Negociar

jan

2024

O COMPRADOR DE SUCESSO!

O comprador de sucesso, tem a sua estrutura de competências, fundamentadas em três bases sólidas: Compras, Ferramentas de Compras e Negociação Estratégica.

A PRIMEIRA: BASE FORTE DE CONHECIMENTOS EM COMPRAS

Princípios e integridade profissional, sãos as características de personalidade, que abrem as possibilidades de carreira do comprador de sucesso. Assim, o profissional de compras deve ser uma pessoa confiável, porque passa pelas mãos do comprador, cerca de 50% da movimentação financeira da empresa.

Para comprar bem não basta, fazer cotações e adquirir. Assim, profissional de compras de sucesso, há que se aplicar as ferramentas de compras. Portanto, esse profissional vai além de fazer simples cotações, mas, aprofundar suas competências no uso de ferramentas de análise, estruturação e processo. É necessário dominar a Matriz Estratégica de Compras, a começar pela de Kraljic, entender os impactos no custo e o risco de suprimentos.

Seguem-se as habilidades fundamentais de relacionamento e de comunicação. Elas facilitam o processo, tanto do contato com o mercado de fornecedores e parcerias externas, como dos trabalhos em equipe, com os players (clientes internos). Isso possibilita o entendimento das suas necessidades, interesses, relacionadas às áreas atendidas, obtendo os resultados esperados pela empresa.

Conhecimentos básicos em compras, como fazer cotações, comparações de propostas, pesquisar fontes de suprimentos, portanto isso gerar a concorrência pelo dinheiro da empresa, resultando em economias e lucros no budget.

Entender a Gestão de compras, uma vez que não é somente comprar, mas, entender a análise de gastos, categorias de compras, montar curva ABC com base no volume, assim como, aplicar o Princípio de Pareto e a essencialidade de itens (XYZ)

Senso de urgência, gestão do tempo, focar planejamento, ser estratégico e pensar antecipadamente sobre as ações mais importantes, que gerem resultados em compras.

Esse foi o caso do Bruno Caçapava, da IS Brasil. Inicialmente da área de finanças, se identificou na área de compras. Suas bases de conhecimento, o levaram às outras etapas de desenvolvendo a Expertise da Negociação em Compras.

Adquirir não é comprar, que é diferente de negociar.

ESTRUTURA	COMPETÊNCIAS
CONSTRUIR UMA BASE FORTE EM COMPRAS	Integridade e princípios – IP
	Habilidades fundamentais – HF
	Conhecimento em compras – CC
	Gestão em compras – GC
	Senso de urgência – SU

As bases fortes para o comprador profissional

A SEGUNDA: SABER APLICAR AS FERRAMENTAS DE COMPRAS

Desenvolver Estratégias de Saving & Avoidance e saber qual é o impacto das economias na Demonstração de Resultados da Empresa, e ao implementar as estratégias utilizar instrumentos como a OKR – Objectives and Key Results.

Dominar o TCO – Total Cost of Ownership e buscar oportunidades de ganhos, além do Perfil de Categorias e da criação de valor.
Aplicar o Cost Breakdown, e assim fazer a leitura da planilha de custos do fornecedor para negociar bem. Entender a formação de preços de produtos, de serviços, BDI – Budget Difference Income, para uso eficaz nas negociações de pleitos.

Tomada de Decisão em compras, por meio de instrumento de análise racional e comparativa, Equalização e Avaliação do que comprar, além de priorizar as urgências, ponderar a gravidade e tendências.

Isso ocorreu com Damázio Jr do Agrícola Terra Grande, comprador experiente, que aprofundou em ferramentas avançadas, tornando um expert em negociação em compras, com a mentoria recebida.

Em cada compra, 19%, representa o custo de aquisição e 81% são ganhos associados.

ESTRUTURA	COMPETÊNCIAS
APLICAR FERRAMENTAS PARA COMPRAR BEM	Matriz estratégica – ME
	Estratégias de Saving – ES
	TCO – Total Cost Ownership – TCO
	Cost Breakdown – CB
	Tomada de decisão em compras – TD

As ferramentas essenciais para comprar

A TERCEIRA: NEGOCIAÇÃO PARA O SUCESSO EM COMPRAS

Saber as fases da negociação, faz o sucesso do profissional de compras, iniciando pela preparação, confronto, revisão e barganha. Portanto, dominar o processo de negociação. Dessa forma, deve estabelecer os objetivos, descobrindo assim, a posição, gerando opções de atendimento dos interesses das duas partes, além de buscar alternativas de entendimento e, argumentar, utilizando os padrões de convencimento.

Aplicar as Estratégias e Táticas de Negociação com base nos ingredientes: informação, tempo e poder. Assim, deve usar defesas, com um bom repertório de táticas em negociação. Portanto, se faz necessário conhecer o seu BATNA, (alternativas de acordo) trabalhar bem o ZOPA (gap entre a ancoragem máxima e mínima).

Conhecer o seu Perfil Negocial, ou seja, saber qual estilo de negociação utiliza, por exemplo, mostrará como enfrentar os diversos tipos de negociadores e saber qual é a melhor abordagem conforme o perfil do negociador oponente, para chegar no melhor fechamento de uma negociação.

Identificar a melhor estratégia de abordagem da negociação, conforme o perfil

ESTRUTURA	COMPETÊNCIAS
NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA EM COMPRAS	Técnicas de negociação – TN
	Táticas de negociação – TT
	Perfil negocial -PN

Negociação: Estratégias, táticas e perfil negocial

EXPERTISE DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS

Essa estrutura de desenvolvimento aplicada nas mentorias e nos cursos que realizamos. Em primeiro lugar, um diagnóstico é feito por meio entrevista e pré-teste para identificar o grau de conhecimento inicial e em segundo lugar, assim, identificar o gap de competências a ser desenvolvido.

O programa de mentoria é desenhado a partir da identificação da necessidade de desenvolvimento, focando nas competências certas. No final é aplicado um pós-teste, para medir o grau de assimilação obtido. Portanto, a mentoria foca nas competências com maiores dificuldades, assim, por meio de prática, estudo de casos, atingem-se os 100% de conhecimento transmitido no programa.

Foi o caso do trabalho desenvolvido para a Gran Food indústria de ração animal e, em que foi desenvolvido todo o seu time de compras da Premier Pet, que aplicamos recentemente. Programa único desenhado a partir de necessidades da empresa, com Certificação de ‘Bem Saber’, com aproveitamento de 100% do conteúdo ensinado.

A expertise na negociação em compras transforma o comprador em gerador de lucros para a empresa.

Metodologia única da Limão & Associados: Exemplo da estrutura de competências que podem ser desenvolvidas, com 1) avaliação Pré-curso, 2) módulos de treinamento, 3) avaliação Pós-curso, 4) identificação de gap do aprendizado e 5) realização de mentoria, garantindo 100% do saber.

CERTIFICAÇÃO DE BEM SABER

Após concluído o programa de mentoria segue-se a orientação para elaboração de um artigo ou dissertação, resultando no TCM – Tese de Conclusão dos Módulos, garantindo os 100% de assimilação de conteúdo.

Essa certificação credencia o profissional na empresa e assegura a sua qualificação na área de compras e negociação para o desenvolvimento da sua carreira.

Esse é o caso dos profissionais que fizeram essa mentoria, com seus testemunhos ; e o time

O comprador expert produz, a cada 1% de saving, 3,2 % de lucro no DRE.

Por isso, o comprador é um profissional gerador de lucros, dessa forma tem mais valor na empresa e no mercado de trabalho.

Para saber mais, contate: (11) 9 99776981 ou Email: contato@ajlimao.com.br

Veja outros artigos em meu blog:
• Uma Negociadora difícil
• Aprenda a negociar e pare de perder dinheiro!

A. J. Limão Ervilha

Professor, escritor, empresário, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como AmBev, Coca-Cola, Duratex, Hospital Albert Einstein, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO.
Autor dos livros Negocie Bem e Negociando em Qualquer Situação, entre outros, entre outros. Especialista em Negociação, certificado pela SPSM® Senior Professional in Supply Management. Administração de Marketing pela New York State University.
Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community

jan

2024

NEGOCIAÇÃO DIFÍCIL

AJ Limão Ervilha

As técnicas de negociação, podem ser aplicadas nas situações mais corriqueiras da vida, principalmente quando deparamos com conflitos. As técnicas de negociação da Harvard, se encaixa nelas todas. Vejamos a aplicação em casos do dia a dia.

A Negociação difícil se caracteriza pela tomada de posição radical da outra parte.

A Negociação difícil com a Gabi

Essa é a Gabi, minha netinha. Não se deixe levar pelo sorriso carismático, pois, quando ela quer algo, é muito difícil convencê-la ao contrário.

Fomos caminhar até o parque, próximo a minha casa. Após brincar nos equipamentos, tomou água, comeu uma frutinha que eu tinha levado e como estava cansada, começou a fazer manha, característica das crianças, quando querem algo de você. Tirou o tênis e a meia, dizendo: “Ai! Agora meu pé está doendo, não posso andar!” Isso se chama, em técnicas de negociação, criar um fato para romper um contrato (“colocar um bode na sala”).

Pronto, estava delineado um problema.

Estava claro que o objetivo dela era não andar, mas sim, ser carregada e evidente o meu era o oposto. O pressuposto dela era não se cansar mais (estava com sono) e o meu, ao contrário, não carregar uma carga extra ao caminhar de volta.

Se eu fizesse o que ela queria era Vantagem (ganho) para ela e Desvantagem (perde) para mim, como menciono em meus livros, sobre técnicas de negociação.

Técnicas de negociação da Harvard:

Objetivo:	O que se quer obter.
Posição:	Declaração inicial do que quer.

Como resolver esse conflito?

Por trás dessa posição (não posso andar), o interesse dela era ser poupada da caminhada de volta e o meu interesse, voltar sem um peso extra nas pernas.

Por trás das posições estão os interesses

Respondi a ela, tomando também uma posição! “Gabi, então temos um problema! Eu não posso carregar você, minhas costas doem. Se você não pode caminhar, não poderemos voltar. O que você sugere? Ela continuou na sua posição de não querer andar, porque o pé doía.

Disse para ela, “vamos ver quais são as opções que temos”. Proponho o seguinte, você fica aqui sozinha e eu volto a pé, pego o carro e venho lhe buscar. Pode demorar um pouco, mas, isso lhe atende?”

Para atender aos interesses, criamos opções

Me respondeu: “Não quero ficar aqui sozinha, tenho medo dos cães”? Então disse-lhe: “Dessa forma temos um impasse, não vou carregar você e, não quer esperar eu buscar o carro. O que sugere?”

Como é muito inteligente, sugeriu: “Liga para o papai e peça para ele vir nos buscar!” Essa foi a opção dela.

Técnicas de negociação da Harvard:

Interesses:	Está por trás da posição.
Opções:	Formas possíveis de solução

Respondi: “Gabi, não vou fazer isso! Dar esse trabalho para o papai. Se eu fizer, ele não vai gostar e não vai deixar você passear com o vovô na próxima vez. Assim, não vai poder passear mais comigo porque, terá que pegar você sempre, nos finais do passeio.”

Persuasão reversa: argumente, aquilo que a pessoa quer é pior do que oferece

Técnicas de negociação da Harvard:

Alternativas:

Escapes e bloqueios.

Chegando em um acordo

Nesse momento, coube a mim colocar os padrões para um acordo negociado. Argumentei: “Veja Gabi, como este tênis é macio! O designer, desenvolveu um calçado em tecido, com solado de borracha, sinta como é flexível (dobrei o tênis). Aperte aqui na palmilha, sinta a suavidade, na ponta dos seus dedos, essa maciez interna não machuca seus pés. Esse é o calçado mais confortável que existe!” Coloquei o tênis na mão dela e a fiz apertar e sentir o que eu estava dizendo. Me disse: ”é macio mesmo!” E então, lhe disse, o que acha?

Técnicas de negociação da Harvard:

Padrões:

Argumento, criando linha de raciocínio e envolvimento.

Está bem vovô! Calça a meia e o tênis. Mas, quero uma água de coco, estou com sede. Tomamos água de coco, caminhamos de volta, e assim, chegamos a um acordo que foi bom para ambos.

Técnicas de negociação da Harvard:

Fechamento:

Entendimento com vantagens para ambos.

Em síntese:

Seja firme na sua posição, mas, mostre-se disposto a buscar opções para uma solução. Explore as opções com a outra parte. Mostre os padrões com argumentos verdadeiros e crie uma alternativa de solução que atenda a ambos os lados.

Seja firme, com o problema, mas, flexível com a pessoa!

Essas técnicas de negociação podem ser adquiridas nos cursos que ministro.

E então? É possível praticar as técnicas de negociação em qualquer situação da vida. Já aplicou em situações como essa? Comente!

Veja outros artigos em meu blog:

· Como evitar 4 erros em uma negociação

· Aprenda a negociar e pare de perder dinheiro em compras!

A. J. Limão Ervilha

Professor, escritor, empresário, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como AmBev, Coca-Cola, Duratex, Hospital Albert Einstein, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO.

Autor dos livros Negocie Bem e Negociando em Qualquer Situação, entre outros, entre outros. Especialista em Negociação, certificado pela SPSM^® Senior Professional in Supply Management. Administração de Marketing pela New York State University.

Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community

jan

2019

Quer saber como liderar a Editora Abril em crise?

Liderar uma empresa com a dimensão da Editora Abril, não é uma tarefa fácil, imagine liderar o Grupo Abril em crise! Vendida pela família Civita pela quantia simbólica de 100 mil reais, a Fábio Carvalho mostra a difícil tarefa que esse líder terá pela frente.

Se você quer saber qual é o tipo de líder ideal e como liderar empresas em crises, agora tem um artigo que mostrará como fazer. Leia este conteúdo de como liderar líderes, exemplo de liderar empresa em crise, veja os 3 princípios e as 7 habilidades necessárias, para ter sucesso.

A questão é que líderes lideram negócios que bons gestores perpetuam

E a realidade neste caso é a transformação do negócio editorial que vem ocorrendo em todo mundo e a capacidade dos líderes compreenderem esses horizontes para promoverem a transformação na empresa, compreendendo as “dores” do novo consumidor e as formas de “aliviar essas dores”, com tecnologia atualizada, construindo valores que favorecem o consumo. Fazer uma revista mais bonita visualmente, com melhorias na diagramação e adequação editorial não são inovações suficientes. Liderar o negócio e gerir bem é que faz a diferença.

“Veja” a minha “realidade” que é a mesma de outros leitores

Quando garoto, sedento por informações, comecei a comprar e colecionar a revista Realidade, revolucionária publicação da Editora Abril com conteúdo editorial impecável àquela época. Superava as revistas: Cruzeiro e Manchete de então. Fotos e reportagens primorosas da nova revista quebravam paradigmas. Muitos devem lembrar-se da capa de Rose Di Primo nua, sentada em uma boia, em uma piscina; fotos de um parto real; Pelé com chapéu dos guardas ingleses. Aguçavam minha curiosidade e eram muito ousadas para a época.

Seguiam-se outros sucessos da Editora Abril, como Claudia, 4 Rodas, Veja, Exame, sempre ligados a cultura, história e desenvolvimento econômico deste país. Durante muitos anos assinei as revistas Veja, depois a Exame, minhas fontes de informações e atualizações de então.

Quando surgiu a internet com revistas eletrônicas e, com a possibilidade de consultas em bibliotecas do mundo inteiro, por meio do Google fui deixando todas as revistas impressas de lado, incluindo as da Editora Abril.

Os livros de minha autoria, publicados pelas Editoras: Nobel e depois pela Saraiva passam por transformações também e, procuro por novas mídias para escrever e editar minhas ideias. As livrarias e editoras estão sofrendo também com as novas mídias e novos hábitos de leituras.

Líderes formidáveis enxergam além dos horizontes

Victor Civita à sua época enxergou além dos seus horizontes, quando criou a Editora Abril. Porém, os líderes atuais da Editora Abril não acompanharam leitores como eu e muitos outros dos novos tempos. Também a tendência de consumo de informações das novas gerações mais dinâmicas e as mudanças tecnológicas bem mais rápidas.

Como muitas das mídias impressas a Editora Abril não conseguiu acompanhar a revolução digital, e foram perdendo sua importância no mundo editorial. Foram feitas adaptações e não enxergaram as transformações necessárias. As editoras como a Saraiva, livrarias como a FNAC, a Cultura, demoraram muito para perceber as transformações que a Amazon.com na liderança de Jeff Bezos, vem fazendo já há algum tempo.

O final não podia ser diferente desse que estamos vendo. O Grupo Abril é vendido após pedido de recuperação judicial.

Surge um novo líder nessa oportunidade?

Em um dos meus últimos artigos, digo que existem líderes surgem nas crises e, que estas são vistas por eles como oportunidades, esse também é um pensamento de Fábio Carvalho.

Sao Paulo – 18/12/2018 – Fabio Carvalho, da Legion Holdings. foto: Masao Goto Filho / divulgação

Esse é o momento da figura do Empresário Fábio Carvalho, que negociou a Abril, assumindo sua dívida bilionária de R$ 1,6 bilhão. Um empresário especializado em comprar empresas insolventes para recuperá-las. Fábio Carvalho fez isso com a Casa & Vídeo e em seguida com a Leader Magazine. Intitula-se um “empreendedor que faz criação e transformação”. Começou sua carreira, como administrador, recuperador de dívidas e advogado. Vê na crise uma grande oportunidade, pois, todos querem resolver o problema. Fábio Carvalho enxerga a empresa como um conjunto de contratos e que na crise eles estão se esfacelando pela falta de recursos que não dá para pagar todos os credores e o que precisa fazer é renegociar todos esses contratos. Para Fábio Carvalho há boa vontade nesse momento.

Somente a gestão de custos e despesas resolverá?

Por quanto tempo poderá um negócio em vias de transição durar? A questão é que o Grupo Abril representa uma grande massa de negócio e o que Fabio propõe é renegociar contratos e administrar rigorosamente a crise na Editora. Enxugar custos e diminuir despesas, em ambiente de receita em processo de redução não perpetuará o negócio. Que produtos poderão ser criados em mídia impressa e em diminuição?

Não vejo alternativas a não ser inovar tecnologicamente, compreender o consumo de informações e o processo de busca desses novos consumidores.

Liderança com inovação é a solução

Eu passei por isso em uma empresa de mídia fonográfica, quando estive a frente da gravadora Continental/Chantecler a Gravações Elétricas. O mundo do vinil e das fitas cassetes deteriorava com a pirataria reinante, iniciava a nova tecnologia dos CDs digitais, que supostamente estancaria o vazamento de cerca de 60% da receita, do negócio do setor.

Na época eu disse ao então presidente e acionista majoritário que imaginava uma central que armazenaria todas as músicas e o ouvinte, baixaria em sua casa, em um aparelho, programando aquela que quisesse ouvir. A resposta dele na época foi: “Limão, você está louco, isso nunca acontecerá”. Não demorou muito para surgir o Napster um streaming da Rapsódia Internacional, em 1999, que permitia compartilhar arquivos no formato MP3, possibilitando download, compartilhando na internet. Em 2001 cerca de 20 milhões de músicas eram trocadas simultaneamente de computador a computador. Esse primeiro e grande episódio tornou o negócio fonográfico totalmente obsoleto. De nada adiantou as gravadoras processarem a Napster. Ela sobrevive vendendo arquivos de músicas, agora, respeitando-se todos os direitos envolvidos.

O que foi feito para não morrer?

Na época, contratos foram enxugados, o cast foi reduzido de 420 artistas, para apenas 98. Os lançamentos mensais eram planejados, sendo um astro, um artista revelação, e dois artistas potenciais com trabalhos programados. Os “jabás” junto às rádios e tvs, foram reduzidos a zero, principalmente no Rio de Janeiro e em São Paulo e, o trabalho passou a ser feito em rádios do interior do país, sem custos de divulgação, somente trabalhado pelos divulgadores.

O concorrente como aliado

A fábrica no Rio de Janeiro foi vendida, não valia a pena qualquer atualização tecnológica em um negócio em transição. A prensagem passou a ser feita na maior concorrente de então, a RCA. A missão era preparar a empresa para ser vendida. Com essas medidas, a gravadora sai do 5º. lugar em faturamento entre as gravadoras que operavam no mercado nacional, chegando ao 2º. Lugar no mercado fonográfico. A MPB, o Rock, o Samba, estava em baixa e esses artistas não faziam parte de nosso cast que era formado basicamente por artistas regionais como os sertanejos: Leandro & Leonardo, Roberta Miranda, João Paulo e Daniel, Gean e Giovani, Milionário e José Rico. Mantidos os principais artistas de Forró: Genival Lacerda e outros. As bandas de Axé Music: Olodum, Chiclete com Banana, Banda Mel. Os Bregas Românticos: Amado Batista, Alípio Martins etc.

Assédio das grandes gravadoras internacionais

Esses artistas vendiam acima de 100 mil cópias, número que os grandes nomes, os gigantes da MPB, as bandas de Rock e os Sambistas não conseguiam atingir na época. Leandro & Leonardo atingiu a marca de 2 milhões de discos por lançamento.

Somente a parte software da empresa foi vendida, ou seja, contratos relativos ao cast e o acervo da Gravadora, para a Warner Music Brasil, composto pelos selos: Continental e Chantecler, mantendo todo ativo imobilizado. O momento foi preciso, o que se seguiu nesse mercado, vocês acompanharam, desde então.

Liderando líderes, esse é o líder

Fabio tem consciência da importância da empresa negociada, o Grupo da Editora Abril, como disse: “não temos dúvidas dos méritos e qualidades que permeiam as companhias do grupo e quem serão os pilares sobre os quais nos apoiaremos para superar os grandes desafios que se apresentam”.

Já pensou em nomes para assumir o cargo de Publisher, buscando profissionais com experiência em jornalismo. Portanto não terá uma postura ativa a frente da Editora Abril. Será o empresário. A forma de condução do Grupo, do board determinará a sua liderança. Fábio Carvalho pensa que numa empresa, os outros líderes terão o mesmo propósito da recuperação da empresa e isso une as pessoas. Esse é um bom momento para observarmos isso, nós que estudamos liderança.

Um time de líderes

Sobre o time, ele diz que há muitos profissionais com “curriculum bem arrumadinho”, sem interrupções e todo sequencial. Ele procura por aqueles que passaram por dificuldades, na sua percepção o fracasso ensina muito. Como ele diz:

“Crise é momento de depuração”

Procura por personalidades, não por gestores. Sobre isso, há um trecho em um livro da minha autoria que menciono uma entrevista de Jack Welch em que ele destaca que líderes que passaram por dificuldades na sua infância e adolescência, tem o edge necessário para liderar.

Cita alguns estudiosos documentando o que fala. Confira nesse meu livro no capítulo: Tomada de Decisão, em que abordo esse assunto.

Liderar pessoas inteligentes, realizadoras e instruídas

Tenho um curso que construo esse conteúdo: Liderando Líderes, em que mostra a importância daqueles que tem que liderar outros líderes. Ou seja, no ambiente de empresa um líder lidera outros líderes e que são pessoas instruídas, realizadoras, capacitadas, construtivas e inteligentes. Como fazê-lo? Essa será a grande habilidade que Fábio Carvalho terá que provar.

Até aqui tem demonstrado fazê-lo muito bem, nas duas experiências que realizou. Evidentemente a dimensão do Grupo da Editora Abril com um faturamento de 4 bilhões de reais e que empregam 46 mil pessoas, é bem maior que a que teve até agora e exigirá muito da simplicidade de pensamento e comunicação que tem. Quando perguntado sobre como fará, sua linha de pensamento não é complexa, demonstra a mecânica do processo que é compreensível e realizável. Suas explicações são claras e facilmente assimiladas.

Líderes engajados

Ele diz que no ambiente de uma empresa em crise, existem muitos profissionais motivados e se engajam no propósito da transformação. Existem muitos talentos dentro da empresa e que estão engajados. Para formar o time, traz de fora outros, também talentosos e que aceitam o desafio num momento em que se ganha pouco e tem muitos problemas pela frente. Essas pessoas entendem que ganhar dinheiro ocorre eventualmente e se não ganharam, tem a satisfação da grande transformação. Essas são suas lições com base em sua experiência.

Empreender, segundo Fábio “é simples, não tem a ver com ser fácil”. “O mundo vende muita complicação. Tem que ter uma dose de coragem, uma visão legitima que vai criar”.

“Tem que aceitar que as vezes dá e as vezes não dá”.

As Lições para liderar líderes

Para liderar outros líderes, apresento em meu curso, 3 princípios e 7 habilidades, que devem ser observadas. Estas são contribuições para os líderes que desejam desenvolver-se:

Os 3 princípios estão relacionados a ter:

1) Comunicação estratégica, ou seja, deverá ter sempre objetivos claros e definidos; provocar no outro o interesse em querer ouvi-lo, portanto, desenvolver a mensagem com a participação ativa do outro.

2) Relacionamento tático, toda comunicação tem o propósito de estabelecer uma ação ou reação no outro. Assim, devo saber na minha comunicação o que quero do outro e como vou obtê-lo. A construção da mensagem, a escolha das palavras tem um função tática.

3) Motivadores da ação, deve saber como provocar no outro a mobilização para o objetivo da sua comunicação.

As 7 habilidades do líder de líderes:

1) Direção tem a ver com o compartilhamento dos objetivos da organização;

2) Integração em fazer das estrelas (líderes), um time;

3) Mediação está relacionado em criar acordos e entendimentos;

4) Educação tem a ver com a capacidade de ensinar pessoas graduadas, analíticas e com teses próprias;

5) Motivação de outros líderes tem a ver com a capacidade de mobilização para uma causa, um propósito maior;

6) Representação refere-se a conquistar o seu mandato de líder dos líderes, com conversação, diplomacia e representatividade;

7) Confiança é a capitalização da liderança com coerência, integridade, ética e justiça.

É sobre esse conteúdo que desenvolvo no curso que ministro. Se acompanhar Fábio Carvalho poderá verificar esses princípios e habilidades. Será um bom laboratório de aprendizagem.

Do outro lado também terá líderes e negociadores experientes

Porém, estará lidando com pessoas instruídas e competentes. Outros líderes igualmente educados e com opiniões bem formadas, além de experientes e também realizadores. O time deverá ser muito bom.

Do outro lado terá excelentes negociadores, também experientes e competentes. Mesmo que haja predisposição em negociar, querem a sua parte do dinheiro envolvido.

O ambiente está configurado, vamos observar e acompanhar, torcendo para que tenha sucesso!

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AJ Limão Ervilha

Empresário, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como AmBev, Coca-cola, Duratex, Ford, Hospital Albert Einstein, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO. Autor dos livros Negocie Bem; Negociando em Qualquer Situação; Liderando Equipes, entre outros, Especialista em Negociação, Certificado pela SPSM® Senior Professional in Supply Management. Administração de Marketing pela New York State University. Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community

abr

2018

Negociação 4.0 para Negociadores de Elite e Alto Desempenho

AJ Limão Ervilha

É a essência do MBA em negociação tanto em compras como em vendas, onde a elite dos profissionais, obtém a alta performance, não por acaso ou tampouco pela sorte, mas, pela aplicação de ferramentas práticas que levam ao resultado, e que utiliza um processo científico e não casual, como ocorre com a maioria dos programas de cursos existentes.

Negociações complexas e difíceis

A aplicação da Negociação 4.0, é para realizar negociações complexas e difíceis e que não se decide simplesmente em uma rodada em uma mesa. Essas negociações envolvem outros decisores que estão por trás do negociador. Implica em atender interesses das diversas áreas de ambos os lados. Portanto muito mais complicado para atingir a satisfação mútua.

Recentemente, estivemos apresentando o curso de Negociação 4.0 na Randon, pois, o momento exige um novo perfil profissional e há uma preocupação daquela empresa, em que seus profissionais atinjam o alto desempenho.

Não se iluda com programas em que anuncia a versão 4.0, mas trata de uma miscelânea de técnicas já exauridas em negociação e vendas. A novidade que trazem é a inclusão de técnicas comportamentais e trata a negociação como um processo terapêutico. O que realmente não é! É sim, um processo intelectual e que a técnica prevalece sobre o comportamento.

A Negociação versão 0.0 – “a la Viking”

Tomar o que queria, agredindo e subjugando o outro ou a outra tribo, assim faziam os povos primitivos. As guerras entre as tribos visavam os despojos dos vencidos e saquear era o grande motivador dos guerreiros. Há historiadores que defendem que a sociedade surge com o processo de troca, inicialmente entre os membros da comunidade e, depois, de outras comunidades, gerando a evolução da raça humana.

Rudimentos de um processo negocial, o escambo dá origem a história da humanidade e a evolução da sociedade de troca. Identificamos na história humana a aplicação do princípio de trocar seu excedente, pelo excedente da produção do outro, ou do acúmulo de bens de um, trocando com o acúmulo de bens do outro.Esse processo evolui com o surgimento da moeda de troca e organização de reinos e impérios.

Na revolução industrial no início da idade moderna, surge um grande marco não só da manufatura de bens, mas também das finanças, que tornam as trocas, mais sofisticadas.

A Negociação versão 1.0 – Clássica

Quando se inicia a preocupação em criar princípios e fundamentos na negociação, podemos classificar como versão 1.0, trata-se de negociações baseadas em transação, como se não houvesse qualquer interesse em parcerias e o objetivo era o ganho, quer seja por parte do vendedor como do comprador, independente da satisfação do outro.

Nessa fase o vendedor é um mero tirador de pedido e o comprador um cumpridor da ordem de compra. Para o vendedor o foco era do objeto ou do produto e sua preocupação nas suas características sendo essa a base da sua argumentação e persuasão. O comprador totalmente passivo e, sua obrigação se resumia em comprar aquilo que foi requisitado, portanto, tinha comportamento reativo.

Nesse período, é denominada de Negociação Clássica, pois era aplicado em fases, o que deixava claro para o negociador o que fazer em cada uma delas. A primeira fase era a preparação, onde buscava as informações necessárias para negociar e descobrir antecipadamente os interesses do outro, enfim, se preparar para o encontro da negociação.

A segunda fase é o confronto, onde se procura descobrir informações do outro, testar e ensaiar algum entendimento. Após esse encontro, faz- se uma revisão das informações e se fortalece para o próximo encontro de negociação.

A terceira fase é o processo de barganha, onde tentativas de acordo são feitas, até chegar ao fechamento da negociação. Esse fechamento pode ser Ganha – ganha, Ganha – perde, Perde – ganha ou Perde – perde.

No meu livro: Negociando em Qualquer Situação editada pela Saraiva, utilizo as negociações clássicas e de Harvard simultaneamente, casando as fases e processo de negociação, demonstrando sua aplicabilidade na prática.

Veja o quadro ilustrativo das mudanças em Negociação

A Negociação 2.0 – com Base em Conhecimentos (Wharton School)

No início da década de 70, do final do século passado, surge um trabalho de Kenneth Thomas e Ralph Kilmann, sobre modalidades de estilos de conflitos. Propicia um entendimento do processo de solução das tensões entre duas pessoas. Criaram o Instrumento (TKI™), um teste que serve como base de verificação de como lidar com conflitos para ser utilizado nas empresas e que pode ser aplicado em diversas áreas, como liderança, negociação, relacionamento interpessoal.

Por volta de 1980, um Professor da Wharton School of Business, Richard Shell, titular da cadeira de negociação passa a utilizar esse instrumento como base no seu curso naquela escola. Surge a negociação com base em conhecimento(confira no vídeo abaixo) e as modalidades de conflitos são os fundamentos dessa forma de combinar interesses. Principalmente a modalidade de Conciliar (compromisso), por exemplo, “concedo a você parte do que quer se conceder parte do que quero”. A outra modalidade é Colaborar, por exemplo: “Faço tudo o que quer se fizer tudo aquilo que quero”.

Com vasta ilustração, diversas fontes e exemplos, R. Schell constrói o curso que formou uma infinidade de executivos e negociadores no mundo todo.Utilizo a base de modalidade de conflitos, para o líder resolver conflitos entre pessoas e áreas, em meu livro: Liderando Equipes para Otimizar Resultados, editado pela Saraiva.

A Negociação 3.0 – Enquanto Processo (Harvard School)

Na sequência e remontando o trabalho anterior, surge a Negociação enquanto processo no Projeto de Negociação na Harvard Law School. Trabalho esse desenvolvido por Willian Ury e seus colegas, Bob Fischer e Bruce Paxton. O livro Chegando ao Sim – Negociação de Acordos sem Concessões resume o conteúdo desenvolvido por esses professores.

Para os professores de Harvard, a negociação deve se concentrar no processo e se utilizar bem cada um dos elementos chegará a uma negociação que satisfaz ambas as partes. Assim, se focar em posição do tipo “eu quero o ar condicionado ligado!” a tendência será um fechamento Ganha (se consegue a o que quer) – perde (para aquele que vai sentir frio). O segredo é concentrar-se nos interesses, ou seja, atender os dois lados, exemplo: por que você quer o ar condicionado ligado? e porque você quer desligado? Quando se concentra nos interesses, surgem naturalmente as opções para um entendimento de ambas as partes, exemplo: temperatura que atenda os dois lados.

Nessa técnica há ainda a fixação de padrões, ou seja, pontos que possibilitam lastrear a argumentação e estabelecer entendimento mútuo, exemplo: o preço é comparado ao mercado (o mercado define os parâmetros) assim, legitima seu argumento. O último elemento do processo é a alternativa, ou seja, nunca vá a uma negociação sem uma possibilidade de escape, ou bloqueio se estiver do outro lado. Por exemplo, nunca peça um aumento de salário se não tiver outro emprego em vista (escape). Isso dá mais segurança ao negociador e por consequência poder.

Bill Ury, já utilizou na segunda versão 3.1, a neurolinguística, quando menciona que devemos observar a negociação de um balcão. Ou seja, se colocar numa terceira posição (PNL). Como se observasse você, o outro de um ponto neutro. Assim, consegue-se manter o controle de si mesmo e do processo.

No meu livro: Negocie Bem editado também pela Saraiva, aplico a negociação enquanto processo, juntando ferramentas práticas para negociar.

A Negociação 4.0 – Visão estratégica (holística)

Esta versão da negociação é fundamentada em bases lógicas, por meio de um método racional para criar a própria sorte em negociação. Identificar os players por trás de uma negociação e seu grau de influência nos resultados é fundamental.

Por exemplo, em uma ocasião assessorava a empresa SEW, fornecedora de motor redutores, para instalação industrial, nas negociações com o dono do frigorífico e que leva o seu nome.

Ele era um negociador extremamente difícil de lidar e dava pouca atenção para o engenheiro de vendas e seu gerente do fornecedor, que tinha que andar atrás dele pela fábrica, para discutir as bases de negociação.

Assessorando as negociações, identifiquei que o Diretor Financeiro dele era a pessoa de confiança e que ele ouvia, antes de decidir. Orientei o fornecedor a discutir as bases financeiras da negociação com esse executivo, pois tinha poder de veto – influenciador financeiro. Com a concordância deste, agora, a discussão era a solução técnica, com o dono da empresa, que para conversar com ele tinha que andar por toda a fábrica e assim, “fazia-se o teatro”, pois sabíamos que quando fosse consultar o Diretor Financeiro, teria a sua concordância (já havíamos feito a negociação).

Nessa versão 4.0 de negociação, identificará os sabotadores e saberá como evitar os matadores de negócio, identificando seus interesses, tratando e neutralizando sua ação no processo.

É uma negociação estratégica e aberta, onde o fechamento não é como as versões anteriores, criando opções e alternativas, mas, buscando soluções “fora do quadrado”, muitas vezes, fazendo novas parcerias. Buscam-se formas de entendimento fora dos padrões de uma negociação onde o objetivo só é alcançado de uma única forma.

Novo perfil negocial para a Negociação 4.0

O Negociador 4.0, tem um novo perfil. Um estudo realizado pelo Prof. Geraldo R. Willians, revela que 65% dos negociadores de alto desempenho tem o perfil Colaborativo e Conciliador e 24% Competitivos. Com base nesse estudo desenvolvi um teste em parceria com a psicóloga Lilian Limão Bucollo. O perfil correspondente dos resultados obtidos, do teste é Analíticos e Relacionais. Veja abaixo a relação dos estudos.

Relação dos estudos
Perfis: Alto Desempenho	Perfis e teste: Melhores resultados
65% – Colaborativos e conciliadores	Analíticos e relacionais
24% – Competitivos	Impositivos
11% – Competitivos e colaborativos	Impositivos e analíticos
Fonte: Estudo realizado pelo Prof. Geraldo R. Willians – In Programa de Negociação Executiva da Warthon School – USA	Fonte: Projeto de Competência em Negociação *Estudo* de A. J. Limão Ervilha & Lilian Limão Bucollo Limão & Associados

Esse teste pode ser conferido, pois está publicado no livro de minha autoria: Negocie Bem, editado pela Saraiva.

Depois de montado o teste, fizemos validação com profissionais de alto desempenho. Estas são as características do Novo Perfil Profissional e que obtém melhores resultados em negociação.

Competências	Habilidades	Técnicas de negociação
Analítico	Planejar, organizar, estratégia e equilíbrio emocional.	Resultados, materialidade, Objetivos, preparação, acordos.
Intuitivo	Atenção, percepção, sensibilidade, bom senso, raciocinio rápido	Percepção, sensibilidade Alternativas, Tomada de decisão.
Relacional	Lidar com pessoas: relacio- namento e envolvimento.	Ganhos, interatividade, abertura Interesses, opções, concessões.
Comunicativo	Comunicação: verbal, não-verbal e argumentação.	Emissão, entendimento, feedback Padrões, expressão, convencer.
Impositivo	Senso crítico, visionário, avaliar, julgar e assumir riscos.	Foco, estratégico, tático Posição, fechamento.

Perfil de alto desempenho

O resultado do teste apresenta um perfil, das competências predominantes e complementares. Mostra ainda se há uma característica potencializada que pode prejudicar a performance do profissional. Por exemplo, se o Analítico está muito acima do resultado esperado, pode ser algo que atrapalha, pois, caracteriza-se que muito competente em planejamento da negociação, porém, nunca se sente preparado o suficiente para sentar a mesa e negociar. Tem a sensação de que ainda lhe falta informação.

Da mesma forma, pode apresentar características que lhe dão fragilidade e que devem ser trabalhadas e desenvolvidas. O teste é um grande indicador no desenvolvimento das competências e utilizamos em nossos cursos, para criar um Plano de Ação e se autodesenvolver.

O livro Negocie Bem, mencionado acima lhe dará indicativos de como aplicar e desenvolver a Negociação ao nível 4.0 – Alto Desempenho. Se preferir o curso também poderá ser também o caminho para aquisição dos conhecimentos necessários para o desenvolvimento das competências.

Jogos de negociação 4.0

Desenvolvi um jogo de negociação que demonstra como aplicar na prática os conhecimentos, desde o conceito de Pricing, que utiliza a ferrramenta Canvas, para entender preço, identificado “dores” do cliente, como aliviar essas dores e entregar valor. Clientes pagam mais por isso. Aplicam-se durante o jogo as Atitudes-chaves da Negociação 4.0. No jogo é criado um mapa de influenciadores de compras e como identificar Ganhos e Resultados. Demonstra como identificar o Coach, ou facilitador dos contatos, para eliminar sabotadores ocultos na negociação.

Enfim, são aplicados todos os conceitos, desde o Perfil do novo negociador, as técnicas de negociação em ambiente complexo e como obter a Alta Performance.

Confiram no site, o programa do curso e veja como obter sucesso em suas negociações em um ambiente totalmente aberto e com novos profissionais preparados, tanto do lado de compras como de vendas.

Ganhos reais e resultados financeiros

Lembre-se acabou-se a era do “presentinho” ao comprador e negociar obtendo favores. Hoje tem que entregar Ganhos reais para ele e mostrar Resultados financeiros para a empresa que representa, para ter Alto Desempenho em Negociação.

Acessem meu blog acompanhem meu canal no Youtube onde terão uma série de material para desenvolver sua habilidade em negociação.

Bons negócios!

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AJ Limão Ervilha

Empresário, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como Duratex, Hospital Albert Einstein, Ford, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO.  Autor dos livros Negocie Bem e Negociando em Qualquer Situação, entre outros, entre outros. Especialista em Negociação, Certificado pela SPSM® Senior Professional in Supply Management. Administração de Marketing pela New York State University. Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community

set

2017

Aprenda a negociar e pare de perder dinheiro!

A.J. Limão Ervilha

Todas as pessoas conseguem negociar? É possível aprender negociar? Como negociar em todas as situações? Você consegue negociar todo momento?

Nem todos conseguem negociar!

Minha esposa era um exemplo disso. Achava que o preço era sempre o mesmo. Se puder comprar, paga e leva o produto ou serviço. Se não puder, abre mão. Eu dizia para ela que havia dois preços para tudo que se compra. Aquele preço que cobram do produto e aquele que você pode pagar. Ou seja, há um preço para os desavisados (aqueles que não negociam) e o preço que você paga, quando tem habilidade para negociar.

Por exemplo, se compra uma cadeira é um preço. Se comprar 12 cadeiras, com certeza terá um desconto. Se pagar a prazo ou a prestação é um preço se pagar a vista é outro preço. Se comprar sempre no mesmo lugar, terá um preço melhor do que a primeira compra. Assim, os preços mudam, não são únicos e você pode pagar de acordo com a sua habilidade de negociar.

Negociar é uma questão de educação

A capacidade para negociar é cultural, dependem da sua educação, formação e religião.

Existem povos que são reconhecidos como bons negociadores, como o judeu, o árabe, o inglês, o chinês, entre outros.

Se na sua formação e na educação, não se exigia negociar, com certeza não desenvolveu essas habilidades. Também, se foi criado dentro de princípios religiosos muito rígidos, da mesma forma. Por exemplo, o princípio Cristão é dar, sem esperar nada em troca. Não combina com negociação que é trocar, barganhar “toma lá dá cá”, como se diz.

Outro exemplo, sempre que meus filhos pediam dinheiro, eu dizia: “dou se pintar aquela mesa”. Para minha esposa era terrível, achava que eu manipulava meus filhos, porque para ela, os pais têm que prover, sem qualquer contrapartida ou cobrança. Eu sempre pensei que era uma oportunidade para educar, para que o filho aprenda que na vida, iria encontrar muitas situações como essa, que para ganhar, tem que trabalhar, tem que haver contrapartida. Veja, a formação da minha esposa é ideológica e a minha pragmática. São formas de encarar a negociação na vida.

É negociando que se aprende

Como sempre agi dessa forma, meus filhos foram aprendendo a negociar. Cito esta história no meu livro Negociando em Qualquer Situação. Quando o mais novo terminou o colégio, me disse: “Pai, quero estudar fora”. Disse a ele, que tinha a minha aprovação. Respondeu-me, “o senhor não entendeu, vou estudar, mas o senhor paga”. Não, lhe respondi, eu estudei fora e paguei meus estudos, se quiser estudar fora trabalhe para pagar.

Respondeu-me, “Esta aberto a negociação? Se pagar meus estudos lá fora, quando voltar eu pago a minha faculdade”. Negócio fechado lhe disse. Para os outros dois filhos paguei a faculdade e nada mais justo que aceitar a proposta que me fez, já que para ele era importante para ele estudar fora.

Foi, estudou por dois anos, voltou e começou a trabalhar para pagar até seu cursinho para o vestibular. Entrou na faculdade, conseguiu rapidamente um estágio, pois, falava fluentemente inglês e espanhol. Depois de seis meses foi efetivado, porque já trazia resultados para a empresa. Passou a receber bolsa da empresa de 50% do valor da mensalidade da faculdade.

Ficou todo feliz e me ligou, “pai, estou no lucro com o negócio que fiz com o senhor”. Perfeito!

Nada mais justo, se ele consegue lucrar mais com o negocio que fez, faz parte do jogo.

A negociação é um jogo

A negociação é um jogo em que se aplicam estratégias e táticas. Para negociar é necessário a preparação, o confronto, a revisão, barganha e fechamento. A habilidade em se aplicar as técnicas e utilizar os recursos é que vai determinar o resultado final. Se os dois lados têm domínio das estratégias, táticas e técnicas será um jogo de interesses em que vai terminar com maior vantagem para um lado e menor vantagem para o outro.

O final deverá sempre ser Vantagem / Vantagem. Porém não há justiça nessa divisão dos interesses. Um terá vantagem maior e outro menor, analisando de fora da negociação. Mas para os players, a visão será de ganhos mútuos, porque seus interesses serão atendidos, durante a negociação em que haverá concessões até chegarem ao resultado final.

Estratégias e táticas

Os recursos para negociar é aplicar as estratégias e táticas. No meu livro Negocie Bem, apresento uma série delas. A estratégia é um movimento maior em que envolve diversas táticas e determina o modo que irá atingir seu objetivo final. Por exemplo, em uma negociação na última empresa fonográfica em que eu era seu executivo, o empresário de um artista chegou para mim e disse. “Venceu o contrato, não apresentou a carta de intenção de renovação e para ficar na gravadora, quero 4 milhões de dólares, pois é a proposta que tenho de outra concorrente”. A minha proposta era de 2,5 milhões de dólares, que era o que valia e que estava disposto a pagar para a renovação do contrato.

Ele me deu um ultimato (tática), “4 milhões ou perde os artistas”. Parecia-me um blefe (tática, quando quer parecer forte numa negociação). Era uma dupla sertaneja. Diante da situação e eu com “faca no pescoço” disse: Eu vou pagar, quarta feira traga a dupla, que eu trago o presidente e fechamos negócios. Essa é uma tática de adiamento da decisão. Com esse tempo a minha disposição, juntei informações e tomei ações para reverter o poder da negociação que estava a favor do empresário. Montei uma estratégia para reverter o poder e tê-lo a meu favor.

Fui a um show dos artistas, me fiz convidar para um final de semana em sua fazenda. Lá expliquei ao conselheiro financeiro deles, porque valia 2,5 milhões. Ele faria o convencimento dos artistas. Volto a São Paulo, junto com o presidente da gravadora, visitamos o empresário, envolvemos seu sócio, uma pessoa mais razoável, para estar junto à mesa de negociação.

No dia definido, o presidente “arrasta” os artistas para sua sala e faz um acordo de cavalheiros. “Querem ficar na gravadora?” Queremos!. “Então abram a proposta, que se tiver que cobrimos a oferta. Se não, fica valendo a nossa proposta feita. Entram os artistas, e o presidente na sala e um dos artistas diz: “O que vocês estão discutindo? Mostre a proposta para o AJ Limão. Não havia proposta, era um blefe, fechamos por 2,5 milhões de dólares. O empresário quase caiu da cadeira esbravejou “não era para concordar com isso, quebrou minhas pernas. Deixamos de levar mais dinheiro!”

Como na abertura deste artigo

Deixe de perder dinheiro, aplique as estratégias, táticas e técnicas de negociação. Se não as tivesse aplicado e acreditasse que aquele era o valor a pagar, teria perdido dinheiro. Paguei bem menos o que pediu e era o que valia de acordo com os cálculos de previsão de vendagem para o período seguinte. No meu curso de negociação que ministro, ensino como.

O empresário havia blefado e dito aos artistas que tinha uma proposta, e na realidade não tinha, era um jogo, cabia a mim, utilizar de estratégias e táticas para anular a jogada dele, e foi o que aconteceu.

Assim, para negociar devemos ter uma caixa de ferramentas de técnicas, para utilizar conforme a construção da negociação. Tem que estar preparado para negociar e ganhar. Se não deixará muito dinheiro na mesa.

Acessem meu blog acompanhem meu canal no Youtube onde terão uma série de material para desenvolver sua habilidade em negociação.

Bons negócios!

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Empresário, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como Duratex, Hospital Albert Einstein, Ford, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO. Autor dos livros Negocie Bem e Negociando em Qualquer Situação, entre outros, entre outros. Especialista em Negociação, Certificado pela SPSM^® Senior Professional in Supply Management. Administração de Marketing pela New York State University. Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community

set

2017

O comprador é um profissional especial. Sabe por quê?

AJ Limão Ervilha

Primeiro, porque todos na empresa dão palpite naquilo que é comprado. Segundo, negocia para uma cadeia interna de clientes e todos pensam que sabem como negociar. Terceiro, tem pela frente um fornecedor implacável. Ou seja, além de negociar com o fornecedor, negocia com seus clientes internos.

Tem que provar todo dia a sua honestidade

Já notou que todos entendem de compras na empresa? Há sempre aqueles que dão palpite no que foi comprado. “Nossa! O comprador pagou dez reais por essa caneta? “No bazar perto de casa, eu pago três reais” Já ouviram isso? Geralmente é a secretária que faz esse comentário, a pessoa que está mais próxima do diretor. Levanta suspeita sobre o trabalho do comprador. Ela se esquece que no bazar a qualidade daquela caneta é duvidosa, que ela compra sem nota, que paga à vista, que a estrutura daquele negócio é tosca, geralmente o próprio dono e que atende, os impostos não contam, e outras considerações mais.

O Marketing define qual é fornecedor que prefere depois o comprador trata somente de efetuar o trâmite de compras, sem poder de negociação, porque o fornecedor sabe que não tem concorrência. O comprador não tem como negociar e se estiver procurando por outros fornecedores é porque tem preferências e não aceita o indicado pelo Marketing. Como pode negociar com fornecedor exclusivo, quando não tem outras opções?

A Engenharia especifica um item e tem que comprar aquele, geralmente de um Fornecedor que segundo ele é a solução certa para a produção.

O comprador é um profissional visado

Se trocar de carro todo ano, vai dar o que falar. Não pode ter sucesso, diferente do vendedor que tem que trocar de carro todo ano para mostrar que está ganhando dinheiro. Não pode almoçar com o fornecedor, tampouco visitar a fábrica do fornecedor. Não pode receber presentes.

Com certeza! Tem que seguir o código de ética da empresa que geralmente contempla receber somente brinde, cujo valor deve ser menor que cem reais e ter o logotipo da empresa fornecedora. Qualquer combinação sem essas duas variáveis não pode ocorrer. Por exemplo: Não pode ser um automóvel com o logotipo da empresa na porta. Tampouco um vinho, cujo valor é menor que cem reais e não tem logotipo de fornecedor na garrafa.

Mas, o RH solicita no final do ano, que peça brinde para o fornecedor, para que seja sorteado durante a festa de confraternização. Ou solicita pedir ajuda para realizar festas na empresa que não tem orçamento previsto.

Também, o engenheiro é visitado pelo fornecedor, especifica seu produto, recebe agrados desse visitante depois emite uma requisição com as características daquele produto.

Felizmente isso está mudando!

No caso da caneta. O comprador tem que pesquisar fornecedor, credenciar de acordo com as diretrizes da empresa, considerar o compliance, atender as especificações dos diversos requisitantes internos, diferenças de impostos, faturar no prazo mais longo possível, entre outras preocupações, por isso paga mais que o valor cobrado pelo bazar. Porém, traz economias em saving e avoidance e isso é considerável.

Esse comprador tem estratégias de negociação para itens de baixo impacto em custos e baixo risco de suprimento, automatizando a compra sob base consumida.

No caso do marketing. Pode definir os fornecedores, mas sugira para Compras, pelo menos três alternativas para negociação. Alto impacto nos custos, mas baixo risco de suprimento. Deve gerar concorrência para produzir economias e ter como negociar.

No caso do RH. É o primeiro a defender o compliance, então não deve solicitar a compras, aquilo que está no código de ética da empresa. Um dos princípios da negociação é a reciprocidade. Se um presente é dado, espera-se que se dê algo em troca.

Os princípios de negociação em vendas visam táticas como essa, a de relacionamento e reciprocidade. Assim, aquele peru que é dado no final do ano para o comprador, tem um motivo, a reciprocidade. O fornecedor vai exigir algo em troca posteriormente. Por isso presentes não podem ser aceitos.

Os princípios de negociação em compras visam táticas de defesa posicionamento.

Deve sempre se perguntar, o que o fornecedor está pretendendo com isso? Uma das regras em negociação é nunca aceitar nada de graça. Aceitar algo de presente é como assinar um contrato em branco. Cuidado!

Deve ganhar mais pelo resultado que traz

Qual é o problema do comprador de ganhar sobre as economias que faz em cost saving e cost avoidance? Além do salário deveria ter uma participação nas economias que faz, como um prêmio pela sua atuação de como negociar bem.

Existem companhias, que premiam os compradores pelos resultados que traz em termos de redução de gastos. Tenho um cliente que é distribuidor de remédios, saúde e beleza, que os compradores ganham sobre uma grade de resultados. Por exemplo:

Saving obtido + verba de marketing + estoque + giro do produto na prateleira. Pode dobrar o salário no mês. Merece, pois traz resultados para a empresa e é reconhecido pelas suas habilidades de como negociar em compras.

Em algumas Agências de Propaganda, se o comprador consegue saving numa compra seguida, o comprador tem participação da economia que obteve. É justo.

Compradores estratégicos e que trazem resultados para a empresa já valem peso de ouro no mercado. Eu estava ministrando um curso de Negociação para Compradores em um cliente, um grande fabricante de embalagens e o Gerente me disse: “Limão, se souber de um profissional de compras sênior, me indique.” Perguntei, qual é o

salário? Respondeu-me, “Se for um profissional e souber como negociar em compras, como está ensinando, pago 16 mil reais”. Na época, e já faz algum tempo. Bom salário?

Com certeza.

Quem é esse profissional de compras?

Um profissional de compras negociador e que traz resultados no balancete da companhia, tem que valer mais, porque sabe como negociar. E esse reconhecimento já está acontecendo.

O comprador hoje, domina técnicas de negociação em compras, e que trazem resultados consideráveis para a empresa, como já publiquei em um artigo como negociar ganhando 3 vezes mais, ou seja, cada negociação de 1% de saving ou avoidance, traz para a empresa 3% de economia no orçamento de compras. Eu provo isso no meu livro Negocie Bem, editado pela Saraiva e em meu curso Negociação Avançada em Compras.

Por que então é um profissional especial?

O profissional de compras é diferente de todos os outros na empresa, porque trabalha com valores e mais da metade do dinheiro de uma companhia passa pelas mãos de compras. Conquista a posição mais pelas características de caráter do que pela competência técnicas e comportamentais. Desenvolve suas competências de como negociar em compras. Vejamos porque é especial:

São confiáveis e possuem grandes características de caráter.

Sabe de todos os percalços da profissão e está permanentemente evoluindo.

É integro e sabe como comportar-se perante o fornecedor que o quer manipular.

Reduz gastos no orçamento de compras, aplicando savings e avoidances.

Relaciona-se bem com todas as áreas internas da organização.

É estratégico e negocia, nas duas variáveis: impacto nos custos e riscos no suprimento.

Tem bom relacionamento e comunicação assertiva.

É analítico e prepara-se para as negociações, criando opções de negócios.

Tem a agressividade necessária para impor os interesses da sua empresa.

E esse é o dilema dos gerentes e diretores da área: Confiança e agressividade. Escolhem a pessoa, depois vai qualificá-la para a função. Quando estes conhecem a empresa, o produto e o mercado, falta muitas vezes a agressividade necessária como negociador. Essas características dificilmente estão juntas.

Atualmente em um cliente, esse era o seu problema. Tinha profissionais de compras competentes na preparação da negociação, mas muito educados e corteses com os fornecedores. Pode ser educado, mas devem ser assertivos.

Fiz um trabalho com a Bosch depois de dar treinamentos de negociação em compras, desenvolvemos um trabalho de coaching com os compradores. Acompanhávamos as aplicações das técnicas em casos reais e do dia a dia. Essa é uma boa forma desenvolver profissionais nessa área.

Acessem meu site e meu blog, onde abordo outros artigos para desenvolvimento do profissional de compras como negociador. Acompanhem-me nas mídias sociais.

Bons negócios!

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AJ Limão Ervilha

Empresário, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como Duratex, Hospital Albert Einstein, Ford, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO. Autor dos livros Negocie Bem e Negociando em Qualquer Situação, entre outros, entre outros. Especialista em Negociação, Certificado pela SPSM^® Senior Professional in Supply Management. Administração de Marketing pela New York State University. Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community

ago

2017

Como conduzir uma negociação

AJ Limão Ervilha

Em uma negociação, nem sempre o fato de dar você perde, pode conseguir muito em troca se souber como conduzir a outra parte.

A negociação, mais do que técnica é um jogo, um processo intelectual, muitas vezes classificado como uma arte. A técnica ajuda, a saber, onde você está, e mostra que uma negociação segue fase por fase, além de ser um processo que leva ao acordo final das partes.

Vejamos de forma ilustrada, como se conduz uma negociação. Vou dar um exemplo de um bombom, que utilizo em meu livro: Negociando em Qualquer Situação, editado pela Saraiva.

Quer um pedaço do bombom?

Imagine que está comendo um bombom e uma garota (o) do lado diz: “me dá um pedaço?”. O que faria? Se der e não pedir nada em troca, poderá ser visto como um “cara” legal, mas não estará negociando. Se não der, o contrário, um “cara” desagradável, e também não estará negociando. Utilizo desta demonstração em sala de aula, nos meus cursos presenciais.

Promessa

A negociação começa quando dá um sinal de interesse. Poderá dizer a (o) garota (o): O que me dará em troca? Que poderá lhe responder: “Nada, quando em estiver comendo algo lhe dou um pedaço”. Uma regra em negociação: Nunca aceite promessa. Promessa a Deus pertence não em negociação. Prometer é uma tática, que não necessariamente será cumprida, porque as coisas mudam no tempo. A economia muda, a política muda, as pessoas mudam. Dificilmente promessas em negociação, são cumpridas.

Interesse

Você dirá: Se quiser experimentar esta delícia de bombom, tem que dar algo em troca. Este é um bombom especial, não tem acidulante, conservante, umectante. Não é desse tipo que tem em supermercado, é uma fórmula especial. Você nunca experimentou esta delícia.

O jogo é torná-la (o) interessada e para isso tenho que argumentar, dando os padrões do porque é especial. Se o outro lado estiver interessado, paga para obter aquilo que oferece. “Está bem, lhe dou um abraço.” Já conseguiu seu interesse e também, algo em troca. Veja o artigo Os 4 erros de uma negociação.

Dê, mas não de graça

A negociação é um processo de troca de interesse e a concessão é necessária. Ou seja, você vai dar, mas nunca dê de graça. Mesmo que possa dar, peça algo em troca, esse é o jogo e a arte. Também nunca diga “não”. Sempre dê um sinal de que está disposto a ceder. Mantenha o outro interessado, criando opções de troca e entendimento. Se o outro lado der fácil, peça mais. Diga: Só um abraço é pouco, este bombom vale mais do que isso. O que poderá dizer: “Então coma seu bombom sozinho, não vale mais do que um abraço.” Se disser isso, é porque se desinteressou, mas, deverá manter o interesse.

Valorize aquilo que vai dar

Para manter o interesse e obter mais do que o abraço, deverá persuadir: Mas, como eu disse, este é um bombom especial, a fórmula é de umas Monjas que tem em Itu, quando vou para o interior e passo pelo Convento, compro uma porção deles, porque é muito diferente do que tem por aí. Elas plantam o cacau, colhem, fazem o chocolate, confeccionam o bombom e com o valor do que vendem, fazem obras de caridade. Sinto-me ajudando essas freiras. Além do mais, este é meu último bombom (torno-o escasso). Não sei quando vou viajar de novo. Para dividir esta delícia, é justo que dê mais do que um abraço.

Faça tomar de você

Tem que argumentar e persuadir para manter a outra parte interessada e também para que pague mais. Se der de graça, não valoriza, mas se tomar, paga mais por aquilo que quer. Nessa altura terá muito interesse e dará mais do que o abraço. “Está bem, lhe dou um abraço e um beijo.” Pronto, conseguiu mais trocas pelo bombom.

Satisfação de ambos

Ambos ficaram satisfeitos, a outra parte por experimentar o bombom, e você que deu, ficou com a metade, mas, conseguiu em troca o beijo e o abraço. Você ganhou e a outra parte ganhou. Ambos levaram vantagens e ficaram satisfeitos. Esse é o jogo, esse é o processo, essa é a arte. A técnica é conhecer os mecanismos da troca, entender a posição dos dois lados, descobrir quais são os interesses, criar as opções, procurar por alternativas até o entendimento final.

Então, o que é negociação?

A definição: É um processo de troca de interesses que leva a satisfação de ambas as partes. A forma de conduzir é uma arte, um jogo. Que pode ser estruturada em um processo, com técnicas, para entender o que deve fazer em cada fase.

Regras básicas:

Para negociar é necessário ceder – você vai dar;
Nunca dê nada de graça – peça sempre algo em troca;
Valorize aquilo que vai ceder – argumente, convença;
Deixe que a outra parte tire de você – não dê fácil, deixe que lhe tire;
Terá mais valor aquilo que for tomado – se der de graça não valorizam;
Nunca aceite uma promessa – não aceite o que é incerto.

Concessão

A concessão é parte da negociação. Porém, se der de graça a outra parte não valoriza. Como tudo na vida, o que recebe fácil, não se dá o devido valor. Se eu desse o bombom, a outra parte não iria valorizar. Acharia defeito, porque o bombom tem um gosto muito diferente por ser natural. Diria “Nossa!” Que gosto estranho, você gosta deste sabor horrível!?
Valorize. Porque aquilo que é valorizado, tem o valor especial. Quando valoriza, estimula o interesse do outro que vai querer experimentar, para comprovar o que você diz. O fato de tirar de você pagará mais caro por isso. Como deu o beijo e abraço, encontrará valores naquilo que pagou. “Nossa! Como é diferente dos outros bombons. Nunca comi algo assim.”
Nunca aceite promessa. No dia a dia, as promessas surgem em situações corriqueiras. O fornecedor que promete uma condição especial para o mês seguinte. O colega de outra área que diz a você: “Compre isto, que depois coloco a requisição.” Se aceitar, o cumprimento não é assegurado. No mês que vem as condições serão outras e não dá para fazer um preço especial. No caso da requisição, final da tarde quem estará correndo atrás para fazer o fechamento do dia, será você.

O mesmo ocorre, se alguém faz um convite a uma garota, “Vamos para o meu apartamento, eu vou me casar com você.” Se aceitar a promessa, poderá aceitar uma condição que jamais será cumprida.

Qual é a solução quando alguém faz uma promessa

Já que tudo é negociável, basta pedir algo em troca. Por exemplo: “Eu vou ao seu apartamento se você passar no cartório primeiro.”

Essa é a condição para aceitar uma promessa. Passar no cartório, se aceitar a condição, pode aceitar a promessa. Se não aceitar, não terá o correspondente em troca.

Nos nossos exemplos acima, seria: “Você pode escrever e assinar que me dará a condição especial no próximo mês?” Ser responder sim. Pode aceitar se disser não. Não deve aceitar. No caso da requisição: “Escreva isso em um papel e assine agora, a tarde me traga a requisição.” Se não trouxer, prestará conta com aquele papel, e que recairá nele a responsabilidade de não ter trazido a requisição.

Para ampliar seu conhecimento sobre o assunto, veja a série de artigos sobre negociação em meu blog.

AJ Limão Ervilha

Empresário, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como Duratex, Hospital Albert Einstein, Ford, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO. Autor dos livros Negocie Bem e Negociando em Qualquer Situação, entre outros, entre outros. Especialista em Negociação e Criatividade Aplicada ao Marketing pela New York State University. Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community.

ago

2017

Como evitar 4 erros em uma negociação

Sabe por que não consegue bons resultados numa negociação?

Veja aqui os 4 erros mais comuns que se comete ao negociar com fornecedores.

AJ Limão Ervilha

O primeiro erro: Depreciar o que vai comprar.

Um dos erros do negociador é depreciar aquilo que está negociando. Para obter vantagens, encontrar defeitos no produto, no serviço, ou na empresa fornecedora. Esse tipo de postura na negociação, denominamos de soviética. Um legado da escola de negociação da extinta união soviética e que ainda continua muito em uso nos sindicatos, quando negociam com os patrões, o partido dos trabalhadores a utilizam, e o partido comunista, também fazem uso dessas técnicas.

Vemos essa técnica, quando você leva um carro na concessionária e o avaliador olha o carro, anda em volta dele e vai apontando defeitos, por exemplo: “esse carro já foi batido olha a diferença de pintura. Para comprar vou ter que calçar o carro, no mínimo 4 pneus. Olha esse banco como está gasto vou ter que trocar. Também vou ter que gabaritar o motor…Você quer R$ 30 mil?. Só posso pagar R$ 15 mil.” Usa desse expediente porque faz uma oferta do preço muito baixa, portanto, deprecia, para pagar pouco.

O mesmo ocorre com um comprador, que desvaloriza aquilo que o vendedor está oferecendo. Por exemplo: “Sua empresa não tem nome nesse mercado. Esse diferencial que apresentou não é necessário. O que importa não é a qualidade, é o preço. Esse serviço que oferece não é necessário…”

Essas técnicas se usadas por um comprador, demonstra no mínimo que não está preparado para negociar ou que não domina técnicas de negociação.

Quando vai negociar, o princípio para pagar um preço justo, é oferecer uma vantagem, para obter uma vantagem. A forma correta de negociar é assim: “Sei que seu produto ou serviço tem um preço justo, mas o que posso pagar é menos do que propõe. Faça uma oferta melhor para que eu possa examinar”. Ou “sei que esse é o preço, mas se voltar a cotar no mercado, vou conseguir preço melhor do que esse que propõe”. Ou “se eu fizer uma programação de compra de 6 meses, qual é o melhor preço que propõe?”

Essa forma de apresentar chamamos de negociação ética, em que trato o outro como parceiro de negócios e que procuramos encontrar uma forma que atenda os dois lados do negócio.

Segundo erro da negociação: Ceder sem pedir nada em troca.

Um dos princípios da negociação é que para negociar, você vai ceder, mas, nunca ceda nada de graça. Mesmo que possa ceder, peça algo em troca. Um dos problemas do perfil do negociador brasileiro é que ele aposta muito na amizade e favorece a outra parte sempre que pode. Isso desvaloriza sua postura ao negociar e a outra parte não vai lhe respeitar como negociador.

Após um treinamento no hotel, fui caminhar pela Avenida Nossa Senhora de Copacabana e entrei numa loja. Estava no Rio de Janeiro e queria comprar de um presente de pelúcia, para minha netinha. Perguntei o preço para uma balconista e ela me disse: “R$ 200 reais.” Eu respondi com espanto: R$ 200 reais !? E ela: “Fala alto para o gerente ouvir” Repeti em voz alta e aí começou a comédia. “Eu faço R$ 190” E eu R$ 190 !? Ela “R$ 180, está bom?”. Eu R$ 180 !? Ela: “ é… mas, posso fazer em 3 vezes…” Eu: 3 Vezes!? Ela:”falo com o gerente e ele faz em 4 vezes, está bom?” Percebem? Sem muita resistência, vai cedendo unilateralmente.

Qual seria o correto? Ceda mas peça algo em troca. “Olha posso fazer R$ 190, se o senhor levar outros bichinhos de pelúcia, até o valor de R$ 300.” Se mesmo assim, eu pedisse mais desconto. “O senhor pode pagar a vista ou débito no cartão? Se puder posso chegar até R$ 180.”

No caso de um comprador profissional, o vendedor tende a fazer amizade, manda presente para o aniversário do filho. Uma lembrancinha para a esposa. Um presente para você. As técnicas de negociação em vendas têm como princípio, criar a reciprocidade. Estabelece um clima de amizade, para torná-lo refém da situação. Dessa forma, o comprador irá favorecer esse vendedor. Nesse caso, faz com que favoreça as negociações com ele. Não será tão rígido nas negociações. Está jogando com o seu sentimento de gratidão para com ele.

Terceiro erro: Sinalizar que pode fazer mais concessões.

Como a negociação é totalmente comportamental e lida com personalidade e fatores psicológicos, cuidado para não sinalizar que pode favorecer mais do que realmente tem autonomia.

É comum um dos lados, fazer concessões, mesmo com o processo de barganha que apresentei no segundo erro, dar a entender que pode fazer mais. Assim, alguns tendem a ceder o mesmo percentual ou valor isometricamente, uma, duas, três, quatro vezes. Está demonstrando que pode ceder mais. Ou aquele que faz concessões numa crescente, por exemplo, 5%, na primeira, 10% na segunda, 15% na terceira, 20% na quarta. Demonstra que pode fazer concessões cada vez mais altas.

Se tiver que fazer barganha e concessões, faça sempre utilizando o processo de troca, utilizando as condicionais: “se… então…” de forma decrescente, por exemplo: 15% na primeira, 10% na segunda, 5% na terceira e 0% na quarta. Dessa forma, sinaliza de que o poço está secando.

Quarto erro: Aceitar promessas

Este é um erro muito comum entre comprador e vendedor. O vendedor para conseguir fechar na condição que apresenta, sem negociar mais, diz: “Compre nestas condições, que o próximo mês, faço uma condição especial”.

Se aceitar isso, dançou.

As técnicas de negociações em vendas são ricas em táticas como essas. Promete ao comprador um futuro incerto de que podem fazer melhor. Se acreditar, aceitará a condição que está apresentando e fecha negócio com uma expectativa futura.

Em meus cursos de negociação faço uma brincadeira com os participantes. Pergunta para uma garota presente no curso se eu prometer casar com ela, se vai comigo para o meu apartamento. Responde invariavelmente que “não!” Aí eu digo, mas eu vou casar com você. Ela insiste em dizer “não!” Brincando respondo que perdeu um partidão.

A questão é que tudo nesta vida é negociável. Depende das condições que são propostas. Ela poderia dizer; “Que iria, se eu passasse no cartório primeiro.” Ou seja, sempre que apresentarem uma promessa “deve passar no cartório.” O jogo é documentar a proposta.

Se um vendedor diz: “que no próximo mês fará uma condição especial. Diga: ”Você pode documentar isso? Escrever e assinar? Se a resposta for: “Não, não posso fazer isso.” A sua resposta será: Então não posso aceitar. Se ele não pode documentar, significa que está desobrigado a cumprir. E promessa é uma das táticas mais utilizadas em negociação.

Estes são alguns erros da negociação.

Como disse anteriormente em outros artigos, a negociação é totalmente comportamental. De nada adianta, planejamentos e técnicas de Compras, Strategic Sourcing e outras, se não souber lidar com as personalidades e processo psicológico das partes que estão negociando.

Acompanhem outros artigos nessa linha, em meu blog, terão uma série de dicas e como desenvolver as habilidades de negociação.

Bons negócios e até o próximo artigo.

AJ Limão Ervilha

Empresário, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como Duratex, Hospital Albert Einstein, Ford, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO. Autor dos livros Negocie Bem e Negociando em Qualquer Situação, entre outros, entre outros. Especialista em Negociação e Criatividade Aplicada ao Marketing pela New York State University. Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community.

jun

2017

Como negociar ganhando três vezes mais!

Parece mágica, mas, não é. É pura técnica!

A meta do comprador profissional é reduzir gastos do orçamento de compras e negociar qualquer repasse de preço nos custos dos produtos vendidos ou em despesas administrativas e de marketing. Essa é a sua missão principalmente nestes tempos difíceis.

O comprador é um negociador estratégico e seu papel é trazer economias para a empresa, por meio de negociações produzindo savings (salvar dinheiros) e avoidances (evitar preços).

Cada 1% de saving negociado, produzirá 3,4% de redução de gastos na empresa.

Portanto, a negociação em compras é o caminho para produzir resultados e provo essa afirmativa em meu curso de Negociação Avançada em Compras e no livro de minha autoria Negocie Bem – Aprenda as técnicas dos compradores de alto desempenho, editado pela Saraiva.

Negociador e não mais, comprador

No passado esse profissional era um comprador (comparador), e a técnica que conheciam era partir para realizar três cotações (comparações) e optar por aquele fornecedor que apresentasse o preço mais baixo, cumprindo uma requisição de compras. Era apenas um processo de compras e não exigia técnicas de negociação. Costumo dizer em meus cursos que para fazer cotação, não é preciso de um profissional, um estagiário faz três cotações e opta pelo mais barato.

54% dos valores de uma companhia, passam pelas mãos do comprador.

O papel do profissional de compras na empresa hoje é estratégico, pois, 54% dos valores que circulam na companhia, passam pelas mãos de compras. Apenas nesses valores que são calculados. Se ele negociar obtendo saving e evoidance de 1%, o impacto será de 3,4% no bottom line da apuração de resultados da empresa. Ou seja, três vezes mais resultados. Agora, se negociar 3% de saving, que não é difícil, o impacto será de 9,8%, conforme afirmei no início deste texto.

Resultado de compras é mais eficaz que de marketing e vendas!

E 10% de resultado em compras são mais eficazes que o mesmo percentual aplicado no aumento de um produto na tabela de preço com apoio de marketing. O gasto de marketing é alto e o concorrente logo irá equiparar o preço. O esforço para aumentar o preço de um produto é rapidamente absorvido pelo mercado.

O que é saving e o que é avoidance?

Mesmo as companhias com a áreas de Compras e Suprimentos bem estruturados fazem certa confusão quanto a esses termos. Saving, na sua tradução literal, é salvar dinheiro. Essa técnica aplica-se para compras repetidas. Por exemplo, se comprou cadeiras para a empresa no período anterior e pagou cem reais e, se voltar a negociar as mesmas cadeiras neste período, conseguindo negociar a noventa e nove reais, produziu saving de um real. O impacto na apuração de resultados será 3,4%.

Saving se aplica em negociações repetidas.

Avoidance, na tradução mais literal é evitar o preço. Essa técnica aplica-se na primeira compra. Por exemplo, é feito um orçamento para um projeto e obteve três cotações. Depois da primeira rodada de negociação, que enxugou os preços e condições. Na segunda rodada, negocia com aquele que tem o preço mais baixo entre os demais e consegue reduzir para um valor mais baixo que o que apresentou. Essa diferença é um avoidance. No exemplo, a última rodada as propostas negociadas são de noventa e nove, noventa e oito e noventa e sete reais. Negocia e consegue pagar noventa e seis reais. Esse percentual de 1%, reduzido, impacta e 3,4% na apuração de resultado da empresa.

Avoidance se aplica na primeira compra

Note que o cálculo é sobre o preço menor da última rodada e do mais baixo preço apresentado.

A linguagem de saving e avoidance é do CFO

Mesmo que o responsável de compras aceite qualquer redução como saving e avoidance, e que entenda que houve esforço do profissional de compras para reduzir gastos, a linguagem é a do financeiro. O CFO cuida do orçamento da organização, e para ele o impacto deve ser no orçamento de compras anual. E dessa forma, não é qualquer negociação que representará economias no balancete da companhia.

O profissional de compras que produz saving e avoidance vale mais.

O profissional estratégico, comprador e negociador devem ganhar mais que qualquer outro na área, porque produz riquezas para a empresa. O salário de um comprador negociador é equiparado a um gerente de Compras.

Tenho clientes que estimula com uma grade de metas e em cumprindo 100%, o profissional consegue dobrar o salário. Merecido e é um novo conceito para essa profissão que é estratégica na organização.

Acompanhem-me que estarei dando as técnicas para negociação em compras com técnicas como essa, ora apresentada. Meu site tem outros artigos e ferramentas que poderão ajudar você no seu dia a dia como negociador.

AJ Limão Ervilha

Empresário, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como Hospital Albert Einstein, Ford, Duratex, Mercedes, Philips, Unilever. Autor do livro Negocie bem, (Compras), Negociando em Qualquer Situação, editados pela Saraiva, entre outros. Especialista em Criatividade Aplicada ao Marketing pela New York State University. Certificado pela SPSM^® Senior Professional in Supply Management . Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community.

Negociar

O COMPRADOR DE SUCESSO!

A SEGUNDA: SABER APLICAR AS FERRAMENTAS DE COMPRAS

NEGOCIAÇÃO DIFÍCIL

· Como evitar 4 erros em uma negociação

· Aprenda a negociar e pare de perder dinheiro em compras!

A. J. Limão Ervilha

Quer saber como liderar a Editora Abril em crise?

A questão é que líderes lideram negócios que bons gestores perpetuam

“Veja” a minha “realidade” que é a mesma de outros leitores

Líderes formidáveis enxergam além dos horizontes

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Um time de líderes

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Líderes engajados

As Lições para liderar líderes

Os 3 princípios estão relacionados a ter:

As 7 habilidades do líder de líderes:

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Qual é a diferença entre gestão e liderança estratégica?

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Líder Sustentável, O que é?

O líder carismático

Negociação 4.0 para Negociadores de Elite e Alto Desempenho

Bons negócios!

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Como conduzir uma negociação

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