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O comprador é um profissional especial. Sabe por quê?

O comprador é um profissional especial. Sabe por quê?

AJ  Limão Ervilha

Primeiro, porque todos na empresa dão palpite naquilo que é comprado. Segundo, negocia para uma cadeia interna de clientes e todos pensam que sabem como negociar. Terceiro, tem pela frente um fornecedor implacável. Ou seja, além de negociar com o fornecedor, negocia com seus clientes internos.

 

Tem que provar todo dia a sua honestidade

Já notou que todos entendem de compras na empresa? Há sempre aqueles que dão palpite no que foi comprado. “Nossa! O comprador pagou dez reais por essa caneta? “No bazar perto de casa, eu pago três reais” Já ouviram isso? Geralmente é a secretária que faz esse comentário, a pessoa que está mais próxima do diretor. Levanta suspeita sobre o trabalho do comprador. Ela se esquece que no bazar a qualidade daquela caneta é duvidosa, que ela compra sem nota, que paga à vista, que a estrutura daquele negócio é tosca, geralmente o próprio dono e que atende, os impostos não contam, e outras considerações mais.

 

O Marketing define qual é fornecedor que prefere depois o comprador trata somente de efetuar o trâmite de compras, sem poder de negociação, porque o fornecedor sabe que não tem concorrência. O comprador não tem como negociar e se estiver procurando por outros fornecedores é porque tem preferências e não aceita o indicado pelo Marketing. Como pode negociar com fornecedor exclusivo, quando não tem outras opções?

A Engenharia especifica um item e tem que comprar aquele, geralmente de um Fornecedor que segundo ele é a solução certa para a produção.

 

O comprador é um profissional visado

Se trocar de carro todo ano, vai dar o que falar. Não pode ter sucesso, diferente do vendedor que tem que trocar de carro todo ano para mostrar que está ganhando dinheiro. Não pode almoçar com o fornecedor, tampouco visitar a fábrica do fornecedor. Não pode receber presentes.

 

Com certeza! Tem que seguir o código de ética da empresa que geralmente contempla receber somente brinde, cujo valor deve ser menor que cem reais e ter o logotipo da empresa fornecedora. Qualquer combinação sem essas duas variáveis não pode ocorrer. Por exemplo: Não pode ser um automóvel com o logotipo da empresa na porta.  Tampouco um vinho, cujo valor é menor que cem reais e não tem logotipo de fornecedor na garrafa.

 

Mas, o RH solicita no final do ano, que peça brinde para o fornecedor, para que seja sorteado durante a festa de confraternização. Ou solicita pedir ajuda para realizar festas na empresa que não tem orçamento previsto.

 

Também, o engenheiro é visitado pelo fornecedor, especifica seu produto, recebe agrados desse visitante depois emite uma requisição com as características daquele produto.

 

Felizmente isso está mudando!

 

No caso da caneta. O comprador tem que pesquisar fornecedor, credenciar de acordo com as diretrizes da empresa, considerar o compliance, atender as especificações dos diversos requisitantes internos, diferenças de impostos, faturar no prazo mais longo possível, entre outras preocupações, por isso paga mais que o valor cobrado pelo bazar. Porém, traz economias em saving e avoidance e isso é considerável.

 

Esse comprador tem estratégias de negociação para itens de baixo impacto em custos e baixo risco de suprimento, automatizando a compra sob base consumida.

 

No caso do marketing. Pode definir os fornecedores, mas sugira para Compras, pelo menos três alternativas para negociação. Alto impacto nos custos, mas baixo risco de suprimento. Deve gerar concorrência para produzir economias e ter como negociar.

 

No caso do RH. É o primeiro a defender o compliance, então não deve solicitar a compras, aquilo que está no código de ética da empresa. Um dos princípios da negociação é a reciprocidade. Se um presente é dado, espera-se que se dê algo em troca.

 

Os princípios de negociação em vendas visam táticas como essa, a de relacionamento e reciprocidade. Assim, aquele peru que é dado no final do ano para o comprador, tem um motivo, a reciprocidade. O fornecedor vai exigir algo em troca posteriormente. Por isso presentes não podem ser aceitos.

Os princípios de negociação em compras visam táticas de defesa posicionamento.

Deve sempre se perguntar, o que o fornecedor está pretendendo com isso? Uma das regras em negociação é nunca aceitar nada de graça. Aceitar algo de presente é como assinar um contrato em branco. Cuidado!

 

 Deve ganhar mais pelo resultado que traz

Qual é o problema do comprador de ganhar sobre as economias que faz em cost saving e cost avoidance? Além do salário deveria ter uma participação nas economias que faz, como um prêmio pela sua atuação de como negociar bem.

 

Existem companhias, que premiam os compradores pelos resultados que traz em termos de redução de gastos. Tenho um cliente que é distribuidor de remédios, saúde e beleza, que os compradores ganham sobre uma grade de resultados. Por exemplo:

Saving obtido + verba de marketing + estoque + giro do produto na prateleira. Pode dobrar o salário no mês. Merece, pois traz resultados para a empresa e é reconhecido pelas suas habilidades de como negociar em compras.

 

Em algumas Agências de Propaganda, se o comprador consegue saving  numa compra seguida, o comprador tem participação da economia que obteve. É justo.

 

Compradores estratégicos e que trazem resultados para a empresa já valem peso de ouro no mercado. Eu estava ministrando um curso de Negociação para Compradores  em um cliente, um grande fabricante de embalagens e o Gerente me disse: “Limão, se  souber de um profissional de compras sênior, me indique.” Perguntei, qual é o

salário? Respondeu-me, “Se for um profissional e souber como negociar em compras, como está ensinando, pago 16 mil reais”. Na época, e já faz algum tempo. Bom salário?

Com certeza.

 

Quem é esse profissional de compras?

 Um profissional de compras negociador e que traz resultados no balancete da companhia, tem que valer mais, porque sabe como negociar. E esse reconhecimento já está acontecendo.

 

O comprador hoje, domina técnicas de negociação em compras, e que trazem resultados consideráveis para a empresa, como já publiquei em um artigo como negociar ganhando 3 vezes mais, ou seja, cada negociação de 1% de saving ou  avoidance, traz para a empresa 3% de economia no orçamento de compras. Eu provo isso no meu livro Negocie Bem, editado pela Saraiva e em meu curso Negociação Avançada em Compras.

 

Por que então é um profissional especial?

O profissional de compras é diferente de todos os outros na empresa, porque trabalha com valores e mais da metade do dinheiro de uma companhia passa pelas mãos de compras. Conquista a posição mais pelas características de caráter do que pela competência técnicas e comportamentais. Desenvolve suas competências de como  negociar em compras. Vejamos porque é especial:

 

  • São confiáveis e possuem grandes características de caráter.
  • Sabe de todos os percalços da profissão e está permanentemente evoluindo.
  • É integro e sabe como comportar-se perante o fornecedor que o quer manipular.
  • Reduz gastos no orçamento de compras, aplicando savings e avoidances.
  • Relaciona-se bem com todas as áreas internas da organização.
  • É estratégico e negocia, nas duas variáveis: impacto nos custos e riscos no suprimento.
  • Tem bom relacionamento e comunicação assertiva.
  • É analítico e prepara-se para as negociações, criando opções de negócios.
  • Tem a agressividade necessária para impor os interesses da sua empresa.

 

E esse é o dilema dos gerentes e diretores da área: Confiança e agressividade. Escolhem a pessoa, depois vai qualificá-la para a função. Quando estes conhecem a empresa, o produto e o mercado, falta muitas vezes a agressividade necessária como negociador. Essas características dificilmente estão juntas.

 

Atualmente em um cliente, esse era o seu problema. Tinha profissionais de compras competentes na preparação da negociação, mas muito educados e corteses com os fornecedores. Pode ser educado, mas devem ser assertivos.

 

Fiz um trabalho com a Bosch depois de dar treinamentos de negociação em compras, desenvolvemos um trabalho de coaching com os compradores. Acompanhávamos as  aplicações das técnicas em casos reais e do dia a dia. Essa é uma boa forma  desenvolver profissionais nessa área.

 

Acessem meu site e meu blog, onde abordo outros artigos para desenvolvimento do profissional de compras como negociador. Acompanhem-me nas mídias sociais.

 

Bons negócios!

 

Outros artigos que podem interessar a você, publicado em meu blog:

·         Como conduzir uma negociação
·         Como evitar os 4 erros de negociação
·         Os Segredos da Negociação em Compras
·         Negociação em Compras – TCO
·         Entrevista – FOOD MAGAZINE
·         Os 3 princípios da negociação
·         Como Negociar ganhando três vezes mais

 

AJ Limão Ervilhaajlimao_signature

Empresário, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como Duratex, Hospital Albert Einstein, Ford, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO.  Autor dos livros Negocie Bem e Negociando em Qualquer Situação, entre outros, entre outros. Especialista em Negociação, Certificado pela SPSM® Senior Professional in Supply Management. Administração de Marketing pela New York State University. Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community

Publicado por A. J. Limão in Blog, Negociação, Sem comentários
Como negociar ganhando três vezes mais!

Como negociar ganhando três vezes mais!

Parece mágica, mas, não é. É pura técnica!

 

A meta do comprador profissional é reduzir gastos do orçamento de compras e negociar qualquer repasse de preço nos custos dos produtos vendidos ou em despesas administrativas e de marketing. Essa é a sua missão principalmente nestes tempos difíceis.

 

O comprador é um negociador estratégico e seu papel é trazer economias para a empresa, por meio de negociações produzindo savings (salvar dinheiros) e avoidances (evitar preços).

  • Cada 1% de saving negociado, produzirá 3,4% de redução de gastos na empresa.

 

Portanto, a negociação em compras é o caminho para produzir resultados e provo essa afirmativa em meu curso de Negociação Avançada em Compras e no livro de minha autoria Negocie Bem – Aprenda as técnicas dos compradores de alto desempenho, editado pela Saraiva.

 

Negociador e não mais, comprador

No passado esse profissional era um comprador (comparador), e a técnica que conheciam era partir para realizar três cotações (comparações) e optar por aquele fornecedor que apresentasse o preço mais baixo, cumprindo uma requisição de compras. Era apenas um processo de compras e não exigia técnicas de negociação. Costumo dizer em meus cursos que para fazer cotação, não é preciso de um profissional, um estagiário faz três cotações e opta pelo mais barato.

  • 54% dos valores de uma companhia, passam pelas mãos do comprador.

O papel do profissional de compras na empresa hoje é estratégico, pois, 54% dos valores que circulam na companhia, passam pelas mãos de compras. Apenas nesses valores que são calculados. Se ele negociar obtendo saving e evoidance de 1%, o impacto será de 3,4% no bottom line da apuração de resultados da empresa. Ou seja, três vezes mais resultados. Agora, se negociar 3% de saving, que não é difícil, o impacto será de 9,8%, conforme afirmei no início deste texto.

 

  • Resultado de compras é mais eficaz que de marketing e vendas!

E 10% de resultado em compras são mais eficazes que o mesmo percentual aplicado no aumento de um produto na tabela de preço com apoio de marketing. O gasto de marketing é alto e o concorrente logo irá equiparar o preço. O esforço para aumentar o preço de um produto é rapidamente absorvido pelo mercado.

 

O que é saving e o que é avoidance?

Mesmo as companhias com a áreas de Compras e Suprimentos bem estruturados fazem certa confusão quanto a esses termos. Saving, na sua tradução literal, é salvar dinheiro.  Essa técnica aplica-se para compras repetidas. Por exemplo, se comprou cadeiras para a empresa no período anterior e pagou cem reais e, se voltar a negociar as mesmas cadeiras neste período, conseguindo negociar a noventa e nove reais, produziu saving de um real. O impacto na apuração de resultados será 3,4%.

  • Saving se aplica em negociações repetidas.

Avoidance, na tradução mais literal é evitar o preço. Essa técnica aplica-se na primeira compra. Por exemplo, é feito um orçamento para um projeto e obteve três cotações. Depois da primeira rodada de negociação, que enxugou os preços e condições. Na segunda rodada, negocia com aquele que tem o preço mais baixo entre os demais e consegue reduzir para um valor mais baixo que o que apresentou. Essa diferença é um avoidance. No exemplo, a última rodada as propostas negociadas são de noventa e nove, noventa e oito e noventa e sete reais. Negocia e consegue pagar noventa e seis reais. Esse percentual de 1%, reduzido, impacta e 3,4% na apuração de resultado da empresa.

  • Avoidance se aplica na primeira compra

Note que o cálculo é sobre o preço menor da última rodada e do mais baixo preço apresentado.

 

A linguagem de saving e avoidance é do CFO

Mesmo que o responsável de compras aceite qualquer redução como saving e avoidance, e que entenda que houve esforço do profissional de compras para reduzir gastos, a linguagem é a do financeiro. O CFO cuida do orçamento da organização, e para ele o impacto deve ser no orçamento de compras anual. E dessa forma, não é qualquer negociação que representará economias no balancete da companhia.

 

O profissional de compras que produz saving e avoidance  vale mais.

O profissional estratégico, comprador e negociador devem ganhar mais que qualquer outro na área, porque produz riquezas para a empresa. O salário de um comprador negociador é equiparado a um gerente de Compras.

Tenho clientes que estimula com uma grade de metas e em cumprindo 100%, o profissional consegue dobrar o salário. Merecido e é um novo conceito para essa profissão que é estratégica na organização.

Acompanhem-me que estarei dando as técnicas para negociação em compras com técnicas como essa, ora apresentada. Meu site tem outros artigos e ferramentas que poderão ajudar você no seu dia a dia como negociador.

 

 

AJ Limão Ervilha

ajlimao_signatureEmpresário, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como Hospital Albert Einstein, Ford, Duratex, Mercedes, Philips, Unilever.  Autor do livro Negocie bem, (Compras), Negociando em Qualquer Situação, editados pela Saraiva, entre outros. Especialista em Criatividade Aplicada ao Marketing pela New York State University. Certificado pela SPSM® Senior Professional in Supply Management . Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community.

Publicado por A. J. Limão in Blog, Negociação, 1 comentário
Como Liderar uma Equipe de Vendas Vencedora!

Como Liderar uma Equipe de Vendas Vencedora!

Qual é exatamente o meu papel como líder e gestor de vendas?

Essa é a pergunta que os gerentes devem fazer para si mesmo todos os dias quando chegam ao trabalho. Essa pergunta revela o verdadeiro sentido da responsabilidade de um gerente de vendas. Vejamos neste artigo como obter resultados de vendedores e dos recursos que a empresa disponibiliza a ele.

Por que os gerentes de vendas falham?

Na minha experiência como executivo e como consultor, tenho observado que gerentes falham principalmente em obter resultados por meio de pessoas. Assim, concluí-se que a formação, estimulação e motivação de equipes é o verdadeiro trabalho de um gerente, porque é por meio dele que obterá os resultados que é o verdadeiro sentido do seu trabalho.

Tem sido muito gratificante as palestras que tenho ministrado para gerentes e dirigentes de vendas. Eles entendem e confirmam a tese que lhes apresento, com base em uma metodologia científica, para o recrutamento, seleção, treinamento e ainda estimulação e motivação da equipe de vendas. Vejamos a seguir.

Então, como contratar vendedores?

Quando da contratação do profissional de vendas, o gerente deve entender que o candidato passou por um histórico de formação e desenvolvimento que abrange todo o seu período de vida anterior, que envolve a sua infância (0 a 6 anos), a sua

Socialização (7 a 12 anos), a sua adolescência (13 a 18 anos), a sua profissionalização (19 a 24 anos). Este último período é o que coincide com a contratação na empresa e o seu nível de qualidade pessoal já está formado.

A qualidade pessoal do vendedor resulta na qualidade profissional, que podemos traduzir em produtividade de vendas.

Candidatos com baixa produtividade de vendas são aqueles que devem ser descartados. Por exemplo: vendedores Amigáveis e vendedores Matadores. Os primeiros pela limitação da produção que está diretamente proporcional na sua capacidade de fazer amizades, ou ainda que façam a estratégia do cliente, defendendo seus interesses. São compradores do cliente e não vendedores da empresa.

E o segundo é aquele que vende, mas, traz junto com o cheque, problemas para a empresa. Traz o cheque cheio de sangue, que são as promessas do que não pode cumprir informações importantes que foram omitidas e ainda trapaceiam para fechar a cota. No meu livro Habilidades de Negociação – A Arte e Técnicas de Sedução em Vendas, editado pela Nobel, onde abordo os tipos de profissionais existentes no mercado e como identificá-los, por meio de características observáveis, além de testes para aplicação.

Os vendedores de alto desempenho são profissionais que possuem altos níveis de produtividade em vendas.  São vendedores e não estão vendedores. Gostam do que fazem. São aqueles que trazem resultados para ele, para a empresa e para o cliente.  São proativos em vendas. Tomam iniciativas e acompanham o cliente desenvolvendo um relacionamento duradouro e por isso são procurados e recomendo a outros clientes.

Os de alto desempenho são os Eagles (águias). Aqueles (de baixo desempenho) são os turkeys (perus). “Livrem-se dos perus e mantenham os águias”.

Como motivar e estimular a equipe de vendas

As pessoas precisam ser estimuladas e motivadas. Depois de contratar e ao formar a equipe esse é o principal papel do gerente. Vendedores são pessoas motiváveis, porque diferem daquelas que buscam somente atender suas necessidades básicas de segurança e proteção, que terminam suas vidas fazendo trabalhos atrás de uma mesa: burocrático e rotineiro. Para estes a única preocupação é ter um salário certo ainda que pequeno e que venha todo final de mês.

O vendedor aprende desde o início que terá de correr o risco e fazer seu próprio ganho. Por isso mesmo, ganham mais e tem mais privilégios que qualquer outro colaborador na empresa.

Pertencer a uma equipe vencedora

Primeiro o gerente deve ter como meta, formar um time e que o vendedor tenha orgulho de pertencer a essa equipe. A necessidade ligada ao emocional, pertencer a um grupo, é a primeira a ser trabalhada, reunindo-se com a equipe regularmente e acompanhando individualmente o vendedor, orientando-o nas suas dificuldades.

O contato pessoal do gerente com cada um, estimulando, reconhecendo o que está fazendo certo e não só “pegar no pé” quando faz algo errado também é importante. Reforce os pontos positivos e dedique-se em conhecer suas necessidades afetivas – família e vida pessoal.

As reuniões periódicas de acompanhamento semanal, cantar a produção da semana, dar depoimentos sobre as vendas realizadas, trocar experiências, são extremamente importantes para o fortalecimento da equipe.

Vamos pegar como exemplo um time de futebol, o técnico (gerente) conhece seus jogadores em profundidade, incluindo suas vidas pessoais. Treinam todos juntos, reúne-os e fazem com que todos participem (craque ao recém contratado). A medida que o novo integrante da equipe demonstrar vontade e predisposição para se aplicar, sentará no banco de reserva e será testado nos jogos entrando nas partidas, jogando com os craques, até se tornar um deles.

O time sendo vencedor terá muitos vendedores querendo entrar para ele.

Vendedores precisam ser desafiados

Os vendedores têm qualidades pessoais que para demonstrarem precisam ser desafiadas, estimuladas e provocadas.

Essa é uma tarefa para o gerente e a primeira coisa a fazer é estabelecer metas anuais a cada vendedor, dividindo-as semestralmente, trimestralmente, semanalmente e diariamente. Não somente as costumeiras cotas de vendas – metas mensais que dão poucas referências do potencial do vendedor e no final do mês restam somente as explicações do porque não conseguiu atingir suas cotas de vendas.

Faça com que todos tenham um histórico para se basear. Eles precisam saber se estão avançando, estagnados ou abaixo das metas do mês (através das metas diárias e semanais), em um horizonte mais curto e do ano (através das metas trimestrais e semestrais) em um horizonte mais longo.

As pessoas instalam em seu cérebro seus objetivos. Não é isso que acontece com o programa Mega Senha? Quando dizem quanto precisam ganhar, fixam a sua meta e geralmente chegam até lá. É incrível observar como nunca passam dessas metas que fixaram para si mesmos. Dificilmente chegarão no Milhão. Da mesma forma ocorre com seus vendedores. Metas devem ser desafiadoras, provocativas e incômodas.

Vendedores são muito competitivos

Desperte a competição em cada um. Estamos sempre competindo. Competimos com nossos irmãos, com nossos primos, com nossos amigos, com nossos colegas de trabalho. O vendedor compete com seus colegas vendedores. O gerente só dá “uma mãozinha” nessa competição.

Nas metas diárias e semanais, atribua símbolos. Se estiver acima da meta atribua uma estrela; se estiver na meta atribua um círculo; se estiver abaixo, atribua um retângulo, por exemplo. Ou outra simbologia que queira utilizar.

Estimule a conquistar estrelas e círculos. Aqueles que estiverem com esses símbolos, receberão toda a sua atenção. Os outros terão que disputar sua atenção. O que acontece na prática é que o gerente dá mais atenção aos “coitadinhos” do que aos “campeões”. Vendedores de alto desempenho devem ser “acariciados”, “beijados” e premiados. Deve-se dar reciprocidade ao seu desempenho para que, valorizados, mantenham-se na sua equipe e projete você para cima.

Lembre-se que os “bonzinhos” são aqueles de baixo desempenho e os mais “difíceis, são aqueles de alto desempenho. Isso significa que terá mais trabalho em administrar equipe de vencedores do que carregar no ombro o peso de uma equipe de perdedores”.

Não esqueça de perguntar a si mesmo todo dia quando chegar na empresa, “qual é o seu papel’?

Sucesso com a sua equipe!

Publicado por A. J. Limão in Blog, Vendas, Sem comentários