As técnicas de negociação, podem ser aplicadas nas situações mais corriqueiras da vida, principalmente quando deparamos com conflitos. As técnicas de negociação da Harvard, se encaixa nelas todas. Vejamos a aplicação em casos do dia a dia.
A Negociação difícil se caracteriza pela tomada de posição radical da outra parte.
A Negociação difícil com a Gabi
Essa é a Gabi, minha netinha. Não se deixe levar pelo sorriso carismático, pois, quando ela quer algo, é muito difícil convencê-la ao contrário.
Fomos caminhar até o parque, próximo a minha casa. Após brincar nos equipamentos, tomou água, comeu uma frutinha que eu tinha levado e como estava cansada, começou a fazer manha, característica das crianças, quando querem algo de você. Tirou o tênis e a meia, dizendo: “Ai! Agora meu pé está doendo, não posso andar!” Isso se chama, em técnicas de negociação, criar um fato para romper um contrato (“colocar um bode na sala”).
Pronto, estava delineado um problema.
Estava claro que o objetivo dela era não andar, mas sim, ser carregada e evidente o meu era o oposto. O pressuposto dela era não se cansar mais (estava com sono) e o meu, ao contrário, não carregar uma carga extra ao caminhar de volta.
Se eu fizesse o que ela queria era Vantagem (ganho) para ela e Desvantagem (perde) para mim, como menciono em meus livros, sobre técnicas de negociação.
Técnicas de negociação da Harvard:
Objetivo:
O que se quer obter.
Posição:
Declaração inicial do que quer.
Como resolver esse conflito?
Por trás dessa posição (não posso andar), o interesse dela era ser poupada da caminhada de volta e o meu interesse, voltar sem um peso extra nas pernas.
Por trás das posições estão os interesses
Respondi a ela, tomando também uma posição! “Gabi, então temos um problema! Eu não posso carregar você, minhas costas doem. Se você não pode caminhar, não poderemos voltar. O que você sugere? Ela continuou na sua posição de não querer andar, porque o pé doía.
Disse para ela, “vamos ver quais são as opções que temos”. Proponho o seguinte, você fica aqui sozinha e eu volto a pé, pego o carro e venho lhe buscar. Pode demorar um pouco, mas, isso lhe atende?”
Para atender aos interesses, criamos opções
Me respondeu: “Não quero ficar aqui sozinha, tenho medo dos cães”? Então disse-lhe: “Dessa forma temos um impasse, não vou carregar você e, não quer esperar eu buscar o carro. O que sugere?”
Como é muito inteligente, sugeriu: “Liga para o papai e peça para ele vir nos buscar!” Essa foi a opção dela.
Técnicas de negociação da Harvard:
Interesses:
Está por trás da posição.
Opções:
Formas possíveis de solução
Respondi: “Gabi, não vou fazer isso! Dar esse trabalho para o papai. Se eu fizer, ele não vai gostar e não vai deixar você passear com o vovô na próxima vez. Assim, não vai poder passear mais comigo porque, terá que pegar você sempre, nos finais do passeio.”
Persuasão reversa: argumente, aquilo que a pessoa quer é pior do que oferece
Técnicas de negociação da Harvard:
Alternativas:
Escapes e bloqueios.
Chegando em um acordo
Nesse momento, coube a mim colocar os padrões para um acordo negociado. Argumentei: “Veja Gabi, como este tênis é macio! O designer, desenvolveu um calçado em tecido, com solado de borracha, sinta como é flexível (dobrei o tênis). Aperte aqui na palmilha, sinta a suavidade, na ponta dos seus dedos, essa maciez interna não machuca seus pés. Esse é o calçado mais confortável que existe!” Coloquei o tênis na mão dela e a fiz apertar e sentir o que eu estava dizendo. Me disse: ”é macio mesmo!” E então, lhe disse, o que acha?
Técnicas de negociação da Harvard:
Padrões:
Argumento, criando linha de raciocínio e envolvimento.
Está bem vovô! Calça a meia e o tênis. Mas, quero uma água de coco, estou com sede. Tomamos água de coco, caminhamos de volta, e assim, chegamos a um acordo que foi bom para ambos.
Técnicas de negociação da Harvard:
Fechamento:
Entendimento com vantagens para ambos.
Em síntese:
Seja firme na sua posição, mas, mostre-se disposto a buscar opções para uma solução. Explore as opções com a outra parte. Mostre os padrões com argumentos verdadeiros e crie uma alternativa de solução que atenda a ambos os lados.
Seja firme, com o problema, mas, flexível com a pessoa!
Professor, escritor, empresário, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como AmBev, Coca-Cola, Duratex, Hospital Albert Einstein, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO.
Autor dos livros Negocie Bem e Negociando em Qualquer Situação, entre outros, entre outros. Especialista em Negociação, certificado pela SPSM® Senior Professional in Supply Management. Administração de Marketing pela New York State University.
Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community
É a essência do MBA em negociação tanto em compras como em vendas, onde a elite dos profissionais, obtém a alta performance, não por acaso ou tampouco pela sorte, mas, pela aplicação de ferramentas práticas que levam ao resultado, e que utiliza um processo científico e não casual, como ocorre com a maioria dos programas de cursos existentes.
Negociações complexas e difíceis
A aplicação da Negociação 4.0, é para realizar negociações complexas e difíceis e que não se decide simplesmente em uma rodada em uma mesa. Essas negociações envolvem outros decisores que estão por trás do negociador. Implica em atender interesses das diversas áreas de ambos os lados. Portanto muito mais complicado para atingir a satisfação mútua.
Recentemente, estivemos apresentando o curso de Negociação 4.0 na Randon, pois, o momento exige um novo perfil profissional e há uma preocupação daquela empresa, em que seus profissionais atinjam o alto desempenho.
Não se iluda com programas em que anuncia a versão 4.0, mas trata de uma miscelânea de técnicas já exauridas em negociação e vendas. A novidade que trazem é a inclusão de técnicas comportamentais e trata a negociação como um processo terapêutico. O que realmente não é! É sim, um processo intelectual e que a técnica prevalece sobre o comportamento.
A Negociação versão 0.0 – “a la Viking”
Tomar o que queria, agredindo e subjugando o outro ou a outra tribo, assim faziam os povos primitivos. As guerras entre as tribos visavam os despojos dos vencidos e saquear era o grande motivador dos guerreiros. Há historiadores que defendem que a sociedade surge com o processo de troca, inicialmente entre os membros da comunidade e, depois, de outras comunidades, gerando a evolução da raça humana.
Rudimentos de um processo negocial, o escambo dá origem a história da humanidade e a evolução da sociedade de troca. Identificamos na história humana a aplicação do princípio de trocar seu excedente, pelo excedente da produção do outro, ou do acúmulo de bens de um, trocando com o acúmulo de bens do outro.Esse processo evolui com o surgimento da moeda de troca e organização de reinos e impérios.
Na revolução industrial no início da idade moderna, surge um grande marco não só da manufatura de bens, mas também das finanças, que tornam as trocas, mais sofisticadas.
A Negociação versão 1.0 – Clássica
Quando se inicia a preocupação em criar princípios e fundamentos na negociação, podemos classificar como versão 1.0, trata-se de negociações baseadas em transação, como se não houvesse qualquer interesse em parcerias e o objetivo era o ganho, quer seja por parte do vendedor como do comprador, independente da satisfação do outro.
Nessa fase o vendedor é um mero tirador de pedido e o comprador um cumpridor da ordem de compra. Para o vendedor o foco era do objeto ou do produto e sua preocupação nas suas características sendo essa a base da sua argumentação e persuasão. O comprador totalmente passivo e, sua obrigação se resumia em comprar aquilo que foi requisitado, portanto, tinha comportamento reativo.
Nesse período, é denominada de Negociação Clássica, pois era aplicado em fases, o que deixava claro para o negociador o que fazer em cada uma delas. A primeira fase era a preparação, onde buscava as informações necessárias para negociar e descobrir antecipadamente os interesses do outro, enfim, se preparar para o encontro da negociação.
A segunda fase é o confronto, onde se procura descobrir informações do outro, testar e ensaiar algum entendimento. Após esse encontro, faz- se uma revisão das informações e se fortalece para o próximo encontro de negociação.
A terceira fase é o processo de barganha, onde tentativas de acordo são feitas, até chegar ao fechamento da negociação. Esse fechamento pode ser Ganha – ganha, Ganha – perde, Perde – ganha ou Perde – perde.
No meu livro: Negociando em Qualquer Situação editada pela Saraiva, utilizo as negociações clássicas e de Harvard simultaneamente, casando as fases e processo de negociação, demonstrando sua aplicabilidade na prática.
Veja o quadro ilustrativo das mudanças em Negociação
A Negociação 2.0 – com Base em Conhecimentos (WhartonSchool)
No início da década de 70, do final do século passado, surge um trabalho de Kenneth Thomas e Ralph Kilmann, sobre modalidades de estilos de conflitos. Propicia um entendimento do processo de solução das tensões entre duas pessoas. Criaram o Instrumento (TKI™), um teste que serve como base de verificação de como lidar com conflitos para ser utilizado nas empresas e que pode ser aplicado em diversas áreas, como liderança, negociação, relacionamento interpessoal.
Por volta de 1980, um Professor da WhartonSchoolof Business, Richard Shell, titular da cadeira de negociação passa a utilizar esse instrumento como base no seu curso naquela escola. Surge a negociação com base em conhecimento(confira no vídeo abaixo)e as modalidades de conflitos são os fundamentos dessa forma de combinar interesses. Principalmente a modalidade de Conciliar (compromisso), por exemplo, “concedo a você parte do que quer se conceder parte do que quero”. A outra modalidade é Colaborar, por exemplo: “Faço tudo o que quer se fizer tudo aquilo que quero”.
Com vasta ilustração, diversas fontes e exemplos, R. Schell constrói o curso que formou uma infinidade de executivos e negociadores no mundo todo.Utilizo a base de modalidade de conflitos, para o líder resolver conflitos entre pessoas e áreas, em meu livro: Liderando Equipespara Otimizar Resultados, editado pela Saraiva.
A Negociação 3.0 – Enquanto Processo (Harvard School)
Na sequência e remontando o trabalho anterior, surge a Negociação enquanto processo no Projeto de Negociação na Harvard Law School. Trabalho esse desenvolvido por Willian Ury eseus colegas, Bob Fischer e Bruce Paxton. O livroChegando ao Sim – Negociação de Acordos sem Concessões resume o conteúdo desenvolvido por esses professores.
Para os professores de Harvard, a negociação deve se concentrar no processo e se utilizar bem cada um dos elementos chegará a uma negociação que satisfaz ambas as partes. Assim, se focar em posição do tipo “eu quero o ar condicionado ligado!” a tendência será um fechamento Ganha (se consegue a o que quer) – perde (para aquele que vai sentir frio). O segredo é concentrar-se nos interesses, ou seja, atender os dois lados, exemplo: por que você quer o ar condicionado ligado? e porque você quer desligado? Quando se concentra nos interesses, surgem naturalmente as opções para um entendimento de ambas as partes, exemplo: temperatura que atenda os dois lados.
Nessa técnica há ainda a fixação de padrões, ou seja, pontos que possibilitam lastrear a argumentação e estabelecer entendimento mútuo, exemplo: o preço é comparado ao mercado (o mercado define os parâmetros) assim, legitima seu argumento. O último elemento do processo é a alternativa, ou seja, nunca vá a uma negociação sem uma possibilidade de escape, ou bloqueio se estiver do outro lado. Por exemplo, nunca peça um aumento de salário se não tiver outro emprego em vista (escape). Isso dá mais segurança ao negociador e por consequência poder.
Bill Ury, já utilizou na segunda versão 3.1, a neurolinguística, quando menciona que devemos observar a negociação de um balcão. Ou seja, se colocar numa terceira posição (PNL). Como se observasse você, o outro de um ponto neutro. Assim, consegue-se manter o controle de si mesmo e do processo.
No meu livro: Negocie Bem editado também pela Saraiva, aplico a negociação enquanto processo, juntando ferramentas práticas para negociar.
A Negociação 4.0 – Visão estratégica (holística)
Esta versão da negociação é fundamentada em bases lógicas, por meio de um método racional para criar a própria sorte em negociação. Identificar os players por trás de uma negociação e seu grau de influência nos resultados é fundamental.
Por exemplo, em uma ocasião assessorava a empresa SEW, fornecedora de motor redutores, para instalação industrial, nas negociações com o dono do frigorífico e que leva o seu nome.
Ele era um negociador extremamente difícil de lidar e dava pouca atenção para o engenheiro de vendas e seu gerente do fornecedor, que tinha que andar atrás dele pela fábrica, para discutir as bases de negociação.
Assessorando as negociações, identifiquei que o Diretor Financeiro dele era a pessoa de confiança e que ele ouvia, antes de decidir. Orientei o fornecedor a discutir as bases financeiras da negociação com esse executivo, pois tinha poder de veto – influenciador financeiro. Com a concordância deste, agora, a discussão era a solução técnica, com o dono da empresa, que para conversar com ele tinha que andar por toda a fábrica e assim, “fazia-se o teatro”, pois sabíamos que quando fosse consultar o Diretor Financeiro, teria a sua concordância (já havíamos feito a negociação).
Nessa versão 4.0 de negociação, identificará os sabotadores e saberá como evitar os matadores de negócio, identificando seus interesses, tratando e neutralizando sua ação no processo.
É uma negociação estratégica e aberta, onde o fechamento não é como as versões anteriores, criando opções e alternativas, mas, buscando soluções “fora do quadrado”, muitas vezes, fazendo novas parcerias. Buscam-se formas de entendimento fora dos padrões de uma negociação onde o objetivo só é alcançado de uma única forma.
Novo perfil negocial para a Negociação 4.0
O Negociador 4.0, tem um novo perfil. Um estudo realizado pelo Prof. Geraldo R. Willians, revela que 65% dos negociadores de alto desempenho tem o perfil Colaborativo e Conciliador e 24% Competitivos. Com base nesse estudo desenvolvi um teste em parceria com a psicóloga Lilian Limão Bucollo. O perfil correspondente dos resultados obtidos, do teste é Analíticos e Relacionais. Veja abaixo a relação dos estudos.
Relação dos estudos
Perfis: Alto Desempenho
Perfis e teste: Melhores resultados
65% – Colaborativos e conciliadores
Analíticos e relacionais
24% – Competitivos
Impositivos
11% – Competitivos e colaborativos
Impositivos e analíticos
Fonte:
Estudo realizado pelo Prof. Geraldo R. Willians – In Programa de Negociação Executiva da Warthon School – USA
Fonte:
Projeto de Competência em Negociação Estudo de A. J. Limão Ervilha & Lilian Limão Bucollo
Limão & Associados
Esse teste pode ser conferido, pois está publicado no livro de minha autoria: Negocie Bem, editado pela Saraiva.
Depois de montado o teste, fizemos validação com profissionais de alto desempenho. Estas são as características do Novo Perfil Profissional e que obtém melhores resultados em negociação.
Competências
Habilidades
Técnicas de negociação
Analítico
Planejar, organizar, estratégia e equilíbrio emocional.
O resultado do teste apresenta um perfil, das competências predominantes e complementares. Mostra ainda se há uma característica potencializada que pode prejudicar a performance do profissional. Por exemplo, se o Analítico está muito acima do resultado esperado, pode ser algo que atrapalha, pois, caracteriza-se que muito competente em planejamento da negociação, porém, nunca se sente preparado o suficiente para sentar a mesa e negociar. Tem a sensação de que ainda lhe falta informação.
Da mesma forma, pode apresentar características que lhe dão fragilidade e que devem ser trabalhadas e desenvolvidas. O teste é um grande indicador no desenvolvimento das competências e utilizamos em nossos cursos, para criar um Plano de Ação e se autodesenvolver.
O livro Negocie Bem, mencionado acima lhe dará indicativos de como aplicar e desenvolver a Negociação ao nível 4.0 – Alto Desempenho. Se preferir o curso também poderá ser também o caminho para aquisição dos conhecimentos necessários para o desenvolvimento das competências.
Jogos de negociação 4.0
Desenvolvi um jogo de negociação que demonstra como aplicar na prática os conhecimentos, desde o conceito de Pricing, que utiliza a ferrramenta Canvas, para entender preço, identificado “dores” do cliente, como aliviar essas dores e entregar valor. Clientes pagam mais por isso. Aplicam-se durante o jogo as Atitudes-chaves da Negociação 4.0. No jogo é criado um mapa de influenciadores de compras e como identificar Ganhos e Resultados. Demonstra como identificar o Coach, ou facilitador dos contatos, para eliminar sabotadores ocultos na negociação.
Enfim, são aplicados todos os conceitos, desde o Perfil do novo negociador, as técnicas de negociação em ambiente complexo e como obter a Alta Performance.
Confiram no site, o programa do curso e veja como obter sucesso em suas negociações em um ambiente totalmente aberto e com novos profissionais preparados, tanto do lado de compras como de vendas.
Ganhos reais e resultados financeiros
Lembre-se acabou-se a era do “presentinho” ao comprador e negociar obtendo favores. Hoje tem que entregar Ganhos reais para ele e mostrar Resultados financeiros para a empresa que representa, para ter Alto Desempenho em Negociação.
Acessem meu blog acompanhem meu canal no Youtube onde terão uma série de material para desenvolver sua habilidade em negociação.
Bons negócios!
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Empresário, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como Duratex, Hospital Albert Einstein, Ford, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO. Autor dos livros Negocie Bem e Negociando em Qualquer Situação, entre outros, entre outros. Especialista em Negociação, Certificado pela SPSM® Senior Professional in Supply Management. Administração de Marketing pela New York StateUniversity. Possui certificação Internacional em DHE® Design HumanEngineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – InternationalCoachCommunity
Comprar certo, com produtos de melhor custo-benefício, pode ser determinante na hora de precificar com valores atraentes, especialmente em um momento em que os insumos subiram, mas o consumidor não aceita pagar mais.
Um desafio do mercado Food service hoje é não repassar os aumentos dos produtos e custos para o consumidor final, ou aumentar o mínimo possível os preços. Essa meta pode ser atingida melhorando o processo de compras?
A.J. Limão – O profissional de compras tem um papel estratégico na empresa. Cerca de 50% dos valores que circulam numa companhia, passam pelas mãos de compras. Esse profissional pode trazer economias consideráveis em compras. No passado era apenas comprador, isto é comparador (fazia comparações). A técnica básica era fazer, no mínimo três cotações e optar por aquele fornecedor que tivesse o preço mais baixo. Digo nos cursos que ministro, que qualquer funcionário pode fazer isso, até um estagiário. Não exige muita técnica de negociação, trata-se apenas de um processo de compra. O profissional estratégico sabe que tem que trazer economias, produzindo cost saving e cost avoicance, nas negociação em compras. A sua meta é a redução de gastos do orçamento de compras baixar os custos.
Como planejar a lista de compras e necessidades do estabelecimento?
A.J. Limão – A lista de compras deve ser planejada a partir da definição do cardápio do chef ou responsável pela sugestão e previsão de demanda para o período de suprimento do estabelecimento ou da indústria no Food Service. Nas empresas de operações mais complexas seguem um processo de Sales & Operating Plane, que é a sequência de informações, análise de vendas e operações, demanda prevista acordada entre as áreas, antecipação das necessidades aos fornecedores e melhoria no atendimento ao cliente.
A organização a partir do cardápio é importante? Quais são suas sugestões?
A.J. Limão – A organização é a base desse negócio e as áreas devem trabalhar juntas. Em uma empresa em que eu fazia consultoria atuavam em comitê, o chef, o comprador, o financeiro e o maitre. É a base do processo do S&OP, que respondi na questão anterior. A minha sugestão é que o comprador nunca deve negociar com fornecedores se não tiver negociado antecipadamente com os clientes internos. Deve atender a posição e o interesse de todos envolvidos para fazer uma boa negociação e processo de compras.
Quais são suas dicas de negociação na hora de efetuar as compras de um estabelecimento?
A.J. Limão – Primeiro não é de boa técnica, ter fornecedores únicos ou exclusivos, deve gerar concorrência pelo seu dinheiro. Segundo, nunca deixe o fornecedor confortável, isto é, não deve dar toda informação relativa a sua estratégia de negociação e compra. Terceiro, aplique táticas, para criar tensão psicológica durante uma negociação. Quarto, nunca ceda, sem pedir algo em troca, mesmo que você possa, não dê de graça. Quinto, se tiver que ceder, valorize, para que a outra parte tome de você. São os princípios que ensino nos meus livros e cursos sobre negociação para compradores e em compras.
Quantos potenciais fornecedores o comprador deve ter em mãos?
A.J. Limão – Deve ter pelo menos três, essa é uma regra básica. Se comprar é comparar, tenha pelo menos três comparações. Se for uma primeira compra, pagar menos do que o preço menor cotado, isso será um cost avoidance, ou seja, evitou um custo. Se for uma compra repetida, com três fornecedores terá mais poder de barganha e obterá um cost saving, insto é, salva dinheiro. Esse é o fundamento estratégico do negociador em compras.
Como se preparar para emergências do tipo o fornecedor que estou acostumado a comprar não tem o produto ou subiu demais os preços?
A.J. Limão – Como eu disse anteriormente, deve ter pelo menos três fornecedores, para não cair nessas situações. Na prática há uma acomodação do comprador com aquele fornecedor que atende melhor, que dá toda a atenção e com isso, cria-se um relacionamento forte com ele. Quando apresenta um pleito, pedindo aumento de preço, fica difícil de negociar, o fornecedor vai valorizar todo o serviço extra que presta. Se não tiver alternativas, ficará refém dessa situação. O comprador deve ter sempre fontes alternativas de fornecimento, faz parte do seu trabalho, ainda que seja na prática muito trabalhoso. Por isso é estratégico.
É importante ter várias opções ou fidelizar um fornecedor?
A.J. Limão – Na matriz estratégica de compras, define-se a abordagem de negociação com cada tipo de fornecedor, com base nas variáveis: risco de suprimento e impacto nos custos. Assim terá fornecedores de itens estratégicos onde cria-se uma interdependência e busca-se abordagens de negociações mais colaborativas. O relacionamento sempre será muito delicado e deve ficar atento para não ficar na sua dependência, procurando sempre alternativas, inclusive com o comitê interno que já nos referimos. Quanto aos itens de alavancagem, deve criar tanta concorrência pelo seu dinheiro quanto puder, essa situação é favorável para o comprador, a negociação será mais competitiva. Nos itens de gargalo, a atenção é redobrada, qualquer vacilo, deixa sem fornecimento deve ser uma negociação conciliadora. Nos itens de independência, criam-se formas automáticas de compras, onde se negocia uma única vez e deixa o usuário, fazer as aquisições. Resumindo a estratégia: fidelizar os fornecedores de itens gargalos. Consolidar os fornecedores de itens estratégicos. Conquistar os fornecedores de alavancagem. Automatizar os fornecedores que não tenha dependência.
Como negociar preços e condições com fornecedores?
A.J. Limão – O papel do comprador negociador é criar estratégias e táticas para obter cost saving e cost avoidance em toda compra. Cada negociação, se o comprador obter 1% de saving ou avoidance, o impacto no bottom line na apuração de resultados da companhia é de 3,4% de redução de gastos. Agora, se o comprador, obter 3% de saving e avoidance, que não é difícil, em apenas 50% do valor da sua carteira de compras (CPV ou despesas), produzirá uma economia na ordem de 9,8% na apuração de resultados. Eu provo isso no meu livro Negocie Bem, editado pela Saraiva e nos meus cursos de Negociação Avançada em Compras. É muito dinheiro para a companhia é mais eficaz que marketing e vendas que para aumentar 10% no preço de um produto tem que investir muito e a concorrência logo equiparará o preço e comprometerá o lucro.
É viável fazer mudanças de última hora no cardápio para adaptar às mudanças de preço dos insumos?
A.J. Limão – Com certeza, essa é uma característica do Food Service. Primeiro porque surpreenderá o cliente e o motivo não será a questão do preço dos insumos, mas sim, a saudabilidade, os novos hábitos, a criatividade, os novos sabores. Lembro-me de quando o cattering da TAM mudou o cardápio de bordo, em que a refeição era mais consistente e depois se tornou mais leve, devido a custos, a mensagem para o passageiro foi, “de acordo com estudos, revelam que uma alimentação mais saudável a bordo, torna a viagem mais agradável…” Algo assim. Para isso as áreas internas devem estar em sintonia. Um exemplo contrário disso que vivenciei em restaurante de luxo em Recife, onde o dono reclamava que os garçons não recomendavam os pratos mais caros e de maior margem de lucro. Perguntei a ele, por acaso vocês “venderam” a eles a idéia? Serviram o prato aos garçons e explicaram os componentes, os sabores os efeitos degustativos, etc? Responderam-me não! Complementei, se eles não passaram pela experiência, não estarão convencidos e assim, não estarão seguros em convencer os clientes. Ficaram sem palavras. Mudanças em cardápios devem ter uma estratégia de comunicação.
Como deve ser feita essa comunicação entre gerência de compras e chef de cozinha?
A.J. Limão – Sempre mostrando a estratégia do negócio e a busca de resultados pois, esse é o papel de cada um desses profissionais, na sua especialidade, em que a criatividade, a possibilidade, a viabilidade são infinitas e a sinergia e a comunicação dessas áreas são fundamentais. Por isso o profissional de compras deve estar em sintonia com outros profissionais da empresa, deve formar uma equipe ou comitê de decisão de compras, que chamo de equipe interfuncional.
Qual a importância do controle de estoque no planejamento de compras?
A.J. Limão – Estoque é dinheiro parado a armazenagem tem um custo na ordem de 2,4% ao mês. Por outro lado não pode haver ruptura de demanda. Encontrar a equação certa para cada negócio envolve uma série de estudos da curva normal de demanda, desvio padrão, forecast e mercado, vendas e faturamento e cadeia de abastecimento. É o Processo de Vendas & Operações que me referi anteriormente.
É importante o estabelecimento ter certo estoque “reserva” para emergências, como um movimento acima do esperado?
A.J. Limão – Isso implica em conhecer o negócio, a sazonalidade do negócio e os desvios padrões. Estão contemplados na equação do S&OP – Sales & Operating Plane, desde a forma mais simples, que referimos aqui, entre o chef, compras, finanças e maitre, até um comitê de estudo de demanda e operações.
Qual é a margem considerada para essas “emergências”, a fim de também não cair no desperdício?
A.J. Limão – A fórmula para cálculo é esta: Emax = Média do Estoque + (X*desvio-padrão). Onde Emax é Estoque máximo. Considera-se um nível de atendimento entre 80% a 99%, essa é uma decisão do comitê de compras. O valor de x varia entre 0,84 a 2,32, quando essas margens são calculadas de forma cientifica. Encontrar a margem de segurança e eliminar o risco de ruptura é o grande exercício dos profissionais envolvidos. Envolve a margem de segurança do estoque e mitigação do risco de suprimento.
Existe alguma forma de controlar os prazos de validade?
A.J. Limão – Esta já é uma equação mais complexa ainda e para facilitar existem hoje softwares para tornar essa tarefa exeqüível. Nas empresas menos complexas, se faz necessário a gestão de estoque com compras programadas. Há sistemas de gestão integrada, que envolve todas as áreas. Um manual de políticas internas vai demonstrar a preocupação permanente com essa questão. Planilhas também são utilizadas. As formas dependem muito do tipo e complexidade de Food Service envolvido.
Ter produtos industrializados que substituem produtos frescos pode ser uma opção de evitar desperdícios, como por exemplo molhos em pó e temperos prontos?
A.J. Limão – Essa é uma solução que contribui muito com o negócio em si, porém é contrária a boa prática de um chef. É uma questão permanente no Food Service. Por outro lado produtos frescos é a expectativa do cliente e grande argumento para a comunicação de marketing. Enfim, a comunicação interna e entendimento dos players no processo operacional, suprimento e demandas devem estar sincronizada para tomar a decisão mais apropriada ao tipo de negócio.
Qual sua dica em relação a produtos não perecíveis e alimentos que estragam rápido?
A.J. Limão – Para alimentos não perecíveis é trabalhar o prazo de validade do produto. Para alimentos que estragam rápido, sempre que possível criar um sistema de suprimento como o Just in time das indústrias, em que a demanda deve comandar o processo de suprimento, com fornecedores desenvolvidos com o propósito de servir no momento em que é feito um pedido, ou uma comanda. Parece difícil, mas não é. Com boas parcerias e interessados no negócio, consegue-se realizar. Recentemente em uma consultoria que realizava na Dellmare Pescados, acompanhei a execução de um fornecimento de lagosta no Rio de Janeiro e que envolveu uma operação em São Bernardo do Campo, Barueri, Santos e Fortaleza. O atendimento ao cliente foi “on time and complete”. Simplesmente um sucesso, portanto, possível e viável.
Qual a média de tempo de uma compra para a outra?
A.J. Limão – Essa é uma questão que depende muito de negócio para negócio de Food Service e deve ser estudada a partir dos stakeholders envolvidos no processo de compras. Onde a média de tempo deve ser um KPI (Indicador Chave de Desempenho) de compras e deve ser melhorado sempre. Vou falar desse assunto no encontro E3COM 2017 que será realizado pela Blue Ocean Events, nos dias 20 e 21 de Junho.
Aonde costuma dar cursos de negociação? Tem algum específico para o Food service? Estes cursos que citou foram in Company?
A.J. Limão – A minha consultoria Limão & Associados desenvolve cursos in Company que customiza para empresas de Food Service os conteúdos de Negociação para Compradores, Negociação Avançada em Compras e Saving para Negociação em Compras. Tenho parceria com a Integração Escola de Negócios, para cursos abertos ao público, realizados todo mês, em São Paulo, incluindo Rio de Janeiro, Porto Alegre e Belo Horizonte. Tenho publicado alguns livros sobre o assunto: Negociando em Qualquer Situação – Como comprar, vender e chegar a ótimos resultados e Negocie Bem – Técnicas para compradores de alto desempenho, editados pela Saraiva. Além dos livros Habilidades de Negociação e Negociação para Compradores, editados pela Nobel e outros títulos sobre Gestão e Liderança.
AJ Limão Ervilha
Empresário, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como Hospital Albert Einstein, Ford, Duratex, Mercedes, Philips, Unilever. Autor do livro Negocie bem, (Compras), Negociando em Qualquer Situação, editados pela Saraiva, entre outros. Especialista em Criatividade Aplicada ao Marketing pela New York State University. Certificado pela SPSM® Senior Professional in Supply Management . Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community.
Quanto destas características mencionadas neste artigo você possuí? Depois compare com as do artigo Liderança transformadora – Carisma e inspiração publicado recentemente no LinkedInd e no meu blog. O texto que apresento a seguir é o contraste do texto que publiquei anteriormente. O intuito é mostrar a diferença entre a liderança do passado e a liderança atual.
Em meu livro Liderando Equipes para Otimizar Resultados, publicado pela Editora Saraiva, mostro essas diferenças, quando explico as transformações por que passou as empresas de ambiente convencional (liderança transacional) para ambiente participativo e agora, ambiente interativo (liderança transformacional).
A Liderança Transacional é um tipo de liderança que pode ser verificada sua aplicação até o final do século passado pela característica das organizações. Ainda experimentamos essa liderança nas empresas atualmente. Em meu livro Liderando Equipes tenho um exercício que mostra se a sua empresa está com características: convencional ou participativa – interativa. Verificamos que há no mercado muitas empresas convencionais e experimentando a transição.
A Liderança Transacional tem como característica “guiar” os liderados e “motivar” seus seguidores visando metas pré-estabelecidas com base nas exigências dessas tarefas e das atribuições do liderado. Seu papel é esclarecer como desempenhar as tarefas. Pode ser definida também como Liderança gerencial ou liderança operacional.
Essa Liderançatransacionalse caracteriza pela observância destes fatores:
Competitividade,
Autoridade hierárquica,
Alto controle do líder,
Resolução analítica de problemas,
Determinação de objetivos e
Processos racionais de troca.
Nessa liderança transacional, quando ocorre comprometimento será de curto prazo. O liderado não tem conhecimento dos objetivos das suas tarefas. Executa sob o comando do líder, que controla o resultado da operação.
Competitividade
O líder transacionalestimula a competição entre os membros de uma equipe e ele mesmo compete com seus pares. Entende que a energia motriz dos resultados está nesse estado para a geração de trabalho. Quando há competição entre seus liderados, sabe que de alguma forma a energia está sendo canalizada, para o objetivo que propôs e se há competição, vencerá o melhor, aquele que se empenhar mais.
No entendimento desse líder, a tarefa será executada da melhor forma e recompensará aquele que conseguir o maior resultado. Para ele essa é a medida do desempenho. O melhor exemplo é o Técnico de futebol, estimula a competição entre seus liderados, para serem escalados no time e assim, farão o melhor, para jogarem. Quando estiver em campo, competirá para se manter no time e se destacar. Destacando-se será reconhecido pela imprensa e pelos torcedores e premiado com a convocação para a seleção, valorização do seu passe, convites para comerciais e assim sucessivamente.
Autoridade hierárquica
No conceito do líder transacional, uma organização é estruturada em níveis de autoridade e responsabilidade, da maior para a menor e do geral para o comum. A TGA – Teoria Geral de Administração surgiu com esse conceito e as organizações foram assim estruturadas, portanto esses líderes foram aculturados nessa realidade e adaptados nesse pensamento. Para eles há uma hierarquia rígida a ser seguida de cima para baixo, permeando a estrutura organizacional e a comunicação totalmente diretiva.
Alto controle do líder
Portanto a cadeia de autoridade tem base em rígido comando e controle. Uma ordem deve ser seguida e não contestada. Por isso uma organização é composta de thinkers (pensadores) e doers (fazedores). Ordens são transmitidas para em seguida serem conferidas. Tipo: “faça isso” e “deixe-me ver o que fez”. São controladores contumazes. Agindo assim, não tem condições de liderar um grande contingente. De acordo com a estrutura hierárquica, um chefe não consegue comandar e controlar mais que seis pessoas. Dessa forma a estrutura organizacional passa a ter muitos níveis hierárquicos, muitas divisões, muitos cargos, muitos departamentos e muitos setores. Essa é a organização convencional.
Com essa estrutura a organização torna-se lenta, burocrática e insensível ao cliente ou consumidor com relação aos seus produtos ou serviços. Menos de 1% das suas necessidades são percebidas pela direção e pouco se faz para satisfazê-lo.
Resolução analítica de problemas
Ao deparar com um problema, este é analisado com critério rigoroso até a sua decisão. Utiliza-se mais o processo analítico, em que ferramentas de tomada de decisão são aplicadas, segundo o pensamento desses líderes e não pode errar.
O problema é enunciado, coloca-se as variáveis de decisão, atribuí-se um peso e atribuí-se uma nota. Depois de apurado, o número com resultado médio ponderado de valor maior, é considerado como uma boa decisão.
No desenvolvimento das organizações, quem primeiro sistematizou a APO – Administração por Objetivos, foi Alfred Sloan com base em critérios aplicados pela DuPont na década de 1920. Nessa época eram bem definidos os objetivos de cima para baixo, do estratégico, passando pelo tático desdobrando-se para o operacional. Mais tarde Peter Drucker contribuiu com essa ferramenta, isso ocorreu nos idos de 1954, quando estava na GE.
Essa escola foi a que formou esse líder transacional até então. Algumas modificações ocorreram, mas com forte resistência desse tipo de líder. Os objetivos são determinados pela direção e deve ser cumprido. Essa é a cultura comum entre esses gestores.
Processos racionais de trocas
As trocas estão relacionadas com o bom desempenho e o processo é a recompensa por ter atingido os resultados propostos. Os contratos são definidos com base em promessas de recompensas pelas futuras conquistas e metas atingidas. Salários são definidos também dessa forma. A promoção de cargo é feita por reconhecimento do esforço e dedicação ao trabalho e também pelos números entregues no final. A troca está condicionada ao aculturamento e entendimento da cultura de gestão e organização.
Liderança por transações
Portanto a liderança é exercida por transações. É isso mesmo, por trocas. Esse é o conceito da liderança até meados de 1980, quando a aceleração das mudanças, com aplicação de uma série de ferramentas entre elas o dowinsizing e empowerment, demonstraram que esse tipo de liderança estava fadado ao insucesso em um mundo de transformações e de velocidade acentuada que exigiam mudanças, surgindo a Liderança Transformacional.
Baixe a ferramenta de análise e tomada de decisão que era utilizada forma de Liderança, para conhecê-la. Clique aqui.
AJ Limão Ervilha
Empresário, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como Duratex, Hospital Albert Einstein, Ford, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO. Autor do livro Liderando Equipes para Otimizar Resultados, entre outros. Especialista em Criatividade Aplicada ao Marketing pela New York State University. Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community
Você tem carisma? Sabe o que é ser um líder carismático?
O carisma é o dom que uma pessoa tem de cativar, fascinar e seduzir os outros. Esse encantamento que exerce a atração e influência pode ser definido como puro magnetismo pessoal. São características genéticas e também de ambiente, independe de inteligência, cultura ou instrução.
Como a própria origem da palavra define é uma “graça” um “poder” quase que sobrenatural. Volta e meia deparamos com pessoas carismáticas que nos fascina, nos seduz e nos atrai.
Pessoas carismáticas exercem atratividade sobre você
O “poder” dessas pessoas poderá ser constatado de modo transparente nos resultados que produzem nos seus seguidores, no caso de um líder. Na liderança, aqueles líderes que são carismáticos, constroem um sentido de nós, inspirando seus liderados. Por isso, são comunicativos, relacionais, empáticos, otimistas, confiáveis, convictos, ativos, ouvintes, acessíveis…
A presença dessa pessoa pode ser traduzida em força influenciadora positiva, encantadora e inesquecível. Exerce um poder de atratividade forte nas relações, despertando o sentido de convivência e compartilhamento.
Se tender ao exagero, poderá ser classificado como paixão cega e levar grupos de pessoas a cometer atos absurdos em função de uma pessoa pública, doutrina ou ideologia.
Carisma poderá ser desenvolvido?
Se não tiver essas características inatas, poderá desenvolvê-las?
Esse desenvolvimento é observado naqueles que dependem do público, de um modo geral. Procuram fazer coisas que identificam com seu público e nessa tentativa conseguem captar elementos essenciais para essa identificação, como hábitos, trejeitos e posturas.
Artistas fazem isso, pegue um artista que exerce magnetismo sobre você. Pesquise sobre a sua carreira ao longo dos anos. Notará mudanças de comportamento e adoção de certas posturas, trejeitos, comunicação e relacionamento. Trabalhei com artistas na gravadora Continental – Chantecler e acompanhei a carreira de muitos artistas e podia verificar essa ocorrência. Além do próprio esforço, em muitos casos profissionais de imagem, são contratados para orientá-los.
Os políticostambém fazem isso, ao longo da sua carreira vão identificando elementos que os aproximam do povo e acentuam essas características. Ou mesmo seus “marketeiros”, procuram orientá-los como agir para ter a benesse do povo. Quando não há características inatas que ajudem nesse processo, pode-se perceber que as ações são “maquiadas”.
Fonte: http://www.indiewire.com
Um bom exemplo é o filme Annie, estrelado por Jamie Foxx e Quvenzhané Wallis. Ele um empresário que se candidata a prefeito de sua cidade, nada carismático. Seu assessor de marketing vê a oportunidade de associar sua imagem a de uma garotinha muito carismática. Sua popularidade sobe nas pesquisas, depois tem um final inusitado, a garotinha contamina o mau caráter do político.
Uns tem carisma outros não, o fator genético fala mais alto
O que prevalece é o que chamamos de personalidade natural e tem a ver com a genética. Há porém, a influência do ambiente, que chamamos de personalidade complementar. Estudiosos divergem quanto a contribuição dos fatores que caracterizam o natural e o complementar. Porém, desenvolver o carisma é possível, no que se refere a personalidade complementar, o que precisa é de muita disposição e mudanças de algumas crenças e até de valores, refletindo no seu comportamento e assim, ser percebido pelos outros.
O carisma pode ser conquistado?
De forma autêntica, eu diria que sim. Um profissional que adquire autoridade técnica passa a ser uma referência e é respeitado por isso. Sua forma de solucionar problemas gera confiança nas pessoas, passa a ser uma referência profissional e influencia aquele que o consulta.
Da mesma forma uma pessoa com capacidade de relacionamento e que sabe lidar com crises e conflitos, nas situações difíceis é procurado pelos outros porque respeitam seu parecer sobre os assuntos. Confiam nas indicações que dá a solução do problema e será referência quando ocorre algum tipo de entrave. A sua forma de falar sobre o assunto, exerce fascínio naquele que o ouve e influencia as suas decisões.
Vejam nessas situações acima os elementos em negrito que definem o carisma. Também nos líderes. O propósito nesses casos é encantar e persuadiros outros de modo sutil. O indivíduo que classificamos como carismático, são pessoas notáveis, admiráveis e fascinantes. Essa é a percepção que terá.
O líder carismático é visto como uma pessoa notável, admirável e fascinante
Há certo grau de carisma em todos nós. Temos referências genéticas, estas mais difíceis de serem trabalhadas e também as referências ambientais, relativo às pessoas significativas que nos influenciaram na formação da nossa personalidade. Essas referências de ambiente é que podem ser trabalhadas, no meu entender.
E então, pode-se desenvolver o carisma?
Não basta praticar a simpatia para ser carismático. A empatia pode ajudar, com algumas outras características acrescentadas. Vejamos quais são as 10 características compostas de um líder carismático:
1º. É o respeito que conquista e admiração como consequência.
2º. A confiança que adquire e a segurança que transmite.
3º. O fascínio que exerce e a influência que promove.
4º. A comunicação fácil e agradável e muito persuasiva.
5º. A atratividade espontânea e o magnetismo pessoal.
6º. O encanto na forma de agir e a personalidade sedutora.
7º. As atitudes tomadas e os riscos assumidos.
8º. A busca de resultados e o desempenho incansável.
9º. As situações difíceis enfrentadas e o preparo para superá-las.
10º. Criar e inovar para gerar a admiração dos seus seguidores.
No meu curso de liderança ensino os participantes a descobrirem os drives motivacionais dos liderados e como influenciá-los, tornando-se um líder carismático.
Empresário, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como Hospital Albert Einstein, Ford, Kibon, Philips, VOLVO. Autor do livro Liderando Equipes para Otimizar Resultados, entre outros. Especialista em Criatividade Aplicada ao Marketing pela New York State University. Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community.
Empresário, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como Duratex, Hospital Albert Einstein, Ford, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO. Autor dos livros Negocie Bem e Negociando em Qualquer Situação, entre outros, entre outros. Especialista em Negociação, Certificado pela SPSM
