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Saia da Zona de Conforto

Saia da Zona de Conforto

Sabe o que é Zona de Conforto?

É quando sua vida profissional está tranquila. Quando o seu piloto está no automático. Quando obtém sempre o mesmo resultado. Quando está sem motivação. Quando atribui suas falhas aos outros. Quando se desculpa pela falta de resultados.

Quer saber como sair da Zona de Conforto? Leia este artigo!

Há uma tendência do ser humano em chegar até um ponto em que exija de si pouco esforço para manter o funcionamento das coisas. É uma questão psicobiológica para não gastar energia além do necessário. Uma boa explicação para esse fato da natureza humana é a criação de hábitos, pois, as ações repetidas nos poupam de pensar sobre o que devemos fazer. Exige pouco esforço para executar aquela ação.

Essa tendência do ser humano é a zona de conforto.

Zona de conforto e baixa performance

A zona de conforto nas empresas leva a baixa produtividade e a resultados medíocres. Líderes e gestores nas organizações têm problemas com seu pessoal, devido a baixa performance.

Há uma ferramenta para medir se a pessoa está em sua zona de conforto.

Trata-se do círculo: Euforia–pânico Continuum. Este círculo tem seu início no Pânico, seguido do

Medo, Preocupado, Desconfortável, Inquieto, Ok, Confortável, Seguro, Formidável e Euforia.

Basta fazer uma análise para ver onde você se encontra no momento.

Círculo Euforia - Pânico Continuum

 

Aplico em  meus cursos um exercício, com base nesse círculo: Pergunto aos participantes: “Como você se sente em relação ao seu trabalho? De que lado você se encontra do círculo?” As respostas:  Se for de Confortável até Euforia está de alguma forma na Zona de Conforto. Se estiver de Inquieto até Pânico está na Zona de Confronto. Se estiver em Ok, significa equilíbrio. Além desse exercício mais simples, há um teste, mais completo.

Tudo aquilo que é confortável leva a Zona de Conforto

As motivações humanas estão relacionadas a dois fatores: “evitar a dor” e “obter prazeres”. São princípios  apresentados por Sigmund Freud, passando por Carl Jung e depois por outros estudiosos que evoluíram, porém, essa é a base para todos eles.

“A necessidade proporciona energia vital para a busca da sobrevivência e superação. “Se não temos necessidades, tendemos a nos acomodar”.

É o que mostra a natureza, o tigre de “barriga cheia” não corre atrás da caça. Mesmo um antílope passando a sua frente, pode pastar tranquilamente, que ele só olha para a caça e se mantém deitado na relva, não corre atrás.

Isso pode ser aplicado, por exemplo, da forma que um filho é criado, se proporcionar a ele uma vida muito confortável, sem a necessidade de “correr atrás” do sustento, tenderá a se acomodar na vida. Mesmo proporcionando estudos nas melhores escolas do mundo, se não passar por necessidades, não vai desenvolver a garra necessária para conquistar seu espaço profissional, quer seja criar uma empresa, ter bom emprego, ser um cientista ou em  qualquer outra área. É o que afirmam os estudiosos como Erik Erikson, John Gardner e James MacGregor Burns, em seus estudos e os cito em meu livro Liderando Equipes para Otimizar Resultados editado pela Saraiva, quando abordo o  Capítulo sobre Tomada de Decisão.

Foto do Tigre para representar que o tigre de “barriga cheia” não corre atrás da caça. Está na Zona de Conforto

Tigre sem garras e pelos escovados não tem gana.

 

O sucesso leva a Zona de Conforto

Da mesma forma empresas de sucesso tendem a levar seus colaboradores a se acomodarem e a fazerem menos esforço. Quando a demanda é maior que a procura, ou a marca muito desejada ou se ainda o valor percebido no produto for alto, tende a gerar uma acomodação por parte dos profissionais da empresa.

Recentemente desenvolvi um workshop sobre esse tema na Seguradora Porto Seguro, como sabem, uma empresa com produtos de muito sucesso. O briefing passado apresentava as principais dores do Gestor da área que indicava a zona de conforto da equipe: “pessoal operando no ‘piloto automático‘”; visitas nas corretoras sem planejamento; cumprindo a rotina do trabalho; olhando somente para si (bolso) sem olhar o negócio; falta de criatividade e inovação; falta de repertório para a elite dos corretores independentes, sem ter o olhar de dono do negócio; trabalhando no operacional sem focar o estratégico; falta de engajamento; sem iniciativa e sem atitude: pensar e agir e etc.

Quando há sucesso os problemas se repetem

Em outro trabalho com a equipe de vendas da Patéko e Empório São João, marcas de uma produtora de arroz que vendem por si só e possuem alto valor agregado, (arroz envelhecido antes de beneficiar não empapa, é como o vinho, ficam melhores) mesmo sendo mais caro,  são fáceis de vender (zona de conforto). Os outros produtos do portfólio deveriam fazer parte do mix de vendas e ser vendidos da mesma forma,  porém, estes exigem maior esforço do vendedor (zona de desconforto). A grande questão da Diretoria: Se não tivesse os “carros chefes de vendas”, o que seria? E se surgir um concorrente agressivo investindo pesado em marketing, copiando o mesmo valor agregado no produto?

O workshop que desenvolvi teve como base no briefing apresentado pelos  Diretores são  muito parecidos com outros clientes: falta de venda de outros produtos do mix; sem  planejamento e organização de vendas; sem a cobertura necessária do território de vendas, sem penetração de outros itens no cliente e sem penetração em novos clientes. Claramente demonstrando que a equipe está em uma zona de conforto.

E se repetem…

Mais outro workshop que desenvolvi na área de vendas da Ballagro Agro Tecnologia, empresa que desenvolve inseticidas com controle biológico de pragas. O briefing fornecido pela Diretoria Comercial: A equipe de vendas deveria fixar metas agressivas para o ano e cumprir o crescimento previsto quanto ao objetivo da empresa.

Para isso, deveriam sair da zona de conforto:  tirar a visita do “piloto automático”; falta de coragem para enfrentar o produtor e introduzir novos produtos; falta  de diversificação de clientes (concentração de vendas); diferenciar necessidade (eliminar as pragas) de desejo (produtividade, manejo biológico das pragas); falta de penetração de vendas; falta de argumentação sobre preço mais alto para um produto de maior valor agregado. Isso exigia claramente, maior esforço do pessoal de vendas ou seja zona de desconforto.

Neste caso treinei os Gerentes para serem os coaches dos vendedores e representantes, que também foram treinados sobre o uso das ferramentas de Estratégia de Vendas (Potencial, Cobertura e Penetração), Planejamento (Objetivos,  Metas e Recursos) e Organização do território de vendas,  que foram ensinadas no workshop.

Vejam que os problemas são parecidos: Como sair da zona de conforto?

Da euforia ao pânico

A questão como eu disse nos parágrafos acima é que, depois da Euforia no ciclo continuo vem o Pânico, devido ao caos que se instala. O passo seguinte de muito sucesso é gerar a arrogância, a soberba, a cegueira, a superestimar o que conseguiu e, a achar que está muito  além dos outros. Mas isso é o começo da curva descendente que gera o insucesso. Temos muitos exemplos da ocorrência desse fato em qualquer área do desenvolvimento da humanidade. Se falarmos de civilizações, temos o Egito, a Grécia, Roma, entre outras. O que explica o apogeu a decadência de cada um desses impérios. Dá para fazer uma leitura do que poderá ocorrer em breve com os EUA.

Gráfico para exemplificar a curva do ciclo da euforia ao pânico

A arrogância leva ao caos

Se falarmos de empresas, vejamos alguns exemplos internacionais. A Xerox não faliu, mas “vale 20 vezes menos no mercado atualmente” e tinha uma equipe altamente inovadora, e outras empresas copiaram suas inovações, até o Steve Jobs o fez. A Blackberry, criou o smartphone e não acreditou em inovações como o touch-screen do iPhone (Steve Jobs o fez). Outro exemplo clássico e que todos conhecem é a Kodak que tinha 80% do mercado e não entenderam que estavam entrando em dificuldade, pela mudança da tecnologia de imagens e que se tornou um problema quando recusou a mudança de algo que ela mesma tinha criado, a foto digital, e assim, chegou ao caos, com sua falência.

No Brasil, podemos citar a Arapuã, uma rede de lojas, como a Magazine Luiza de hoje, que cheguei a trabalhar nela, quando jovem. Superestimou sua posição e achava que estava acima do problema da mudança das formas de crédito quando impostas pelo Plano Real, não conseguiu acompanhar e chegou ao caos. A Manchete outro exemplo que todos acompanharam, atingiu o caos financeiro após sucessivos problemas de investimentos pesados a partir de empréstimos para grandes produções televisivas e má administração.

Disrupção é desconforto

Se não souber lidar com o disruptivo, será surpreendido. Crie o desconforto para si mesmo. Por isso tem que inovar mesmo sendo inovador. Quando eu estava a frente do Marketing da Incepa, indústria de revestimentos cerâmicos (azulejos), criamos o conceito de moda em revestimentos.  Mantínhamos um banco de cerca de 400 produtos desenvolvidos e fazíamos dois lançamentos ao ano de 40 novos produtos cada um deles. Além de inovar na decoração, criávamos disrupção no formato.

Deixávamos a concorrência maluca, estávamos 5 anos a frente deles. Nosso trabalho era um desafio permanente. Nossos produtos tinha um preço médio de 4 vezes os da concorrência e vendíamos muito! Surpreendíamos os revendedores e os consumidores o tempo todo. Criamos uma imagem de empresa inovadora.

Disrupção e os níveis de um problema

É importante entender os níveis de um problema. Desafio é o nível que gera desconforto. Quando se fixa um objetivo e uma meta, quando se faz planejamento, cria-se o direcionamento das energias das ações que levam a produzir resultados.

Pensa onde quer estar no futuro e traz para o presente. É um presente pensado, isso é estratégico.  Gestão estratégica ou liderança estratégica é isso: Executar no presente o futuro pensado.

Dificuldade é o nível de um problema, quando há uma sinalização de que as metas não estão sendo alcançadas e assim, devem ser desenvolvidas ações complementares.

Problema é o nível em que foram feitas ações complementares, mas não houve resposta. Nesse nível de problema uma força tarefa deverá ser criada para resolver a situação imediatamente.

Caos é quando foi detectado um problema e nada foi feito. Não teve sensibilidade da dificuldade quando ela surgiu. Provavelmente não foi encarado como um desafio e não desenvolvido o devido planejamento, com fixação de objetivos, metas e não foi feito monitoramento por KPIs.

Ilustração para explicar O que é um problema?

 

Desafiando a zona de conforto

A solução para desafiar a zona de conforto está no primeiro nível dos problemas: desafio. As empresas devem tratar tudo em seu negócio como um desafio, para isso servem as ferramentas de Planejamento Estratégico, em que se faz análise de mercado das oportunidades e ameaças e interna das suas forças e fraquezas. Identificar as Forças que exercem sobre a empresa e a partir daí, criar perspectivas Financeiras, Clientes, Processos e Pessoas & Tecnologia.

Com isso definido aplicam-se os Planos de Ação geral, por áreas e por colaborador.

Uma ferramenta muito utilizada atualmente é a OKR – Objectives & Key Results, anual para objetivos estratégicos e trimestral para objetivos individuais.

Desafios, desafios, desafios…

Primeiro, para nunca entrar na zona de conforto as empresas vencedoras estão permanentemente encarando desafios. Veja os níveis de problemas do quadro acima.

Desafios geram energias realizadoras e vencedoras, como dissemos anteriormente. Assim, deve desafiar o mercado. Desafiar-se em ter o melhor relacionamento com o cliente. Desafiar-se em Processos de melhoria contínua. Desafiar-se em ter o melhor time e prepará-los continuadamente. Acessar toda tecnologia disponível e transformar seu ambiente permanentemente.

A empresa não é um Contry Club

Cada indivíduo do seu quadro de colaboradores deve ser desafiado diariamente (gerar desconforto). A empresa não é um Country Club, as pessoas não devem ir para lá para se sentirem confortáveis, para se distraírem, socializarem-se, fazerem o que pode da forma que der. Todos vêem o ambiente da Google dessa forma. Mas, não é bem assim. Lá você pode tirar seu cochilo no casulo durante o expediente, levar seu pet e visitá-lo durante o dia, desde que entregue seus OKRs no prazo determinado.

A liberdade implica em maturidade e responsabilidade para enfrentar desafios permanentemente. Como dizia Peter Drucker, o precursor da Administração por Objetivos,  a empresa é  um Centro de Resultados. Assim, cada um deve fazer a sua parte. Todos devem  cumprir seus objetivos, que são os desdobramentos do Planejamento Estratégico.

“A empresa não é um Country Club,  A empresa é um Centro de Resultados”.

Plano de Metas

Todos colaboradores devem ter seus Planos de Metas. Utilizo essa técnica nas empresas que faço consultorias de Gestão Estratégica, recentemente conduzo esses trabalhos na Tanks BR e no Colégio Objetivo de Sorocaba, as  OKRs – Objectives e Key Results.

Plano de Metas e a planilha com a técnica OKRs – Objectives e Key Results

A partir da Missão e Visão, são fixados objetivos estratégicos da empresa e traduzido esses objetivos por áreas e por indivíduo, com acompanhamento mensal.

Numa delas, além das OKRs, para os objetivos estratégicos temos um Plano de Metas e Remuneração Variável, que derivam dos objetivos estratégicos e os gestores e colaboradores são bonificados por salários adicionais, pelo cumprimento das metas que são monitoradas ao longo do ano. Os objetivos individuais são fixados por OKR, trimestralmente e monitorados mensalmente.

Os resultados das metas

O resultado não poderia ser melhor. A Ballagro teve um crescimento em vendas quando instituiu o Plano de Metas em 2018 de 25%, este ano repetirá o número. A TanksBR em 2018 dobrou seu faturamento e operação, este ano a meta é de 25% por questões de estrutura e organização, caso contrário poderia ser maior.

As metas são os desafios que alinham as pessoas no objetivo, criam sinergia organizacional, torna transparentes os esforços de todos, gera cooperação e produz resultados para todos.

Então desafie, tire as pessoas da zona de conforto

Desafiar é provocar desconforto nas pessoas. Lembre-se que há um contrato CLT entre a empresa e o funcionário. São remunerados para cumprir ordens e estarem disponíveis para a empresa em um número de horas para realizar. Quando for Pessoa Jurídica, também há um contrato, com cláusulas definidas entre as partes. Elas estão lá para serem desafiadas, então as desafie. A forma de administrar esse contrato é que dará o resultado esperado.  Ensine as pessoas a tratar o tempo de forma estratégica.

Mostre a elas a visão holística e sistêmica do negócio e a visão do seu trabalho.

Os 4 aspectos de um negócio - Visão Holística

 

Desenvolva a aprendizagem, a criatividade e a inovação, permita as pessoas ousarem. Criem hábitos positivos e ensine-as a “saírem da caixinha”. Provoque-as para a superação por meio de objetivos e da fixação de metas. Elas responderão, depende da sua liderança.

Gráfico de Desempenho das metas e desafios da aprendizagem e superação

 

Vencedores têm espírito de conquista, portanto, gana e garra para vencer. Para isso cultive a atitude de vencedor em seus colaboradores. Desafie-os com metas desafiadoras, mas, realista e alcançável,  relevantes, tempo definido e monitore a realização da mesma.

Lembrem-se do Bernardinho a frente da Seleção de Vôlei e que o fez muitas vezes campeão. Era um líder inspirador e cobrava duro, utilizava sempre números, tomava decisões com base em dados, fazia escalte e media o resultado durante o jogo, para fazer mudanças da estratégia e ganhar.

É assim que funciona. Provoque o desconforto do confronto. Desafie sempre.

É o que ensino nos meus workshops e consultorias que desenvolvo. Outros artigos que podem interessar a você, publicado em meu blog:

AJ Limão Ervilha

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Empresário, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como AmBev, Coca-cola, Duratex, Ford, Hospital Albert Einstein, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO.  Autor dos livros Liderando Equipes, Negocie Bem; Negociando em Qualquer Situação; entre outros, Administração de Marketing pela New York State University. Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community. Especialista em Negociação, Certificado pela SPSM® Senior Professional in Supply Management.

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VENDAS 4.0 – Máquina de Vendas?!

VENDAS 4.0 – Máquina de Vendas?!

AJ Limão Ervilha

 

Vendas não é uma arte, venda é pura ciência. Concorda?

Antes os vendedores encantavam pela sua eloqüência, sua habilidade de convencimento e sua agressividade. Mas, agora mudou, para vender tem que conhecer como funciona o mecanismo mental dos clientes para conduzi-los até a aquisição. E isso tem base em conhecimentos sistematizados, pesquisas metódicas e racionais, não é uma arte. Antes se inspirava para vender. Hoje entende, analisa, executa, avalia e corrige.

Máquina de vendas – inbound e outbound

O marketing digital se alia a vendas. Então para vender o profissional deve: Primeiro, entender os mecanismos da mente do cliente e seus disparadores mentais; Segundo, juntar as ferramentas de marketing e; Terceiro usar os instrumentos de vendas. Trabalhar os interesses e movimentos do cliente, colocá-los em um processo decisório, gerenciar esse processo, até o fechamento. Como se fosse uma máquina… de vendas.

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Vendas 4.0

Tudo que aprendeu até agora sobre vendas deve ser utilizado para acrescentar outros conhecimentos, incluindo o mundo digital, é disso que se trata a versão 4.0 de vendas.

Esqueça a sorte, esse profissional não pode mais depender dela, acabou a poesia em vendas.

Hoje, tratamos a venda como um processo mental previsível e escalável. Deve funcionar como uma máquina de vendas, juntando as fases mentais da decisão de aquisição do cliente, sendo acionada cada uma delas pelo vendedor. É o que podemos denominar que alta performance em vendas. Portanto o profissional cria a sua própria sorte. Sabe quanto vai vender e o que fazer para que a venda avance até o fechamento.

Vender querendo ser o “amigão” do comprador não funciona mais. Esse tempo já passou. O comprador não compra mais por que o vendedor é legal, por ser “grande praça” como se dizia, ou um bom contador de piadas. Tampouco esse comprador atual não responde às campanhas de marketing, que se comprando o volume que se quer vender, ganha viagens com acompanhante para as feiras na Europa ou nos Estados Unidos. Eu sei por que já fiz muitas dessas campanhas e funcionava, mas, hoje não funcionam mais.

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Ainda ensinam técnicas de manipulação em vendas

Não entendo como ainda pode ter no mercado, treinamentos ensinando como manipular comprador, ou táticas para “enganá-lo”. Sabemos que ainda há muitos treinamentos assim. Um colega me convidou para escrevermos um eBook, contando “macetes” para o vendedor lidar com comprador. É lógico que nem respondi ao seu convite. Outros anunciam a versão 4.0, incluindo o lado comportamental da negociação. Isso só é mais do mesmo.

Vendas evoluíram como Compras evoluíram também. O cliente tem as mesmas fontes de informação que o vendedor. Os sites de informação são os mesmos. Por exemplo, fui vender um carro, pesquisei o preço na tabela FIPE e WEBMOTORS, onde o comprador acessou o mesmo site, me fazer uma proposta.

Conversamos sobre os valores, falou-me das suas despesas e das suas margens e chegamos ao mesmo valor de compra e de venda. A negociação ficou por conta de uma pequena e variável diferença de dois mil reais. Afinal, eu tinha que aplicar minhas habilidades de negociador.

A evolução das negociações em vendas

No meu artigo anterior sobre NEGOCIAÇÃO 4.0, apresento a evolução desde os tempos do escambo e da barganha passando pela,

  •  Fases da negociação – 1.0 Clássica; Seguida por
  • Negociação enquanto conhecimento 2.0 (Richard Schell) Wharton School;
  • Negociação enquanto processo 3.0 (Willian Ury). Harvard Law School até
  • Estratégias abertas: 4.0. – Millenium, que falamos atualmente.

A Negociação 4.0, trata a negociação como um sistema aberto a entendimentos múltiplos. Ou seja, a medida que procuro me satisfazer, satisfaço a outra parte. O foco das duas partes é no ganho e no resultado. Ganho é psicológico, é uma satisfação interna da pessoa que negocia. O resultado é racional, é uma realização material ou o objeto do negócio da empresa.

O profissional de vendas 4.0

O cliente mais consciente e muito mais informado procura por ganhos e resultados. Por isso o mundo digital, propicia um poder que o cliente não tinha anteriormente. Como dissemos, qualquer pessoa tem acesso a internet, antes de comprar algum produto ou serviço. Pesquisa por informações tira suas dúvidas e se prepara muito bem antes de uma compra. Fazemos isso o tempo todo, o profissional de vendas também o faz quando vai comprar algo para si. O cliente detém conhecimentos que antes, só obtinha quando em contato com o vendedor.

O profissional de vendas deve incorporar conhecimentos tecnológicos, de marketing digital, além dos que já tem como vendedor. Deve fazer um upgrade nos seus conhecimentos.

Assim, o Marketing Digital funde-se cada vez mais com vendas. O profissional de vendas e a empresa devem estar preparados para trabalhar o cliente, sensibilizando-o para a compra, até o momento do fechamento, assim, o vendedor tem que pensar no processo de decisão do cliente (jornada de compras), entender as etapas do amadurecimento da aquisição.

Em meus trabalhos que podem ser confirmados nos livros: Habilidades de NegociaçãoVendas com Aplicação de Neurolinguística, editados pela Nobel, apresento a aplicação das técnicas de vendas, seguindo as fases mentais do cliente e abordagem do vendedor. Sempre procurei trabalhar o sincronismo e sintonia das mentes do cliente e vendedor, vender em sinergia com o cliente, portanto é uma linha de pesquisas e aplicação que venho desenvolvendo já há algum tempo.

Marketing digital e vendas

No Marketing Digital, esse processo de sensibilização e condução do cliente, chama-se Inbound Marketing atinge o cliente quando ele está no processo de amadurecimento da aquisição, buscando informações na internet. Assim que ele é detectado pela empresa, procurando por algo, esta empresa o alimenta com novas informações: Marketing de Conteúdo, sobre os benefícios funcionais, emocionais e sociais do produto ou serviço.

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Identificam quais são as “dores” que esse cliente tem e mostra como aliviar essas dores, antecipando as objeções e tirando dúvidas, ao mesmo tempo em que mostra os “ganhos”, com a solução que apresenta, conquistando assim, sua confiança e conduzindo-o no pipeline (funil de vendas).

E é nesse momento que entra o Outbound Marketing, ou seja, saber qual é o estágio que o cliente está no funil de vendas, é quando o profissional de vendas efetua o contato, faz a proposta e conduz ao fechamento. Analisa cada uma dessas etapas, entende o que fazer, provoca a mudança para o estágio seguinte. A venda é totalmente previsível quanto ao seu resultado, funciona como se fosse uma máquina de vendas.

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Entendendo o seu cliente – persona

Antes de aplicar todo esse mecanismo de vendas, o profissional 4.0 deve começar pelo cliente.  Outra ferramenta necessária para a construção da vendas como ciência, inicia com a construção da persona. É diferente de perfil, porque é como se você estivesse se dirigindo a uma pessoa real. Perfil são características genéricas. Persona é específica. Permite que o conteúdo seja dirigido ao cliente certo.

A forma de construir uma persona é identificar as características específicas e construir o seu cliente como se fosse uma pessoa, a quem você vai se dirigir na sua comunicação e interação no Marketing Digital.

Construa a persona com as informações que tem de seu segmento especifico, depois aprimore a persona, com entrevistas, contatos e vendas realizadas. Quanto mais preciso for, melhor será sua interação de vendas com ela.

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Saberá qual a mensagem certa, em cada etapa da comunicação tanto no Marketing Digital como na Venda Pessoal.

Acessem meu blog acompanhem meu canal no Youtube onde terão uma série de material para desenvolver sua habilidade em negociação.

Bons negócios!

Outros artigos que podem interessar a você, publicado em meu blog:

· Negociação 4.0 – Negociadores de Elite e de Alto Desempenho
· Willian Waack: Por que um comentário racista afasta um profissional?
· Como conduzir uma negociação
· Como evitar os 4 erros de negociação
· Os Segredos da Negociação em Compras
· Negociação em Compras – TCO
· Entrevista – FOOD MAGAZINE
· Os 3 princípios da negociação
· Como Negociar ganhando três vezes mais
· O comprador é um profissional especial. Sabe por quê?

AJ Limão Ervilha

ajlimao_signatureEmpresário, professor, escritor, consultor há mais de 25 anos em importantes organizações como AmBev, Coca-cola, Duratex, Ford, Hospital Albert Einstein, Mercedes-Benz, Philips, Unilever, VOLVO. Autor dos livros Negocie Bem; Negociando em Qualquer Situação; Liderando Equipes, entre outros, Especialista em Negociação, Certificado pela SPSM® Senior Professional in Supply Management. Administração de Marketing pela New York State University. Possui certificação Internacional em DHE® Design Human Engineering com Dr. Richard Bandler e Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Formação em Análise Transacional e Certificação em Coach pela ICC – International Coach Community

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Como fazer seu marketing pessoal e profissional

Como fazer seu marketing pessoal e profissional

Seu produto profissional tem qualidade? Qual é a composição desse produto? Atende aos seus clientes? Veremos essas e outras questões neste artigo, complementando o artigo anterior sobre o assunto.

Composição da sua matéria prima e características

Imagine uma cadeira dessas utilizadas em hotel para eventos. Estrutura de ferro quadrada, pintura em epóxi, assento e encosto de madeira revestido com espuma e forrado com tecido anti – transpirante. Essa é a descrição das características técnicas do produto.

Quais são as suas características? Descreva os seus conhecimentos técnicos, funcionais, do negócio, relacionamento, comunicação. Procure fazer uma lista em um doc ou um papel sulfite. Coloque de um lado suas habilidades e de outro suas dificuldades. Assim estará conhecendo a composição do seu produto profissional. Foque na parte das dificuldades.

Você se contrataria?

Por que o cliente compra a cadeira? Esse é o foco do cliente e assim, temos que ver se as características e vantagens atendem às suas expectativas.

Por que alguém contrata você? Esse é o foco do contratante. Melhor você se contrataria? Essa pergunta é ótima para analisarmos se temos todas as características certas como produto.

O que faz uma cadeira ser mais vendida que a outra? Que existem cadeiras que atendem melhor às expectativas do cliente. Como existem profissionais que atendem melhor às expectativas da empresa contratante.

Quais são suas tampas de crescimento?

Priorize suas dificuldades elencando em prioridades. Ou seja, qual é a sua dificuldade maior, a segunda e assim por diante. Tampas são limitadores de crescimento pessoal e profissional. Então remova suas tampas. Veja a dificuldade maior e procure recursos para eliminá-la. Essas tampas aparecem quando surgem oportunidades em nossas vidas. Por exemplo: “vamos promover o Guilherme para esse cargo?” “ Vamos, ele conhece a cultura da empresa, tem competência técnica, experiência na função… “ “É, mas não tem fluência em inglês e essa nova função isso é imprescindível”. “É verdade, vamos ter que trazer alguém de fora”.

Pronto, perdeu uma oportunidade porque o produto não tinha a composição correta para atender a essa exigência. Esse é um exemplo, outras características de dificuldades poderiam surgir. Por exemplo, timidez, maturidade emocional.

Como  eliminar as tampas?

A composição do seu produto no marketing pessoal e profissional deve ser uma preocupação constante. Um produto deve estar sendo sempre melhorado e atualizado de acordo com a evolução tecnológica e intelectual.

Recomendo algumas técnicas de selfcoaching, ou autodesenvolvimento, para serem aplicadas, independente de um programa formal da empresa. A responsabilidade pelo seu desenvolvimento é sua e não da empresa. Por isso procure sempre por oportunidades de se desenvolver.

Técnicas de selfcoaching

Coaching é a primeira delas. Não precisa pagar por um coach. Na empresa você tem colegas que tem conhecimentos e habilidades que podem ser transmitidas. Para isso basta procurar pelo colega e perguntar: “Como você consegue ser tão comunicativo? Eu sou tão tímido, me dê algumas dica?”. Ele dirá os recursos que você precisará aplicar e se desenvolver nessa característica. Benchmarking é outra técnica. Esta se aplica a pessoas que não tem contato, está em nível superior ou outra área. Observe, veja como ele trabalha a maturidade emocional por exemplo, copie. A outra técnica ainda procure por cursos, treinamentos, palestras, cursos online, onde tiver. Ainda poderá fazer leituras de livros, artigos sobre aquela dificuldade que tem e verificar os recursos que precisará aprender.

Filmes é uma boa técnica. Se tiver a lista das suas características, verá que uma série de recursos surgirá a sua frente. Vendo um filme, aparece uma cena que tem a ver com a sua dificuldade e se surpreende. “Puxa, veja como ele resolveu isso. Posso utilizar na minha situação”. Sua mente estará aberta para esses recursos que surgem nessas situações.

Mentoring é um bom caminho

Eleja um mentor. Essa pessoa deverá ser alguém sênior na empresa, com experiência e tempo de casa. Que conheça a cultura da organização e que não seja seu chefe. Essa pessoa não deverá ter interesse no seu resultado e sim ajudar a empresa e você a fazerem o melhor. O chefe está mais para coach. Um colega também não é adequado, porque o mentor é aquele que não compromisso em agradá-lo e apontará a sua dificuldade com a empresa. Dirá abertamente o que pensa em forma de conselho ou de crítica. E dele, você aceitará, do chefe e do colega não. O que ele apontar, coloque na sua lista e continue a buscar recursos para melhora seu produto.

Aceite fazer o que for mais difícil

Uma boa propaganda para você é sempre aceitar a resolver os problemas que ninguém quer. Não tem glamour, é mais difícil. Mas, também não terá concorrente. Daqui a pouco, sempre que surgir um problema te encaminha ou será reconhecido por isso. Essa é uma boa forma de fazer o seu marketing pessoal e profissional.

A melhor propaganda é a indireta. A direta é a pessoa “bater no peito” e dizer: “Deixa comigo”. A indireta é: “Leve esse assunto para o Guilherme que ele resolve”. Lembre-se que você se julga por aquilo que acha capaz de fazer.  As pessoas julgam por aquilo que você efetivamente faz.

Esse foi um caminho que sempre trilhei nas empresas e deu muito certo. Estou aberto para questionamento sobre o assunto. Sintam-se a vontade para colocar suas perguntas.

AJ Limão Ervilha

É palestrante, professor, consultor de empresas e autor de livros sobre liderança, negociação e vendas. Especialização em Marketing pela New York State University. Certificação internacional em Coaching e Licensed em DHE – Design Human Engineering® and The Society of NLP™. Foi executivo nas empresas Fleischamann & Royal (Kraft Foods), Santa Marina (Saint Gobain), Incepa (Laufen), Portobello e Eletrolux. Dedica-se a consultoria, coaching, treinamentos e desenvolvimento de Líderes. Acesse: www.ajlimao.com.br

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Como está o seu marketing pessoal e profissional?

Como está o seu marketing pessoal e profissional?

Você usa bem a sua imagem e, sabe vender bem suas ideias?

Vou trabalhar com você neste artigo as técnicas de como poderá criar o seu produto profissional e como deverá vender suas ideias.

Dificuldade do líder com a sua imagem

Uma das características que mais se destaca no levantamento do quadro de competências que faço nos meus cursos é a dificuldade dos participantes em trabalhar a sua imagem e mostrar a sua capacidade profissional na empresa. Para facilitar o entendimento do processo de montagem do seu marketing pessoal e profissional, faço uma analogia com a concepção de um produto, iguais a esses que compramos e consumimos no dia a dia.

Pense em você como um produto de marketing.

Procure trabalhar o seu “mix de produto”:

  • Marca
  • Embalagem
  • Composição

Marca:
O seu nome é a sua marca!

Então procure trabalhar bem essa marca. Uma marca deve ser de fácil transmissão, de fácil memorização e além de ser de fácil associação. Se tiver um nome apreciativo com essas características, ótimo. Se não for o nome pode ser o sobrenome. Existem pessoas que trabalham seus apelidos como marca: Pelé, Xuxa, Guga, Cacá e tantos outros que conhece. Artistas utilizam nomes sonoros e de fácil memorização, como Mateus Solano, Brad Pitt, Anitta, Marisa Monte, quanto mais sonoro, melhor.

Crie seu nome, senão será um nome entre tantos que existem, no trabalho, no mercado, como homônimos e muitos colegas. Seja uma marca única e geralmente o apelido costuma ser mais genuíno.

No meu caso é o sobrenome: Limão que é de fácil transmissão, associação e memorização. Meu logonome é AJ Limão, tanto para comunicar, como nas assinaturas. Uso ainda AJ Limão Ervilha, por ser mais exótico e marcar mais, quando me comunico. No meu logotipo, é sempre um tipo único de letra. Há uma preocupação com os pontos, que foram eliminados, para facilitar a digitação e procura.

Minha logomarca é um limão cortado ao meio, mostrando as camadas e que formam um alvo, veja no meu site: www.ajlimao.com.br

Meu logosom é limão, tão comum que causa estranheza para o nome de uma pessoa. E, quando me apresento geralmente perguntam: “limão mesmo?” A repetição e uma técnica de memorização.

Portanto, crie a sua marca. Trabalhe na sua comunicação. Personalize seu email.

Embalagem

A embalagem vende o produto mesmo antes de você experimentá-lo e comprovar a sua qualidade.   Assim, você deve trabalhar a sua apresentação pessoal. Forma de se vestir, modos ao se apresentar. Procure perceber como cumprimenta alguém. Faça benchmarking, observando pessoas que fazem boa apresentação. O seu aperto de mão conta muito sobre você e sua personalidade. Poderemos falar mais sobre isso em outro texto.

Cuidado com o modo de se vestir, não precisa ser tão vanguardista e também nem tão retro. Acompanhe a moda, mas sem modismo. Use roupas de acordo com o ambiente. Se é um ambiente de negócios, deve se vestir dentro do padrão, fazendo variações para se diferenciar. Mas cuidado com os exageros de roupas muito curtas, ou surradas. Procure lembrar, como foi vestido (a) para a entrevista de emprego. Essa é a forma de vestir-se sempre. Lembre-se de que não é como você gosta de se vestir mas, como o cliente ou a cultura da empresa aceita. Estamos falando do mundo dos negócios.

Nessa questão, use cores que associem ao seu produto. Durante muito tempo, o meu primeiro contato sempre foi com variações de verde ou combinações com verde, que é a cor do meu nome e da fruta que o representa. Utilize os padrões do mundo dos negócios, mas com toques, personalizado. Minhas camisas eram feitas por camiseiro e tinha um limão desenhado (pequeno) em um bolso para apenas duas canetas. Marcava muito e era motivo de comentários sempre que me apresentava. Hoje já sou mais conhecido e uso esporadicamente esse visual, somente em momentos que tenho causar uma impressão inicial forte.

Tenho assessorado clientes meus nessas questões e os resultados são excelentes.

Composição

Sobre a composição das matérias primas do seu produto pessoal e profissional, temos muito que dizer. Farei um novo artigo sobre esse assunto no próximo post. Convido o leitor para colocar suas perguntas e outras dúvidas sobre a questão do marketing pessoal e profissional, assim, poderei aprofundar mais sobre o tema escrevendo aquilo que mais querem saber.

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AJ Limão 

É palestrante, professor, consultor de empresas e autor de livros sobre liderança, negociação e vendas. Especialização em Marketing pela New York State University. Certificação internacional em Coaching e Licensed em DHE – Design Human Engineering® and The Society of NLP™. Foi executivo nas empresas Fleischamann & Royal (Kraft Foods), Santa Marina (Saint Gobain), Incepa (Laufen), Portobello e Eletrolux. Dedica-se a consultoria, coaching, treinamentos e desenvolvimento de Líderes.

 

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Como Liderar uma Equipe de Vendas Vencedora!

Como Liderar uma Equipe de Vendas Vencedora!

Qual é exatamente o meu papel como líder e gestor de vendas?

Essa é a pergunta que os gerentes devem fazer para si mesmo todos os dias quando chegam ao trabalho. Essa pergunta revela o verdadeiro sentido da responsabilidade de um gerente de vendas. Vejamos neste artigo como obter resultados de vendedores e dos recursos que a empresa disponibiliza a ele.

Por que os gerentes de vendas falham?

Na minha experiência como executivo e como consultor, tenho observado que gerentes falham principalmente em obter resultados por meio de pessoas. Assim, concluí-se que a formação, estimulação e motivação de equipes é o verdadeiro trabalho de um gerente, porque é por meio dele que obterá os resultados que é o verdadeiro sentido do seu trabalho.

Tem sido muito gratificante as palestras que tenho ministrado para gerentes e dirigentes de vendas. Eles entendem e confirmam a tese que lhes apresento, com base em uma metodologia científica, para o recrutamento, seleção, treinamento e ainda estimulação e motivação da equipe de vendas. Vejamos a seguir.

Então, como contratar vendedores?

Quando da contratação do profissional de vendas, o gerente deve entender que o candidato passou por um histórico de formação e desenvolvimento que abrange todo o seu período de vida anterior, que envolve a sua infância (0 a 6 anos), a sua

Socialização (7 a 12 anos), a sua adolescência (13 a 18 anos), a sua profissionalização (19 a 24 anos). Este último período é o que coincide com a contratação na empresa e o seu nível de qualidade pessoal já está formado.

A qualidade pessoal do vendedor resulta na qualidade profissional, que podemos traduzir em produtividade de vendas.

Candidatos com baixa produtividade de vendas são aqueles que devem ser descartados. Por exemplo: vendedores Amigáveis e vendedores Matadores. Os primeiros pela limitação da produção que está diretamente proporcional na sua capacidade de fazer amizades, ou ainda que façam a estratégia do cliente, defendendo seus interesses. São compradores do cliente e não vendedores da empresa.

E o segundo é aquele que vende, mas, traz junto com o cheque, problemas para a empresa. Traz o cheque cheio de sangue, que são as promessas do que não pode cumprir informações importantes que foram omitidas e ainda trapaceiam para fechar a cota. No meu livro Habilidades de Negociação – A Arte e Técnicas de Sedução em Vendas, editado pela Nobel, onde abordo os tipos de profissionais existentes no mercado e como identificá-los, por meio de características observáveis, além de testes para aplicação.

Os vendedores de alto desempenho são profissionais que possuem altos níveis de produtividade em vendas.  São vendedores e não estão vendedores. Gostam do que fazem. São aqueles que trazem resultados para ele, para a empresa e para o cliente.  São proativos em vendas. Tomam iniciativas e acompanham o cliente desenvolvendo um relacionamento duradouro e por isso são procurados e recomendo a outros clientes.

Os de alto desempenho são os Eagles (águias). Aqueles (de baixo desempenho) são os turkeys (perus). “Livrem-se dos perus e mantenham os águias”.

Como motivar e estimular a equipe de vendas

As pessoas precisam ser estimuladas e motivadas. Depois de contratar e ao formar a equipe esse é o principal papel do gerente. Vendedores são pessoas motiváveis, porque diferem daquelas que buscam somente atender suas necessidades básicas de segurança e proteção, que terminam suas vidas fazendo trabalhos atrás de uma mesa: burocrático e rotineiro. Para estes a única preocupação é ter um salário certo ainda que pequeno e que venha todo final de mês.

O vendedor aprende desde o início que terá de correr o risco e fazer seu próprio ganho. Por isso mesmo, ganham mais e tem mais privilégios que qualquer outro colaborador na empresa.

Pertencer a uma equipe vencedora

Primeiro o gerente deve ter como meta, formar um time e que o vendedor tenha orgulho de pertencer a essa equipe. A necessidade ligada ao emocional, pertencer a um grupo, é a primeira a ser trabalhada, reunindo-se com a equipe regularmente e acompanhando individualmente o vendedor, orientando-o nas suas dificuldades.

O contato pessoal do gerente com cada um, estimulando, reconhecendo o que está fazendo certo e não só “pegar no pé” quando faz algo errado também é importante. Reforce os pontos positivos e dedique-se em conhecer suas necessidades afetivas – família e vida pessoal.

As reuniões periódicas de acompanhamento semanal, cantar a produção da semana, dar depoimentos sobre as vendas realizadas, trocar experiências, são extremamente importantes para o fortalecimento da equipe.

Vamos pegar como exemplo um time de futebol, o técnico (gerente) conhece seus jogadores em profundidade, incluindo suas vidas pessoais. Treinam todos juntos, reúne-os e fazem com que todos participem (craque ao recém contratado). A medida que o novo integrante da equipe demonstrar vontade e predisposição para se aplicar, sentará no banco de reserva e será testado nos jogos entrando nas partidas, jogando com os craques, até se tornar um deles.

O time sendo vencedor terá muitos vendedores querendo entrar para ele.

Vendedores precisam ser desafiados

Os vendedores têm qualidades pessoais que para demonstrarem precisam ser desafiadas, estimuladas e provocadas.

Essa é uma tarefa para o gerente e a primeira coisa a fazer é estabelecer metas anuais a cada vendedor, dividindo-as semestralmente, trimestralmente, semanalmente e diariamente. Não somente as costumeiras cotas de vendas – metas mensais que dão poucas referências do potencial do vendedor e no final do mês restam somente as explicações do porque não conseguiu atingir suas cotas de vendas.

Faça com que todos tenham um histórico para se basear. Eles precisam saber se estão avançando, estagnados ou abaixo das metas do mês (através das metas diárias e semanais), em um horizonte mais curto e do ano (através das metas trimestrais e semestrais) em um horizonte mais longo.

As pessoas instalam em seu cérebro seus objetivos. Não é isso que acontece com o programa Mega Senha? Quando dizem quanto precisam ganhar, fixam a sua meta e geralmente chegam até lá. É incrível observar como nunca passam dessas metas que fixaram para si mesmos. Dificilmente chegarão no Milhão. Da mesma forma ocorre com seus vendedores. Metas devem ser desafiadoras, provocativas e incômodas.

Vendedores são muito competitivos

Desperte a competição em cada um. Estamos sempre competindo. Competimos com nossos irmãos, com nossos primos, com nossos amigos, com nossos colegas de trabalho. O vendedor compete com seus colegas vendedores. O gerente só dá “uma mãozinha” nessa competição.

Nas metas diárias e semanais, atribua símbolos. Se estiver acima da meta atribua uma estrela; se estiver na meta atribua um círculo; se estiver abaixo, atribua um retângulo, por exemplo. Ou outra simbologia que queira utilizar.

Estimule a conquistar estrelas e círculos. Aqueles que estiverem com esses símbolos, receberão toda a sua atenção. Os outros terão que disputar sua atenção. O que acontece na prática é que o gerente dá mais atenção aos “coitadinhos” do que aos “campeões”. Vendedores de alto desempenho devem ser “acariciados”, “beijados” e premiados. Deve-se dar reciprocidade ao seu desempenho para que, valorizados, mantenham-se na sua equipe e projete você para cima.

Lembre-se que os “bonzinhos” são aqueles de baixo desempenho e os mais “difíceis, são aqueles de alto desempenho. Isso significa que terá mais trabalho em administrar equipe de vencedores do que carregar no ombro o peso de uma equipe de perdedores”.

Não esqueça de perguntar a si mesmo todo dia quando chegar na empresa, “qual é o seu papel’?

Sucesso com a sua equipe!

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