganhando três vezes mais!

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AJ Limão Ervilha
Empresário, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como Duratex, Hospital Albert Einstein, Ford, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO.

Autor dos livros Negocie Bem e Negociando em Qualquer Situação, entre outros, entre outros.

Especialista em Negociação e Criatividade Aplicada ao Marketing pela New York State University. Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community.

A visão de longo alcance do comprador, corresponde a ter uma visão estratégica. E a melhor definição para isso é “fazer no presente, aquilo que foi pensado para o futuro”. Ou seja, cada operação de compras corresponde a um objetivo estratégico. 

A visão estratégica do comprador e a gestão de portfólio de compras, surge nos idos de oitenta a partir de uma matéria de Peter Kraljic publicado na Harvard Business Review (1983), um modelo de análise e classificação dos itens de compras.

A partir desse instrumento, compra passa a ser estratégica, com análise do portfólio a partir de duas variáveis: Impacto no valor de compra x riscos de suprimento.

Eliminava toda a subjetividade de compras, pois, tinha um instrumento de análise das projeções futuras, dos recursos de suprimentos e valores da empresa, classificando as compras em grupos: não crítico, crítico, alavancagem e estratégico.

A Matriz de Kraljic é a primeira ferramenta totalmente dirigida a área de Compras e sua adoção vem crescendo mais recentemente nas empresas.

Estratégia: Fazer no presente, aquilo que foi pensado para o futuro.

Alto desempenho em compras

No início do ano 2000, o profissional de compras passa, portanto a ser estratégico e o conhecimento do Strategic Sourcing é necessário para o desempenho da sua função.  A Matriz de Kraljic é o instrumento básico para sua análise estratégica, classificar seus fornecedores, definir a forma de suprimento, o planejamento de compras e a estratégia de negociação.

Mapa de stakeholders os players de compras

Outras ferramentas de compras surgiram como o Mapa de Stakeholders, para saber quem são as pessoas internamente que tem interesses nos objetivos de compras. Deve atender não somente o requisitante, mas também o especificador, o financeiro e o usuário. Caso tenha conflitos internos, deve ter habilidade política para resolver, como mudanças de especificações ou outros problemas, que é resolvido na eleição de um coach, um orientador no processo de compras.

Cada operação de compras corresponde a um objetivo estratégico

A partir de uma requisição de compras, mapeia-se os players de Compras. Como no exemplo acima. Temos o influenciador daquele Objetivo de Compras, identifica-se se o seu grau de influência naquela requisição é Alta, Média ou Baixa. As letras em preto.

Em seguida a Modalidade de Compras e a receptividade de cada influenciador. Se enxerga como Problema, Crescimento, Nivelado ou Superconfiante. As letras em vermelho no exemplo.

Na sequência a graduação com números positivos: Alavancagem de Força e se negativos: Fraquezas. As pontuações para aquela compra, vão desde o Antagonista -5 ou Muito Interessado +5.

Assim que mapeados, inicia a política interna de influência e poder no relacionamento entre Comprador e o grupo de Influenciadores. Se o fizer diretamente com o influenciador, encontrará resistência e até negatividade pois, tende a achar que está trabalhando o seu interesse.

Assim, na prática da política de influenciar e de poder, utiliza-se de Coachs ou Facilitadores, para modificar a posição do influenciador naquele objetivo.

No curso Negociação Avançada em Compras, assim como no livro Negocie Bem, editado pela Saraiva, demonstro como se faz a política interna de influência de poder e a utilização da Matriz de Poder e de Influência.

Leia no próximo artigo:

                             Estratégias para ganhar 3 vezes mais em compras

AJ Limão Ervilha

Professor, escritor, empresário, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como Ambev, Coca-cola, Duratex, Hospital Albert Einstein, Ford, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO, entre outras.

Autor dos livros Negocie Bem e Negociando em Qualquer Situação, entre outros.

 Especialista em Negociação, certificado pela SPSM^® Senior Professional in Supply Management. Administração de Marketing pela New York State University.

Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community

O comprador do futuro tem uma visão de longo alcance, que vais além da sua atividade de compra. Deve ter deve ter uma visão estratégica, uma postura de planejador e de ser um negociador de alto desempenho em compras.

A sua missão como comprador é a geração de lucro. A busca de resultados por meio da redução de gastos, produtividade e economias nas compras.

Visão do Comprador: curta, média e longa.

Comprador operacional – Visão curta. Horizonte mensal.

• Enxerga somente a requisição de Compras.
• Faz 3 cotações e compara somente o preço.

Como vimos no artigo anterior e que foi amplamente detalhado.

Comprador tático – Visão média. Horizonte trimestral.

• Enxerga que atende os objetivos dos clientes internos.
• Elabora um short list, equaliza os bids e analisa a média dos resultados entre as cotações.

Comprador estratégico comercial – Visão longa. Horizonte anual.

• Enxerga o resultado no balancete da empresa.
• Faz Gestão Estratégica de Portfólio de Compras. Aplica o Strategic Sourcing, utiliza estratégias de Cost Avoidance e Cost Saving, Cost Breakdown.

Comprador estratégico organizacional – Visão ampla. Horizonte trienal.

• Enxerga o planejamento estratégico da empresa.
• Aplica: Sourcing Strategy, utiliza-se do Spend Analysis, Supply Market Análysis, Cleansheets, LPP – Linear Performance Price, Cross Functional e Alinhamento de Stakeholders de Compras.

Leia o próximo artigo: Visão estratégica e a gestão de portfólio de compras

AJ Limão Ervilha
Empresário, mentor, conselheiro, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como AmBev, Coca-cola, Duratex, Ford, Hospital Albert Einstein, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO.  Autor dos livros Liderando Equipes; Negocie Bem; Negociando em Qualquer Situação; entre outros, Administração de Marketing pela New York State University. Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community. Especialista em Negociação, Certificado pela SPSM® Senior Professional in Supply Management.

Compradores míopes, estes não enxergam muito longe.

Nesta série de 3 artigos, vou apresentar a evolução do comprador, desde executor de pedido de compras até a visão mais ampla e estratégica desse profissional.

Comprador ou Comparador?
Até meados da década dos anos 80 do século passado, o comprador era um mero “comparador”, ou seja, recebia uma requisição, fazia três cotações “comparava” e optava pelo menor preço. Nessa época não era valorizado como profissional, era um apenas um funcionário e sua qualificação começava por ser pessoa de confiança na empresa e assim, era treinado para aplicar essa única técnica de compra: fazer cotações.
Veja este exemplo, na compra de Válvulas de Retenção. Se o único critério for preço, é óbvio qual é a válvula a ser comprada, não é mesmo?

Esse exemplo acima, demonstra que comprar é meramente uma operação, sem uma visão mais ampla no papel do comprador. Melhor dizendo, visão curta, ou míope. Só enxerga o preço. E o máximo que faz é a comparação de valores. Mostra um profissional operacional, cumpridor das diversas requisições compras. Não exige especialização e por isso é baixo remunerado, ganha pouco.

Leia no próximo artigo: A visão curta, visão média e visão longa do Comprador.

No próximo artigo vou mostrar como fazer uma equalização de preços mais apurada.
Vou apresentar uma ferramenta de como tomar decisão de compras.

Visão míope

Quer um exemplo da miopia em compras?

Não é raro chegar em uma empresa e os copos de plástico para tomar café serem de espessura finíssima. Só que as pessoas ao se servirem, pegam dois copos, para não se esmagarem nas mãos e evitar queimar os dedos. Pode apostar que por trás disso tem a decisão de comprar o mais barato (o menos espesso). Só que consome o dobro da quantidade. Percebem? Se procurar encontrarão mais exemplos nessa mesma empresa. Tem um Comprador por trás disso.

Ainda hoje encontramos essa mentalidade na área de compras, principalmente quando o “dono” está muito próximo de compras e visa oportunidades de negócio.

Recentemente, em um cliente em que estava desenvolvendo Planejamento Estratégico e fazendo desdobramento em Compras, com utilização de OKR (Objectives and Key Results) deparei com uma situação de miopia.

O Diretor da área me contou, como uma “grande sacada de compras”, que hora compartilho com vocês. Há algum tempo, na apuração dos impostos, o financeiro deparou com o pagamento de 2,5 milhão de reais de impostos. A área de Compras estava sob a autoridade do Financeiro. Viram a oportunidade de zerar esse pagamento de impostos, se adquirissem um volume considerável de itens para montagem dos seus painéis elétricos.

O dono da empresa, adorou a ideia.

Não tiveram dúvidas, contataram um fornecedor de um item complexo e de custo elevado, conseguiu um desconto considerável e comprou uma quantidade enorme de Painéis de Controle e estocou. Pensaram em ganhar muito nessa operação, ou seja, não pagariam impostos, conseguiram um bom desconto e teriam um lucro considerável, nas suas futuras montagens elétricas.

Isso ocorreu há 3 anos e cerca de 80% dos Painéis de Controles, ainda estão em estoque. Calculei o custo do dinheiro, a ordem de 2,1% ao mês (se fizer um cálculo simples, são 75,6% em 3 anos) baseado no armazenamento e movimentação de estoque, deterioração do item no estoque, obsolescência tecnológica e agora a promoção que estão fazendo para desovar o item.

Resultado zero! Nenhum ganho com a operação.

Sem considerar o tempo e energia dispendida nessa operação.

Esse é um exemplo de uma operação complexa, mas, considerem a sabedoria popular: “o barato sai caro”. Nem sempre uma promoção no supermercado é uma boa compra, se você não precisa daquele produto em oferta, naquele momento. Pense nas implicações do fato de guardar na despensa esse item: dinheiro parado, produto estragando, vencimento da validade, ataque de insetos, danificação da embalagem e se, não usar, jogar fora.

Assim, a visão curta, significa miopia de compras. Enxergar somente a operação, ou a oportunidade. Dessa forma, quando comprar o Comprador deve enxergar mais longe. Entender o seu papel entender as diversas ferramentas que tem a sua disposição.

No próximo artigo vou abordar a Visão do Comprador: Curta, Média e Longa. Vou explicar como isso ocorre.

Leia no próximo artigo: A Visão do Comprador do Futuro.

Mostraremos a evolução de Compras na empresa e a evolução do comprador.
Mostraremos a Visão do Profissional e as versões da metodologia de compras.

Confira e entenda por que o Comprador é um profissional especial. Baixe o eBook.

AJ Limão Ervilha
Empresário, mentor, conselheiro, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como AmBev, Coca-cola, Duratex, Ford, Hospital Albert Einstein, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO.  Autor dos livros Liderando Equipes; Negocie Bem; Negociando em Qualquer Situação; entre outros, Administração de Marketing pela New York State University. Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community. Especialista em Negociação, Certificado pela SPSM® Senior Professional in Supply Management.