Negociador

jan

2019

Quer saber como liderar a Editora Abril em crise?

Liderar uma empresa com a dimensão da Editora Abril, não é uma tarefa fácil, imagine liderar o Grupo Abril em crise! Vendida pela família Civita pela quantia simbólica de 100 mil reais, a Fábio Carvalho mostra a difícil tarefa que esse líder terá pela frente.

Se você quer saber qual é o tipo de líder ideal e como liderar empresas em crises, agora tem um artigo que mostrará como fazer. Leia este conteúdo de como liderar líderes, exemplo de liderar empresa em crise, veja os 3 princípios e as 7 habilidades necessárias, para ter sucesso.

A questão é que líderes lideram negócios que bons gestores perpetuam

E a realidade neste caso é a transformação do negócio editorial que vem ocorrendo em todo mundo e a capacidade dos líderes compreenderem esses horizontes para promoverem a transformação na empresa, compreendendo as “dores” do novo consumidor e as formas de “aliviar essas dores”, com tecnologia atualizada, construindo valores que favorecem o consumo. Fazer uma revista mais bonita visualmente, com melhorias na diagramação e adequação editorial não são inovações suficientes. Liderar o negócio e gerir bem é que faz a diferença.

“Veja” a minha “realidade” que é a mesma de outros leitores

Quando garoto, sedento por informações, comecei a comprar e colecionar a revista Realidade, revolucionária publicação da Editora Abril com conteúdo editorial impecável àquela época. Superava as revistas: Cruzeiro e Manchete de então. Fotos e reportagens primorosas da nova revista quebravam paradigmas. Muitos devem lembrar-se da capa de Rose Di Primo nua, sentada em uma boia, em uma piscina; fotos de um parto real; Pelé com chapéu dos guardas ingleses. Aguçavam minha curiosidade e eram muito ousadas para a época.

Seguiam-se outros sucessos da Editora Abril, como Claudia, 4 Rodas, Veja, Exame, sempre ligados a cultura, história e desenvolvimento econômico deste país. Durante muitos anos assinei as revistas Veja, depois a Exame, minhas fontes de informações e atualizações de então.

Quando surgiu a internet com revistas eletrônicas e, com a possibilidade de consultas em bibliotecas do mundo inteiro, por meio do Google fui deixando todas as revistas impressas de lado, incluindo as da Editora Abril.

Os livros de minha autoria, publicados pelas Editoras: Nobel e depois pela Saraiva passam por transformações também e, procuro por novas mídias para escrever e editar minhas ideias. As livrarias e editoras estão sofrendo também com as novas mídias e novos hábitos de leituras.

Líderes formidáveis enxergam além dos horizontes

Victor Civita à sua época enxergou além dos seus horizontes, quando criou a Editora Abril. Porém, os líderes atuais da Editora Abril não acompanharam leitores como eu e muitos outros dos novos tempos. Também a tendência de consumo de informações das novas gerações mais dinâmicas e as mudanças tecnológicas bem mais rápidas.

Como muitas das mídias impressas a Editora Abril não conseguiu acompanhar a revolução digital, e foram perdendo sua importância no mundo editorial. Foram feitas adaptações e não enxergaram as transformações necessárias. As editoras como a Saraiva, livrarias como a FNAC, a Cultura, demoraram muito para perceber as transformações que a Amazon.com na liderança de Jeff Bezos, vem fazendo já há algum tempo.

O final não podia ser diferente desse que estamos vendo. O Grupo Abril é vendido após pedido de recuperação judicial.

Surge um novo líder nessa oportunidade?

Em um dos meus últimos artigos, digo que existem líderes surgem nas crises e, que estas são vistas por eles como oportunidades, esse também é um pensamento de Fábio Carvalho.

Sao Paulo – 18/12/2018 – Fabio Carvalho, da Legion Holdings. foto: Masao Goto Filho / divulgação

Esse é o momento da figura do Empresário Fábio Carvalho, que negociou a Abril, assumindo sua dívida bilionária de R$ 1,6 bilhão. Um empresário especializado em comprar empresas insolventes para recuperá-las. Fábio Carvalho fez isso com a Casa & Vídeo e em seguida com a Leader Magazine. Intitula-se um “empreendedor que faz criação e transformação”. Começou sua carreira, como administrador, recuperador de dívidas e advogado. Vê na crise uma grande oportunidade, pois, todos querem resolver o problema. Fábio Carvalho enxerga a empresa como um conjunto de contratos e que na crise eles estão se esfacelando pela falta de recursos que não dá para pagar todos os credores e o que precisa fazer é renegociar todos esses contratos. Para Fábio Carvalho há boa vontade nesse momento.

Somente a gestão de custos e despesas resolverá?

Por quanto tempo poderá um negócio em vias de transição durar? A questão é que o Grupo Abril representa uma grande massa de negócio e o que Fabio propõe é renegociar contratos e administrar rigorosamente a crise na Editora. Enxugar custos e diminuir despesas, em ambiente de receita em processo de redução não perpetuará o negócio. Que produtos poderão ser criados em mídia impressa e em diminuição?

Não vejo alternativas a não ser inovar tecnologicamente, compreender o consumo de informações e o processo de busca desses novos consumidores.

Liderança com inovação é a solução

Eu passei por isso em uma empresa de mídia fonográfica, quando estive a frente da gravadora Continental/Chantecler a Gravações Elétricas. O mundo do vinil e das fitas cassetes deteriorava com a pirataria reinante, iniciava a nova tecnologia dos CDs digitais, que supostamente estancaria o vazamento de cerca de 60% da receita, do negócio do setor.

Na época eu disse ao então presidente e acionista majoritário que imaginava uma central que armazenaria todas as músicas e o ouvinte, baixaria em sua casa, em um aparelho, programando aquela que quisesse ouvir. A resposta dele na época foi: “Limão, você está louco, isso nunca acontecerá”. Não demorou muito para surgir o Napster um streaming da Rapsódia Internacional, em 1999, que permitia compartilhar arquivos no formato MP3, possibilitando download, compartilhando na internet. Em 2001 cerca de 20 milhões de músicas eram trocadas simultaneamente de computador a computador. Esse primeiro e grande episódio tornou o negócio fonográfico totalmente obsoleto. De nada adiantou as gravadoras processarem a Napster. Ela sobrevive vendendo arquivos de músicas, agora, respeitando-se todos os direitos envolvidos.

O que foi feito para não morrer?

Na época, contratos foram enxugados, o cast foi reduzido de 420 artistas, para apenas 98. Os lançamentos mensais eram planejados, sendo um astro, um artista revelação, e dois artistas potenciais com trabalhos programados. Os “jabás” junto às rádios e tvs, foram reduzidos a zero, principalmente no Rio de Janeiro e em São Paulo e, o trabalho passou a ser feito em rádios do interior do país, sem custos de divulgação, somente trabalhado pelos divulgadores.

O concorrente como aliado

A fábrica no Rio de Janeiro foi vendida, não valia a pena qualquer atualização tecnológica em um negócio em transição. A prensagem passou a ser feita na maior concorrente de então, a RCA. A missão era preparar a empresa para ser vendida. Com essas medidas, a gravadora sai do 5º. lugar em faturamento entre as gravadoras que operavam no mercado nacional, chegando ao 2º. Lugar no mercado fonográfico. A MPB, o Rock, o Samba, estava em baixa e esses artistas não faziam parte de nosso cast que era formado basicamente por artistas regionais como os sertanejos: Leandro & Leonardo, Roberta Miranda, João Paulo e Daniel, Gean e Giovani, Milionário e José Rico. Mantidos os principais artistas de Forró: Genival Lacerda e outros. As bandas de Axé Music: Olodum, Chiclete com Banana, Banda Mel. Os Bregas Românticos: Amado Batista, Alípio Martins etc.

Assédio das grandes gravadoras internacionais

Esses artistas vendiam acima de 100 mil cópias, número que os grandes nomes, os gigantes da MPB, as bandas de Rock e os Sambistas não conseguiam atingir na época. Leandro & Leonardo atingiu a marca de 2 milhões de discos por lançamento.

Somente a parte software da empresa foi vendida, ou seja, contratos relativos ao cast e o acervo da Gravadora, para a Warner Music Brasil, composto pelos selos: Continental e Chantecler, mantendo todo ativo imobilizado. O momento foi preciso, o que se seguiu nesse mercado, vocês acompanharam, desde então.

Liderando líderes, esse é o líder

Fabio tem consciência da importância da empresa negociada, o Grupo da Editora Abril, como disse: “não temos dúvidas dos méritos e qualidades que permeiam as companhias do grupo e quem serão os pilares sobre os quais nos apoiaremos para superar os grandes desafios que se apresentam”.

Já pensou em nomes para assumir o cargo de Publisher, buscando profissionais com experiência em jornalismo. Portanto não terá uma postura ativa a frente da Editora Abril. Será o empresário. A forma de condução do Grupo, do board determinará a sua liderança. Fábio Carvalho pensa que numa empresa, os outros líderes terão o mesmo propósito da recuperação da empresa e isso une as pessoas. Esse é um bom momento para observarmos isso, nós que estudamos liderança.

Um time de líderes

Sobre o time, ele diz que há muitos profissionais com “curriculum bem arrumadinho”, sem interrupções e todo sequencial. Ele procura por aqueles que passaram por dificuldades, na sua percepção o fracasso ensina muito. Como ele diz:

“Crise é momento de depuração”

Procura por personalidades, não por gestores. Sobre isso, há um trecho em um livro da minha autoria que menciono uma entrevista de Jack Welch em que ele destaca que líderes que passaram por dificuldades na sua infância e adolescência, tem o edge necessário para liderar.

Cita alguns estudiosos documentando o que fala. Confira nesse meu livro no capítulo: Tomada de Decisão, em que abordo esse assunto.

Liderar pessoas inteligentes, realizadoras e instruídas

Tenho um curso que construo esse conteúdo: Liderando Líderes, em que mostra a importância daqueles que tem que liderar outros líderes. Ou seja, no ambiente de empresa um líder lidera outros líderes e que são pessoas instruídas, realizadoras, capacitadas, construtivas e inteligentes. Como fazê-lo? Essa será a grande habilidade que Fábio Carvalho terá que provar.

Até aqui tem demonstrado fazê-lo muito bem, nas duas experiências que realizou. Evidentemente a dimensão do Grupo da Editora Abril com um faturamento de 4 bilhões de reais e que empregam 46 mil pessoas, é bem maior que a que teve até agora e exigirá muito da simplicidade de pensamento e comunicação que tem. Quando perguntado sobre como fará, sua linha de pensamento não é complexa, demonstra a mecânica do processo que é compreensível e realizável. Suas explicações são claras e facilmente assimiladas.

Líderes engajados

Ele diz que no ambiente de uma empresa em crise, existem muitos profissionais motivados e se engajam no propósito da transformação. Existem muitos talentos dentro da empresa e que estão engajados. Para formar o time, traz de fora outros, também talentosos e que aceitam o desafio num momento em que se ganha pouco e tem muitos problemas pela frente. Essas pessoas entendem que ganhar dinheiro ocorre eventualmente e se não ganharam, tem a satisfação da grande transformação. Essas são suas lições com base em sua experiência.

Empreender, segundo Fábio “é simples, não tem a ver com ser fácil”. “O mundo vende muita complicação. Tem que ter uma dose de coragem, uma visão legitima que vai criar”.

“Tem que aceitar que as vezes dá e as vezes não dá”.

As Lições para liderar líderes

Para liderar outros líderes, apresento em meu curso, 3 princípios e 7 habilidades, que devem ser observadas. Estas são contribuições para os líderes que desejam desenvolver-se:

Os 3 princípios estão relacionados a ter:

1) Comunicação estratégica, ou seja, deverá ter sempre objetivos claros e definidos; provocar no outro o interesse em querer ouvi-lo, portanto, desenvolver a mensagem com a participação ativa do outro.

2) Relacionamento tático, toda comunicação tem o propósito de estabelecer uma ação ou reação no outro. Assim, devo saber na minha comunicação o que quero do outro e como vou obtê-lo. A construção da mensagem, a escolha das palavras tem um função tática.

3) Motivadores da ação, deve saber como provocar no outro a mobilização para o objetivo da sua comunicação.

As 7 habilidades do líder de líderes:

1) Direção tem a ver com o compartilhamento dos objetivos da organização;

2) Integração em fazer das estrelas (líderes), um time;

3) Mediação está relacionado em criar acordos e entendimentos;

4) Educação tem a ver com a capacidade de ensinar pessoas graduadas, analíticas e com teses próprias;

5) Motivação de outros líderes tem a ver com a capacidade de mobilização para uma causa, um propósito maior;

6) Representação refere-se a conquistar o seu mandato de líder dos líderes, com conversação, diplomacia e representatividade;

7) Confiança é a capitalização da liderança com coerência, integridade, ética e justiça.

É sobre esse conteúdo que desenvolvo no curso que ministro. Se acompanhar Fábio Carvalho poderá verificar esses princípios e habilidades. Será um bom laboratório de aprendizagem.

Do outro lado também terá líderes e negociadores experientes

Porém, estará lidando com pessoas instruídas e competentes. Outros líderes igualmente educados e com opiniões bem formadas, além de experientes e também realizadores. O time deverá ser muito bom.

Do outro lado terá excelentes negociadores, também experientes e competentes. Mesmo que haja predisposição em negociar, querem a sua parte do dinheiro envolvido.

O ambiente está configurado, vamos observar e acompanhar, torcendo para que tenha sucesso!

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AJ Limão Ervilha

Empresário, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como AmBev, Coca-cola, Duratex, Ford, Hospital Albert Einstein, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO. Autor dos livros Negocie Bem; Negociando em Qualquer Situação; Liderando Equipes, entre outros, Especialista em Negociação, Certificado pela SPSM® Senior Professional in Supply Management. Administração de Marketing pela New York State University. Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community

abr

2018

VENDAS 4.0 – Máquina de Vendas?!

AJ Limão Ervilha

Vendas não é uma arte, venda é pura ciência. Concorda?

Antes os vendedores encantavam pela sua eloqüência, sua habilidade de convencimento e sua agressividade. Mas, agora mudou, para vender tem que conhecer como funciona o mecanismo mental dos clientes para conduzi-los até a aquisição. E isso tem base em conhecimentos sistematizados, pesquisas metódicas e racionais, não é uma arte. Antes se inspirava para vender. Hoje entende, analisa, executa, avalia e corrige.

Máquina de vendas – inbound e outbound

O marketing digital se alia a vendas. Então para vender o profissional deve: Primeiro, entender os mecanismos da mente do cliente e seus disparadores mentais; Segundo, juntar as ferramentas de marketing e; Terceiro usar os instrumentos de vendas. Trabalhar os interesses e movimentos do cliente, colocá-los em um processo decisório, gerenciar esse processo, até o fechamento. Como se fosse uma máquina… de vendas.

Vendas 4.0

Tudo que aprendeu até agora sobre vendas deve ser utilizado para acrescentar outros conhecimentos, incluindo o mundo digital, é disso que se trata a versão 4.0 de vendas.

Esqueça a sorte, esse profissional não pode mais depender dela, acabou a poesia em vendas.

Hoje, tratamos a venda como um processo mental previsível e escalável. Deve funcionar como uma máquina de vendas, juntando as fases mentais da decisão de aquisição do cliente, sendo acionada cada uma delas pelo vendedor. É o que podemos denominar que alta performance em vendas. Portanto o profissional cria a sua própria sorte. Sabe quanto vai vender e o que fazer para que a venda avance até o fechamento.

Vender querendo ser o “amigão” do comprador não funciona mais. Esse tempo já passou. O comprador não compra mais por que o vendedor é legal, por ser “grande praça” como se dizia, ou um bom contador de piadas. Tampouco esse comprador atual não responde às campanhas de marketing, que se comprando o volume que se quer vender, ganha viagens com acompanhante para as feiras na Europa ou nos Estados Unidos. Eu sei por que já fiz muitas dessas campanhas e funcionava, mas, hoje não funcionam mais.

Ainda ensinam técnicas de manipulação em vendas

Não entendo como ainda pode ter no mercado, treinamentos ensinando como manipular comprador, ou táticas para “enganá-lo”. Sabemos que ainda há muitos treinamentos assim. Um colega me convidou para escrevermos um eBook, contando “macetes” para o vendedor lidar com comprador. É lógico que nem respondi ao seu convite. Outros anunciam a versão 4.0, incluindo o lado comportamental da negociação. Isso só é mais do mesmo.

Vendas evoluíram como Compras evoluíram também. O cliente tem as mesmas fontes de informação que o vendedor. Os sites de informação são os mesmos. Por exemplo, fui vender um carro, pesquisei o preço na tabela FIPE e WEBMOTORS, onde o comprador acessou o mesmo site, me fazer uma proposta.

Conversamos sobre os valores, falou-me das suas despesas e das suas margens e chegamos ao mesmo valor de compra e de venda. A negociação ficou por conta de uma pequena e variável diferença de dois mil reais. Afinal, eu tinha que aplicar minhas habilidades de negociador.

A evolução das negociações em vendas

No meu artigo anterior sobre NEGOCIAÇÃO 4.0, apresento a evolução desde os tempos do escambo e da barganha passando pela,

Fases da negociação – 1.0 Clássica; Seguida por
Negociação enquanto conhecimento 2.0 (Richard Schell) Wharton School;
Negociação enquanto processo 3.0 (Willian Ury). Harvard Law School até
Estratégias abertas: 4.0. – Millenium, que falamos atualmente.

A Negociação 4.0, trata a negociação como um sistema aberto a entendimentos múltiplos. Ou seja, a medida que procuro me satisfazer, satisfaço a outra parte. O foco das duas partes é no ganho e no resultado. Ganho é psicológico, é uma satisfação interna da pessoa que negocia. O resultado é racional, é uma realização material ou o objeto do negócio da empresa.

O profissional de vendas 4.0

O cliente mais consciente e muito mais informado procura por ganhos e resultados. Por isso o mundo digital, propicia um poder que o cliente não tinha anteriormente. Como dissemos, qualquer pessoa tem acesso a internet, antes de comprar algum produto ou serviço. Pesquisa por informações tira suas dúvidas e se prepara muito bem antes de uma compra. Fazemos isso o tempo todo, o profissional de vendas também o faz quando vai comprar algo para si. O cliente detém conhecimentos que antes, só obtinha quando em contato com o vendedor.

O profissional de vendas deve incorporar conhecimentos tecnológicos, de marketing digital, além dos que já tem como vendedor. Deve fazer um upgrade nos seus conhecimentos.

Assim, o Marketing Digital funde-se cada vez mais com vendas. O profissional de vendas e a empresa devem estar preparados para trabalhar o cliente, sensibilizando-o para a compra, até o momento do fechamento, assim, o vendedor tem que pensar no processo de decisão do cliente (jornada de compras), entender as etapas do amadurecimento da aquisição.

Em meus trabalhos que podem ser confirmados nos livros: Habilidades de Negociação e Vendas com Aplicação de Neurolinguística, editados pela Nobel, apresento a aplicação das técnicas de vendas, seguindo as fases mentais do cliente e abordagem do vendedor. Sempre procurei trabalhar o sincronismo e sintonia das mentes do cliente e vendedor, vender em sinergia com o cliente, portanto é uma linha de pesquisas e aplicação que venho desenvolvendo já há algum tempo.

Marketing digital e vendas

No Marketing Digital, esse processo de sensibilização e condução do cliente, chama-se Inbound Marketing atinge o cliente quando ele está no processo de amadurecimento da aquisição, buscando informações na internet. Assim que ele é detectado pela empresa, procurando por algo, esta empresa o alimenta com novas informações: Marketing de Conteúdo, sobre os benefícios funcionais, emocionais e sociais do produto ou serviço.

Identificam quais são as “dores” que esse cliente tem e mostra como aliviar essas dores, antecipando as objeções e tirando dúvidas, ao mesmo tempo em que mostra os “ganhos”, com a solução que apresenta, conquistando assim, sua confiança e conduzindo-o no pipeline (funil de vendas).

E é nesse momento que entra o Outbound Marketing, ou seja, saber qual é o estágio que o cliente está no funil de vendas, é quando o profissional de vendas efetua o contato, faz a proposta e conduz ao fechamento. Analisa cada uma dessas etapas, entende o que fazer, provoca a mudança para o estágio seguinte. A venda é totalmente previsível quanto ao seu resultado, funciona como se fosse uma máquina de vendas.

Entendendo o seu cliente – persona

Antes de aplicar todo esse mecanismo de vendas, o profissional 4.0 deve começar pelo cliente. Outra ferramenta necessária para a construção da vendas como ciência, inicia com a construção da persona. É diferente de perfil, porque é como se você estivesse se dirigindo a uma pessoa real. Perfil são características genéricas. Persona é específica. Permite que o conteúdo seja dirigido ao cliente certo.

A forma de construir uma persona é identificar as características específicas e construir o seu cliente como se fosse uma pessoa, a quem você vai se dirigir na sua comunicação e interação no Marketing Digital.

Construa a persona com as informações que tem de seu segmento especifico, depois aprimore a persona, com entrevistas, contatos e vendas realizadas. Quanto mais preciso for, melhor será sua interação de vendas com ela.

Saberá qual a mensagem certa, em cada etapa da comunicação tanto no Marketing Digital como na Venda Pessoal.

Acessem meu blog acompanhem meu canal no Youtube onde terão uma série de material para desenvolver sua habilidade em negociação.

Bons negócios!

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AJ Limão Ervilha

abr

2018

Luiz Inácio Lula da Silva, de negociador a prisioneiro!

A história de Luiz Inácio Lula da Silva de operário a Presidente da República todos conhecem. Aprendeu nas lides do sindicato dos metalúrgicos, participou de momentos decisivos da história brasileira e escreveu seu nome, independente de qualquer julgamento que se possa fazer. Não há dúvida que seus seguidores acreditam no que ele diz e faz. Haja vista a vigília que fizeram no Sindicato dos Metalúrgicos em São Bernardo do Campo e a manifestação
popular daqueles que o seguem.

Onde está Lula, o grande negociador?

O estilo de negociador impositivo, intransigente é denominado de ”soviético”. É o estilo que predomina entre os negociadores tipo Eu ganho e Você perde. Essa é a forma dos sindicatos negociarem e há uma escola da Internacional Socialista, na Europa, que ensina e recicla os militantes sindicais a negociar com os patrões. Falo sobre isso em meus cursos ilustrando o que está neste texto.

No início da sua carreira política, Lula tinha essa postura e era muito clara. Utilizava palavras como: “vocês tem medo da gente”, “se não der aumento a gente para a fábrica”, “se não der o que a gente quer, não tem negociação”. Basicamente são palavras de intimidação e ameaças, táticas básicas desse estilo de negociador. Com essa postura conseguia, cerca de 30% de eleitores e não chegava ao poder. Fracassou como candidato do Partido dos
Trabalhadores (PT) por três candidaturas: 1990, 1994, e 1998.

Depois, com a contratação de um “marketeiro” e sob sua orientação, passou a ser “lulinha paz e amor”. Foi orientado a se dirigir ao público com palavras do tipo: “o que é bom para os patrões é bom para nós”. Uma postura clara do tipo “Eu ganho e Você ganha”. Com isso conseguiu a outra parte dos eleitores, que tinham medo do que suas palavras no início, poderiam significar. Em 2002, conseguiu “50 milhões de votos”.

Para governar articulou com os partidos de oposição, encontrou seu espaço para negociar e montou uma equipe, conseguindo governar, por dois mandatos. Sua experiência a frente dos sindicato e dos movimentos trabalhistas foram úteis.

“Esse é o cara”, disse Obama quando conheceu Lula

As suas habilidades de negociar foram reconhecidas pelo então presidente americano. O G20, criado em 1999, não tinha representatividade com os Ministros das Finanças dos países membros. Lula articulou por meio de Celso Amorim, seu chanceler, para o encontro do G20, mas de chefes de estados e governos dos seus componentes. O G7 não era mais única voz do destino econômico do mundo. Tinha que compartilhar seus pensamentos com países em
desenvolvimento. Então o G7 piscou, Busch durante a crise americana, convidou o G20 para juntos conversarem. A crise de 2008 não podia ser resolvida somente pelos países mais ricos do mundo.

Para Lula era fácil visualizar essa saída, pois a técnica de negociação soviética é a mobilização da massa contra o capital (equilíbrio de poder). Operários (massa) patrão (capital). Então uma massa de países em desenvolvimento (G20), pode sentar e discutir de igual para igual com os países ricos (G7).

Quando assumiu, Obama articulou para que fosse apenas um único Grupo Econômico. O reconhecimento veio dessa declaração de Obama, quando encontrou Luiz Inácio.

O poder corrompe

Tem um ditado que é atribuído a Abraham Lincoln que diz: “Se quiser por à prova o caráter de um homem, dê-lhe poder”. Lula era contundente quando da sua luta na aspiração pelo poder. Muitos que votaram nele acreditavam que o seu governo seria diferente. Eliminaria a corrupção daqueles que estavam acostumados a esse poder. Mas, quando chegou ao poder, não foi o que se verificou.

A imprensa nos mostrou as sucessivas incursões às mesmas práticas da velha ala política. Seus “companheiros” e simpatizantes foram vorazes. Não foi e não é diferente dos seus antecessores. Muito menos daqueles que continuam no governo seus opositores. Além dos esquemas montados com empresas mistas, com construtoras e outras privadas. Havia privilégios e favores dos seus correligionários, em troca de propina. Sabemos disso pois foram reveladas pela imprensa. O resultado do julgamento da Operação Lava a Jato, pelo Juiz Sergio Moro. Finalmente Lula se entrega e é feito prisioneiro em Curitiba.

A maturidade de nosso país avança

Negociatas sempre existiram e com certeza existirá. A troca de interesses continuará, por que é a base da negociação. Por exemplo, um voto para aprovação da Reforma da Previdência, por um cargo de ministro. Porém, a partir da Lava a Jato a troca de voto, deverá preservar a ética e a moral. Será?!

E eu pensei que minha geração quando chegasse ao poder, mudaria a corrupção neste país. Não é o que está ocorrendo, até parece pior.

Mas, alguma coisa avançou nestes últimos anos. “Como nunca se viu neste país”. Um Presidente, o Fernando Collor sofreu impeachment. Um operário chegou a Presidência no Brasil. Tivemos uma Presidente mulher. Segundo impeachment, o da Dilma Rousseff. Um Presidente preso, o Lula. Governadores, Empresários e outros políticos na cadeia.

A meu ver é muita maturidade. Eu fiz um estudo sobre o desenvolvimento do Brasil com cortes a cada 25 anos. O Brasil de 1950, ainda era uma terra de ninguém. Em 1975, verifico que o país deu um salto e inicia um sentimento de patriotismo. Começa a surgir em 2000 a consciência de um povo e com certeza 2025 será outra realidade. Com certeza todos terão orgulho de ser brasileiros.

Nossas instituições estão cada vez mais fortes e temos brasileiros com coragem para essa transformação. Não terá espaço para a impunidade.

E é nisso que acredito!

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Negociação 4.0 – Para Negociadores de Elite e Alto Desempenho

Como conduzir uma negociação

AJ Limão Ervilha

Empresário, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como
AmBev, Coca-cola, Duratex, Ford, Hospital Albert Einstein, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO.
Autor dos livros Negocie Bem; Negociando em Qualquer Situação; Liderando Equipes, entre outros,
Especialista em Negociação, Certificado pela SPSM ® Senior Professional in Supply Management.
Administração de Marketing pela New York State University. Possui certificação Internacional em DHE®
Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu
criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC –
International Coach Community.

abr

2018

Negociação 4.0 para Negociadores de Elite e Alto Desempenho

AJ Limão Ervilha

É a essência do MBA em negociação tanto em compras como em vendas, onde a elite dos profissionais, obtém a alta performance, não por acaso ou tampouco pela sorte, mas, pela aplicação de ferramentas práticas que levam ao resultado, e que utiliza um processo científico e não casual, como ocorre com a maioria dos programas de cursos existentes.

Negociações complexas e difíceis

A aplicação da Negociação 4.0, é para realizar negociações complexas e difíceis e que não se decide simplesmente em uma rodada em uma mesa. Essas negociações envolvem outros decisores que estão por trás do negociador. Implica em atender interesses das diversas áreas de ambos os lados. Portanto muito mais complicado para atingir a satisfação mútua.

Recentemente, estivemos apresentando o curso de Negociação 4.0 na Randon, pois, o momento exige um novo perfil profissional e há uma preocupação daquela empresa, em que seus profissionais atinjam o alto desempenho.

Não se iluda com programas em que anuncia a versão 4.0, mas trata de uma miscelânea de técnicas já exauridas em negociação e vendas. A novidade que trazem é a inclusão de técnicas comportamentais e trata a negociação como um processo terapêutico. O que realmente não é! É sim, um processo intelectual e que a técnica prevalece sobre o comportamento.

A Negociação versão 0.0 – “a la Viking”

Tomar o que queria, agredindo e subjugando o outro ou a outra tribo, assim faziam os povos primitivos. As guerras entre as tribos visavam os despojos dos vencidos e saquear era o grande motivador dos guerreiros. Há historiadores que defendem que a sociedade surge com o processo de troca, inicialmente entre os membros da comunidade e, depois, de outras comunidades, gerando a evolução da raça humana.

Rudimentos de um processo negocial, o escambo dá origem a história da humanidade e a evolução da sociedade de troca. Identificamos na história humana a aplicação do princípio de trocar seu excedente, pelo excedente da produção do outro, ou do acúmulo de bens de um, trocando com o acúmulo de bens do outro.Esse processo evolui com o surgimento da moeda de troca e organização de reinos e impérios.

Na revolução industrial no início da idade moderna, surge um grande marco não só da manufatura de bens, mas também das finanças, que tornam as trocas, mais sofisticadas.

A Negociação versão 1.0 – Clássica

Quando se inicia a preocupação em criar princípios e fundamentos na negociação, podemos classificar como versão 1.0, trata-se de negociações baseadas em transação, como se não houvesse qualquer interesse em parcerias e o objetivo era o ganho, quer seja por parte do vendedor como do comprador, independente da satisfação do outro.

Nessa fase o vendedor é um mero tirador de pedido e o comprador um cumpridor da ordem de compra. Para o vendedor o foco era do objeto ou do produto e sua preocupação nas suas características sendo essa a base da sua argumentação e persuasão. O comprador totalmente passivo e, sua obrigação se resumia em comprar aquilo que foi requisitado, portanto, tinha comportamento reativo.

Nesse período, é denominada de Negociação Clássica, pois era aplicado em fases, o que deixava claro para o negociador o que fazer em cada uma delas. A primeira fase era a preparação, onde buscava as informações necessárias para negociar e descobrir antecipadamente os interesses do outro, enfim, se preparar para o encontro da negociação.

A segunda fase é o confronto, onde se procura descobrir informações do outro, testar e ensaiar algum entendimento. Após esse encontro, faz- se uma revisão das informações e se fortalece para o próximo encontro de negociação.

A terceira fase é o processo de barganha, onde tentativas de acordo são feitas, até chegar ao fechamento da negociação. Esse fechamento pode ser Ganha – ganha, Ganha – perde, Perde – ganha ou Perde – perde.

No meu livro: Negociando em Qualquer Situação editada pela Saraiva, utilizo as negociações clássicas e de Harvard simultaneamente, casando as fases e processo de negociação, demonstrando sua aplicabilidade na prática.

Veja o quadro ilustrativo das mudanças em Negociação

A Negociação 2.0 – com Base em Conhecimentos (Wharton School)

No início da década de 70, do final do século passado, surge um trabalho de Kenneth Thomas e Ralph Kilmann, sobre modalidades de estilos de conflitos. Propicia um entendimento do processo de solução das tensões entre duas pessoas. Criaram o Instrumento (TKI™), um teste que serve como base de verificação de como lidar com conflitos para ser utilizado nas empresas e que pode ser aplicado em diversas áreas, como liderança, negociação, relacionamento interpessoal.

Por volta de 1980, um Professor da Wharton School of Business, Richard Shell, titular da cadeira de negociação passa a utilizar esse instrumento como base no seu curso naquela escola. Surge a negociação com base em conhecimento(confira no vídeo abaixo) e as modalidades de conflitos são os fundamentos dessa forma de combinar interesses. Principalmente a modalidade de Conciliar (compromisso), por exemplo, “concedo a você parte do que quer se conceder parte do que quero”. A outra modalidade é Colaborar, por exemplo: “Faço tudo o que quer se fizer tudo aquilo que quero”.

Com vasta ilustração, diversas fontes e exemplos, R. Schell constrói o curso que formou uma infinidade de executivos e negociadores no mundo todo.Utilizo a base de modalidade de conflitos, para o líder resolver conflitos entre pessoas e áreas, em meu livro: Liderando Equipes para Otimizar Resultados, editado pela Saraiva.

A Negociação 3.0 – Enquanto Processo (Harvard School)

Na sequência e remontando o trabalho anterior, surge a Negociação enquanto processo no Projeto de Negociação na Harvard Law School. Trabalho esse desenvolvido por Willian Ury e seus colegas, Bob Fischer e Bruce Paxton. O livro Chegando ao Sim – Negociação de Acordos sem Concessões resume o conteúdo desenvolvido por esses professores.

Para os professores de Harvard, a negociação deve se concentrar no processo e se utilizar bem cada um dos elementos chegará a uma negociação que satisfaz ambas as partes. Assim, se focar em posição do tipo “eu quero o ar condicionado ligado!” a tendência será um fechamento Ganha (se consegue a o que quer) – perde (para aquele que vai sentir frio). O segredo é concentrar-se nos interesses, ou seja, atender os dois lados, exemplo: por que você quer o ar condicionado ligado? e porque você quer desligado? Quando se concentra nos interesses, surgem naturalmente as opções para um entendimento de ambas as partes, exemplo: temperatura que atenda os dois lados.

Nessa técnica há ainda a fixação de padrões, ou seja, pontos que possibilitam lastrear a argumentação e estabelecer entendimento mútuo, exemplo: o preço é comparado ao mercado (o mercado define os parâmetros) assim, legitima seu argumento. O último elemento do processo é a alternativa, ou seja, nunca vá a uma negociação sem uma possibilidade de escape, ou bloqueio se estiver do outro lado. Por exemplo, nunca peça um aumento de salário se não tiver outro emprego em vista (escape). Isso dá mais segurança ao negociador e por consequência poder.

Bill Ury, já utilizou na segunda versão 3.1, a neurolinguística, quando menciona que devemos observar a negociação de um balcão. Ou seja, se colocar numa terceira posição (PNL). Como se observasse você, o outro de um ponto neutro. Assim, consegue-se manter o controle de si mesmo e do processo.

No meu livro: Negocie Bem editado também pela Saraiva, aplico a negociação enquanto processo, juntando ferramentas práticas para negociar.

A Negociação 4.0 – Visão estratégica (holística)

Esta versão da negociação é fundamentada em bases lógicas, por meio de um método racional para criar a própria sorte em negociação. Identificar os players por trás de uma negociação e seu grau de influência nos resultados é fundamental.

Por exemplo, em uma ocasião assessorava a empresa SEW, fornecedora de motor redutores, para instalação industrial, nas negociações com o dono do frigorífico e que leva o seu nome.

Ele era um negociador extremamente difícil de lidar e dava pouca atenção para o engenheiro de vendas e seu gerente do fornecedor, que tinha que andar atrás dele pela fábrica, para discutir as bases de negociação.

Assessorando as negociações, identifiquei que o Diretor Financeiro dele era a pessoa de confiança e que ele ouvia, antes de decidir. Orientei o fornecedor a discutir as bases financeiras da negociação com esse executivo, pois tinha poder de veto – influenciador financeiro. Com a concordância deste, agora, a discussão era a solução técnica, com o dono da empresa, que para conversar com ele tinha que andar por toda a fábrica e assim, “fazia-se o teatro”, pois sabíamos que quando fosse consultar o Diretor Financeiro, teria a sua concordância (já havíamos feito a negociação).

Nessa versão 4.0 de negociação, identificará os sabotadores e saberá como evitar os matadores de negócio, identificando seus interesses, tratando e neutralizando sua ação no processo.

É uma negociação estratégica e aberta, onde o fechamento não é como as versões anteriores, criando opções e alternativas, mas, buscando soluções “fora do quadrado”, muitas vezes, fazendo novas parcerias. Buscam-se formas de entendimento fora dos padrões de uma negociação onde o objetivo só é alcançado de uma única forma.

Novo perfil negocial para a Negociação 4.0

O Negociador 4.0, tem um novo perfil. Um estudo realizado pelo Prof. Geraldo R. Willians, revela que 65% dos negociadores de alto desempenho tem o perfil Colaborativo e Conciliador e 24% Competitivos. Com base nesse estudo desenvolvi um teste em parceria com a psicóloga Lilian Limão Bucollo. O perfil correspondente dos resultados obtidos, do teste é Analíticos e Relacionais. Veja abaixo a relação dos estudos.

Relação dos estudos
Perfis: Alto Desempenho	Perfis e teste: Melhores resultados
65% – Colaborativos e conciliadores	Analíticos e relacionais
24% – Competitivos	Impositivos
11% – Competitivos e colaborativos	Impositivos e analíticos
Fonte: Estudo realizado pelo Prof. Geraldo R. Willians – In Programa de Negociação Executiva da Warthon School – USA	Fonte: Projeto de Competência em Negociação *Estudo* de A. J. Limão Ervilha & Lilian Limão Bucollo Limão & Associados

Esse teste pode ser conferido, pois está publicado no livro de minha autoria: Negocie Bem, editado pela Saraiva.

Depois de montado o teste, fizemos validação com profissionais de alto desempenho. Estas são as características do Novo Perfil Profissional e que obtém melhores resultados em negociação.

Competências	Habilidades	Técnicas de negociação
Analítico	Planejar, organizar, estratégia e equilíbrio emocional.	Resultados, materialidade, Objetivos, preparação, acordos.
Intuitivo	Atenção, percepção, sensibilidade, bom senso, raciocinio rápido	Percepção, sensibilidade Alternativas, Tomada de decisão.
Relacional	Lidar com pessoas: relacio- namento e envolvimento.	Ganhos, interatividade, abertura Interesses, opções, concessões.
Comunicativo	Comunicação: verbal, não-verbal e argumentação.	Emissão, entendimento, feedback Padrões, expressão, convencer.
Impositivo	Senso crítico, visionário, avaliar, julgar e assumir riscos.	Foco, estratégico, tático Posição, fechamento.

Perfil de alto desempenho

O resultado do teste apresenta um perfil, das competências predominantes e complementares. Mostra ainda se há uma característica potencializada que pode prejudicar a performance do profissional. Por exemplo, se o Analítico está muito acima do resultado esperado, pode ser algo que atrapalha, pois, caracteriza-se que muito competente em planejamento da negociação, porém, nunca se sente preparado o suficiente para sentar a mesa e negociar. Tem a sensação de que ainda lhe falta informação.

Da mesma forma, pode apresentar características que lhe dão fragilidade e que devem ser trabalhadas e desenvolvidas. O teste é um grande indicador no desenvolvimento das competências e utilizamos em nossos cursos, para criar um Plano de Ação e se autodesenvolver.

O livro Negocie Bem, mencionado acima lhe dará indicativos de como aplicar e desenvolver a Negociação ao nível 4.0 – Alto Desempenho. Se preferir o curso também poderá ser também o caminho para aquisição dos conhecimentos necessários para o desenvolvimento das competências.

Jogos de negociação 4.0

Desenvolvi um jogo de negociação que demonstra como aplicar na prática os conhecimentos, desde o conceito de Pricing, que utiliza a ferrramenta Canvas, para entender preço, identificado “dores” do cliente, como aliviar essas dores e entregar valor. Clientes pagam mais por isso. Aplicam-se durante o jogo as Atitudes-chaves da Negociação 4.0. No jogo é criado um mapa de influenciadores de compras e como identificar Ganhos e Resultados. Demonstra como identificar o Coach, ou facilitador dos contatos, para eliminar sabotadores ocultos na negociação.

Enfim, são aplicados todos os conceitos, desde o Perfil do novo negociador, as técnicas de negociação em ambiente complexo e como obter a Alta Performance.

Confiram no site, o programa do curso e veja como obter sucesso em suas negociações em um ambiente totalmente aberto e com novos profissionais preparados, tanto do lado de compras como de vendas.

Ganhos reais e resultados financeiros

Lembre-se acabou-se a era do “presentinho” ao comprador e negociar obtendo favores. Hoje tem que entregar Ganhos reais para ele e mostrar Resultados financeiros para a empresa que representa, para ter Alto Desempenho em Negociação.

Acessem meu blog acompanhem meu canal no Youtube onde terão uma série de material para desenvolver sua habilidade em negociação.

Bons negócios!

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Como Negociar ganhando três vezes mais

O comprador é um profissional especial. Sabe por quê?

AJ Limão Ervilha

Empresário, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como Duratex, Hospital Albert Einstein, Ford, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO.  Autor dos livros Negocie Bem e Negociando em Qualquer Situação, entre outros, entre outros. Especialista em Negociação, Certificado pela SPSM® Senior Professional in Supply Management. Administração de Marketing pela New York State University. Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community

jun

2017

Como negociar ganhando três vezes mais!

Parece mágica, mas, não é. É pura técnica!

A meta do comprador profissional é reduzir gastos do orçamento de compras e negociar qualquer repasse de preço nos custos dos produtos vendidos ou em despesas administrativas e de marketing. Essa é a sua missão principalmente nestes tempos difíceis.

O comprador é um negociador estratégico e seu papel é trazer economias para a empresa, por meio de negociações produzindo savings (salvar dinheiros) e avoidances (evitar preços).

Cada 1% de saving negociado, produzirá 3,4% de redução de gastos na empresa.

Portanto, a negociação em compras é o caminho para produzir resultados e provo essa afirmativa em meu curso de Negociação Avançada em Compras e no livro de minha autoria Negocie Bem – Aprenda as técnicas dos compradores de alto desempenho, editado pela Saraiva.

Negociador e não mais, comprador

No passado esse profissional era um comprador (comparador), e a técnica que conheciam era partir para realizar três cotações (comparações) e optar por aquele fornecedor que apresentasse o preço mais baixo, cumprindo uma requisição de compras. Era apenas um processo de compras e não exigia técnicas de negociação. Costumo dizer em meus cursos que para fazer cotação, não é preciso de um profissional, um estagiário faz três cotações e opta pelo mais barato.

54% dos valores de uma companhia, passam pelas mãos do comprador.

O papel do profissional de compras na empresa hoje é estratégico, pois, 54% dos valores que circulam na companhia, passam pelas mãos de compras. Apenas nesses valores que são calculados. Se ele negociar obtendo saving e evoidance de 1%, o impacto será de 3,4% no bottom line da apuração de resultados da empresa. Ou seja, três vezes mais resultados. Agora, se negociar 3% de saving, que não é difícil, o impacto será de 9,8%, conforme afirmei no início deste texto.

Resultado de compras é mais eficaz que de marketing e vendas!

E 10% de resultado em compras são mais eficazes que o mesmo percentual aplicado no aumento de um produto na tabela de preço com apoio de marketing. O gasto de marketing é alto e o concorrente logo irá equiparar o preço. O esforço para aumentar o preço de um produto é rapidamente absorvido pelo mercado.

O que é saving e o que é avoidance?

Mesmo as companhias com a áreas de Compras e Suprimentos bem estruturados fazem certa confusão quanto a esses termos. Saving, na sua tradução literal, é salvar dinheiro. Essa técnica aplica-se para compras repetidas. Por exemplo, se comprou cadeiras para a empresa no período anterior e pagou cem reais e, se voltar a negociar as mesmas cadeiras neste período, conseguindo negociar a noventa e nove reais, produziu saving de um real. O impacto na apuração de resultados será 3,4%.

Saving se aplica em negociações repetidas.

Avoidance, na tradução mais literal é evitar o preço. Essa técnica aplica-se na primeira compra. Por exemplo, é feito um orçamento para um projeto e obteve três cotações. Depois da primeira rodada de negociação, que enxugou os preços e condições. Na segunda rodada, negocia com aquele que tem o preço mais baixo entre os demais e consegue reduzir para um valor mais baixo que o que apresentou. Essa diferença é um avoidance. No exemplo, a última rodada as propostas negociadas são de noventa e nove, noventa e oito e noventa e sete reais. Negocia e consegue pagar noventa e seis reais. Esse percentual de 1%, reduzido, impacta e 3,4% na apuração de resultado da empresa.

Avoidance se aplica na primeira compra

Note que o cálculo é sobre o preço menor da última rodada e do mais baixo preço apresentado.

A linguagem de saving e avoidance é do CFO

Mesmo que o responsável de compras aceite qualquer redução como saving e avoidance, e que entenda que houve esforço do profissional de compras para reduzir gastos, a linguagem é a do financeiro. O CFO cuida do orçamento da organização, e para ele o impacto deve ser no orçamento de compras anual. E dessa forma, não é qualquer negociação que representará economias no balancete da companhia.

O profissional de compras que produz saving e avoidance vale mais.

O profissional estratégico, comprador e negociador devem ganhar mais que qualquer outro na área, porque produz riquezas para a empresa. O salário de um comprador negociador é equiparado a um gerente de Compras.

Tenho clientes que estimula com uma grade de metas e em cumprindo 100%, o profissional consegue dobrar o salário. Merecido e é um novo conceito para essa profissão que é estratégica na organização.

Acompanhem-me que estarei dando as técnicas para negociação em compras com técnicas como essa, ora apresentada. Meu site tem outros artigos e ferramentas que poderão ajudar você no seu dia a dia como negociador.

AJ Limão Ervilha

Empresário, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como Hospital Albert Einstein, Ford, Duratex, Mercedes, Philips, Unilever. Autor do livro Negocie bem, (Compras), Negociando em Qualquer Situação, editados pela Saraiva, entre outros. Especialista em Criatividade Aplicada ao Marketing pela New York State University. Certificado pela SPSM^® Senior Professional in Supply Management . Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community.

Negociador

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