Ramo de atividade: Agro Tecnologia
Porte: Grande
Cidade / UF: Bom Jesus dos Perdões – SP
O Cliente
A Ballagro Agro Tecnologia é uma empresa de biotecnologia agrícola, que a partir do desenvolvimento de produtos biológicos, promove o controle de problemas fitossanitários da agricultura, como nematoides e pragas diversas que limitam a produtividade. Visa gerar menor impacto ambiental e tornar a agricultura mais sustentável.
O Desafio da Ballagro Agro Tecnologia
A Empresa tinha uma meta específica de crescimento a ser atingida, em função de investimentos feitos na sua planta industrial. Essa meta foi desdobrada para a área comercial, que deveria trazer rapidamente os resultados. Frente a esse desafio, cresceu muito rapidamente e estava encontrando dificuldades com a estruturação da equipe comercial, devido a criação de regionais de vendas e aumento exponencial do time de vendas.
O Início
O Diretor Comercial participou de um curso sobre Gestão e Liderança de Vendas com AJ Limão, que foi convidado para o desenvolver um trabalho durante o encontro de vendas que se realizaria na empresa, visando enfrentar o desafio. Necessitava de ferramentas ágeis para a gestão da equipe, focar a venda em soluções para as “dores” do cliente, agregar valor na venda dos produtos de biotecnologia e uso racional do tempo no campo, visando alta produtividade
A Solução:
Foi estruturada em dois grupos de trabalho:
O primeiro uma mentoria com os Gerentes Regionais, Gerentes Técnicos, Administrativos e Diretores, sendo orientados na aplicação e uso de ferramentas de gestão de metas e de equipes na cobertura de seus territórios de vendas. Estes deveriam aplicar as ferramentas nas suas equipes.
O segundo grupo, as equipes de vendas de todo o Brasil, foram treinadas e mentoradas, sobre estratégias: classificação do potencial dos clientes, uso racional do tempo e penetração de vendas. Táticas de vendas com foco na solução do problema do cliente e vendas agregando valor no produto, já que são produtos mais caros que os defensivos químicos concorrentes.
A Metodologia aplicada
OKR – Objectives and Keys Results.
Para a realização dos objetivos, com o propósito de estabelecer as metas por equipe e profissional de vendas, a metodologia OKR, foi utilizada. A Diretoria estabeleceu o Objetivo estratégico e necessário a ser atingido (top down), os vendedores apresentaram suas metas (bottom up), que foram revisadas com os Gerentes, discutidas e montados os Objetivos e metas a partir do potencial de clientes e da região de vendas. Monitoradas mês a mês (diretoria) e acompanhadas periodicamente (gerentes), com revisões quando se fizeram necessárias.
Resultados
Atingiu a meta proposta, mesmo em ano de pandemia, conforme depoimento do Diretor comercial. Reconhecimento pelos sócios e diretores, dos resultados e recomendação dos trabalhos de AJ Limão sobre Gestão Comercial a outras empresas.
Conheça o vídeo com os depoimentos dos Diretores Edmo Celio Beltrame e Arnelo Nedel e entenda como a consultoria de gestão fez toda a diferença para a Ballagro.
E a pandemia, atrapalhou os resultados?
Os resultados desse trabalho de Gestão Comercial com uso da metodologia OKR, quando bem aplicada, com disciplina, transparência, colaboração e muita seriedade, serão sempre atingidos
O próprio Arnelo Nedel, Diretor Comercial da Ballagro, nos enviou este áudio, que está aqui transcrito.
Grande Mestre e Amigo Limão.
Satisfação em falar contigo. Está tudo indo muito bem com as metas. Fechamos 2020 com 25% de crescimento na empresa. Estamos na luta, como sempre. Nada é tão ruim (pandemia). que não traga algo de bom. Muito aprendizado mesmo. Te desejo muito sucesso! Um forte Abraço!
Arnelo Nedel – Diretor Comercial Ballagro
Outras aplicações da metodologia OKR
Este são resultados positivos obtidos na área de vendas, no segmento de biotecnologia, que também podem ser conquistados por meio de desenvolvimento de projetos para os mais diversos segmentos de mercado, como educacional (Agathos), engenharia (Tanks), alimentícios (Marba), automotivo (Volvo), e muitos outros.
Entre em contato e conheça uma solução sob medida.
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